Más de 10 formas en que las agencias pueden vender más a sus clientes para aumentar los ingresos

Las ventas adicionales a los clientes ocurren en casi todas las industrias, ya sea ofreciendo una garantía extendida en una nueva Mac, equipaje de mano para un vuelo o administración de redes sociales con un contrato de publicidad digital.

Esta táctica de ventas común es esencial para cualquier negocio, y por una buena razón:

• La probabilidad de aumentar las ventas a los clientes existentes es del 60 al 70 %, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es solo del 5 al 20 %.
• A las empresas de SaaS les cuesta $0,28 obtener otro dólar de ingresos de un cliente existente en lugar de $1,18 de un cliente nuevo, lo que hace que las ventas adicionales sean 4 veces más baratas.
• Las empresas B2B obtienen el 90 % de los ingresos de los clientes tras la venta inicial.

Además, cuando las empresas venden clientes existentes, pueden ver un retorno de su inversión exponencialmente más rápido que si solo hubieran adquirido nuevos clientes:

Sin duda, vender a clientes existentes es una forma garantizada de garantizar un crecimiento comercial sostenible para cualquier marca, desde minoristas en línea hasta agencias de marketing digital.

Lo mejor de todo es que es una estrategia simple que se puede incorporar fácilmente a cualquier plan de ventas. Al saber qué vender, cuándo hacerlo y cómo hacerlo, los equipos de ventas pueden generar más ganancias en una fracción del tiempo que lleva adquirir nuevos clientes.

¿Cuál es la diferencia entre up-selling y cross-selling?

Una venta adicional es cualquier cosa que aumente el precio y la funcionalidad de la compra original. Para retomar una analogía anterior, Spirit Airlines aumenta las ventas de los clientes ofreciéndoles la compra de la opción de asiento, una comida en el vuelo o la posibilidad de llevar equipaje de mano o documentado, todo además de la tarifa base del vuelo:

Por su parte, la venta cruzada es la venta de un producto similar. Por ejemplo, Expedia fomenta la compra de una habitación de hotel además de un vuelo al ofrecer ahorros de hasta $583:

Ejemplo de agencia de marketing digital
Una agencia de marketing digital, por otro lado, podría ofrecer la compra de creación de contenido adicional o ubicaciones de anuncios pagados, mientras que la venta cruzada podría parecer un paquete de rediseño de sitio web con un contrato de campaña publicitaria.

Es importante saber la diferencia ya que la venta adicional es 20 veces más efectiva que la venta cruzada. Si bien la venta cruzada aún puede impulsar las ventas hasta en un tres por ciento, la venta adicional a los clientes es la forma más efectiva de hacer crecer el negocio existente.

¿Cuáles son los diferentes tipos de ventas adicionales?

Las opciones de venta adicionales disponibles variarán de una industria a otra. Aquí le mostramos cómo estructurar algunas opciones para una agencia de publicidad o marketing digital:

Versiones premium

En el mundo minorista, esto equivale a ofrecer un iPhone con más capacidad de almacenamiento. Para agencias y consultores, es tan simple como ofrecer más del mismo servicio. Un ejemplo de esto podría ser escribir diez publicaciones de blog al mes en lugar de cinco o crear 60 publicaciones en redes sociales en lugar de 30.

Opciones y personalizaciones

Los especialistas en marketing digital y las agencias de publicidad se refieren a esta técnica como fijación de precios "a la carta". Esto permite a los clientes la flexibilidad de elegir exactamente lo que quieren en lugar de tener que conformarse con un paquete rígido de productos o servicios.

Como beneficio adicional, los precios a la carta son una manera fácil de acercar a los clientes potenciales a la conversión. La técnica, naturalmente, requiere que busquen una cotización, lo que los lleva más abajo en la canalización de ventas.

Servicio extendido

Es común que los productos de gama alta, como computadoras o cámaras, vendan garantías adicionales, lo que efectivamente reemplazaría el dispositivo por una fracción del precio total. El mismo modelo se puede aplicar a los servicios de marketing digital. Simplemente ofrezca a los clientes un período de contrato adicional cobrando una fracción del valor total.

Financiación

A veces, los nuevos clientes se sienten intimidados por las etiquetas de precios altos. Las empresas pueden hacer que el costo sea más aceptable al ofrecer la posibilidad de pagar los servicios en cuotas, con el precio total de las cuotas superando ligeramente el total del pago de la suma global.

Jenna Kutcher, experta en marketing en línea, ofrece un curso sobre cómo hacer crecer las listas de correo electrónico que ejemplifica esta técnica. Los clientes tienen la opción de pagar el curso en su totalidad por $497, o seis pagos de $97. Cuando los clientes optan por la opción de financiamiento, ella gana casi $100 más sin ningún esfuerzo adicional.

¿Cuál es el mejor momento para aumentar las ventas de los clientes?

Es posible en casi cualquier etapa del ciclo de ventas. En caso de duda, una buena regla general es que es mejor ser persistente, pero no una plaga.

Durante el lanzamiento inicial

Entregar cotizaciones para versiones premium u opciones durante la etapa de propuesta es un método apropiado para aumentar las ventas de nuevos clientes. Una página de ventas bien diseñada también puede ser un lugar apropiado para presentar un valor agregado, ya sea una versión premium o una opción de financiamiento.

Después de un hito

Inmediatamente después de que un cliente firme, un contrato podría no ser el mejor momento para vender otro producto o servicio. En su lugar, deles tiempo para disfrutar del servicio, familiarizarse con su negocio y desarrollar un sentido de lealtad y satisfacción.

Luego, si una agencia de publicidad o marketing digital ha hecho bien su trabajo, los clientes seguramente experimentarán algunos éxitos o hitos. En lugar de dejar que esos éxitos solo vivan en un informe analítico, úselo como una oportunidad para ofrecer una estrategia que podría llevar sus ganancias a nuevas alturas, como una versión premium u opciones que el cliente aún no ha considerado.

Se creativo

Piense fuera de la caja para encontrar nuevas oportunidades. Chris Yeh, un empresario de Silicon Valley, recuerda un momento en que llamó a GEICO para solicitar asistencia en la carretera. Mientras esperaba que llegara la grúa, el representante de GEICO en el teléfono aprovechó el tiempo para venderle cobertura adicional.

Yeh dice,

...15 minutos más tarde, acepté agregar $1 millón en cobertura adicional para mi automóvil y mi hogar, a un costo de alrededor de $100 por año... Eso significa que GEICO convirtió una costosa llamada de servicio al cliente en un incremento de $2,000 de por vida ganancia.

¿Cuáles son las mejores técnicas?

conocer al cliente

Conocer a un cliente a nivel individual es una de las formas más fáciles de implementar esta táctica de ventas. Al desarrollar una relación con un cliente a lo largo de un viaje de ventas, los especialistas en marketing y los equipos de ventas pueden saber quién está preparado para una venta adicional rápida y quién está satisfecho con su producto o servicio actual.

Además, desarrollar tales relaciones aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente, lo que también puede aumentar la probabilidad de que respondan favorablemente.

Mostrar evidencia

Los estudios de casos, los datos y los testimonios son solo algunas tácticas muy convincentes para comercializar y aumentar las ventas.

La agencia de marketing Hawke Media hace esto al mostrar una cartera grande y visible de "clientes satisfechos" y estudios de casos. Podrían proporcionar fácilmente servicios complementarios a los clientes existentes dirigiéndolos a la historia de éxito adecuada.

Por ejemplo, podrían demostrar el valor de su servicio de estrategia de medios pagados a un cliente de publicidad mostrando el éxito de otro cliente, Petnet:

Hawke Media aumentó los ingresos de Petnet en un 80 % y el beneficio bruto en un 14 %. Con resultados como ese, vender el servicio a un cliente que ya firmó un contrato de estrategia o diseño publicitario sería pan comido.

Limitar el aumento de precio

Limitar el aumento de precio de la venta adicional aumenta las probabilidades de que los clientes estén dispuestos a realizar una compra adicional. Sin embargo, existe una variedad de límites de precio sugeridos, desde el 25 % hasta la mitad del costo del original.

Sin un consenso real sobre cuáles deberían ser los límites de precios en todos los ámbitos, Neil Patel sugiere que la forma definitiva de determinar los límites es a través de una simple prueba y error.

Usar anclaje de precios

¿Cuál es la mejor manera de vender un reloj de $2,000? Póngalo al lado de un reloj de $ 10,000, como dice el refrán. Esto se conoce como fijación de precios, que se basa en el sesgo cognitivo de una persona para interpretar el valor en función de otra información ofrecida.

El anclaje de precios a menudo se describe en el mundo del marketing como la "regla de tres". Es cuando se dan tres variaciones de un mismo producto o servicio, pero con un incremento paulatino de precio.

Jawfish Digital sigue la "regla de tres" al mostrar sus paquetes de marketing de contenido de esta manera:

Haz crecer tu negocio vendiendo más a los clientes

Usado de manera efectiva, las ventas adicionales a los clientes tienen el potencial de ser una de las técnicas más lucrativas en el conjunto de herramientas de cualquier equipo de marketing o ventas. Eso, junto con la elaboración del mejor discurso de ascensor o la construcción de una página de destino post-clic optimizada.

Para incorporar la táctica en su estrategia de ventas, comience eligiendo el producto o servicio adecuado. Luego, programe estratégicamente el tono para que se adapte a las necesidades del cliente o su historial con la empresa. Finalmente, confíe en algunas técnicas probadas y verdaderas, como alardear de historias de éxito o productos de fijación de precios. Cualquiera que sea la industria, las ventas adicionales a los clientes pueden generar ganancias y reducir el tiempo que lleva ver un retorno de la inversión. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise hoy.