Esto es lo que está mal con sus correos electrónicos de vencimiento de prueba y cómo solucionarlo
Publicado: 2020-04-01Como especialistas en marketing, estamos llenos de esperanzas y sueños. Nos encanta fantasear con todas las pequeñas cosas prácticas que pueden cambiar nuestro negocio.
Bueno, déjame ese vecino molesto que taladra hoyos al otro lado de tu pared y te saca de tu sueño hoy:
Sus correos electrónicos de caducidad de prueba son un truco de marketing y los está utilizando de manera incorrecta.
Si hay algo que hemos aprendido como especialistas en marketing es que las personas tienen la capacidad de atención de un pez dorado, y es nuestro trabajo recordarles acerca de nuestro increíble producto/servicio/oferta.
Por lo tanto, cuando un miembro de la prueba pierde interés en nuestro software, creemos que enviar solo un correo electrónico, un mensaje de texto o una campaña de reorientación en Facebook podría cerrar el trato. Ahí es cuando implementamos el poderoso correo electrónico de caducidad de prueba y comenzamos a enviar mensajes desesperados como este:
Acabar con los mitos de prueba sobre los que construye sus correos electrónicos de caducidad
Mito #1: Un usuario registrado es un usuario interesado
Es una suposición sólida. Para llegar a la primera pantalla de su aplicación, los usuarios deben pasar por su página de inicio. Todo su embudo de marketing se basa en la premisa de que un usuario registrado es alguien que está "interesado", ¿verdad?
No necesariamente. El hecho de que un usuario se haya registrado para probar su herramienta no significa que entienda lo que hace, y mucho menos que esté interesado en convertirse en cliente.
Por mucho que quiera decirte que eres un copo de nieve especial, hay más de 1 millón de páginas de empresas en LinkedIn con la palabra clave "SaaS". Muchas de estas compañías ofrecen una prueba gratuita, y muchas personas prueban las herramientas de izquierda a derecha por las razones correctas o incorrectas.
Si tuviéramos que dividir a los investigadores en segmentos, probablemente terminaríamos con los siguientes grupos (o similares):
- Oportunistas: las personas que probaron su producto porque, bueno, era gratis probarlo.
- Usuarios no calificados — los que no quiere como clientes, porque es probable que abandonen.
- Usuarios calificados que tienen el problema, pero no ven su producto como la solución.
- Los usuarios que tienen el problema lo ven como una solución viable, pero aún no han experimentado el valor.
- Usuarios que han experimentado valor con su producto dentro de la ventana de prueba.
Sin embargo, tratamos a todos nuestros evaluadores como usuarios calificados que han experimentado valor con nuestro producto.
Por lo tanto, en nuestros correos electrónicos de caducidad de prueba, escribimos cosas como "nos encantaría mantenerlo como cliente", "se enamorará de nuestro producto" o, lo que es peor, mensajes pasivo-agresivos como "vamos a asumir que su negocio no es una prioridad en este momento”.
Repasemos cada uno de estos:
"Nos encantaría mantenerlo como cliente" : no, no desea mantener a los usuarios no calificados como clientes. Esos dispararán sus gastos generales y la tasa de abandono.
“Te enamorarás de nuestro producto” ; no, no lo harán si no tienen el problema que tu herramienta está resolviendo.
Si no va a actualizar , "Voy a asumir que su negocio no es una prioridad en este momento". — o tal vez no ha brindado suficiente valor o explicado por qué deberían actualizar...
Esta no es una copia terrible si todos sus usuarios de prueba caen dentro del grupo de personas que están interesadas y han experimentado valor con su producto dentro del período de prueba. Estas personas apenas requieren ningún trabajo para convertir, por lo que no es necesario que seas un genio de la redacción de todos modos.
Desafortunadamente, ese es raramente el caso.
En cambio, debemos calificar a nuestros clientes potenciales y considerar el viaje real del cliente cuando elaboramos nuestros correos electrónicos de vencimiento.
Esto nos lleva al mito #2...
Mito n.º 2: un usuario de prueba caducado es un usuario activado
La gente de SaaS piensa en la fecha de finalización de la prueba como este hito mágico en el que es más probable que los usuarios se conviertan.
La realidad es que el período de prueba es una urgencia artificial, creada por nosotros. Como dice Lincon Murphy: un “truco de marketing”. Es un truco que usamos para empujar a la gente a convertirse.
Nada ha cambiado para sus usuarios en 7, 14 o 30 días. Las personas van a experimentar el valor a su propio ritmo, independientemente de la duración de la prueba.
¿Por qué?
Porque la vida pasa, y ellos tienen otras cosas que hacer.
El simple hecho de poner una ventana de tiempo limitada para que las personas prueben su producto no significa que hayan activado funciones, resuelto problemas y experimentado valor dentro de ese período de tiempo.
Es por eso que necesitamos correos electrónicos de incorporación para que las personas vuelvan a la aplicación y les recuerden cómo su software los ayuda a lograr el resultado deseado.
Mito n.° 3: los usuarios siempre actualizan dentro de la ventana de prueba
Un informe de Madkudu muestra que el 50% de las conversiones de SaaS ocurren DESPUÉS de que finaliza la prueba. De hecho, MadKudu menciona que la mayoría de las empresas tenían clientes que se convertían 6 meses después de registrarse.
Otra cosa importante a considerar cuando pensamos en personas que se actualizan es la ley de Parkinson en el contexto de las pruebas de SaaS:
El tiempo para evaluar su producto se ampliará hasta llenar el tiempo disponible para probar el producto de forma gratuita.
En otras palabras, incluso si sus usuarios están activados, seguirán esperando hasta el 14/7/30/60 o los días que dure su prueba para convertirse en clientes.
Con los productos freemium, no hay una ventana de tiempo creada artificialmente . Es por eso que los productos freemium ven a una mayor parte de sus usuarios convertir más rápido que los productos de prueba gratuitos.
Para resumir esto:
La duración de su prueba tendría cierto impacto en la rapidez (o la lentitud) con la que las personas actualizan, pero las personas finalmente se convertirán a su propio ritmo cada vez que experimenten valor con su producto.
Dado que sus correos electrónicos de caducidad de prueba se basan en el tiempo, esto significa que no tienen en cuenta el ritmo de activación del usuario. Es por eso que los correos electrónicos de caducidad de prueba no funcionan bien de forma aislada.
Los correos electrónicos de caducidad de prueba no tienen en cuenta el ritmo de activación del usuario.
En cambio, quiero proponer una mejor estrategia de caducidad de prueba que funcione con el ritmo del viaje del cliente. Así que vamos a sumergirnos.
Un mejor enfoque para los correos electrónicos de caducidad de prueba
Los correos electrónicos de vencimiento de prueba son un instrumento poderoso, pero no funcionan bien por sí solos.
Lo que propongo en cambio es un flujo de incorporación basado en el ritmo de activación de sus usuarios.
Para persuadir a los usuarios de que se suscriban a nuestro producto, queremos enviar tres conjuntos de correos electrónicos (o secuencias) en función de cuándo los usuarios lograron el momento aha y experimentaron valor en su aplicación:
- Valor experimentado antes de que finalice la prueba → Enviar correo electrónico de actualización.
- El valor experimentado y la prueba finalizan pronto → Envíe un correo electrónico de caducidad de prueba con un aviso para actualizar.
- No he experimentado el valor y la prueba finaliza pronto → Envíe un correo electrónico de caducidad de prueba con una opción de extensión.
- La prueba finalizó y el usuario no se ha convertido → Solicitar comentarios
Desempaquemos cada segmento y los respectivos correos electrónicos.
Envíe un correo electrónico de actualización a los usuarios que experimenten valor antes de que finalice la prueba
Hay un conjunto de funciones o actividades que cada usuario debe realizar para convertirse en un usuario "activo". Estas son las cosas que todos o la mayoría de sus clientes de pago hacen durante su prueba.
Una vez que sepa cuáles son estas actividades, puede usar una herramienta de automatización de marketing para segmentar a las personas en función de ellas y crear flujos de incorporación basados en activadores.
Puedes ver tal flujo a continuación:
Demos un paso atrás y veamos cómo funciona este flujo:
1. Evento: "Activar en evento registrado". El flujo comienza aquí cuando un usuario se registra.
2. Enviar correo electrónico — “Correo electrónico de bienvenida”. Enviamos el primer correo electrónico.
3. Espere 3 horas.
4. Hast Tag: "solicitud enviada". En este paso, verificamos si el usuario completó una actividad crítica en la aplicación. En este caso, es "Enviar una solicitud".
Si NO → Enviamos un correo electrónico Nudge para que tomen la acción. Luego esperamos 1 día más y verificamos si completaron la siguiente acción requerida "Se cumplieron los criterios de solicitud"
Si la respuesta es SÍ → Comprobamos si han completado la siguiente actividad crítica del ensayo "Se cumplieron los criterios de la solicitud"
5. Tiene etiqueta: "se cumplieron los criterios de solicitud"
En este paso, verificamos si el usuario ha recibido su primer Criterio de solicitud completo.
Si NO → Enviamos otro correo electrónico de aviso.
En caso afirmativo → Enviamos "Criterios cumplidos: correo electrónico de ventas/actualización".
6. Enviamos el correo electrónico de actualización.
—–
En este flujo, el usuario recibirá el correo electrónico de actualización cada vez que se haya convertido en un usuario activo, es decir, haya experimentado valor con el producto, es decir, haya realizado todas las actividades críticas en nuestra prueba.
El correo electrónico de actualización se enviará incluso si la versión de prueba del usuario aún no ha vencido. Por ejemplo, si un miembro de la prueba se convierte en un usuario activo el primer día, recibirá el correo electrónico de actualización.
El objetivo del correo electrónico de actualización es dar el último empujón que sus usuarios activos necesitan para actualizar. Se recomienda crear urgencia en este correo electrónico.
A continuación se muestra un excelente ejemplo de correo electrónico de actualización de MindMeister.
Este correo electrónico funciona bien porque:
- Se envía en el momento adecuado. Cuando creé algunos mapas mentales.
- es personalizado Se activó cuando traté de usar su función de "estilos y límites personalizados".
- Utiliza la escasez para empujarme a actualizar.
- Tiene una sola llamada clara a la acción.
Otra forma de abordar esto es recompensar a los usuarios por hacer cosas en su aplicación. Grammarly hace un gran trabajo al hacer que las personas actualicen cuando comienzan a escribir activamente en la plataforma:
Envíe un correo electrónico de caducidad de prueba a los usuarios activos antes de que finalice su prueba
El segundo caso que tenemos es cuando los usuarios experimentan valor dentro de la ventana de prueba, pero su prueba finaliza pronto.
La experta en correo electrónico de incorporación de SaaS, Sophia Le, recomienda hacer estas tres cosas para que las personas actualicen:
1. Enfatice lo que el usuario se perderá si no se actualiza a un plan pago.
2. Comparar los resultados de actualizar versus no actualizar.
3. Proporcione un solo llamado a la acción en su correo electrónico de caducidad de prueba.
Así que vamos a desempaquetar estos:
1) Enfatice lo que los usuarios de prueba perderán si no actualizan
Se llama aversión a la pérdida, y hemos cubierto esta táctica en algunos de nuestros desmontajes de correo electrónico.
Hay dos formas en que puede abordar la aversión a las pérdidas en sus correos electrónicos de vencimiento de prueba:
Cuantificar el valor que el usuario obtiene actualmente del producto
Por ejemplo:
“Actualmente tienes 5 miembros en tu espacio de trabajo. Su cuenta se degradará el 24 de enero y los siguientes miembros perderán el acceso”.
A continuación se muestra un ejemplo de Airtable, pidiéndome que actualice mi base para mantener el acceso a ella:
Otro ejemplo de Zapier indica que he usado XX número de tareas . Además, tenga en cuenta que el correo electrónico más adelante menciona mis asignaciones mensuales totales, lo que deja en claro cuánto me quedó de mi cuota de prueba.
En estos ejemplos, está claro que el usuario debe actualizar para mantener el acceso continuo al servicio.
En otros casos, debe ser más creativo para cuantificar el valor.
Por ejemplo, si ejecuta una plataforma de generación de prospectos donde un usuario ahorra 20 minutos por prospecto, puede usar la siguiente copia:
“Tool X encontró 50 clientes potenciales para usted en los últimos 30 días. Nuestras estimaciones muestran que ahorró 1000 minutos de tiempo de prospección. Para seguir ahorrando ese tiempo cada mes, actualice su cuenta hoy”.
Ahora, esto es un poco más técnico pero absolutamente factible en una herramienta como Encharge que admite etiquetas líquidas. Con etiquetas líquidas, puede crear contenido de correo electrónico dinámico basado en reglas if/else.
Por ejemplo:
Enumere las características clave que el usuario extrañará
Como dice Sophia Le, el objetivo de los correos electrónicos de finalización de prueba es hacer que el usuario se detenga y pregunte: "¿Me lo perderé si no tomo mi tarjeta de crédito?"
FollowUp.cc hace un excelente trabajo al indicar qué características pierden los usuarios de prueba cuando no pueden actualizar.
Aún así, ese correo electrónico podría ser mucho más poderoso si esas funciones se adjuntan a los beneficios. En el ejemplo a continuación, Sumo enfatiza los resultados como "crear una lista de correo electrónico masiva", visitas, visitantes comprometidos.
Fuente
2) Comparar los resultados de actualizar VS no actualizar
Hay dos formas de acercarse a la copia de correo electrónico:
- Ilustre cómo sería la vida de su cliente CON su producto: fácil, conveniente, tranquilo, rico. Imagine la visión perfecta de su cliente, un sueño.
- Ilustre cómo sería la vida de su cliente SIN su producto: difícil, pobre, tedioso, pobre o lo que sea. Imagine las peores pesadillas de su cliente.
Como vendedor, puede usar la emoción para contrastar la vida antes y después de su herramienta. No hay un enfoque correcto o incorrecto aquí.
Dicho esto, Sophia recomienda optar por la segunda opción: imagine cómo sería la vida de sus usuarios si no se actualizan.
Veamos este correo electrónico final de caducidad de prueba de Pipedrive.
Organizar y escalar las ventas es muy importante, pero ¿sabe qué es aún más importante? No perder cientos de miles de dólares en clientes potenciales por descuido.
Los tratos grandes y jugosos son el elemento vital de las empresas asistidas por ventas. Los vendedores harían todo lo posible para estar al tanto de su cadencia de ventas y alcanzar su cuota de ventas; sus comisiones y trabajos dependen de ello. Ahora Pipedrive no es solo una herramienta para "organizar y escalar" las ventas, sino un salvavidas fundamental para las empresas y los vendedores.
Utilice el correo electrónico de caducidad de prueba para compartir un estudio de caso o contar una historia. Explique cómo su software ha salvado el negocio/trabajo/vida de alguien.
3) Proporcione un solo llamado a la acción en su correo electrónico de vencimiento de prueba.
Cada correo electrónico que envíe debe tener un solo objetivo (obtenga más información sobre la fórmula simple de correos electrónicos).
Su correo electrónico de caducidad de prueba también tiene un trabajo simple: hacer que los usuarios actualicen antes de que caduque su versión de prueba.
No es el momento de ser inteligente o comprensivo. Evite intentar que las personas hagan otras cosas, como ver un video instructivo, ver nuevas funciones, completar una encuesta, etc. Es demasiado tarde para estos de todos modos.
Proporcione instrucciones claras sobre cómo las personas pueden actualizar y cómo funcionan sus precios.
^ Debo enfatizar esto. Algunos productos SaaS tienen una estructura de precios terriblemente compleja. Asegúrese de que sus investigadores sepan lo que están pagando y cómo podrían pagarle si así lo desean.
Envíe un correo electrónico de caducidad de prueba a los usuarios pasivos antes de que finalice su prueba
La forma más fácil de ejecutar esto es tener un flujo de caducidad de prueba que coloque a los participantes de prueba activos y pasivos en diferentes grupos según el segmento en el que se encuentren.
Puede crear los segmentos de prueba en Encharge en función de las actividades que hayan logrado en su aplicación. Luego use un flujo con un paso de filtro "Está en el segmento":
Mientras que sus evaluadores activados están indecisos y podrían beneficiarse de un poco de presión y urgencia, sus evaluadores pasivos son una raza completamente diferente.
Ofrecer descuentos a usuarios de prueba inactivos sería tan efectivo como vender hamburguesas a un vegano.
Además, estos usuarios no han experimentado ningún valor con su producto, por lo que enfatizar lo que los usuarios perderán al no actualizar tampoco funcionará.
Entonces, ¿qué se supone que debemos hacer con los trialistas pasivos?
Para hacer frente a los usuarios de prueba inactivos, debe dar un paso atrás y:
- Ofrezca una extensión de prueba. Esto les dará a los participantes pasivos más tiempo para alcanzar los momentos de valor deseados y le brindará a usted más tiempo para calificarlos.
- Obtenga más información sobre esos usuarios y descubra si son una buena opción para invertir tiempo en nutrirlos e incorporarlos.
- Si encajan bien, explique POR QUÉ deberían dar el primer paso.
- Proporcionar el camino de menor resistencia. Intente que hagan solo una cosa en su aplicación, o hágalo manualmente.
La forma más fácil de iniciar esta conversión es el CTA "Responder a este correo electrónico":
No desea automatizar este proceso, ya que fácilmente podría desperdiciar recursos en usuarios no calificados. En su lugar, desea conservar este manual e iniciar una conversación con sus evaluadores pasivos.
Puedes usar esta respuesta:
Hola {{nombre}},
¡Estaría más que feliz de extender su prueba con 7/14 días!
¿Le importaría compartir qué está buscando obtener de {{Producto}}? Me encantaría ayudarte a prepararte y sacar algunas cosas de tu plato. Sé que debes estar bastante ocupado.
Mejor,
{{Persona de éxito del cliente}}
Solicite comentarios a todos los usuarios de prueba vencidos
No importa cuán asombrosos sean sus correos electrónicos de vencimiento de prueba, aún tendrá muchos usuarios de prueba abandonados.
Ese segmento de personas le brinda una gran oportunidad de aprender más sobre la calidad de sus esfuerzos de adquisición, su proceso de incorporación, sus mensajes y las objeciones que sus clientes tienen sobre su herramienta.
Las encuestas de Typeform y Google Form son una excelente manera de recopilar respuestas, pero no obtienen una participación muy alta de los usuarios inactivos. El usuario debe abrir una nueva página del navegador, ingresar sus correos electrónicos y responder un montón de preguntas. Es difícil lograr que los usuarios pasivos hagan tanto.
Una forma mucho más inteligente que garantiza una participación mucho mayor es la encuesta por correo electrónico en línea.
Se parece a esto:
Cuando un usuario hace clic en un enlace específico, la respuesta se registra en Encharge. Luego, puede ver a las personas segmentadas por la respuesta que dieron (en qué enlace hicieron clic).
¡Esta es, con mucho, la forma más fácil de recopilar comentarios de las pruebas vencidas!
Plantillas de correo electrónico de caducidad de prueba
¿No tiene ganas de sudar demasiado con los correos electrónicos de caducidad de su prueba? Simplemente robe estas plantillas de correo electrónico de vencimiento de prueba para completar los espacios en blanco que reunimos para usted.
Encharge: la forma más fácil de enviar correos electrónicos de caducidad de prueba
El desafío de enviar correos electrónicos de caducidad de prueba:
Para enviar un correo electrónico de caducidad de prueba, debe hacer una de estas cosas:
A) Enviar un correo electrónico X days after a user signs up . Esto funciona bien si la fecha de finalización del ensayo nunca cambia, pero rara vez es así.
Con ese método, cuando extienda el período de prueba de alguien, recibirá el correo electrónico de caducidad de la prueba en el momento equivocado. Esto se debe a que la automatización no tiene en cuenta el cambio dinámico de la fecha de finalización del ensayo.
B) Alternativamente, puede recurrir a soluciones alternativas como Send email -7 days after a trial end date .
En Encharge, solucionamos esto e hicimos que enviar correos electrónicos de caducidad de prueba fuera tan fácil como decir "¡maldición!"
Paso 1: Conecte Encharge a su proveedor de pago
Encharge se integra de forma nativa con Stripe, Chargebee, Chargify, Recurly y Paddle. Así es, todos los principales proveedores de pagos para empresas SaaS.
Una vez que su proveedor de facturación esté conectado a Encharge, todos sus datos de facturación, como MRR, ID del plan, fecha de inicio de la prueba y fecha de finalización de la prueba, se sincronizarán automáticamente con Encharge, lo que enriquecerá sus perfiles de usuario con información valiosa.
Paso 2: use el paso "Finaliza la prueba" en nuestro Flow Builder.
Luego, todo lo que tiene que hacer es crear un flujo que se active con el paso "Finalización de la prueba".
Con el paso desencadenante "Finalización de la prueba", puede enviar un correo electrónico a los usuarios de la prueba cuando, antes o después de que finalice la prueba. La mejor parte es que el paso usa fechas relativas que cambian dinámicamente. Esto significa que sus correos electrónicos de caducidad de la prueba siempre se enviarán en el momento adecuado, incluso cuando cambie la fecha de finalización de la prueba del usuario.
También hemos creado un paso nativo de "finalización de la prueba" en Encharge que funciona con datos de prueba directamente de su producto, en caso de que no use su proveedor de pago para las pruebas.
Paso 3: Ve a tomar un café
Efectivamente, eso es todo. No hay paso 3.
Configure sus correos electrónicos de caducidad de prueba hoy con Encharge
Regístrese para una prueba gratuita de 14 días o reserve una llamada rápida con nosotros y permítanos mostrarle lo fácil que es enviar correos electrónicos de vencimiento de prueba con Encharge.
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