Tendencias B2B del Reino Unido: generar lealtad con crédito comercial moderno
Publicado: 2023-11-21Los últimos años han sido difíciles para empresas de todo tipo. Las empresas B2B han luchado por satisfacer los deseos digitales de los compradores de negocios de hoy, quienes se han visto perjudicados por la facilidad de las experiencias de compra B2C. Aunque es comúnmente aceptado que las tendencias B2B van por detrás de las iniciativas centradas en el consumidor, los clientes empresariales todavía quieren (y esperan) transacciones rápidas y sin fricciones.
Para descubrir exactamente qué buscan los compradores B2B en su experiencia de compra, TreviPay y Murphy Research realizaron una encuesta en línea a 300 compradores empresariales globales entre el 17 de mayo y el 2 de junio de 2023. De ellos, 100 estaban ubicados en el Reino Unido, con un promedio anual unos ingresos de £35.117.240. 1 Una muestra probabilística del mismo tamaño arrojaría un margen de error de +/- 5% con un nivel de confianza del 95%.
Los compradores B2B tienen importantes puntos débiles
Cuando se les pidió que seleccionaran de una lista de 12 puntos débiles que normalmente experimentan al realizar compras comerciales, nuestros encuestados nos dijeron que sus tres principales puntos débiles en los pagos son:
- Procesos ineficientes, que son un reflejo directo de los sistemas manuales de back-office.
- Facturas incorrectas, resultado de procesos semimanuales que fácilmente pueden pasar por alto los precios negociados o los acuerdos de programación de facturas.
- Incorporación lenta de compradores debido a verificaciones de antecedentes manuales y temor al fraude
Los 3 principales puntos débiles del pago del comprador B2B
Procesos ineficientes
Las facturas no reflejan datos/información correctos
Incorporación lenta
La incorporación lenta es realmente lenta en el Reino Unido
Los compradores de empresas han identificado una tendencia B2B que no les gusta: la incorporación lenta. Nuestros encuestados informaron que lleva un promedio de 3,3 días, un día completo más que el promedio de EE. UU. de 2,2 días. Y aunque los encuestados del Reino Unido dijeron que 10 días es la duración máxima aceptable de incorporación, el hecho de que sea uno de sus tres principales puntos débiles contradice su impaciencia, incluso si expresan cortésmente su paciencia.
La realidad es que un nuevo cliente B2B está en el momento de comprar; han investigado y están listos para comprar, solo para enfrentar retrasos en la incorporación que pueden hacer que duden de su decisión. Y muy posiblemente abandone esta compra en favor de un competidor.
Las tarjetas de crédito son convenientes pero no perfectas
En muchos sentidos, las tarjetas de crédito parecen la respuesta a un proceso de pago lento, ineficiente y propenso a errores. Son rápidos (simplemente ingrese los detalles de la tarjeta) y convenientes (sin esperar a la incorporación o aprobaciones de crédito), y el 95% de los compradores B2B que encuestamos informan que usan tarjetas de crédito mensualmente con un monto de compra promedio de £7,333. 2
Sin embargo, las tarjetas de crédito por sí solas no son suficientes para todas las compras B2B, especialmente para los pedidos más grandes que suelen realizar las corporaciones. De hecho, nuestros encuestados indicaron que los límites de transacciones son la razón principal por la que no pueden usar tarjetas de crédito todo el tiempo. Además, las altas tarifas de procesamiento, la mayor presión sobre los departamentos de cuentas por cobrar y de adquisiciones y los recargos también limitan el uso de las tarjetas de crédito.
Entonces, ¿cómo prefieren pagar los compradores B2B?
El crédito comercial, también llamado términos netos o términos de factura, es el método de pago B2B preferido por el 72% de los compradores comerciales en el Reino Unido. De hecho, el 59% de todos los compradores comerciales prefieren el crédito comercial para compras más grandes. En particular, casi la mitad (45%) de ellos también compraría más a un vendedor que les ofreciera crédito comercial.
Es por eso que ofrecer crédito comercial es una parte esencial de la lealtad del comprador B2B: tener una relación financiera establecida y una línea de crédito conocida con un vendedor le da al comprador una buena razón para volver una y otra vez.
El crédito comercial impulsa las ventas B2B
Los compradores quieren términos netos flexibles
Los compradores B2B no sólo quieren tener la opción de pagar con crédito comercial, sino que también quieren flexibilidad dentro de estos acuerdos de pago. Específicamente, el 81% de los compradores B2B dicen que es muy o extremadamente importante elegir su cronograma de facturación, y el 51% de los compradores elegirá un comerciante que ofrezca un cronograma ajustable.
El crédito comercial es bueno, el crédito comercial personalizable es el rey
Dado que 7 de cada 10 compradores B2B del Reino Unido prefieren pagar con crédito comercial, es un método de pago importante que ofrecer. Pero si profundizamos un poco más en lo que quieren los clientes empresariales, resulta que cualquier crédito comercial antiguo no sirve: hay características específicas que desean.
Casi ocho de cada 10 compradores B2B (78%) necesitan poder personalizar o controlar ciertos aspectos de su experiencia de compra. Por ejemplo, algunos compradores requieren campos flexibles para capturar números de orden de compra, números de serie, VIN u otros detalles de seguimiento importantes. En el ecosistema corporativo cada vez más digital de hoy, estos detalles agilizan los procesos administrativos y las aprobaciones. Sin ellos, es posible que un comprador B2B no pueda completar una compra.
Configurar controles de compras es importante
Es importante que nuestros proveedores me permitan configurar controles de compra.
Tendencias B2B: los pagos B2B perfeccionados hoy
Lo hemos dicho antes y lo diremos nuevamente: la lealtad comienza en el pago. Para los clientes empresariales, la experiencia de pago es una parte clave del proceso de compra. Y un proceso de pago B2B lento, laborioso e ineficiente puede resultar en compras abandonadas y pérdida de negocios.
Los compradores B2B saben exactamente lo que necesitan (y quieren) de sus transacciones B2B. Echemos un vistazo más de cerca a lo que nos dijeron.
Con El crédito comercial (también llamado términos netos) y las tarjetas de crédito son los métodos preferidos. En muchos casos, las políticas corporativas dictan qué método de pago B2B se debe utilizar y los clientes comerciales deben encontrar proveedores que acepten el método que necesitan para completar la compra.
Esto significa una experiencia de incorporación y pagos rápida, sin fricciones y omnicanal o una rápida integración en un ERP, si es necesario.
El ecosistema empresarial digital actual significa que las empresas esperan tener información de seguimiento esencial en recibos y facturas. En el pasado, las soluciones manuales o un gran impulso de desarrollo podían agregar estos detalles; las mejores plataformas de pago B2B de hoy ponen estas capacidades al alcance de un administrador. Además, otros compradores prefieren tener opciones de programación de facturas. En otras palabras, los vendedores B2B de hoy necesitan una solución de pagos que sea moderna, flexible y fácil de configurar cliente por cliente.
TreviPay proporciona el proceso de pago perfeccionado
La plataforma de facturación y pagos B2B de TreviPay ofrece todo lo que los clientes empresariales realmente desean, entregado a escala.
Y podemos hacer que todo suceda rápidamente
Los pagos digitales se han acelerado y nosotros también. En TreviPay, hemos hecho el trabajo pesado para que una nueva solución de pagos pueda lanzarse al mercado rápidamente.
Obtenga el informe completo
Este blog es un complemento del informe global completo centrado en el Reino Unido, The Data Is In: B2B Buyers Expect a Better Payments Experience. En el informe completo, profundizamos en las últimas tendencias B2B en torno al proceso de pagos y facturación, que incluyen:
- Las 3 principales barreras para la incorporación de nuevos compradores
- Las consecuencias comerciales de los pagos ineficientes
- Características del vendedor más importantes de los compradores B2B
- Los 7 principales impulsores de la lealtad del comprador B2B
- La experiencia de pagos B2B perfeccionada