¿Los compradores de hoy incluso necesitan ventas? Cómo han cambiado los procesos de compra B2B

Vendedores de malas noticias: al igual que la relación adolescente/padre, el comprador B2B moderno no lo necesita... bueno, al menos hasta que decida que lo necesita. Y cuando ocurre ese momento tan importante, definitivamente es en sus términos, por lo que es mejor que esté listo para reunirse con ellos en su momento de necesidad.

Sin embargo, a diferencia de los adolescentes estereotipados, los tomadores de decisiones B2B son seres mucho más racionales. Ellos planean con anticipación. Ellos hacen su tarea. Tienen iniciativa. Toman notas. Buscan soluciones. Recogen sus habitaciones.

Echemos un vistazo más de cerca a cómo estos compradores hacen negocios y cuáles son las implicaciones posteriores para las iniciativas de marketing y ventas de las empresas B2B.

1. Los compradores están tomando la iniciativa

¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra B2B para los principales tomadores de decisiones, personas influyentes internas e investigadores en una empresa? Más del 40% dijo que realiza investigaciones anónimas de contenido relevante que habla directamente de su empresa e industria, según la Encuesta de compradores B2B 2021 de DemandGen.

Estas actividades ocurren mucho antes de comprometerse con una marca en particular y, cuando llegan a su sitio, muchos están bien encaminados para tomar una decisión sobre lo que necesitan y quieren. Cuando se acercan a una empresa, ya han adquirido muchos conocimientos sobre sus productos y servicios, lo que significa que serán menos dependientes de un "discurso de venta" estereotípico durante el proceso de compra.

2. Los compradores investigan más tiempo

El ciclo de ventas para muchas compras B2B puede ser largo, abarcando semanas o meses, y el tiempo para investigar compras potenciales solo se ha vuelto más largo. Según DemandGen, la investigación muestra que más de la mitad de los compradores B2B dicen que la duración de su línea de tiempo de compra aumentó en comparación con hace un año, y uno de cada cinco dice que aumentó significativamente.

Los compradores realizan análisis de ROI más profundos y la cantidad de personas involucradas en el proceso de compra B2B es mayor, lo que significa que se requiere más información y más tiempo para revisarla. El mismo informe señaló que el fácil acceso a contenido relevante, información sobre precios/competidores y contenido que demostraba conocimiento de la industria eran los tres factores principales que influían en la eficacia de las experiencias de los compradores potenciales una vez que interactuaban con un proveedor de soluciones en su sitio web.

3. Los compradores quieren video

Si bien es posible que no piense de inmediato que el video es una parte importante del proceso de compra B2B, en realidad es una parte vital de la investigación tanto en la etapa de conocimiento como en la etapa de consideración. Considere que el 68% de los usuarios de YouTube miraron YouTube para ayudarse a tomar una decisión de compra, y el 83% de los vendedores de video dicen que el video los ayudó a generar clientes potenciales.

Quizás es por eso que aproximadamente cuatro de cada 10 organizaciones B2B planean invertir y aumentar su uso del video marketing este año.

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4. Cuando los compradores están listos para hablar, están listos para hablar

Dada la cantidad de tiempo dedicado a la investigación, cuando los compradores están listos para hablar con un representante de ventas, realmente están listos para hablar. Ahora. Los compradores esperan un servicio y tiempos de respuesta rápidos y útiles, y consideran que estos factores son imprescindibles al elegir un proveedor. Sin embargo, la forma en que se proporciona un servicio atento ha cambiado. La pandemia cambió la forma en que las personas compran, venden y atienden , con un aumento en el chat en línea, la automatización de marketing y las videoconferencias.

Como resultado, los modelos de ventas también están cambiando, con el 57% de los líderes de ventas adoptando un modelo de ventas remoto o híbrido. A pesar de que algunos líderes de ventas entraron en pánico el año pasado cuando no pudieron hacer llamadas de ventas en persona, el 63 % de ellos ahora cree que las reuniones virtuales son igual o más efectivas que las reuniones en persona. Los líderes se están duplicando en la mejora de los canales de compra digital, como el chat y las videoconferencias.

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Implicaciones para Ventas y Marketing

1. Las ventas deben tener una mentalidad consultiva

Debido a que los compradores ingresan al embudo de ventas mucho más tarde debido al volumen de investigación que realizan, los vendedores deben estar preparados para manejar a un cliente mejor informado. Como tal, la interacción inicial tradicional entre el comprador y el vendedor se vuelve obsoleta.

Estas son solo algunas de las habilidades que un vendedor exitoso necesita tener hoy:

1. Adopte la tecnología
2. Comparte nuevas ideas
3. Exhibir perspicacia comercial
4. Comunicarse efectivamente
5. buscar colaboración
6. Aproveche los datos

El comprador está en una posición más poderosa y es quien dirige la conversación para obtener la información que necesita. En consecuencia, las ventas tienen que tener una mentalidad diferente. Deben estar realmente preparados para escuchar y tener un conocimiento mucho más profundo sobre lo que están vendiendo, y deben ser hábiles para mostrar cómo se alinea con las necesidades de los clientes dentro de las industrias en las que trabajan.

Es posible que los equipos de ventas también deban ser un poco más creativos en términos de cómo se comunican con los clientes y cómo obtienen la información que quieren del comprador, cosas relacionadas con los plazos, la autoridad de compra, etc., ya que sus necesidades serán secundarias. los del comprador.

2. Proporcione contenido que llegue a su público objetivo

Tanto las ventas como el marketing deben estar preparados para enseñar y encontrar formas de ayudar a los compradores a decodificar y procesar toda la información que necesitan para tomar una decisión. Esto significa:

• Hacer que la información compartida sea extremadamente relevante para las necesidades únicas de los clientes. La personalización es especialmente crucial en el proceso de compra. Cuando investigan productos potenciales, por ejemplo, los compradores gravitan abrumadoramente hacia empresas que demuestran "un conocimiento más sólido de nuestra empresa y sus necesidades". En otras palabras, los compradores B2B preguntan "¿Qué puede hacer su solución por mí?" y "¿Cómo puedo estar seguro de que es el adecuado para mi negocio?" Si va a ganarse la confianza de los compradores, debe demostrarles que comprende sus problemas y los problemas que están tratando de resolver.
• Ser directo y transparente. Esto significa proporcionar un fácil acceso a los conceptos básicos de precios e información competitiva en su sitio web, así como dejar muy claro quiénes son los usuarios/compradores ideales del producto. Esto ayuda a eliminar clientes potenciales no calificados.
• Usar el video como parte de una estrategia de contenido. Dado su uso e importancia en el proceso de investigación, los especialistas en marketing deben producir contenido de video que ayude a los compradores a conocer lo que ofrece, ver cómo funciona en el campo y comparar opciones y otros métodos.

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3. No olvides lo básico

Si bien hay algunos procesos de ventas B2B que han evolucionado, es importante recordar que algunos principios básicos de inbound siempre son ciertos:

• No confíes únicamente en las personas. Las personas son increíbles para ayudar a guiar su contenido de marketing B2B y brindar enfoque, pero solo le brindan algunas suposiciones guiadas sobre las necesidades del cliente. Para comprender mejor cuáles son las necesidades de los clientes, debe tener alguna interacción directa con ellos a través de entrevistas con los clientes y conversaciones honestas y transparentes.
• Hable con clientes reales y específicos. Si bien es probable que no pueda actuar como un jefe encubierto con sus clientes, debe hablar con ellos para averiguar qué les está causando dolor. Programe una llamada de entrevista con ellos, visite su ubicación y realice un recorrido por la planta para evaluar a qué se enfrentan a diario.
• Sintonice las métricas. Las métricas brindan información sobre las acciones reales de los clientes, lo que puede informar futuras conversaciones. También puede hacer una referencia cruzada de las métricas con las conversaciones de sus clientes para tener una idea de si sus palabras y acciones se alinean.
• Revisa a tus competidores . Analice los sitios web, el contenido, los esfuerzos de marketing, etc. de sus competidores. Siempre es una buena idea comprender lo que ven como necesidades de los clientes y cómo se compara lo que ofrecen con lo que usted ofrece, y cómo abordar las posibles brechas.

En última instancia, todas estas tendencias de comportamiento de compra B2B apuntan hacia la necesidad de reducir la fricción en el ciclo de ventas. Aprovechar las ventas entrantes, el marketing y el servicio es una de las mejores formas de mantener el impulso de las ventas. ¡Descargue esta descripción general y libro de trabajo de Flywheel para obtener un recurso fácil de usar y comience a ofrecer el conocimiento que sus próximos clientes están esperando!