El propósito detrás del contenido de la parte superior del embudo

Ya sea que lo llame el viaje del comprador o el embudo de marketing, el contenido de la parte superior del embudo es la primera etapa para atraer clientes potenciales. Si bien necesita diferentes estrategias de marketing y contenido a medida que los prospectos se mueven a través del embudo de marketing, el contenido de la parte superior del embudo es el punto de entrada más probable.

¿Cómo se explica el contenido de la parte superior del embudo?

El contenido de la parte superior del embudo está diseñado para dar a conocer a una empresa educando a los lectores o respondiendo preguntas comunes. A menudo, el contenido de la parte superior del embudo (TOFU) se centra en problemas o desafíos comunes de la industria que deben resolverse.

El objetivo es captar la atención de las personas que utilizan los motores de búsqueda para encontrar información en línea, establecer su organización como una fuente autorizada de información y llevar a su público objetivo a su embudo de marketing de contenido.

¿Cuáles son los objetivos del contenido de la parte superior del embudo?

El objetivo del contenido de la parte superior del embudo es llegar a una amplia gama de clientes potenciales a medida que comienzan el recorrido del cliente. El marketing en la parte superior del embudo debe captar su atención y demostrar que su marca proporciona valor.

Generar conciencia de marca

Como parte de su estrategia de contenido, cada pieza de contenido que se desarrolla brinda reconocimiento y credibilidad de la marca. Es el primer paso para generar confianza en sus productos o soluciones, lo cual es clave para generar ventas.

Responder preguntas de clientes potenciales

El contenido de TOFU generalmente responde preguntas específicas que los clientes potenciales buscan en línea. Es importante comprender al público objetivo para encuadrar el contenido correctamente, así como los términos de búsqueda específicos que utilizan las personas.

Proporcionar contenido educativo

El contenido de la etapa de conocimiento no incluye una venta agresiva de productos o servicios. Se centra en proporcionar educación e información. Esto es más importante que nunca: la Actualización de contenido útil de agosto de 2022 de Google promete clasificar mejor el contenido original e informativo.

Para cumplir con este estándar, Google plantea estas preguntas:

• Si alguien visita su sitio, ¿encontrará útil el contenido?
• ¿Puede demostrar experiencia de primera mano y profundidad de conocimiento que ayude a los visitantes?
• Después de leer su contenido, ¿los visitantes sentirán que han aprendido lo suficiente como para lograr su objetivo?
• ¿Alguien que vea tu contenido tendrá una experiencia satisfactoria?

Si puede responder afirmativamente a estas preguntas, Google dice que está en el camino correcto.

Generar cables

El contenido eficaz de TOFU posiciona su marca como conocedora y genera clientes potenciales en la parte superior del embudo a los que puede volver a comercializar, utilizando marketing por correo electrónico u otras estrategias de marketing.

Tipos de contenido para el marketing de la parte superior del embudo

Antes de Internet, los especialistas en marketing se vieron obligados a utilizar anuncios pagados para correr la voz. Si bien las campañas de marketing pagas siguen siendo válidas, la creación de contenido que genere tráfico orgánico es una forma extremadamente efectiva de generar clientes potenciales. Puede captar a personas que buscan soluciones y que quizás nunca vean su marketing pagado o conozcan su empresa.

Varios tipos de contenido funcionan de manera efectiva para el marketing de la parte superior del embudo.

Publicaciones de blog

Las publicaciones brindan contenido educativo e informativo, generado para aumentar la conciencia sobre un problema o tema o para responder preguntas. A menudo, las publicaciones de blog son la primera introducción a una empresa.

Libros blancos

Los libros blancos profundizan en los problemas, detallan problemas complejos o desafíos de la industria y ofrecen soluciones prácticas.

infografías

Las infografías proporcionan una forma visual de comprender los casos de uso, las comparaciones y los consejos. Los lectores deben poder obtener los puntos clave de un vistazo.

Publicaciones en redes sociales

Los fragmentos breves de contenido en LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram y otras plataformas brindan una puerta de entrada para que los usuarios obtengan más información sobre un tema o hagan clic en su sitio web.

seminarios web

Los seminarios web brindan una forma interactiva para que los usuarios aprendan sobre temas y problemas de la industria junto con soluciones mediante presentaciones de diapositivas o videos.

Cómo crear contenido de alta calidad al comienzo del viaje del cliente

La creación de contenido de alta calidad al comienzo del viaje del cliente requiere una sólida comprensión de su público objetivo. Debe investigar a su público objetivo, sus intereses y necesidades, y su competencia.

Crear personas de comprador

Las personas compradoras son representaciones de sus clientes ideales. Esto lo ayuda a crear contenido que esté en línea con sus necesidades y brindarles la información que les habla directamente.

Al desarrollar contenido de la parte superior del embudo, hay cuatro pasos que debe seguir para crear sus personajes de comprador.

1. Analiza a tus clientes actuales

Al evaluar a las personas que ya son sus clientes, puede tener una buena idea de quiénes son. Comience por buscar patrones que indiquen similitudes. Estos pueden incluir:

• Años
• Género
• Ubicación geográfica
• Ocupación
• Desafíos
• Necesidades
• Comportamientos

Esta información puede ayudarlo a detectar segmentos y reducir su enfoque.

2. Analiza tu mercado

También querrá tener una comprensión firme de su mercado y cómo sus productos o servicios encajan dentro de ese mercado. Necesita saber qué problemas resuelve para los clientes y su propuesta de valor única (UVP) que lo diferencia de la competencia.

Querrás investigar las ofertas de tus competidores para ayudarte a descubrir también a quién se dirigen. Es posible que desee dirigirse a la misma audiencia o encontrar un nicho ligeramente diferente que no estén llenando. De cualquier manera, esto puede ayudar a informar a su persona compradora.

3. Analizar el compromiso

Al observar su marketing y contenido actuales, puede tener una idea de lo que genera interés. Querrá ver qué atrae la atención y qué dicen los clientes sobre su marca. Echa un vistazo a los sitios de reseñas, comentarios sociales, me gusta y acciones compartidas.

Cuando encuentra contenido que resuena, debe ser parte de su estrategia de marketing general. Al mismo tiempo, puede ayudarlo a refinar sus personajes compradores.

4. Crea tus personajes compradores

Una vez que haya hecho su investigación, cree sus personas. Agregar la información que ha descubierto y crear una persona semificticia que represente a sus clientes puede ayudarlo a pensar en sus prospectos como individuos. Luego puede usar este compuesto para crear contenido más personalizado.

Las personas compradoras deben ir más allá de la demografía, incluida información como:

• ¿A qué problemas o desafíos se enfrentan?
• ¿Cuáles son los impulsores clave que influyen en las decisiones?
• ¿Qué valores son más importantes para ellos?

Descargue una plantilla de personaje de comprador gratuita del equipo de Compose.ly.

Realice una investigación de palabras clave de alto volumen

La investigación de palabras clave lo ayuda a descubrir los términos de búsqueda clave que usan las personas cuando buscan cosas en Google u otros motores de búsqueda. Pueden ayudarlo a ver qué términos de búsqueda debe usar dentro de su contenido que se alinea con lo que la gente está buscando.

La investigación de palabras clave puede mostrarle las formas más comunes en que las personas buscan y qué tan populares o competitivos son estos términos de búsqueda. Le mostrará lo que le importa a la gente y qué términos generan la mayor cantidad de búsquedas.

Sembrar su contenido TOFU con los términos de búsqueda correctos es un paso importante en la optimización del motor de búsqueda (SEO) para ayudarlo a clasificarse más alto en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP).

Compose.ly ofrece un informe completo de investigación y análisis de palabras clave que puede ayudarlo a descubrir nuevas oportunidades de SEO. También puede utilizar el Planificador de palabras clave de Google gratuito.

Identificar las preguntas más frecuentes en las consultas de búsqueda

Más allá de las palabras clave específicas, también desea ver qué preguntas hacen los clientes potenciales que se alinean con sus productos o servicios. Una cantidad significativa de búsquedas se realizan en forma de pregunta, como cómo, qué, dónde o quién. Cuando puede responder una pregunta directamente, tiene más posibilidades de clasificarse.

Si puede capturar el Fragmento de Google con una respuesta, su contenido puede aparecer debajo de los enlaces pagos, pero por encima de todos los demás resultados orgánicos. Sin embargo, para hacerlo, deberá saber qué preguntas se hacen y proporcionar la respuesta que coincida de forma sucinta con la intención de búsqueda.

Esto también puede ayudarlo a aparecer en el cuadro "La gente también pregunta" de Google, que destaca algunas de las preguntas y respuestas más comunes. Como parte de la investigación de palabras clave, escribir términos de búsqueda en un motor de búsqueda y revisar "La gente también pregunta" puede proporcionar información.

Centre su estrategia de contenido en torno al embudo de marketing

El embudo de marketing de contenidos incluye tres etapas. Cada etapa ayuda a impulsar a los clientes potenciales a través del viaje del comprador.

• Parte superior del embudo (TOFU): el contenido de TOFU se trata de conciencia y descubrimiento cuando los clientes potenciales buscan soluciones a los desafíos. En esta etapa, está tratando de capturar clientes potenciales.
• Medio del embudo (MOFU): el contenido de MOFU se dirige a clientes potenciales cuando ingresan a la fase de investigación. En esta etapa, buscan activamente una solución a su problema y realizan una investigación sobre usted y sus competidores. En esta etapa, está nutriendo a los clientes potenciales y brindándoles contenido personalizado para ayudarlos en su investigación.
• Parte inferior del embudo (BOFU): esta es la etapa final del embudo de marketing, donde busca conversiones. Los prospectos están listos para tomar decisiones y usted los anima a actuar.

Al centrar su contenido en las distintas etapas, proporciona el contenido que los clientes potenciales buscan en cada etapa.

Como ejemplo, podría pensarlo de esta manera:

• TOFU: Una explicación de los desafíos comunes y cómo se pueden resolver.
• MOFU: Cómo sus productos y servicios son las mejores soluciones.
• BOFU: ¿Por qué los prospectos deberían comprar su solución ahora?

Concéntrese en crear contenido valioso que pueda ayudar a su público objetivo

Si su contenido de TOFU se presenta como un argumento de venta descarado, es probable que lo ignoren. En esta etapa, las personas buscan aprender sobre un tema, averiguar si otros enfrentan los mismos desafíos y buscar respuestas.

Su contenido TOFU necesita captar su atención y responder a sus preguntas directamente. En otras palabras, cada pieza de contenido debe ofrecer valor. Cuando estés desarrollando contenido, ten en cuenta tu personalidad de comprador y palabras clave, para que puedas:

• Pon a tu público objetivo en el centro
• Centrar el contenido en torno a la resolución de desafíos y problemas.
• Cree una narrativa sólida que lo posicione como una autoridad en el tema
• Responda las preguntas planteadas o cumpla las promesas que haga

Las personas tomarán decisiones rápidamente sobre si estás proporcionando valor. Si no lo está, puede dañar su marca y hacer que los clientes potenciales continúen buscando soluciones, posiblemente de sus competidores.

Ventajas del contenido de TOFU

El contenido de la parte superior del embudo es una herramienta poderosa que puede generar tráfico orgánico. Puede ayudarlo a capturar clientes potenciales y alimentar prospectos en su embudo de marketing y ventas.

Además de crear conciencia de marca, el contenido de TOFU también ofrece varias ventajas clave.

Tiene poca competencia

Dado que la mayoría de las empresas se centran en la parte inferior del embudo, hay menos competencia en el extremo superior. El contenido de TOFU también proporciona un ROI notable. Una vez que haya creado un contenido sólido, puede generar tráfico orgánico en los años venideros, especialmente si lo mantiene actualizado.

Compare eso con el marketing pagado, que funciona siempre y cuando continúe pagando por él. Por ejemplo, comprar palabras clave en los motores de búsqueda puede ayudar a exponer su marca. Sin embargo, en el momento en que dejas de hacer publicidad, esa exposición desaparece. El contenido orgánico puede pagar dividendos mucho después de su creación.

Construye la confianza del cliente (clientes potenciales y reales)

Las ventas no ocurren sin confianza. Los clientes potenciales y actuales deben creer que usted tiene la experiencia para cumplir sus promesas. El contenido de TOFU proporciona un foro para que demuestre su experiencia y muestre cómo resuelve problemas.

Cuando agrega valor constantemente y proporciona información útil, puede ganar esa confianza.

Proporciona activos a su equipo de ventas

El contenido de TOFU también proporciona activos para su equipo de ventas. Cuando los clientes potenciales hacen una pregunta, es fácil dirigirlos al contenido adecuado que responda a sus preguntas. También ayuda a mover a los compradores, eliminando gran parte del trabajo del equipo de ventas al crear o explicar las cosas. Una vez activados, los equipos de ventas pueden concentrarse en vender.

El marketing de contenidos también ayuda al equipo de marketing y ventas a nutrir a los prospectos brindándoles el contenido correcto en el momento correcto en el recorrido del comprador.

Ayuda a mejorar los resultados generales

También hay un efecto de bola de nieve que ocurre con un alto contenido de TOFU. Cuando su contenido ocupa un lugar destacado en los motores de búsqueda, respondiendo preguntas y brindando información valiosa, envía señales de calidad. Estas señales son parte de los algoritmos que utilizan los motores de búsqueda para clasificar los sitios web. Por lo tanto, cuanto mejor se clasifique su contenido de TOFU, más valioso será el motor de búsqueda para ver su sitio web.

A medida que cree contenido de manera constante, comenzará a clasificarse orgánicamente para preguntas comunes y términos de búsqueda, lo que tiene un impacto acumulativo para ayudar a sus clasificaciones generales.

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Si necesita ayuda para crear el contenido de la parte superior del embudo, dirigir el tráfico orgánico a su embudo de ventas o crear un plan estratégico para el marketing de contenido, los expertos de Compose.ly pueden ayudarlo.

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