Como propietario de una agencia, sus clientes esperan que usted sea el experto que los guíe de principio a fin a través de las turbias aguas del marketing. Hoy en día, eso incluye facilitar asociaciones con personas influyentes.

Sin embargo, si eres nuevo en el mundo de los influencers, puede resultar difícil saber cómo llegar a un acuerdo. ¿A quién le preguntas? ¿Que ofreces? ¿Qué debes esperar del influencer? ¿Cómo sabes si estás obteniendo resultados?

Para responder todas tus preguntas, nos sentamos con Erika Wiens (más conocida en Instagram como @erika.aanne). Erika es una influencer que ha trabajado con empresas de distintos tamaños y sectores, incluidas The Sheraton, Sony Pictures Canada, Canadian Tire, Dufresne Furniture, Aritzia y Hillberg and Berk. También colabora frecuentemente con pequeñas empresas canadienses locales como Jackson Rowe, Just for You Day Spas y Elle's Closet Boutique and Beauty. Refiriéndose a su vasta experiencia, nos contó toda la logística detrás de escena de trabajar con un influencer.

Por qué el marketing de influencers tiene sentido para todos los sectores verticales

Primero las primeras preguntas: quizás te preguntes si el marketing de influencers tiene sentido para tus clientes.

Según Erika, la respuesta casi siempre es sí.

“Creo que hay un influencer para todo”, asiente, “quiero decir, he visto compañías de automóviles alquilar a personas durante el fin de semana solo para exhibir su vehículo. He podido quedarme en hoteles, comer en restaurantes... Quiero decir, miro mi teléfono, veo que alguien está en un restaurante y pienso: '¡Oh, eso estaría delicioso!' Eso es marketing de influencers, ¿verdad?

En otras palabras, si el servicio o producto se puede experimentar y documentar, puede haber un influencer para ello. Y es precisamente esa conexión personal informal, no comercializada, con una persona común y corriente lo que constituye la mayor fortaleza del marketing de influencers.

“Creo que lo que el marketing de influencers aporta es un mensaje genuino y más auténtico”, explica Erika. “¡Son personas de la vida real que utilizan estos productos! Hemos superado la era de los comerciales tontos y cursis en los que solía decir: 'Oh, eso parece interesante, pero volvamos al programa'. Ya nadie ve la televisión. Incluso en Facebook, tan pronto como aparece un anuncio de video, inmediatamente dices: '¿Cómo puedo saltarme esto?'”

“Ahora puedo hablar [con mis seguidores] sobre spas y decir: 'Deberías echarle un vistazo a este'. Y piensan: 'Oh, confío en Erika'. La conozco. ¿Por qué no iría allí?'”

El marketing de influencers también es una de las formas más económicas de hacer correr la voz sobre el negocio de tu cliente, y si logras todas las notas correctas con el influencer adecuado y la audiencia adecuada, el retorno de la inversión puede ser 11 veces mayor que el de los anuncios publicitarios de Internet. De hecho, algunos influencers (especialmente los más pequeños, o aquellos particularmente motivados para promover negocios locales) cerrarán tratos que implican simplemente el intercambio de productos o servicios para sus esfuerzos de promoción, lo que significa que es una gran opción para clientes con presupuestos pequeños.

Cómo iniciar tu búsqueda de influencers

Si bien existe un estereotipo de que las personas influyentes son exclusivamente mujeres jóvenes y a la moda que toman fotografías de sus hogares y atuendos meticulosamente diseñados, esto está lejos de ser una imagen completa.

Mire cualquier serie de YouTube, lea cualquier blog o escuche cualquier podcast y es muy probable que, en algún momento, esté expuesto a algún tipo de colocación de producto o mención de marca. Lo que plantea un punto importante: al considerar posibles asociaciones con influencers, no olvides mirar fuera del cuadro de Instagram.

Piense en el contenido existente en el que ya está interesado su grupo demográfico objetivo. Quizás haya un canal de YouTube con reseñas de automóviles que sea popular. O un blog de cocina escrito por un chef aficionado. O una serie de reacciones en vídeo, tutoriales de maquillaje, degustaciones, entrevistas o lecciones de historia. El contenido existente que se relaciona con la vertical de su cliente, cualquiera que sea, es un buen lugar para comenzar.

Dicho esto, el contenido no necesariamente tiene que alinearse tan directamente. Quizás esté promocionando una barbería local nueva y moderna y sepa que su grupo demográfico objetivo son hombres educados y profesionales de entre 20 y 40 años. En lugar de buscar contenido relacionado con la barbería, considere podcasts, cuentas de Instagram, blogs o canales de YouTube que sean populares. con el grupo demográfico objetivo, independientemente del tema.

Como dijo Erika, realmente hay un influencer para todos y para cada vertical. Quizás necesites ser un poco creativo para encontrar a la persona adecuada. Aquí hay algunos pasos que puede seguir para comenzar a limitar su búsqueda:

1. Sea activo en las plataformas de redes sociales donde le gustaría ver las campañas de sus clientes.
2. A medida que se conecte con personas de su grupo demográfico objetivo, comenzará a recibir recomendaciones para los canales que sigue ese grupo demográfico. Empiece a seguir estos canales también para tener una mejor idea del influencer y el tipo de contenido que produce. Con el tiempo, tendrás una idea de si se alinean o no con la marca de tu cliente.
3. Piense en su área geográfica objetivo. Si está comercializando una boutique local solo en persona, no tiene sentido acercarse a una estrella de YouTube reconocida internacionalmente del otro lado del océano (y la asociación costaría demasiado de todos modos). Concéntrese en personas influyentes que viven o se centran en la misma área a la que atiende su cliente.

Cómo acercarse a un influencer

Quizás esté en el punto en que haya identificado algunos socios potenciales. ¿Ahora que? ¿Cómo te pones en contacto?

Para ponerse en contacto, la forma más sencilla es simplemente enviarle al influencer un mensaje directo a través de Instagram, o a través de su sitio web si tiene presencia multiplataforma. Recuerde, los influencers quieren formar asociaciones, por lo que la mayoría habrá hecho que el proceso de contacto sea claro y fácil para quienes quieran ponerse en contacto.

Algunas personas influyentes más establecidas, como Erika Wiens, tendrán un agente con el que lo conectarán para resolver los detalles. Aún así, incluso si te pasan a otra persona, acercarte directamente al influencer sigue siendo un primer paso muy aceptable.

Como en la mayoría de los negocios, es importante acercarse con entusiasmo, pero tampoco querrás llegar demasiado caliente. Es posible que desees mencionar algo específico que aprecies sobre el influencer o su feed, pero también asegúrate de dejar en claro que te acercas para obtener más información sobre un posible acuerdo. Según Erika Wiens, a menudo hay cierto margen de negociación sobre los términos, así que no tema pedir lo que considere razonable durante todo el proceso.

Tenga en cuenta que el influencer puede decir que no, ¡y está bien!

"Si bien hay un influencer para todo, también significa que hay cosas que la gente no hará", dice Erika.

Personalmente, Erika no compartirá nada que pueda parecer poco auténtico o hipócrita al promocionar, o algo que haya probado y no le haya gustado. Esto es muy común entre los influencers y muestra cuán en serio se toman sus recomendaciones. También significa que cuando te asocias con uno, puedes confiar en que han creado una marca en la que sus seguidores creen y a la que son leales.

Cómo decidir en última instancia si un influencer es adecuado para ti

Antes de dar el paso y redactar un contrato, plantéate las siguientes preguntas:

1. ¿El grupo demográfico objetivo de mi cliente sigue este canal? (Recuerde ubicación, edad, sexo, educación, etc. como factores)
2. ¿Este influencer tiene una cantidad de seguidores que tenga sentido para mi cliente comercial? (1.000 mínimo para una empresa local muy pequeña con un presupuesto bajo, pero preferiblemente 10.000 o más).
3. ¿Cuál es el compromiso del influencer?
4. ¿El feed de esta persona se alinea con mi imagen de marca? (Recuerde revisar las publicaciones DETENIDAMENTE. Ocasionalmente, las personas influyentes pueden publicar comentarios y opiniones controvertidos, y no querrá ofender innecesariamente a los clientes actuales o potenciales).

Aunque algunas de estas preguntas se pueden responder simplemente mirando el perfil y el feed del influencer, el resto se puede responder con los siguientes recursos (que se pueden solicitar en su primer contacto con el posible socio influencer):

El kit de medios

“Un kit de prensa es como un currículum o una tarjeta de visita”, explica Erika, “es lo que presento a las empresas. Siempre incluyo una pequeña propaganda sobre mí. También tendrá algunas fotos. Personalmente, probablemente tendría una foto de moda, porque me gusta hacer moda, probablemente de mis hijos para mostrar toda la perspectiva familiar, y luego una publicación de decoración del hogar o algo que me aseguraré que sea una campaña. Entonces, por ejemplo, trabajé con Dufresne y pude incluir mi publicación en la mesa del comedor allí y luego tener las estadísticas adjuntas ".

Los kits de medios también suelen incluir algún tipo de lista de precios con todos los tipos de publicaciones y paquetes que ofrece el influencer. Sepa que esta lista no significa que no pueda configurar algo personalizado o un poco más innovador con el influencer, pero le da una mejor idea de lo que costará su inversión y lo que puede brindarle. algunas ideas de contenido que no habías considerado antes.

En cuanto al precio indicado, siéntete libre de negociar, pero prepárate porque no todos los influencers (o sus agentes) están dispuestos a ser flexibles en este frente. Aún así, algunos lo son, así que no está de más intentarlo.

Cuando se trata de estadísticas, si bien los influencers a menudo incluyen la cantidad de seguidores que tienen, es posible que debas preguntar específicamente sobre sus datos de participación si eso es algo que te interesa. Y probablemente debería serlo; Sólo porque una persona tenga 100.000 seguidores no significa que 100.000 personas verán tu publicación. De hecho, en ocasiones, optar por un influencer con una menor cantidad de seguidores puede producir mejores resultados si sus estadísticas de participación son mucho más altas que las de un influencer con más seguidores.

Al conocer las estadísticas de participación, descubre a cuántas personas (en promedio) les gustan las publicaciones del influencer o cuántas de ellas están viendo sus historias de Instagram. En YouTube, esta puede ser la cantidad de vistas que obtienen sus videos. Saber más sobre las estadísticas de tu influencer puede ayudarte a tener expectativas más realistas sobre los resultados de la campaña; sin embargo, como explica Erika, el compromiso puede ser complicado.

“Algunas personas incluyen sus porcentajes de participación. No lo hago porque siento que es como cuando pones al final de tu currículum "referencias previa solicitud". Si desea pedirme mis porcentajes, se los entregaré, pero no voy a tirarlos ahí sin más”.

La razón de Erika para esto es simple: las estadísticas de participación pueden ser muy bajas y, por lo tanto, desalentadoras para los socios potenciales. Sin embargo, si sabes que el 5% o menos es la norma para las publicaciones, y que el objetivo ideal para las historias de Instagram es entre el 5% y el 10%, puedes entablar negociaciones más preparado para la realidad de la situación.

Muchas empresas tienen la estipulación de que no trabajarán con un influencer a menos que su compromiso sea del 5% o más, pero incluso este número es bastante difícil de alcanzar. Sin embargo, el hecho de que los números de un influencer sean más bajos no significa necesariamente que no sea una buena opción para usted; Recuerde que un influencer con 50.000 seguidores y un 5% de participación aún le brindará 2.500 personas que participaron activamente en la campaña. Incluso puede obtener algo de exposición gratuita si algunos de esos 2500 seguidores también comparten la publicación inicial con sus seguidores.

El tablero de humor

Si bien el kit de medios debería cubrir la mayoría de las preguntas que tengas sobre la logística de patrocinar una publicación (o varias publicaciones), tal vez no hayas tenido tiempo de seguir a un influencer durante meses para determinar si tiene o no el aspecto adecuado. y marca para alinearse con su negocio. En este caso puedes solicitar un mood board para ver qué tendrían en mente para ti.

Si has seguido al influencer durante bastante tiempo y tienes una muy buena idea de su estilo y los tipos de publicaciones que hace, puede que no sea necesario solicitar un panel de estado de ánimo. Realmente depende de usted si desea uno o no.

Cómo manejar que un influencer se acerque a ti

Ocasionalmente, su cliente de pequeña empresa puede tener un influencer o una agencia de influencers que se le acerque para preguntarle sobre una asociación. Si bien algunas pequeñas empresas se sienten desanimadas cuando alguien se acerca a su negocio y a menudo les pide productos y servicios gratuitos, recomiende a su cliente que haga una pausa y piense un minuto antes de responder a la consulta del influencer.

En ocasiones, quien se acerca a usted es la agencia de un influencer, en lugar del influencer directamente. Esto puede ser una buena señal, ya que generalmente puedes tener un poco más de confianza en que el influencer con el que estás trabajando es un profesional que ya ha adquirido cierta credibilidad en las redes sociales. Sin embargo, un influencer independiente puede seguir siendo un socio valioso y puede resultar más barato que alguien respaldado por una agencia.

Trate el discurso como una entrevista de trabajo; Si el influencer parece haberlo pensado, está demostrando que ha investigado su empresa y parece encajar bien en la cultura, ¡es posible que le esté presentando una gran oportunidad!

Si el influencer ha logrado generar su interés, simplemente utilice el mismo proceso y criterio que usaría cuando se acercara a un influencer para determinar si desea continuar o no con el patrocinio.

hacer el trato

Generalmente se firmará un contrato entre las dos partes, solo para asegurarse de que todos tengan claro lo que se espera. Si el trato es sólo un intercambio casual de productos o servicios regalados, puede que no lo haya. Si los bienes o servicios son de alta gama, o hay un evento promocional involucrado, entonces es más probable. Si hay dinero de por medio, definitivamente lo habrá.

Como persona que contrata al influencer, normalmente es tu trabajo redactar el contrato.

“A veces los contratos son súper simples y literalmente es como, 'Erika publicará esto'. Este es el producto. Esto es lo que le pagan. Aquí está la fecha, firma'”, dice Erika, “El contrato que tengo actualmente con una gran empresa es muy extenso y cubre todo. Por ejemplo, no puedo revender el producto y cosas así”.

Siéntase libre de cubrir tantas bases como crea necesario. Si recién está comenzando con un negocio pequeño, probablemente no necesite algo demasiado complicado. A medida que crezca y comience a desarrollar asociaciones más grandes, es posible que desee consultar con un abogado.

Asegúrese de incluir cualquier estipulación creativa que tenga. Erika dice que una opción común es “no tomar selfies”, o pedir que la foto sea tomada por un fotógrafo profesional, pero si hay algo más con lo que sabes que eres exigente, asegúrate de que se haya discutido y se incluya aquí. Dicho esto, recuerde que el influencer conoce a sus seguidores, ha construido una marca auténtica y cohesiva para sí mismo, y demasiada interferencia externa puede terminar perjudicando en lugar de ayudar sus publicaciones con ellos.

¿Cuánto deberías esperar pagarle a un influencer?

Como era de esperar, el precio del patrocinio variará según cuántos seguidores tenga un influencer. Piense en 10.000 grupos de seguidores, luego comuníquese con varios influencers (tanto en el mismo grupo como en diferentes) para comparar y determinar cuál es la mejor y más realista opción para su cliente. Recuerde tener en cuenta el compromiso, así como la geografía y la demografía al tomar esta decisión.

Como se mencionó anteriormente, con personas influyentes más pequeñas o aquellas dedicadas a apoyar a empresas pequeñas y/o locales, es posible que pueda llegar a un acuerdo basado únicamente en proporcionar productos o servicios gratuitos. En ocasiones, es posible que ni siquiera tengas que llegar a un acuerdo; Si envía un mensaje a un influencer preguntándole si puede enviarle algo, es posible que publique al respecto sin que usted se lo solicite.

Sin embargo, asegúrese de que usted confía en el producto o servicio; Si a un influencer se le envía algo sin un acuerdo de promoción en proceso, no hay nada que le impida dar una mala crítica si lo prueba y no le gusta. Muchos de ellos probablemente simplemente no publicarían nada en este caso, pero sepan que siempre es una posibilidad (consulte casi cualquiera de las reseñas de YouTube de personas influyentes que reciben cajas de relaciones públicas. Casi siempre hay al menos un producto en la caja que están no soy fanático de).

El otro factor que determinará el precio es exactamente lo que le estás pidiendo al influencer. Si está promocionando artículos y servicios más pequeños y solo desea una publicación única, ese será el precio único. Pero si comercializa artículos más grandes, a menudo las empresas formarán acuerdos de patrocinio más largos y extensos.

“Cuando trabajé con Dufresne, me regalaron una mesa de comedor, sillas y una alfombra. Así que fue una gran colaboración”, cuenta Erika. “Eso duró desde noviembre, diciembre, enero, febrero y marzo, y me pidieron que publicara, creo que para ellos cada dos semanas, lo cual fue fácil. Pero sí depende. En el caso de Endy, creo que la mayoría de los que trabajamos con la marca Endy tenemos un contrato de cuatro meses. Y publicamos una vez al mes. También hay gente de programas de embajadores, que suele ser cada mes en el que publicas”.

En resumen, no existe un precio fijo ni un paquete fijo para contratar a un influencer. Póngase en contacto con varios, mire sus kits de medios, observe los patrocinios anteriores que han realizado e intente determinar cuál es mejor para usted.

Una nota final: generalmente se considera una violación de la etiqueta entre influencer y patrocinador solicitar que el pago se base en análisis o en el éxito aparente de la campaña. El influencer pondrá la misma cantidad de trabajo y esfuerzo en cada campaña y, además, no solo le pagarás por el trabajo que hace por ti, sino también por todo el trabajo que ha realizado para construir su marca. y siguiendo. Por lo tanto, el éxito de la campaña tiene mucho que ver con a quién has elegido, los productos y ofertas que les has dado para anunciar y la alineación del influencer con tu público objetivo. Todas estas son cosas que puedes controlar en la selección del influencer y el material que le das al mercado.

Recuerda, si tienes presupuesto para ello, también puedes probar patrocinios más pequeños con varios influencers a la vez. El tiempo puede decir cuáles le generan más negocios, o puede descubrir que es beneficioso tener varias asociaciones simultáneamente. Al igual que un anuncio en varios canales o vallas publicitarias en varias ubicaciones, es una buena idea ampliar su alcance.

¿Qué debes esperar de un influencer durante la campaña?

En primer lugar, ¡deberías esperar ver tus publicaciones patrocinadas! Es probable que usted y su influencer establezcan un cronograma (podría ser tan aproximado o preciso como desee), por lo que debe saber cuándo debe estar atento para ver lo que publican sobre usted.

Generalmente, tu influencer sabrá lo que sus seguidores quieren ver, y si te gusta su estilo y estética general en sus otras publicaciones, puedes estar bastante seguro de que te gustará lo que publiquen sobre ti sin una vista previa. Sin embargo, si algo sube y no estás satisfecho con ello, no dudes en contactar al influencer y pedirle ajustes. Asegúrate de hacerlo en cuanto veas la publicación, porque si lo haces uno o dos días después, será demasiado tarde. La publicación ya ha sido vista por la mayoría de las personas que la verán, y no es justo de tu parte pedirle al influencer que haga otra en este momento. Es más o menos simplemente pedirles que te den dos posts por el precio de uno.

Debe asegurarse de que el influencer haya recordado incluir enlaces a su sitio web, cualquier código de promoción que haya acordado y los detalles correctos de cualquier evento/promoción que pueda tener o próximamente. La mayoría de los influencers son profesionales que cubren todas estas bases sin ningún control, pero puede ser bueno confirmar que todo lo que querías mencionar fue dicho.

Finalmente, si bien esto no es algo que esté en el plato del influencer, ¡asegúrate de no olvidar compartir su campaña en tus propias cuentas y páginas de redes sociales!

¿Cómo puede saber si su campaña fue un éxito o no?

Como se mencionó brevemente anteriormente, una de las formas en que las pequeñas empresas y los influencers se asocian para patrocinio es que el influencer reciba un descuento o un código promocional. Por tu parte, debes monitorear la frecuencia de uso del código, así como los días y, inicialmente, los horarios. Te sorprenderías; A veces, los códigos promocionales mencionados por un influencer se pueden utilizar incluso meses después. Realizar un seguimiento del uso del código tanto inicialmente como a lo largo del tiempo puede ser de gran ayuda para determinar su retorno de la inversión.

La otra cosa que debes controlar es el tráfico del sitio. Si bien no todo el mundo puede realizar una compra en su primera visita, los influencers son increíbles para generar conciencia de marca. Hay numerosas pequeñas empresas que han construido todo su negocio simplemente porque sus nombres se mencionan tantas veces en este mundo moderno.

(Si tiene un aumento importante en los visitantes del sitio, pero no un gran aumento en las ventas, es necesario profundizar en esto. ¿Quizás su sitio web es torpe y no muy fácil de usar? Quizás su producto no se alinea con el grupo demográfico que pensaba. ¿Lo haría? Todas las preguntas muy importantes deben ser marcadas.)

Finalmente, si su cliente tiene una ubicación física, puede decirle que simplemente le pregunte cómo se enteró de su producto o servicio. Incluso sin marketing de influencers, esta puede ser una excelente manera de descubrir qué canales generan más negocios para tu cliente.

Cuando termine la campaña

Una vez que finalice su campaña, puede enviar un mensaje a su influencer solicitando todas las estadísticas y datos de sus publicaciones. Esta es la norma y la mayoría de los influencers deberían cumplir con bastante rapidez. Incluso pueden enviarlos antes de que usted los solicite.

Debido a que el marketing de influencers es una forma de marketing exclusivamente personal, es importante cerrar bien la relación. Siéntase libre de dar comentarios constructivos, pero siempre enmárquelos de manera positiva. Recuerde, si termina dándole al influencer un sabor amargo en la boca, la asociación puede volver en su contra. Sin embargo, en la mayoría de los casos ocurre lo contrario.

“De hecho, trabajé con muchas de las boutiques con las que trabajo antes de tener mi agencia”, dice Erika, “así que tengo relaciones sólidas con ellas. Es un poco gracioso porque a veces con estos negocios, en realidad te haces amigo. Así que [tal vez esté mirando sus historias de Instagram] y les envíe un mensaje: 'Dios mío, me encanta ese suéter', y ellos responderán: '¡Genial! Te lo enviaré por correo'”.

Si la campaña salió bien y usted quedó satisfecho con los resultados, controle a su influencer, siga interactuando con sus publicaciones y promocionando su contenido, y no dude en contactarlo para futuras campañas. O, como en el caso que mencionó Erika, a veces puedes enviarles un producto o servicio gratuito.

Si tratas bien al influencer, generalmente te devolverá el favor. Y una vez que se haya establecido esa relación de respeto y aprecio mutuos, y ambos se sientan un poco más informales el uno con el otro, ambos podrán beneficiarse de sus intercambios más rápida y fácilmente.