Contenido de la parte superior del embudo: qué es, por qué es importante y cómo puede ayudar a que su negocio B2B crezca

¿Te das cuenta de que cada paso del embudo es un poco más pequeño que el anterior? Esto se debe a que se mueven menos clientes potenciales de un paso al siguiente.

Así es como se vería en la vida real:

• Paso 1: Conciencia: Digamos que 100 clientes potenciales visitan su sitio web. Es posible que no todos estén en su público objetivo y que no necesiten lo que ofrece. Pero se sienten atraídos por el contenido que aborda los desafíos que enfrentan.

• Paso 3: Consideración: de esos 100 visitantes, tal vez 25 estén en su público objetivo y sepan que necesitan una solución. Ha reducido sus clientes potenciales a quizás 10 o más. Coinciden con su perfil de cliente ideal y saben que necesitan una solución. Su trabajo es mostrar que su oferta es la mejor opción para ellos.

• Paso 4: Intención: Están interesados ​​en tu oferta, ¡guau! Tal vez visitaron su página de precios después de una demostración, enviaron su demostración a su jefe o indicaron que están listos para comprar.

• Paso 5: Evaluación : Aquí es donde los clientes potenciales toman su decisión final. En la mayoría de los casos, las ventas y el marketing trabajarán juntos para garantizar que esta etapa transcurra sin problemas.

• Paso 6: Decisión : cerrar el trato: también querrá sentar las bases para la retención asegurándose de que el proceso de incorporación sea fluido y considerando las ventas adicionales.

Contenido de la parte superior del embudo frente a la parte inferior del embudo

¿Cuál es la diferencia entre el contenido en la parte superior del embudo y en la parte inferior del embudo? El contenido de la parte superior del embudo es más amplio y puede enfocarse en temas que interesen a sus clientes ideales, incluso si no se relacionan con su herramienta o producto específico.

El objetivo del contenido de la parte superior del embudo es educar o informar, no vender. En Leadfeeder, creamos una tonelada de contenido de ventas y marketing de atracción de clientes potenciales que no está únicamente relacionado con nuestro software de identificación de sitios web.

Aquí hay un ejemplo:

Escribimos esta publicación sobre estrategias de precios de puesta en marcha.

Leadfeeder no tiene nada que ver con los precios. Nuestra herramienta ayuda a las empresas a identificar clientes potenciales que llegan a su sitio, pero no dejan información de contacto ni crean un plan de precios.

Entonces, ¿por qué estamos escribiendo sobre estrategias de precios de puesta en marcha?

Debido a que hemos sido una empresa nueva, sabemos mucho sobre el tema y, lo que es más importante, a la gente le gusta escuchar al CEO. Las publicaciones escritas por el CEO construyen su autoridad y marca personal.

Si encuentran este contenido, es más probable que quieran aprender más sobre lo que hace Leadfeeder y cómo tenemos la autoridad para escribir sobre ese tema.

El contenido de la parte inferior del embudo está más relacionado con nuestra herramienta o los problemas que resolvemos. Es para clientes potenciales que conocen Leadfeeder y están considerando comprar una herramienta de identificación de visitantes del sitio web, como este artículo sobre el uso de Leadfeeder para equipos de ventas.

¿Cuáles son los beneficios del contenido de la parte superior del embudo?

Por lo tanto, el contenido de la parte superior del embudo tiende a ser más amplio y se dirige a una audiencia más amplia. ¿Por qué debería molestarse con él, especialmente porque a menudo atrae negocios fuera de su público objetivo?

Veamos algunas razones por las que el contenido de TOFU gobierna:

• No es tan competitivo : Piense en las principales palabras clave a las que se dirige su empresa. Hay una buena posibilidad de que esos sean términos altamente competitivos. Con el contenido de TOFU, puede encontrar términos clave con un volumen de búsqueda más pequeño y menos competencia, lo que facilita que se destaque.

• Cree conciencia de marca: las empresas no pueden comprarle a usted si no saben que existe. Al crear contenido en la parte superior del embudo, obtiene su nombre para que los clientes potenciales ya lo reconozcan cuando sea el momento de realizar una compra.

• Confianza construida : la confianza puede ser un factor decisivo en el embudo de marketing. Usando el contenido de la parte superior del embudo, puede mostrar su experiencia y generar confianza. Cuando los clientes potenciales necesitan la solución que ofreces, la confianza ya está ahí. (¡Lo que también facilita el trabajo de su equipo de ventas!)

• Cree activos que su equipo de ventas pueda usar : el contenido TOFU puede educar a los usuarios para que los equipos de ventas dediquen menos tiempo a educar y más tiempo a vender.

• Potencie los esfuerzos de reorientación : si su contenido obtiene tráfico orgánico, puede rastrear a esos usuarios y reorientarlos en otras plataformas o crear listas de ventas específicas.

• Descubra qué temas les interesan más a sus clientes : ¿Tiene dificultades para encontrar ideas de contenido para la mitad o la parte inferior del embudo? Eche un vistazo al contenido más popular de la parte superior del embudo y vea qué temas les gustan más a sus principales clientes. Luego, cree contenido dirigido a más palabras clave de nicho.

Cómo encontrar ideas de contenido en la parte superior del embudo

Ahora que sabe cuál es el contenido de la parte superior del embudo y por qué es importante, pongamos todo ese conocimiento a trabajar.

Aquí hay algunas maneras de generar ideas de contenido de la parte superior del embudo que impulsarán el tráfico, educarán a su audiencia y agilizarán la canalización de ventas.

• Investigue sus palabras clave principales y busque términos relacionados de cola larga. Estos serán temas relacionados con sus principales palabras clave, pero no serán tan competitivos. Usamos SEMrush y Ahrefs.

• Usa la sugerencia de Google y la gente también pregunta. Al igual que las palabras clave relacionadas, es más probable que sean de cola larga y menos competitivas.

• Use Quora o sitios relacionados para averiguar qué preguntas hace su audiencia . Recuerde, estos temas no tienen que estar estrechamente relacionados con su solución, solo temas que les interesan a sus clientes.

• Resuelva los problemas comunes que tienen sus usuarios, incluso si no están relacionados con su negocio. En Leadfeeder, sabemos que los vendedores a menudo tienen dificultades para enviar correos electrónicos fríos. Entonces, le preguntamos a nuestro equipo interno qué plantillas usan y las agrupamos como una publicación de blog.

• Pregunte a ventas y servicio al cliente qué preguntas les hacen más. Vea si alguna pregunta tiene sentido como contenido de TOFU.

El contenido de la parte superior del embudo es clave para llenar su canal de marketing y ventas

Si desea cerrar tratos, necesita clientes potenciales calificados. La única forma de obtener clientes potenciales calificados es llenar hasta la parte superior de su embudo. Es por eso que el marketing de la parte superior del embudo (y específicamente el contenido) es tan crucial para el crecimiento comercial a largo plazo.

Si la parte superior de su embudo está vacía, también lo estará la parte inferior de su embudo.

Nota: Regístrese para su prueba gratuita y descubra clientes potenciales ocultos en su sitio web.