Las 10 principales métricas a seguir para líderes de ventas de alto rendimiento

Como gerente de ventas, la responsabilidad es clave.

En última instancia, es su trabajo hacer que su equipo de ventas sea responsable de sus objetivos personales y organizacionales, pero ¿cómo? Creo que estarás de acuerdo conmigo cuando digo que el seguimiento de las métricas de ventas requiere EXTREMADAMENTE tiempo.

No solo eso, sino que los gerentes de ventas también deben considerar en qué KPI de ventas (indicadores clave de rendimiento) enfocarse. Con una multitud de factores a tener en cuenta, puede sentirse como si se le arrojara una cantidad abrumadora de datos.

"¿Qué métricas de ventas debo seguir?"

Es una pregunta común.

¿Alguna vez ha intentado escalar el rendimiento sin hacer un seguimiento de cómo llegó allí en primer lugar? El famoso empresario de SharkTank, Daymond John, da su opinión sobre las métricas de ventas a través de esta analogía:

Es por eso que hemos compilado esta lista concisa de las 10 principales métricas de ventas que serán su arma secreta para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento. Limite su enfoque a estos importantes KPI de ventas y elimine la investigación y las conjeturas que consumen mucho tiempo, lo que significa más tiempo para vender.

Las 10 principales métricas de ventas para que los gerentes realicen un seguimiento

1. Relación de oportunidad de ganar

La relación oportunidad de ganar, o tasa de ganancias, mide el éxito de su equipo de ventas por oportunidad durante un período de tiempo determinado.

Al comparar la cantidad de oportunidades cerradas ganadas con todas las oportunidades cerradas en el mismo período de tiempo (tanto cerradas ganadas como cerradas perdidas), puede obtener una vista de alto nivel del éxito general de su equipo de ventas.

Los gerentes de ventas también pueden usar las tasas de ganancias individuales para identificar las debilidades y fortalezas entre sus representantes de ventas individuales y tomar medidas correctivas.

Cómo calcular la relación de oportunidad de ganar

Tasa de ganancias = el número de oportunidades ganadas cerradas / número de oportunidades cerradas (ganadas cerradas + perdidas cerradas) en el mismo período de tiempo

LEE este blog: ¿Qué te impide ser un profesional de ventas exitoso?

2. Tasa de conversión

La tasa de conversión, a veces conocida como tasa de cierre, mostrará una imagen clara de la efectividad de su embudo.

La generación de prospectos comienza en la parte superior del embudo de ventas y avanza por el embudo hasta llegar a las manos del departamento de ventas. Esto brindará información tanto de marketing como de ventas sobre la calidad de sus clientes potenciales que ingresan al embudo a través de campañas de marketing.

Para medir su tasa de conversión de clientes potenciales, debe determinar qué se considera "convertido" a los ojos de su empresa. Por lo general, un cliente potencial se considera convertido cuando se convierte en un cliente que paga.

Las tasas de conversión promedio variarán de una industria a otra, pero es importante realizar un seguimiento de las tasas de conversión tanto de clientes potenciales calificados para ventas (SQL) como de clientes potenciales calificados para marketing (MQL).

Cómo calcular la tasa de conversión

Tasa de conversión de clientes potenciales = (Número total de nuevos clientes / Número de clientes potenciales) x 100

3. Tamaño promedio de la transacción

Conocer el tamaño promedio de su negocio le dará un punto de partida para aumentar el tamaño de sus negocios.

¿Cómo puede duplicar el tamaño de su negocio sin conocer el tamaño promedio actual de su negocio?

Exacto, no puedes.

Esta herramienta lo ayudará a realizar un seguimiento de los ingresos que ingresan y actuará como una guía sobre la cantidad de acuerdos que deben cerrarse para alcanzar (o superar) las cuotas mensuales. También puede ayudar a los gerentes de ventas a identificar oportunidades en riesgo.

Hacer un seguimiento de esta métrica mes a mes también lo ayudará a comprender cómo y cuándo cambia su canalización. Por ejemplo, si el tamaño promedio de las transacciones aumenta, es posible que esté atrayendo clientes potenciales con un conjunto de necesidades más amplio que en meses anteriores.

Cómo calcular el tamaño promedio de la oferta

Tamaño promedio de trato = Ingresos $ de tratos cerrados / # de tratos cerrados

4. Promedio de días para cerrar

La cantidad promedio de días para cerrar se basa en el tiempo que tardan los representantes de ventas en cerrar un trato desde el primer punto de contacto con un cliente potencial.

Esta métrica brinda información sobre la rapidez con que los representantes de ventas pueden mover prospectos a través de la canalización y convertirlos en ingresos para su empresa.

Varios tipos de prospectos requieren ciclos de venta de diferentes duraciones. Por ejemplo, una oportunidad más grande puede tardar mucho más en cerrarse que una con un valor más pequeño.

Cómo calcular los días promedio para cerrar

Promedio de días para cerrar = (Agregue todos los días que tomó cerrar tratos para el mes) / # de tratos cerrados

6. Tiempo empleado en cada etapa del pipeline

Conocer la cantidad de tratos en cada etapa de la canalización revelará cómo sus prospectos se están abriendo camino a través de su canalización de ventas (y dónde se está obstruyendo la canalización).

Esta métrica brindará información sobre el desarrollo de diferentes técnicas de ventas para impulsar a los prospectos de una etapa a la siguiente.

¡Pon esos contratos en sus manos!

Asegúrese de que su puesta en escena de ventas se base en lo que realmente está sucediendo, no en cómo se sienten los representantes de ventas; puede sentirse muy bien con un trato, pero eso no significa que el prospecto se cerrará.

Al estar seguro de la posición de sus prospectos, podrá evaluar con mayor precisión en qué etapa del embudo se encuentran sus prospectos.

Lea este blog para saber cómo ser un mejor vendedor: Ocho formas de optimizar su día de ventas

7. Ventas Mensuales

Las ventas parecen obvias, pero es una excelente manera de ver si está pronosticando sus cuotas de ventas de una manera desafiante pero aún alcanzable para el equipo de ventas.

Sabemos que los ingresos son el objetivo final de ventas, especialmente entre un grupo de representantes de ventas competitivos, y también es un excelente indicador al realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas.

Lectura recomendada: Plantillas de informes de ventas: diarias, semanales y mensuales

8. Tasa de abandono

"¿Qué tan bueno eres para mantener a tus clientes?" es una pregunta que definitivamente deberías hacerte.

Si solo pudiéramos elegir una métrica de ventas para centrarnos, la rotación probablemente sería la indicada.

Conocer su tasa de abandono significa saber por qué, y con qué frecuencia, sus clientes lo dejan. Cuanto mayor sea la tasa de abandono de su organización, más clientes estarán en manos de su competencia. Saber por qué los clientes abandonan es la clave para realizar mejoras en sus tácticas y técnicas de ventas para el éxito futuro.

Cómo calcular la tasa de abandono

Tasa de abandono de clientes = (Clientes al principio del mes - Clientes al final del mes) / Clientes al principio del mes

9. Tiempo promedio de respuesta del cliente potencial

El tiempo de respuesta de su cliente potencial es el tiempo promedio que se tarda en llegar a un cliente potencial después de haber sido identificado como tal.

Cada empresa tendrá su propia descripción de lo que significa un cliente potencial para ellos, pero normalmente se refiere a un cliente potencial que descarga un contenido o completa una solicitud de demostración. Según InsideSales, un estudio realizado por el Dr. James Oldroyd revela que:

El 50% de los compradores elige al proveedor que responde primero.

Sin duda, desea que su contacto con alguien sea el primer proveedor con el que hable, especialmente si tiene mucha competencia.

Cómo calcular el tiempo promedio de respuesta del cliente potencial

Tiempo promedio de respuesta de prospectos = Suma de # minutos/horas/día para responder a todos los contactos/# de contactos

10. Esfuerzo

Este último punto no es su métrica de ventas típica. El esfuerzo no es solo un número del que realiza un seguimiento mes a mes, sino una representación de todos los esfuerzos realizados por su equipo de ventas.

La medición del esfuerzo puede tomar muchas formas: número de llamadas realizadas, presentaciones reservadas, correos electrónicos enviados... lo que sea que su organización identifique como una contribución para ganar un trato.

Después de todo, las pequeñas cosas pueden tener un gran impacto, tanto en los resultados de ventas exitosos como en las futuras relaciones con los clientes.

¡Llegaste hasta el final! Estos son nuestros 10 principales KPI de ventas que debe seguir para liderar las ventas y el rendimiento. El seguimiento de estas métricas:

1. Ayuda a dirigir el foco de tu equipo de ventas
2. Identifique rápidamente problemas potenciales
3. Permita que usted y sus representantes de ventas mejoren

Aunque existen infinitas métricas de ventas, uno de los factores más valiosos es la actitud . Su actitud expresada a lo largo de todos sus esfuerzos determinará en última instancia el éxito de su equipo de ventas. Utilice estas 10 métricas de ventas en su próximo informe de ventas para escalar la productividad y aumentar el rendimiento.