Consejos principales para vender suscripciones (6 consejos principales)

Si las ventas únicas son buenas para el negocio, las ventas repetidas son varias veces mejores. Esta guía explora la tendencia en auge de las suscripciones entre las marcas B2C y B2B, y ofrece consejos prácticos sobre cómo vender con éxito sus propios productos y servicios como una suscripción.

Los servicios de suscripción están en aumento

No hay nada nuevo acerca de las suscripciones. Los editores comenzaron a usar el modelo para vender libros y publicaciones de otros tipos en el siglo XVII, y desde entonces se han vendido todo tipo de productos y servicios de esta manera, desde entregas de leche (a partir de la época victoriana) hasta productos de software en la era digital.

Pero a partir de 2022, las suscripciones están ganando popularidad como pocas veces antes. Según Finextra , el 65% de los hogares del Reino Unido ahora están registrados en al menos un servicio de suscripción. La misma publicación valora el mercado de suscripciones del Reino Unido en 323 millones de libras esterlinas.

Consejo n.º 1: dirija su marketing a los usuarios de suscripción

Las suscripciones son muy populares en este momento, pero no son para todos. Ya hemos visto que, según Finextra, casi dos tercios de los hogares del Reino Unido utilizan actualmente un servicio de suscripción. Esa puede ser una cifra impresionante, pero también revela el hecho de que la mayoría de los británicos actualmente no son usuarios de suscripción, teniendo en cuenta que el tamaño promedio del hogar en el Reino Unido es de 2.4 personas .

Por lo tanto, al comercializar un servicio de suscripción, podría ser beneficioso dirigirse específicamente a los usuarios de suscripción y a los responsables de la toma de decisiones en el hogar : las personas que ya están convencidas de la idea de las suscripciones y las que tienen más influencia para decidir si su hogar se suscribirá. una suscripción. (El último grupo es más relevante para los servicios de suscripción destinados a las familias, como las cajas de ingredientes).

Puede dirigirse a las personas que pertenecen a estos grupos, dentro de una audiencia potencial más amplia, a través de enfoques como la orientación de anuncios en las redes sociales a personas interesadas en cajas de suscripción o tácticas de investigación de mercado, como encuestas de clientes.

¡Actúe!: Utilice la investigación de mercado y martech para encontrar y orientar su marketing hacia personas interesadas en los servicios de suscripción.

Consejo #2: Inicie la suscripción generosamente

Comenzar una suscripción con un 'bang', al incluir extras de alto valor o artículos que llevan al cliente a un sistema propietario, puede ser una técnica efectiva para asegurar suscriptores que se mantengan leales más allá de la compra inicial.

Por ejemplo, un servicio de suscripción de alimentos y bebidas podría ofrecer a los suscriptores una caja de almacenamiento de madera con su suscripción del primer mes, antes de cambiar a envases de cartón en los meses siguientes. Esto le da al suscriptor un artículo de marca de alta calidad para mantener a largo plazo, aunque la mayoría de los artículos en la suscripción son consumibles. También podemos ver la misma táctica en el trabajo en la publicación de revistas: por ejemplo, los nuevos suscriptores de la revista The New Yorker obtienen una bolsa de mano gratis cuando se registran.

Las revistas son efímeras, pero The New Yorker les da a los nuevos suscriptores algo para quedarse: una bolsa de mano.

Algunos servicios de suscripción llegan incluso a vender nuevas suscripciones a precios de pérdidas. En una estrategia de fijación de precios líder en pérdidas, la marca asume una pérdida en la compra inicial del cliente, con la expectativa de que el mismo cliente realice compras adicionales rentables como resultado de la compra líder en pérdidas inicial. En un contexto de suscripción, a veces esto se hace ofreciendo la suscripción a una tarifa introductoria con descuento, después de lo cual el suscriptor paga el precio completo. La marca paga un precio por adquirir al cliente, pero esto se compensa con creces con los pagos de suscripción a largo plazo.

¡Actúe!: diseñe una oferta inicial tentadora para atraer nuevos suscriptores. Considere proporcionar un artículo de bonificación que ocupe un lugar permanente en el espacio físico o digital del suscriptor, o incluso que lo traiga a un sistema que recompensa las suscripciones repetidas.

Consejo #3: Explore las posibilidades del correo parcialmente dirigido (PAM)

El correo con dirección parcial, o PAM, para abreviar, es un tipo de correo directo que se usa ampliamente para comercializar servicios de suscripción.

Con PAM, los materiales de marketing impresos, como folletos, folletos o cartas de ventas, se envían a los hogares de un público objetivo. Los destinatarios se eligen en función de su proximidad física y/o similitudes con los clientes existentes de una marca.

Ahora, puede estar pensando que este enfoque suena arriesgado, en un mundo posterior a GDPR. Pero PAM, de hecho, cumple con las regulaciones actuales de privacidad de datos. Esto se debe a que el correo está dirigido de forma anónima, con direcciones parciales que utilizan un saludo anónimo como "El cabeza de familia", en lugar del nombre del destinatario.

Parte de por qué PAM es útil para comercializar servicios de suscripción es que muchos servicios PAM brindan la capacidad de enviar correo a hogares en el mismo código postal, y por lo tanto en la misma calle, que los clientes existentes de una marca. Esto proporciona una forma de reforzar los mensajes de un servicio de suscripción a las personas que ya conocen el producto, ya sea hablando con sus vecinos que ya están suscritos o viendo las entregas que se realizan en el vecindario. Por lo tanto, PAM ayuda a los proveedores de suscripción a contactar a las personas que ya pueden estar pensando en su servicio.

¡Actúe!: Investigue PAM para explorar la posibilidad de comercializar a las personas que viven cerca de los suscriptores existentes.

Consejo #4: El contenido es el creador de reyes

Una suscripción puede convertirse en una parte importante de la vida de un suscriptor, algo que usan y en lo que piensan todos los meses, o incluso con mayor frecuencia. Es una relación cercana que exige interacciones profundas y significativas entre la marca y el cliente.

Una de las mejores formas de mantenerse en estrecho contacto con los suscriptores es el marketing de contenidos. Esto se puede entregar en diferentes medios, para adaptarse a la suscripción correspondiente. Muchos servicios de suscripción que se ocupan de productos físicos, como Beer52, que incluye una revista de alta calidad con sus suscripciones. Esto juega un papel crucial en el desarrollo de la identidad de la marca y puede informar y educar a los suscriptores sobre otros elementos incluidos en la suscripción. En lugar de simplemente consumir, el suscriptor disfruta de la suscripción como un iniciado. Marca y cliente se convierten en parte de un club, con conocimientos compartidos y valores mutuos.

En las suscripciones digitales, el acceso privilegiado a los medios y comunidades digitales a menudo juega un papel similar al de los materiales impresos en una suscripción física. Por ejemplo, el especialista en SEO Moz da acceso a sus suscriptores 'Pro' a un foro de preguntas y respuestas.

Cuando vende un servicio de suscripción en una vertical competitiva, puede ser difícil destacar en términos de producto sin limitar su enfoque a un nicho muy específico que limita su atractivo para los nuevos suscriptores. El contenido excepcional puede ser el creador de reyes que ayuda a elevar una suscripción por encima del resto.

¡Actúe!: Cree una excelente oferta de contenido que complemente su servicio de suscripción y que eduque e informe a los suscriptores para convertirlos en expertos.

Consejo #5: Encuentra tu lugar en el ecosistema de suscriptores

Cada persona vive dentro de su propio ecosistema, compuesto por lugares, personas y cosas físicas y digitales. Un buen servicio de suscripción entiende su lugar en este panorama más amplio y funciona en sintonía con los otros componentes que juegan en la vida de un suscriptor.

Todo esto puede sonar un poco exagerado, pero en realidad es solo una cuestión de obtener los detalles prácticos correctos, desde el punto de vista del cliente.

Los pagos y la entrega son prioridades clave. Debe poder tomar los pagos del suscriptor y entregar su suscripción de la manera que les resulte más conveniente. Esto significa que debe averiguar qué métodos de pago y opciones de entrega prefieren la mayoría de su audiencia y luego implementar soporte para ellos (suponiendo que sean viables para usted desde el punto de vista operativo y financiero).

Otra parte clave del ecosistema del suscriptor es la tecnología. ¿Qué dispositivos, aplicaciones y otras tecnologías utilizan y cómo interactúa la suscripción con estos? Incluso las suscripciones de productos físicos deben adaptarse a las preferencias tecnológicas del suscriptor, por ejemplo, ofreciendo actualizaciones de servicios a través de sus métodos de comunicación digital preferidos. Para las suscripciones digitales, a menudo existe una necesidad aún mayor de adaptarse a otras tecnologías utilizadas por el suscriptor, por ejemplo, mediante integraciones con aplicaciones de terceros o mediante la compatibilidad con una amplia gama de infraestructura digital, como sistemas operativos y navegadores web.

Y luego están los detalles más finos: prioridades que pueden ser importantes específicamente para el cliente, como los valores, la religión, las preocupaciones ambientales y el reciclaje, el gusto estético y la identidad sociopolítica.

Para resumir este punto expansivo tan brevemente como podamos: piense en todas las formas en que su suscripción se pone en contacto con el ecosistema de personas, lugares y cosas del suscriptor, y cómo puede hacer que cada conexión sea lo más positiva posible.

Hay muchas herramientas para ayudarnos a hacer esto en el libro de estrategias de marketing. Éstos incluyen:

• Cuestionarios y entrevistas con clientes
• Mapeo del viaje del cliente
• desarrollo de la persona

¡Actúe!: Realice una investigación de mercado exhaustiva para comprender los estilos de vida de sus suscriptores, incluidos sus métodos preferidos de pago, entrega, comunicación y administración. Diseña tu servicio a tu medida.

Consejo #6: Trabaje en sus tácticas de retención de suscriptores

Cada servicio de suscripción perderá un porcentaje de sus suscriptores de mes a mes, sin importar cuán brillante sea.

Pero puede mantener ese porcentaje relativamente bajo al formular una estrategia efectiva de retención de suscriptores.

Las tácticas para la retención de suscriptores incluyen:

• Aproveche su contenido de suscriptor. Como ya hemos discutido, el marketing de contenidos puede ser una herramienta poderosa para comunicarse con los suscriptores. También puede usarlo específicamente para retener suscriptores, por ejemplo, enviando actualizaciones sobre cómo la suscripción de una persona ha beneficiado a la marca, causas relacionadas o al propio suscriptor.
• Renovaciones automáticas. Es una práctica común configurar una suscripción para que se renueve automáticamente, lo que significa que el suscriptor se vuelve a suscribir automáticamente al servicio cuando finaliza su período de suscripción. Esto puede reducir el riesgo de que un suscriptor reconsidere su suscripción cuando su ciclo de suscripción esté cerca de finalizar. Solo asegúrese de definir su política de renovación automática en los términos y condiciones de su suscripción, y brinde a los clientes la opción de optar por no participar en la renovación automática, ya sea que lo hagan ellos mismos a través de un panel de administración de suscripción digital o que obtengan ayuda de un agente de servicio al cliente.
• Educación del cliente. Es posible que sus suscriptores necesiten ayuda para comprender cómo aprovechar al máximo su suscripción. Configure comunicaciones dirigidas para informarles sobre las características que les ayudarán a disfrutar de la suscripción al máximo.
• ¡Sorprende y deleita! ¿A quién no le encanta recibir un regalo inesperado de vez en cuando? Sorprenda y deleite a sus suscriptores con artículos de bonificación y complementos.

Su servicio de suscripción debe utilizar su propia estrategia de retención de suscriptores, que incluya cualquiera de las tácticas anteriores, o unas totalmente diferentes.

La clave para formular la estrategia correcta es observar e investigar las razones por las cuales las personas se dan de baja del servicio. Esto puede revelar información que lo ayudará a idear formas de evitar muchas cancelaciones de suscripción antes de que sucedan.

A veces podrá identificar los factores de cancelación de la suscripción a partir de la información que tiene sobre cada cliente. ¿Estaban involucrados en un caso de servicio al cliente antes de darse de baja? O, si se trata de una suscripción digital, ¿registraron sus análisis una caída en el compromiso del suscriptor? Algunos servicios de suscripción buscan más detalles al incluir una breve encuesta junto con una confirmación por correo electrónico/en línea de que un cliente se ha dado de baja con éxito.

Tenga en cuenta que la estrategia de retención de clientes es un proceso continuo. Es importante seguir monitoreando y analizando las cancelaciones, para que pueda identificar nuevos factores de cancelación de suscripción a medida que surjan.

Por supuesto, algunos suscriptores cancelarán por razones inevitables. La situación financiera de una persona podría haber cambiado, o simplemente puede haber pasado a otros intereses o prioridades. Las marcas deben ser conscientes de esta realidad, especialmente cuando se comunican con suscriptores caducados o caducados.

¡Actúe!: recopile y analice datos sobre los motivos de las cancelaciones de suscripción. Formule una estrategia de retención que combata los factores comunes de cancelación.

Conclusión

En unas 2000 palabras, cubrimos solo seis consejos sobre cómo vender servicios de suscripción. Cada consejo es un gran proyecto de marketing por derecho propio, y llevará tiempo y cuidado implementarlo.

Nuestro consejo es que elija solo algunas de las áreas que hemos cubierto, las que parecen muy relevantes para su situación actual, y ponga todo su esfuerzo en perfeccionar esos aspectos de su servicio.

Con el enfoque adecuado, logrará la orientación, las comunicaciones de marketing, la estrategia de retención y la experiencia del suscriptor. Los logros que obtenga en cada área deberían impulsar un mayor éxito que hará que las otras áreas sean más fáciles de abordar.