Cómo entrenar a tu equipo de ventas

Publicado: 2019-02-13
Es posible que sepa muy bien que la capacitación en ventas puede ser una tarea desalentadora, pero detrás de cada empresa exitosa hay un equipo de vendedores que están equipados con las habilidades y capacidades para obtener prospectos a través del canal de ventas.

Accenture descubrió que, en promedio, el 47,5 % de los vendedores tarda al menos 10 meses en contribuir a los objetivos de la empresa, incluso después de haber recibido capacitación en ventas. Eso significa que la mayoría de las organizaciones no están preparando adecuadamente a sus vendedores para el piso.

Ahora, quiere evitar tener ese 47,5 % de vendedores en su equipo. Si es como la mayoría de los gerentes de ventas, probablemente tenga algunas preguntas:

  • ¿Cómo puedo crear un modelo de capacitación en ventas para que los vendedores canalicen los clientes potenciales hacia los clientes que pagan?
  • ¿Cuáles son las ideas de capacitación en ventas y capacitación en productos que no resultarán en un festival de siestas?
  • ¿Cómo me aseguro de que mis nuevos vendedores estén listos para el piso de ventas?

Y en caso de que eso no sea lo suficientemente abrumador,

  • ¿Cómo mantengo a mis vendedores actualizados sobre los últimos conocimientos sobre productos, especialmente en el espacio digital de ritmo acelerado?

Alec Baldwin no va a ir a todas las oficinas para dar su discurso motivador (aunque muy intimidante) de Glengarry Glen Ross . En su lugar, puede aplicar las siguientes tácticas para moldear a su equipo de ventas para que sea el equipo más letal posible.

Tabla de contenido

¿Qué hace a los mejores vendedores?

Cómo entrenar vendedores
Capacitación en conocimiento del producto
Llévalos a Shadow
Prueba de fuego
Fomentar el desarrollo continuo

Cómo medir el éxito en su equipo de ventas

Conclusión

¿Qué hace a los mejores vendedores?

Los mejores vendedores construyen relaciones con los clientes, comprenden las necesidades de los clientes y venden productos que conducirán al éxito del cliente. Las cualidades específicas de los vendedores estarán sujetas a los objetivos y la cultura de su empresa.

Antes de pasar a los pasos de capacitación en ventas, es importante identificar lo que cree que hace que un vendedor sea excelente para que pueda tener una idea clara de quién está capacitando a sus vendedores para que sean. El Modelo del “Mejor Vendedor” será una guía de lo que usted, el gerente de ventas y la compañía en general esperan.

Tómese un segundo y anote algunas cualidades que hacen que un vendedor sea excelente.

¿Entiendo?

Hicimos lo mismo. Nuestra lista se parece a esto:

  • Confidente
  • Experto
  • Honesto
  • empático
  • Adaptable
  • Impulsado
  • Competitivo

Su lista puede parecer bastante similar. Si no es así, no se preocupe, las cualidades deben ser exclusivas de su empresa. Dicho esto, he aquí por qué elegimos estos.

En primer lugar, tener los conocimientos básicos para poder vender el producto es crucial. Para agregar otro nivel, el vendedor debe tener confianza en su capacidad para transmitir información. La confianza se trata de estar personalmente seguro, además de tener confianza en el producto que se vende. Los clientes responden a un vendedor apasionado por lo que están vendiendo. Si el vendedor tiene confianza en el producto y eso se destaca, es mucho más probable que el cliente lo crea y, a su vez, quiera el producto.

Sobre el tema de creerlo: la honestidad es la mejor política . La honestidad de sus vendedores ayudará a reducir la rotación y, en última instancia, mantendrá a su empresa en los buenos libros de los clientes.

En un episodio del podcast Conquer Local con Rand Fishkin, Fishkin dice que "a menudo, los vendedores más desvergonzados no son los mejores". A nadie le gusta que le mientan y al final siempre sale la verdad.

En lugar de mentirle al cliente para obtener la venta, los mejores vendedores usarán la empatía para llegar al cliente. ¿Sabía que solo el 13% de los clientes cree que un vendedor puede comprender sus necesidades? Escuchar las necesidades explícitas y las necesidades desconocidas del cliente es la clave del éxito. Los mejores vendedores son grandes oyentes que pueden dirigir una conversación hacia la satisfacción de las necesidades de cada cliente único. Después de todo, las ventas son una calle de doble sentido. Haga que sus vendedores se pongan en el lugar del cliente para realmente entenderlo. ¿Consíguelo?

Sé un camaleón. Vea lo que sucede en cada situación y adáptese sobre la marcha todo el tiempo. Si no lo hace y es particularmente de una sola manera, no venderá tanto si no es capaz de transformarse en la persona a la que le está tratando de vender. Reconoce las diferentes señales que te están dando y trata de interpretar eso en la forma en que puedes pronunciar tu tono.

Myron Kindrachuk

Representante de desarrollo comercial , Vendasta

Sus vendedores deben estar motivados para tener éxito. Las ventas requieren perseverancia, determinación y resiliencia para alcanzar los objetivos de ventas. Ser competitivo también ayuda. Los mejores vendedores están enfocados en el desarrollo continuo y dedicados a cerrar buenos tratos. Los vendedores deben tener hambre de éxito y estar listos para trabajar para llegar allí.

El “Modelo del mejor vendedor” será exclusivo de su empresa, pero debe ser la base de su capacitación en ventas. Entonces, ¿cómo los llevas allí?

Entrenamiento de ventas

La capacitación de los vendedores se puede hacer con estos cuatro pasos:

  1. Capacitación en conocimiento del producto
  2. sombreado
  3. Prueba de fuego
  4. Mejora continua

Quizás se esté preguntando, ¿cómo estos pasos convertirán a su nuevo aprendiz en el asesino más cercano que quiere que sea? Su organización debe utilizar técnicas de capacitación en ventas que aprovechen las cualidades personales existentes de un vendedor. Gran parte de la capacitación en ventas se trata de identificar y desarrollar las fortalezas, los rasgos de personalidad y la experiencia de cada vendedor, y ayudarlos a usar su conjunto de habilidades únicas para cerrar tratos de manera eficiente. Esta lista de pasos de capacitación en ventas que debe conocer e ideas de capacitación en ventas lo ayudarán a desarrollar y preparar a su gente para el piso de ventas.

Capacitación en conocimiento del producto

Ya hemos cubierto lo importante que es para los vendedores saber de qué están hablando. Después de todo, la capacitación sobre productos es el primer paso para desarrollar vendedores competentes. Los vendedores necesitan saber qué es el producto, y los problemas que resuelve, para poder formarse su propia opinión al respecto y ofrecer presentaciones atractivas, veraces y sinceras.

Aquí en Vendasta, cada nuevo empleado pasa por un plan de estudios de la Universidad de Vendasta de 3 días para conocer los entresijos de la historia de la empresa, los productos y servicios que ofrecemos y nuestra cultura empresarial. Aunque esta capacitación no es exclusiva para los vendedores, enfatiza la importancia de la capacitación en conocimiento del producto para todos los vendastianos (sí, es una palabra real).

El conocimiento del producto suena genial. Los vendedores pueden aprender sobre lo que están vendiendo e ir con eso, ¿verdad? Sin embargo, no siempre se trata de saberlo todo: Vendasta Marketplace tiene más de 100 ofertas de productos diferentes. Su empresa podría estar en una situación similar. ¿Cómo se supone que la capacitación en conocimiento del producto cubra tanto material?

No es realista esperar que su equipo de ventas sea experto en los entresijos de cada producto (a menos que su vendedor sea Rain Man). Todd Roberts, nuestro director de ventas, dice que es importante que su equipo de ventas sepa "lo suficiente para ser peligroso". La capacitación sobre productos para los vendedores debe tratarse de obtener una comprensión de lo que el producto puede hacer por su cliente hasta el punto de que puedan elaborar un guión convincente.

Ideas de capacitación sobre productos:

¿Se siente perdido con la forma de comunicar productos a sus vendedores sin sobrecargarlos con información? Aquí hay algunas ideas de capacitación de productos efectivas y atractivas para nuevos vendedores:

  • La formación online tradicional es muy utilizada por empresas de todos los sectores. Con los planes de estudios de capacitación en línea, puede guiar a los alumnos a través de seminarios web, videos, lecturas y clips de audio, a menudo seguidos de cuestionarios. Este puede ser un método de capacitación de productos económico y efectivo y puede funcionar con cualquier número de nuevos aprendices.
  • ¡Usa el producto! Repase los entresijos de su producto con el aprendiz. Recorra todas las características y muéstrelas en acción trabajando en diferentes casos de uso. Mantenga las preguntas fluyendo en ambos sentidos para fomentar la conversación sobre el producto y mantener el compromiso y el interés.
  • Entrenamiento basado en juegos. Si desea una forma súper creativa de involucrar a sus vendedores competitivos, este es el camino a seguir. Querrás crear un juego que no sea demasiado fácil, ni demasiado desafiante, pero molestamente adictivo. Tenga en cuenta que los juegos que se basan en recompensas para reforzar el aprendizaje son los más efectivos. Intente usar un programa de juegos virtual o modele el entrenamiento en uno de sus programas de juegos favoritos. Esta capacitación se utiliza mejor cuando se capacita a un grupo o cuando hay tiempo para que se involucren vendedores experimentados.

¿Primera vez incorporando digital? Vea más consejos y trucos en nuestra Guía para agregar digital a las ventas tradicionales para superar los principales obstáculos y desafíos que puede enfrentar.

La clave para dominar el producto que ofreces es trabajar para conocerlo. Sus vendedores deben estar motivados a conocer los productos para mejorar su propio desempeño. Deben estar apasionados por mantenerse actualizados sobre los desarrollos continuos. Trate de organizar almuerzos y aprendizajes y seminarios web para reunir a todos cuando haya lanzamientos de nuevos productos o cambios en productos existentes para mantener a todos informados.

Llévalos a Shadow

Una vez que un vendedor tenga el conocimiento necesario del producto, pídale que observe lo que hacen los vendedores experimentados. Esto les dará a los vendedores capacitados sin experiencia la oportunidad de refinar sus guiones más allá de lo que desarrollan en la etapa de capacitación del producto, y ayudará a desarrollar relaciones con otros miembros del equipo.

El enfoque centrado en la tutoría es beneficioso tanto para el vendedor nuevo como para el experimentado. El novato estará dispuesto a compartir sus experiencias previas y utilizar su conocimiento del producto obtenido recientemente, mientras que el vendedor experimentado a menudo se desempeñará al máximo para presumir. Como dijo Phil Collins, “Al aprender, enseñarás / y al enseñar, aprenderás”. La observación es una excelente manera de fomentar el desarrollo continuo dentro de su equipo.

Al desarrollar los procedimientos de observación, cree una lista de verificación de los temas que deben cubrirse. El contenido de la lista de verificación será exclusivo de su empresa y debe ser un documento de trabajo que cambie con la empresa y los productos. La ventaja de crear una lista de verificación es que le brinda al mentor un plan de capacitación estructurado para guiar al nuevo vendedor con propósito y dirección.

Sin embargo, una de las desventajas del seguimiento es que los vendedores sin experiencia pueden adquirir algunos hábitos menos que deseables. Esto se puede mitigar haciendo que el aprendiz siga a varias personas. El nuevo vendedor experimentará diferentes enfoques de venta, al tiempo que aprenderá qué es y qué no es aceptable. Además, usted, como gerente de ventas, obtendrá el beneficio de identificar y corregir los malos hábitos que pueden haber pasado desapercibidos anteriormente.

El tiempo que el nuevo vendedor pase observando dependerá de la experiencia que tenga en ventas y del tiempo que le tome aprender. Para algunos puede ser una semana, para otros puede ser un mes, pero lo importante es asegurarse de que poco a poco se van involucrando más en el proceso. Esto puede ser tomar notas de ventas e ingresarlas en cualquier sistema CRM utilizado, hacer preguntas sobre la llamada específica o discutir lo que les gustó y lo que no les gustó.

Cuando la observación en persona no es una opción, iConnect Online sugiere que uno de los vendedores que ha estado cumpliendo con los objetivos constantemente grabe una de sus llamadas para mostrar como ejemplo. El gerente de ventas puede revisar las grabaciones de video o audio con el nuevo vendedor para señalar las mejores prácticas y analizar lo que les gustó y lo que no les gustó de la llamada para simular una experiencia de seguimiento.

Prueba de fuego

Entonces, su aprendiz tiene conocimiento del producto y ha vivido un día en la vida de un vendedor. Ahora es su turno. Ponga a su vendedor en ciernes a través de una llamada de ventas simulada con un miembro del equipo con experiencia. Intentan vender el producto usando su propio guión y estilo, mientras emplean las tácticas de venta que aprendieron en la fase de seguimiento. Asegúrese de que se les pregunte muchas preguntas frecuentes y se les presenten un par de objeciones para que piensen con rapidez y dirijan la conversación hacia donde necesitan ir. Piense en esto como la etapa de la rueda de entrenamiento: no sea demasiado duro con el novato, pero ayúdelo a aprender haciendo que la llamada de ventas sea realista.

Este es un buen momento para volver al Modelo del "Mejor Vendedor" y evaluar en qué cualidades puede continuar trabajando el aprendiz. Asegúrese de brindar comentarios constructivos con oportunidades de mejora claras y factibles y un refuerzo genuino para aumentar la confianza del alumno.

Una vez que su aprendiz haya dominado las llamadas simuladas y haya probado su conocimiento, haga que el aprendiz dirija su propia llamada con el gerente de ventas o un vendedor experimentado. Nuevamente, la retroalimentación detallada es crucial aquí. Resalte las áreas de mejora y las habilidades de su vendedor se desarrollarán exponencialmente en un corto período de tiempo. Pronto su nuevo vendedor estará en el piso cerrando tratos como el profesional que es.

El enfoque de prueba de fuego se basa en el aprendizaje experimental, un concepto que ha estado de moda recientemente, y por una buena razón. El aprendizaje experiencial está ligado a la reflexión y a descubrir personalmente qué funciona y qué no. El alumno también se involucra usando la emoción, que está directamente ligada a la memoria. Si no está convencido, consulte las 10 razones por las que el aprendizaje experiencial debe ser parte de la capacitación de sus empleados.

Fomentar el desarrollo continuo

Las ventas a menudo se comparan con los deportes profesionales. Es competitivo, no todos lo logran y los resultados están directamente relacionados con el desempeño. Al igual que en los deportes, los vendedores deben concentrarse en el desarrollo y la práctica continuos. Wayne Gretzky no solo se subió al hielo y esperó lo mejor, y tampoco pueden hacerlo sus vendedores (pero en lugar del hielo, es el piso de ventas).

Como se discutió, los vendedores deben estar motivados para mantenerse al día con las últimas noticias y avances de la industria. Cuanto más sepan sobre la industria, más creíbles serán para los clientes. Los vendedores que invierten su tiempo en aprender se preparan para tener éxito.

Una forma de fomentar el desarrollo continuo sin depender únicamente de la iniciativa personal es establecer un "mostrar y contar" semanal o quincenal para que sus vendedores hablen sobre el último artículo, podcast centrado en las ventas (como nuestro propio Conquer Local) , publicación de blog, libro u otro recurso que puedan haber encontrado. Esto ayudará a crear una cultura de desarrollo continuo y fomentará el intercambio de conocimientos. Estas reuniones también pueden ser en forma de almuerzo y aprendizaje o pueden ser un entorno más informal.

Además de mantenerse al día con los desarrollos de la industria, el crecimiento personal debe ser una prioridad. Como gerente de ventas, asegurarse de que se implemente un sistema formal de prueba o auditoría es crucial para mantener el desempeño del equipo de ventas. Escuchar llamadas, enviar cuestionarios en línea y solicitar comentarios de los clientes puede ser una excelente manera de monitorear el conocimiento y la conducta de su equipo. Con la información que recopila, es importante trabajar con cada individuo individualmente para ayudarlos a crecer.

Una parte del desarrollo continuo es recibir comentarios y críticas y usarlos para crecer. Anime a los vendedores a seguir los consejos y aprender de los que los rodean.

Si no sigues los consejos y te das cuenta de que puedes aprender algo de todos, eso realmente te derribará. Estar abierto a las críticas, negativas y positivas. Puedes aprender de cualquiera, ya sea George Leith o un tipo de la calle, todos tienen algo que enseñarte.

todd roberts

Director de Ventas , Vendasta

Al seguir estos cuatro pasos, su equipo de ventas estará en camino de ser efectivo de manera oportuna y sostenible.

Cómo medir el éxito en su equipo de ventas

La primera métrica del éxito para un vendedor es a menudo cuánto dinero genera: piense en Jerry Maguire en la inolvidable escena "MUÉSTRAME EL DINERO".

En realidad, si bien los dólares ganados son una cifra cuantitativa importante, la construcción de relaciones con los clientes y el esfuerzo son igualmente importantes y deben tratarse como tales. Estas dos medidas cualitativas son los componentes básicos de una base sólida de ingresos.

Las relaciones sólidas con los clientes fomentarán la confianza, lo que hará que sea mucho más probable que sus prospectos busquen en su empresa las soluciones que necesitan cuando estén listos para comprar. Las sólidas relaciones con los clientes también generan críticas positivas y un aumento del boca a boca. Capacite a su equipo de ventas para que piense primero en el cliente y mida las relaciones con los clientes regularmente a través de revisiones y monitoreo de referencias y auditorías de llamadas. Celebre las relaciones con los clientes y los vendedores que los ayudan a prosperar.

Ejemplos de métricas de ventas para medir el éxito de su equipo de ventas incluyen:

  • MUÉSTRAME EL DINERO
    • Ingresos totales (informes diarios, semanales, mensuales)
  • Esfuerzo y construcción de relaciones con los clientes
    • Llamadas realizadas
    • Fidelidad del cliente (cuántos productos compraron)
    • Abandono de clientes (identificar el motivo del abandono)
    • Reseñas
  • Conocimiento del producto
    • Resultados de la prueba de conocimiento del producto

Encuentre qué métricas funcionan para su equipo y asegúrese de que sus vendedores estén al tanto de sus resultados.

Con más que los ingresos aportados como un indicador clave de rendimiento, sus vendedores pueden ser juzgados con precisión en el rendimiento, mientras mantienen un enfoque en el cliente.

Conclusión

Con un buen plan en marcha, la capacitación en ventas no tiene por qué hacer que su cabeza dé vueltas. Una vez que su empresa haya adaptado las técnicas de capacitación y los resultados deseados a sus necesidades únicas, podrá construir un equipo imparable que no puede evitar cerrar.

¿Busca más ideas de capacitación en ventas y algo para llevar a su próxima reunión de desarrollo continuo? Consulte el podcast Conquer Local con Vendasta CRO George Leith para obtener consejos expertos de invitados especiales y del propio anfitrión.