El mejor software de seguimiento de ventas en 2021
Publicado: 2022-05-06Por mucho que me gustaría mantener la metáfora, tengo que admitir que la pesca y las ventas en realidad no son tan similares. Para empezar, las ventas son mucho más prácticas. Entre encontrar clientes potenciales, nutrirlos, presentarlos y hacer un seguimiento, hay muchos puntos de interacción entre el bocado inicial y la incorporación.
Con cada una de esas interacciones viene un punto de datos. Estos puntos de datos van desde detalles como de dónde proviene el cliente potencial hasta en qué etapa del ciclo de ventas se encuentra, lo que revela información sobre su proceso de ventas. Esta información puede ayudarlo a determinar cuándo programar reuniones con clientes potenciales, qué materiales de habilitación de ventas (como hojas de venta) enviarles, qué preguntas hacer y más. Pero para aprovechar esos datos, necesita una forma de realizar un seguimiento de sus actividades de ventas.
Lo que necesita es seguimiento de ventas.
¿Qué es el seguimiento de ventas?
El seguimiento de ventas es el proceso de medir y monitorear cada aspecto de su proceso de ventas. Desde el momento en que un cliente potencial entra en su radar hasta el traspaso al éxito del cliente, proporciona una visión más profunda de lo que sucede detrás de escena en cada momento.
En un nivel micro, le brinda más información sobre sus clientes potenciales, como quiénes son, cómo ingresaron a su sistema y dónde se encuentran en su embudo de ventas. Pero a nivel macro, el seguimiento de ventas también puede revelar información sobre su organización de ventas en su conjunto, como el rendimiento de los representantes o si se están cumpliendo los objetivos.
¿Qué es el software de seguimiento de ventas?
El software de seguimiento de ventas es una aplicación o herramienta que le ayuda a medir y analizar su proceso de ventas. Recopila todo tipo de datos sobre sus clientes, tratos, representantes y operaciones de ventas, los organiza y los convierte en información procesable que ayuda a tomar decisiones.
Tipos de seguimiento de ventas
Teniendo en cuenta la cantidad de actividades de ventas que componen el proceso de ventas y la cantidad de datos que generan, no tiene sentido agruparlas todas juntas. Es más fácil entender lo que puede hacer el seguimiento de ventas cuando lo divide en categorías.
seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de clientes potenciales es el proceso de identificar clientes potenciales, comprender sus características y comportamiento, determinar su fuente, etc. Esta información puede revelar conocimientos más profundos como su valor potencial, qué acciones tendrán el mayor impacto en su decisión de compra y más. Ejemplos incluyen:
Última fecha de contacto
Siguiente acción o tarea
Tiempo de conversión
Comportamiento de plomo
Atribución de origen y coste
Puntaje de plomo
Estado del cliente potencial
Seguimiento de actividad
El software de seguimiento de ventas también puede ayudarlo a medir y monitorear cada una de sus actividades de ventas. Puede ayudarlo a comprender qué acciones se están realizando, cuáles no y por qué. Los ejemplos de seguimiento de la actividad de ventas incluyen:
Número de llamadas de ventas
Duración de las llamadas de ventas.
Número de oportunidades de mes a mes
Tasa de respuesta para SMS
Tasa de apertura de correo electrónico
Tasa de respuesta de correo electrónico
Seguimiento de tuberías
Tener una visión clara de todo su canal de ventas es esencial para comprender el valor de sus acuerdos y pronosticar las ventas futuras con precisión. El seguimiento de canalización proporciona la información que necesita con métricas como:
Número de oportunidades abiertas
Velocidad de tubería
Duración del ciclo de ventas
Número de oportunidades perdidas o ganadas
Clientes potenciales calificados
Retención
Seguimiento de objetivos
Si desea cumplir con sus objetivos de ventas, no puede ir a ciegas. Para trazar su camino hacia el éxito de ventas, deberá realizar un seguimiento de todos sus objetivos y el progreso hacia ellos. Este aspecto del seguimiento de ventas cubre métricas como:
objetivo de ingresos totales
Ratio de victorias
Cliente LTV (Valor de por vida)
Tamaño promedio de la transacción
Metas diarias, semanales y mensuales
Totales de ventas diarias, semanales y mensuales
Seguimiento del embudo de ventas
El seguimiento de ventas también puede ayudarlo a descubrir cómo se está desempeñando su embudo de ventas. Puede resaltar qué partes funcionan bien, cuáles no y dónde radican los problemas. Estas métricas de seguimiento de ventas incluyen:
Clientes potenciales entrantes y salientes totales
Número de clientes potenciales calificados por mes
Tasa de conversión para cada etapa del embudo
Duración en embudo
Duración en cada etapa del funnel
Rendimiento de los representantes
Por último, pero no menos importante, el software de seguimiento de ventas puede ayudarlo a maximizar su potencial de ventas midiendo y comparando el desempeño de los representantes. Ayuda a los gerentes de ventas a determinar qué representantes están alcanzando sus cuotas, cuáles están por debajo de sus objetivos, cómo están empleando su tiempo y más. Ejemplos de estas métricas incluyen:
Ingresos por representante
Oportunidades ganadas/perdidas
Productividad de ventas
Número de reuniones completadas
Ingresos totales generados
Número de correos electrónicos fríos o llamadas realizadas
Crecimiento año tras año
Porcentaje de ingresos de clientes nuevos frente a clientes recurrentes
El mejor software de seguimiento de ventas 2021
Ahora que conoce los tipos de seguimiento de ventas y cómo puede ayudar, es hora de revisar algunas de las mejores opciones de software de seguimiento de ventas disponibles en este momento.
Gong
Gong es una plataforma de inteligencia de ingresos que proporciona mucho más que análisis y pronósticos de ingresos. Gong para equipos es una herramienta de seguimiento de representantes que ayuda a los líderes a ayudar a sus representantes a ganar más tratos. Al aprovechar y resaltar los datos sobre el comportamiento y el rendimiento de los representantes, ayuda a los líderes a comprender qué diferencia a los mejores del resto. Luego, proporciona información procesable que permite a los líderes de ventas aumentar las contrataciones más rápido, replicar el comportamiento ganador de los representantes e impulsar una mejor alineación entre los equipos. Con Gong, los líderes de ventas pueden brindar asesoramiento personalizado basado en datos, no en opiniones.
Superar a
Outreach es una plataforma de inteligencia y compromiso de ventas que tiene como objetivo maximizar la efectividad de las ventas. Al extraer datos de Salesforce, se profundiza en las interacciones de sus clientes y la actividad de canalización para proporcionar inteligencia de conversación y análisis de sentimiento del comprador. Con asistencia de IA en tiempo real, los representantes pueden recibir soporte en tiempo real que los ayuda a aplastar cada interacción con el cliente, antes, durante y después. Armado con estos conocimientos, puede "Acelerar tratos con acciones que importan", como lo expresa el alcance.
clari
Clari es una plataforma de operaciones de ingresos que hace que la previsión de ingresos y la inteligencia sean mucho más precisas. Brinda una visibilidad total de su negocio, lo que permite a cada miembro del equipo y líder contar con los datos que necesitan para tomar decisiones informadas. Revela el historial completo de sus datos de ingresos, lo que ayuda a cada equipo a comprender dónde se encuentran, cuánto necesitan y cómo llegar allí. Además, ofrece informes y flujos de trabajo automatizados que ayudan a los líderes de operaciones a optimizar, escalar y estandarizar las cadencias de pronóstico e ingresos.
Fuerza de ventas
Quitemos primero lo obvio. Salesforce es una plataforma de administración de relaciones con los clientes (CRM) que le brinda una visión holística de sus clientes, en todos los lugares en los que interactúan con su marca. Registra todos sus datos, lo que le permite desarrollar una comprensión más clara de su perfil y necesidades para que pueda adaptar su enfoque y brindar una mejor experiencia al cliente.
proponer
Seríamos negligentes si dejáramos de lado nuestra propia herramienta, ¿no es así? Como ya sabes, la visibilidad es crucial si quieres tener control sobre tu proceso de ventas. Si bien las otras soluciones de software de seguimiento de ventas en esta lista son increíbles para rastrear clientes potenciales a través del embudo de ventas, ninguna de ellas le dice qué sucede después de enviar una propuesta.
Pero Proposify sí.
Más allá de hacer que sea mucho más fácil y rápido enviar propuestas ganadoras a sus prospectos, Proposify lo ayuda a rastrear esas propuestas una vez que salen de sus manos. Con el feed de actividad, puede ver exactamente qué está haciendo su cliente potencial con su propuesta: cuándo la abrió, cuánto tiempo pasó en ella, qué páginas visitó más, etc. Incluso puede enviarle recordatorios para comunicarse y hacer un seguimiento de su cliente potencial.
Pipedrive
Pipedrive es una solución de software de seguimiento de ventas que brinda a los usuarios acceso a la gestión de clientes potenciales, seguimiento de comunicaciones, automatización de canalizaciones e informes detallados. En sus palabras, está "diseñado para seguir vendiendo". Ayuda a los representantes a administrar oportunidades nuevas y existentes y, al igual que Proposify, puede incluso enviar notificaciones que les indiquen cuándo intervenir.
CRM de Zoho
Zoho CRM es otro software CRM ampliamente utilizado que es mejor conocido por su amplia gama de funciones. Viene con un conjunto de herramientas de seguimiento de ventas, como paneles personalizables, pronósticos de ventas, análisis detallados y flujos de trabajo automatizados. Si bien su interfaz no es tan intuitiva como algunas de las otras opciones, es una solución poderosa que ayuda a los representantes y líderes a comprender mejor su proceso de ventas. Además, le permite aprovechar la ludificación para convertir la tarea de capturar clientes potenciales, medir objetivos y cumplir tareas en una competencia, lo que facilita que los representantes se mantengan productivos.
Pensamientos finales
El software de seguimiento de ventas es una de las mejores formas de medir y optimizar su proceso de ventas. Proporciona información sobre su operación para que pueda ver lo que sucede debajo de la superficie, lo que le permite tomar decisiones mejor informadas. Con tantos beneficios claros, la pregunta no es si debe usarlo o no, sino cuál debe usar. Si bien cada aspecto del seguimiento de ventas es importante, puede potenciar aún más su proceso combinando múltiples soluciones de seguimiento de ventas para maximizar la visibilidad.