Comprender el comportamiento del consumidor: interés frente a acción en Francia y Alemania
Publicado: 2022-05-07Contar pollos antes de que nazcan, como ponerse la capa de Superman, escupir al viento o lo que sea lo contrario de Nike, simplemente no lo haces.
Esto nunca es más cierto que en los negocios. En lugar de basar sus decisiones comerciales en lo que podría suceder, hágalo en lo que está sucediendo ahora.
A medida que su empresa crece, no es suficiente saber qué software les interesa a las distintas industrias.
Es más importante saber qué software están presupuestando realmente.
Confía pero verifica el interés de tus leads
Gartner Digital Markets encuestó a pequeñas y medianas empresas (PYMES) francesas y alemanas sobre sus presupuestos tecnológicos planificados para 2019. Lo que encontramos puede ayudarlo a usted y a su empresa a comprender dónde está el dinero en este momento y dónde estará el dinero en algunos años.
Echemos un vistazo a los tipos de software que usan actualmente estas PYMES francesas y alemanas encuestadas, cuáles planean usar y cuál es su presupuesto real. Estos datos muestran lo que puede esperar en términos de saturación del mercado y cuánto stock puede poner en los intereses proclamados de sus clientes potenciales.
Venta de software establecido a clientes nuevos y antiguos en Francia
Los tipos de software interesantes no abren billeteras en Francia
Este gráfico compara el software que las pymes francesas afirman que planean usar con el presupuesto establecido.
(Figura 1)
Una cosa importante a tener en cuenta es que esto no incluye todos los tipos de software encuestados, simplemente los diez principales según el uso previsto en los próximos dos años.
Es por eso que hay una gran cantidad de tecnologías emergentes en esta lista, incluida la realidad virtual y aumentada y el internet de las cosas.
Hay mucho interés entre las PYMES francesas en el potencial que tienen estas tecnologías emergentes. La gran incógnita de cómo pueden ayudar a diferentes tipos de negocios e industrias genera mucho entusiasmo. Pero cuando mira los números de presupuesto en este gráfico, encuentra que la tecnología presupuestada con más frecuencia es la computación en la nube.
Este es un tipo de software mucho más establecido y, de hecho, es el único tipo en este gráfico que muestra una tasa de presupuestación más alta que el uso planificado en los próximos dos años.
Pero espera, dices. ¿Como puede ser?
Tenga en cuenta los usuarios actuales que podrían querer expandirse
El grupo de encuestados que afirmó estar interesado en usar varios tipos de software en los próximos uno o dos años excluye a aquellos que actualmente usan el software.
Parte del 37 % de las pymes francesas que presupuestan software de computación en la nube ya lo utilizan y simplemente están presupuestando nuevas compras o cambiando de proveedor en los próximos uno o dos años.
Lo que esto significa para usted es que sus usuarios actuales podrían estar interesados en expandir sus operaciones. También significa que puede haber clientes de la competencia que estén buscando convertirse en sus clientes potenciales.
¿La otra cara de esto? Si su producto no puede escalar con sus clientes, es más probable que los pierda ante otra persona.
- Alimenta a tus clientes actuales con aplomo
- Asegúrese de que su software pueda satisfacer las demandas de expansión
- Vuelva a visitar los clientes potenciales que cayeron a través del embudo
Lo engañoso de este gráfico
Sin embargo, tengo que aclarar algo: ese gráfico te está mintiendo. De acuerdo, tal vez no mienta, pero al menos no cuente toda la historia.
La Figura 1 muestra los diez principales tipos de software que tienen el interés más expresado para los próximos dos años.
Pero, ¿qué sucede cuando cambiamos el gráfico para enfocarnos en los diez principales tipos de software que realmente están presupuestados?
(Figura 2)
Ahora vemos una amplia gama de nuevos tipos de software que están más establecidos, como el software de recursos humanos y el marketing digital.
Aunque hay algunas tecnologías emergentes más aquí, los tipos de software con la tasa más alta de presupuesto futuro son los que tienen un sólido historial de éxito.
En la Figura 1 , solo hay un caso en el que la presupuestación supera el uso planificado. La Figura 2 , por otro lado, muestra que en Francia, es más probable que las PYMES presupuesten para tipos de software más generalizados que para nuevas tecnologías modernas.
3 cosas que hacer con tu conexión francesa
Antes de pasar a hablar de Alemania, tomemos un segundo para revisar tres conclusiones principales para sus campañas de marketing en francés:
- No confíe en el rumor sobre la tecnología emergente: planifique una campaña de marketing más larga antes de comenzar a ver ganancias.
- Asegúrese de que su software antiguo, por ejemplo, finanzas/contabilidad, gestión de proyectos, tenga un alto grado de escalabilidad o podría perder clientes.
- Dirija su marketing hacia clientes actuales y clientes potenciales perdidos que buscan expandirse.
Comprender la falta de correlación entre el interés y la acción en Alemania
(Figura 3)
Las PYMES alemanas muestran el mismo interés en las nuevas tecnologías (como blockchain y VR / AR) y los tipos de software más antiguos (piense en la integración de aplicaciones y la gestión de relaciones con los clientes).
Hay una diferencia notable en los presupuestos alemanes para software antiguo y nuevo, pero no es necesariamente consistente, lo que dificulta determinar un patrón.
Sin embargo, lo que sí nos dice es que es más probable que el interés en la tecnología emergente tenga una base financiera sólida, dada la falta de correlación.
Las PYMES alemanas están más dispuestas a invertir realmente en la tecnología que les interesa, por lo que si está explorando expandir su software de vanguardia a nivel internacional, Alemania es una apuesta más fuerte que Francia.
Sin embargo, veamos el gráfico inverso para ver si hay alguna información nueva que aprender.
(Figura 4)
Una cosa que se hace evidente al instante es la brecha entre quienes planean implementar ciertas tecnologías (sobre todo seguridad de datos e información) y quienes realmente presupuestan para ello.
Esto se debe en parte a que muchas PYMES alemanas ya utilizan seguridad de datos e información (74 %); no quedan muchas empresas que aún no hayan invertido en él.
Sin embargo, eso resalta las preguntas sobre la diferencia entre la tasa de presupuestación y la tasa de uso. ¿Por qué solo el 35 % de las empresas presupuestan software de seguridad de datos e información si el 88 % espera usarlo para 2020?
La respuesta radica en el hecho de que muchas PYMES alemanas no habían establecido sus presupuestos para 2019 o 2020 en el momento de nuestra encuesta. Entonces, si bien podrían tener la intención de usar el software, es posible que aún no lo hayan planeado todo.
De hecho, el 50 % de las pymes alemanas encuestadas respondieron que fijan su presupuesto durante el proceso de selección, que puede tardar alrededor de un año en llegar desde la parte superior del embudo de ventas.
Las empresas alemanas tardan más en ajustarse a sus presupuestos, lo que significa que deberías poner más stock en aquellas que actualmente están usando cierto software y las que expresan interés, en contraposición a aquellas que han reservado presupuestos específicos.
Comparando las lecciones de Francia y Alemania
Cuando se esté preparando para buscar clientes potenciales en Francia y Alemania, puede sentirse tentado a asumir que simplemente porque las PYMES han dicho que están interesadas en su producto, se convertirán fácilmente.
No caigas en esa trampa. Los datos de nuestra encuesta muestran que el interés no siempre se correlaciona con la acción.
EN FRANCIA: Dirija su marketing hacia empresas con presupuestos más explícitos, ya sea que estén planeando o utilizando actualmente su tipo de software.
EN ALEMANIA: Concéntrese más en aquellos que han expresado interés en lugar de presupuestos, ya que muchos aún no han establecido sus presupuestos. Alemania es también un mercado más sólido para las tecnologías emergentes.
Recursos adicionales sobre expansión internacional
Mientras prepara su negocio para expandirse a más territorios, es importante aprender tanto como sea posible.
Hemos reunido algunos recursos adicionales para que pueda comenzar:
- Expansión europea: poner el 'tú' en la UE en 2019
- Guía de marketing B2B para 2019
- Campañas de marketing dirigidas para la conversión internacional
- No se trata solo de la traducción: Perspectivas de marketing internacional de Inbound 2018
Metodología
Información sobre la encuesta Top Technology Trends for SMB de Capterra
Capterra realizó esta encuesta en junio y julio de 2018 entre 540 pymes con sede en Francia y Alemania con más de un empleado e ingresos anuales inferiores a 100 millones de dólares. La encuesta excluyó a las organizaciones sin fines de lucro. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.
Información sobre la encuesta de comportamiento del comprador para pymes de Capterra
Los resultados presentados se basan en un estudio de Gartner para comprender los desafíos y enfoques de las pequeñas empresas para las inversiones en tecnología. La investigación principal se realizó en línea entre julio y septiembre entre 715 encuestados en empresas estadounidenses que tienen entre 2 y 249 empleados e ingresos de menos de $ 100 millones de dólares. Los encuestados debían estar involucrados en la compra de tecnologías para la organización y ocupar un puesto de gerente o superior en la empresa. El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que sigue a Gartner Digital Markets.