La confianza impulsa el marketing de software: por qué es crucial y cómo construirlo
Publicado: 2022-04-17La confianza es crucial para hacer negocios. Es aún más crítico para las empresas de software B2B.
El último año ha sido abrumador: hay información errónea desenfrenada y muchas empresas están preocupadas por el impacto de las restricciones de COVID, las prohibiciones de viaje y la inestabilidad económica.
Como resultado, la confianza está cayendo.
Un estudio de Edelman encontró que la confianza disminuyó drásticamente en las dos economías más grandes del mundo, cayendo 18 puntos en China y cinco en los EE. UU.
Sin embargo, hay buenas noticias.
El informe de Edelman también encontró que los consumidores en realidad confían más en las empresas que en otras fuentes de información.
Los consumidores quieren confiar en las empresas a las que les compran, y eso brinda una oportunidad a las empresas de software.
De hecho, hicimos crecer Leadfeeder de 0 a 150 000 en ingresos recurrentes mensuales (MRR) sin la ayuda de un equipo de ventas mediante el uso de la confianza.
Generar confianza nos ayudó a competir cuando no teníamos fondos (ahora los tenemos) y cuando nuestro presupuesto de marketing era pequeño.
Hoy quiero hablar sobre cómo hemos creado confianza a lo largo de los años y por qué creo que es el futuro del marketing de software.
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¿Por qué es importante la confianza para las empresas B2B SaaS?
Los consumidores B2B de hoy están más informados que nunca. Si bien eso puede parecer algo bueno (¡oye, no tienes que participar hasta que estén casi listos para comprar!), está creando nuevos desafíos.
Los compradores B2B son bombardeados con anuncios, opciones y funciones.
Toda esa información dificulta que los compradores elijan la opción correcta. Además, muchas empresas de software dificultan las comparaciones en paralelo al ocultar sus precios o separar funciones.
Las empresas tienen dinero para gastar, pero obtener la aceptación y pasar por la incorporación lleva mucho tiempo. A diferencia de los consumidores B2C, que pueden devolver un artículo que no quieren, los clientes B2B suelen pagar por el software durante un año o más a la vez.
Pueden pasar cientos de horas en reuniones analizando desafíos de seguridad, asegurándose de que una herramienta se ajuste a sus sistemas actuales y logrando que sus jefes participen.
Los compradores B2B necesitan estar más seguros en sus compras que los clientes B2C.
Por eso la confianza es tan crucial. Cuando los consumidores saben que usted es honesto, es más probable que confíen en que su herramienta resolverá sus problemas.
Construyendo confianza en el espacio de software B2B
Cuando comenzamos Leadfeeder, decidimos poner la confianza y la transparencia en el centro de nuestro modelo comercial y nuestra cultura empresarial.
Así es como lo hicimos.
Preste atención a las reseñas en las plataformas en línea
Este puede parecer obvio, pero veo que muchas empresas lo ignoran, generalmente porque están abrumados por la cantidad de plataformas. Están Facebook, Twitter, Google My Business, etc. Las empresas de software también deben prestar atención a los sitios de comparación de software como G2 y Capterra.
Puede ser mucho para rastrear, especialmente cuando está lanzando una nueva función, renovando su estrategia de marketing o tratando de obtener otra ronda de financiación.
Sin embargo, las personas confían en las reseñas reales para decidir qué software comprar, por lo que no es algo que pueda ignorar.
Bueno o malo, debe responder a las reseñas para mostrarles a los clientes que está escuchando.
En lugar de rastrearlo manualmente, use una herramienta de escucha social para rastrear las menciones de la marca. Puede crear una plantilla para las respuestas, pero asegúrese de personalizar cada respuesta a la revisión.
Se transparente en todo lo que hagas
La transparencia es una de las formas más poderosas de generar confianza. Cuando su negocio es transparente, los empleados, clientes e inversores saben que hará lo correcto.
En Leadfeeder, la transparencia está en el centro de todo lo que hacemos. Es por eso que somos sinceros con los precios: no ocultamos nuestros planes detrás de una solicitud de demostración. Cuando las cosas salen mal, como cuando Google eliminó el dominio de la red y el proveedor de servicios de GA, hablamos de ello.
La transparencia también puede aumentar la retención de clientes y aumentar la moral de los empleados, lo que puede reducir los costos.
Aquí hay algunas maneras de ser transparente:
Sea claro acerca de los precios
No te engañes con las características
Haga que el servicio al cliente sea fácil de alcanzar
Comparte tus desafíos y tus triunfos
Admite tus errores
Ser transparente como empresa permite que otras empresas vean el lado humano de su empresa. Confiarán en que harás lo correcto, incluso si tienes un desliz de vez en cuando.
Cree contenido valioso y auténtico
Crear contenido de valor es una estrategia de marketing, pero puede ser mucho más.
El contenido auténtico, real y útil no se trata solo de clavar las mejores prácticas de SEO o agregar una palabra clave suficientes veces. Se trata de crear contenido real y honesto que ayude a sus clientes.
Tome este artículo, por ejemplo. Probablemente no llegará a la primera página de Google para nuestras palabras clave principales, como el software de intención de compra.
Esta bien. El objetivo de este artículo no es vender software.
Mi objetivo es conectarme con otras personas que enfrentan los mismos desafíos que tenemos y compartir lo que funciona para nosotros.
Tal vez esto te ayude; tal vez solo abre una conversación para su equipo. De cualquier manera, espero que sea útil.
El contenido también puede ser útil y compatible con SEO. Por ejemplo, creamos guías de comparación con nuestros competidores que desglosan las diferencias entre características, precios e incluso opciones de servicio al cliente.
Obviamente, creemos que nuestra herramienta tiene mucho que ofrecer, pero no decimos: "¡Oh, son terribles! Somos los mejores".
Nosotros (tratamos) de ser imparciales y explicar qué tipos de negocios podrían beneficiarse de nuestros competidores sobre Leadfeeder.
Eso no es solo por la bondad de nuestros corazones, es mejor para todos. Si registramos a un cliente que no encaja bien, no se quedará con nosotros. Preferimos que encuentren la herramienta adecuada.
Considere el contenido como algo más que una herramienta de marketing: use contenido auténtico para generar confianza con sus compradores.
Preste atención a cómo los usuarios interactúan con su sitio
La forma en que los usuarios interactúan con su sitio le dice mucho sobre lo que necesitan y dónde se encuentran en el embudo de compra.
Sin embargo, esos datos son buenos para algo más que marketing: también puede usarlos para generar confianza.
Digamos que ofrece dos herramientas diferentes: una para los especialistas en marketing y otra para los equipos de ventas. Si ve que una empresa específica visita la página de su equipo de ventas, tiene una mejor idea de lo que necesitan.
Puede usar esos datos para enviarles un libro electrónico sobre las mejores prácticas de ventas o pasar esa información a su equipo de ventas para que la usen cuando se comuniquen con la empresa.
O puede ver que visitan una página sobre un problema específico, por ejemplo, obtener más clientes potenciales. Puede usar esa información para abordar su punto de dolor.
Esta información es buena desde la perspectiva de marketing y ventas, pero también genera confianza al mostrarles que comprende su empresa y sus necesidades. (Simplemente no seas raro y digas: "Oh, vi que visitaste la página X el 15 de junio...")
Cuando los clientes sienten que los entiendes, confían más en ti.
El futuro del marketing de software es la confianza
Hay más opciones de software que nunca. Esto hace que sea más difícil para las empresas decidir qué plataforma elegir.
Si bien las estrategias de marketing como las páginas de destino y los imanes de prospectos tienen su lugar, creo firmemente que la confianza es el futuro del marketing de software.
¿La mejor parte? Generar confianza no tiene por qué costar nada. Sea claro, sea directo y sea honesto. Cuando cometa errores, reconózcalos.
Se destacará de sus competidores y obtendrá la satisfacción de saber que está haciendo lo correcto.
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