Cómo realizar un seguimiento eficaz de la actividad de ventas

¿Las herramientas de seguimiento de la actividad de ventas brindan datos útiles que su equipo puede usar para medir el rendimiento o, mejor aún, obtener información sobre las necesidades más importantes de sus clientes? En el mercado actual, acelerado y en constante cambio, dudar de estas cosas lo pone en riesgo de quedarse atrás.

Con un seguimiento de ventas efectivo, puede ver crecer sus resultados a medida que cierra más negocios, reduce la rotación y agrega más clientes a su embudo de ventas.

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Tabla de contenido

• La importancia de rastrear la actividad de ventas
• Tipos de datos de ventas
• Aspectos básicos del seguimiento de la actividad de ventas
• Convierta sus datos en ventas
• Seguimiento de la actividad de ventas en Sales & Success Center
• Gestión de tareas de ventas en Sales & Success Center

La importancia de rastrear la actividad de ventas

El seguimiento es un paso crucial en el proceso de ventas, pero el concepto no se limita solo a las ventas.

Cuando alguien está a dieta, vigila de cerca los alimentos que come, y algunas personas dedicadas a la dieta cuentan su ingesta hasta la caloría. Cuando ahorra para unas vacaciones de invierno, realiza un seguimiento de sus hábitos de gasto y se compromete a reservar fondos de cada cheque de pago. Algunas personas incluso se han comprometido a registrar cuánto tiempo duermen por la noche y, como resultado, han ajustado sus estilos de vida para acomodar más. Nota al margen: ¡más siestas nunca son algo malo!

El seguimiento del progreso de su equipo de ventas no es una excepción, ya que se ha convertido en una forma poderosa de mostrar si está viendo resultados o no. El panorama general del viaje de ventas puede ser intimidante, pero un rastreador de actividad de ventas efectivo lo ayudará a marcar los detalles. Cosas como el desempeño individual del vendedor, la cantidad de prospectos en su embudo de ventas y la administración de las tareas diarias son componentes esenciales de una estrategia de ventas exitosa.

Tipos de datos

Hay dos tipos de datos que se pueden usar de manera efectiva en el seguimiento de la actividad de ventas. Cuando se usan juntos, los datos cuantitativos y cualitativos le brindarán a su equipo de ventas una imagen completa de su actividad de ventas en lugar de usar una sola.

Datos cuantitativos

Los datos cuantitativos se centran en los datos sin procesar. Explicó el "qué" hasta los números, y es completamente imparcial. Algunos ejemplos incluyen:

• Cantidad promedio de tiempo invertido por cliente potencial
• Cuántos cierres hizo su equipo el mes pasado
• De dónde provienen sus clientes potenciales

Datos cualitativos

Los datos cualitativos son más subjetivos y, por lo tanto, dan más significado y contexto a los datos cualitativos sin procesar. Explica el "por qué" y el "cómo", pero es mucho más difícil de recopilar.

Algunos ejemplos incluyen:

• ¿Por qué la gente quiere comprar sus productos?
• Qué tan bien se desempeñó su vendedor
• A qué se oponen tus clientes

El uso de datos tanto cuantitativos como cualitativos es una forma increíblemente efectiva de realizar un seguimiento de su actividad de ventas. Al hacerlo, puede estar atento al 'qué', el 'por qué' y el 'cómo' de cada aspecto de su viaje de ventas.

Aspectos básicos del seguimiento de la actividad de ventas

El seguimiento de ventas es un viaje, y para hacerlo de manera efectiva, necesita saber cómo hacerlo.

1. Sea consistente.

Al realizar un seguimiento de la actividad de ventas dentro de su organización, establezca un estándar para su equipo. ¿Qué datos estás recopilando? ¿Cada cuánto lo actualizas? El registro de datos consistentes libera un tiempo valioso para que sus vendedores pasen más tiempo buscando prospectos y menos tiempo sintiéndose perdidos . ¿Cómo puede esperar que alguien entienda sus datos si nadie habla el mismo idioma?

La consistencia en el seguimiento de la actividad de ventas también ayuda con la incorporación de nuevos empleados. Incluso los representantes de ventas más talentosos necesitan tiempo para comprender el proceso de ventas específico de su empresa, y un conjunto coherente de estándares será de gran ayuda para ello.

2. Sea preciso.

Sus datos de seguimiento de ventas solo serán tan buenos como precisos. Se recomienda que sus vendedores reserven 30 minutos para registrar datos después de una conversación de ventas fundamental. Eso puede parecer excesivo, pero recuerde que está recopilando datos complejos y es necesario asegurarse de que sus datos estén completos.

Los datos precisos en el seguimiento de su actividad de ventas pueden mostrarle dónde está prosperando y dónde necesita realizar mejoras.

3. Sea imparcial.

Una de las cosas más poderosas que puede hacer con los datos de seguimiento de su actividad de ventas es mirarlos como si fuera un extraño. ¿Dónde están tus victorias? ¿Cuáles son tus puntos de dolor? ¿Hay algo que tu equipo pueda estar haciendo mejor? Muchas organizaciones se ven atrapadas en sacar lo que quieren de sus datos, porque las hace sentir bien. ¡Está bien admitir dónde estás fallando! Solo asegúrese de tomar las medidas necesarias para corregirlo.

Use sus datos para convertir clientes potenciales, complete el embudo de ventas y dirija a su equipo de ventas en la dirección correcta.

Convierta sus datos en ventas

Una vez que haya recopilado todos estos datos relevantes, ¿por dónde empezar? Cuando se hace correctamente, el seguimiento de datos de ventas puede proporcionar información valiosa sobre su proceso de ventas y las métricas clave necesarias para ayudar a su equipo a convertir más clientes potenciales. Cuando no se hace correctamente, el seguimiento de datos puede parecer una pérdida de tiempo y puede volverse abrumador rápidamente.

Es importante comprender no solo qué registrar, sino también cómo usar realmente los datos que ha estado rastreando. Un software CRM de ventas adecuado le proporcionará información relevante sobre lo que funciona y lo que no. Un rastreador de actividad de ventas efectivo ayuda a rastrear el rendimiento a lo largo del tiempo y proporciona pruebas tangibles de los procesos y procedimientos que realmente están funcionando.

Utilice los datos que recopila para ayudar a formar objetivos específicos para su equipo de ventas. Algunos ejemplos de cosas que puede rastrear son:

• ¿Cuándo puede esperar cerrar un acuerdo específico?
• ¿Estamos cerrando más tratos en llamadas telefónicas más largas o más cortas?
• ¿De dónde vienen nuestros clientes potenciales no calificados?
• ¿Qué vendedores se están desempeñando mejor? ¿Cuáles se están quedando atrás?

Use sus datos para responder preguntas como esta y establezca objetivos realistas para mejorar lo que está haciendo bien y corregir lo que necesita mejorar.

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Seguimiento de la actividad de ventas en Sales & Success Center

Los equipos de ventas y los gerentes pueden realizar un seguimiento de las métricas importantes y crear pronósticos precisos con las funciones de Sales & Success Center.

Los gerentes de ventas pueden monitorear el desempeño del equipo de ventas a través de comunicaciones de ventas rastreadas y notas de cuenta. Obtenga una vista de alto nivel de métricas como ingresos, oportunidades perdidas y tiempos de respuesta y use esta información para monitorear el estado de las conversaciones de ventas, identificar las fortalezas y debilidades del equipo y guiar sus pronósticos de ingresos.

Los representantes de ventas pueden administrar contactos, actividades de ventas y administrar tareas de ventas individuales con S&SC para estar al tanto de las oportunidades. La actividad de ventas permite a los representantes de ventas registrar rápidamente información importante sobre clientes potenciales y clientes. Esto se puede usar si desea realizar un seguimiento de una conversación, desea comunicarse con otros vendedores que podrían interactuar con la cuenta o simplemente desea recordar algo personal sobre su contacto.

Gestión de tareas de ventas en Sales & Success Center

Mantenerse al tanto de su embudo de ventas requiere rastrear más que solo la actividad: ¿cómo prioriza y contextualiza esas actividades? Con gestión de tareas.

¿Sus representantes necesitan devolver la llamada a un cliente potencial en un día específico, enviar garantías o verificar algo con los equipos de soporte o facturación de cuentas? La gestión de tareas en Sales & Success Center permitirá a sus vendedores mantenerse al tanto de ese trabajo y construir relaciones más sólidas con sus clientes.

En el mercado competitivo de hoy, el seguimiento de los datos de ventas es un paso crucial en el proceso de convertir a sus prospectos en clientes de pago. Con un software de CRM eficaz como el Centro de ventas y éxito de Vendasta , puede brindar a sus vendedores las herramientas que necesitan para capturar clientes potenciales y hacer que sus clientes regresen en los años venideros.