10 expertos comparten sus principales canales y campañas de generación de leads

¿Quiere conocer los principales canales para encontrar clientes potenciales y ejecutar campañas efectivas de clientes potenciales? Podrías buscarlo en Google o podrías preguntarle a los expertos.

Según HubSpot , obtener más clientes potenciales es una prioridad para los especialistas en marketing, pero encontrar estrategias efectivas no es fácil. Esto se debe a que los diferentes canales de generación de prospectos y tipos de campañas no funcionan para todas las empresas.

¿Qué canales son más efectivos para su negocio?

Pedimos a diez expertos en marketing que compartieran sus principales canales de generación de leads y cómo aprovechan esas plataformas para generar mejores leads.

Los 7 mejores canales y campañas de generación de leads según los expertos

Hay docenas de canales de generación de prospectos, cada uno con múltiples tipos de anuncios y campañas; puede ser abrumador.

Para facilitar el proceso, lo redujimos a solo siete canales y les pedimos a los expertos que explicaran cómo aprovechan esos canales de manera efectiva.

LinkedIn como herramienta de generación de leads

LinkedIn es una potencia para la generación de leads, especialmente para B2B. Según Similarweb , el usuario promedio de LinkedIn dedica 7 minutos y 28 segundos por visita y visualiza casi siete páginas.

Tus prospectos no están recorriendo LinkedIn sin pensar; están interactuando activamente con el contenido, lo que lo convierte en un canal de generación de prospectos altamente efectivo.

LinkedIn también ofrece una variedad de tipos de anuncios , muchos dirigidos específicamente a la generación de prospectos.

Estos son los tipos de anuncios que hacen de LinkedIn un canal excepcional para las campañas de generación de prospectos.

Anuncios dinámicos de LinkedIn

Los anuncios dinámicos permiten a las empresas activar anuncios personalizados para cada persona en función de los datos de su perfil.

Por ejemplo, sus anuncios de Linkedin de generación de prospectos podrían mencionar el título de su trabajo, usar el nombre de su empresa en la copia o incluso usar su imagen en su anuncio. Como resultado, puede crear anuncios increíblemente personalizados a escala.

Formularios de generación de contactos de LinkedIn

Los formularios de generación de leads son un complemento de LinkedIn para anuncios de mensajes y anuncios de contenido patrocinado. (Lo que significa que no funcionan para todos los tipos de anuncios). En lugar de pedirles a los usuarios que hagan clic en una página de destino, estos complementos convierten su anuncio en un formulario de recopilación de clientes potenciales.

Los formularios de generación de prospectos también vienen precargados con datos del perfil del usuario, lo que les facilita completar su formulario de prospectos.

Alcance de LinkedIn + otras plataformas

LinkedIn es bastante poderoso por sí solo, pero combinarlo con otras plataformas crea un golpe doble que ofrece clientes potenciales increíblemente calificados.

Esto es lo que Trevor Larson, director ejecutivo de Nectar HR, compartió sobre su campaña de generación de leads más efectiva:

“La campaña de generación de prospectos más efectiva que he realizado fue una combinación de alcance de LinkedIn y correo electrónico. El componente de LinkedIn es clave porque te permite dirigirte a tu cliente ideal con precisión. Puede usar la función de búsqueda de LinkedIn para encontrar personas que trabajen en la empresa específica a la que se dirige, o que tengan el cargo específico al que se dirige.

Una vez que haya encontrado su objetivo, el siguiente paso es llegar y conectarse con ellos en LinkedIn. Me gusta enviar un mensaje personal, en lugar de solo una solicitud genérica de LinkedIn. En mi experiencia, tomarse el tiempo para escribir un mensaje personal aumenta la probabilidad de que acepten su solicitud y también inicia la relación con una nota positiva.

Una vez que esté conectado con su objetivo en LinkedIn, el siguiente paso es comunicarse con ellos por correo electrónico. Me gusta mantener mi alcance por correo electrónico bastante breve y directo. Por lo general, menciono que estamos conectados en LinkedIn y luego explico a qué me dedico y cómo creo que podría ser de ayuda.

Descubrí que este enfoque doble es la forma más efectiva de generar clientes potenciales. También es relativamente económico, con un costo por cliente potencial de alrededor de cinco dólares”.

Anuncios de conversación de LinkedIn

¿Recuerdas los libros de "Elige tu propia aventura" de la infancia? Cada pocas páginas, elegirías qué decisión tomó el personaje principal, tal vez abrir una puerta cerrada con llave o girar a la derecha en lugar de a la izquierda. Cada decisión te lleva por un camino diferente con diferentes opciones.

Los anuncios de conversación de LinkedIn funcionan igual que los que eligen sus propios libros de aventuras.

Los anuncios le permiten configurar múltiples botones de CTA y diseñar diferentes hilos de conversación para que los prospectos puedan interactuar con usted en sus términos. Pueden elegir qué temas quieren discutir, hablar con una persona real o seleccionar qué contenido descargar.

Y puede aprender más acerca de quiénes son sus prospectos y qué es lo que quieren. Joe Kevens, director de generación de demanda en PartnerStack y fundador de B2B SaaS Reviews , compartió cómo su equipo aprovechó los anuncios de conversación.

“Una de las campañas de generación de prospectos más efectivas que hemos realizado en PartnerStack son los anuncios de conversación de LinkedIn, dirigidos específicamente a los directores ejecutivos/fundadores de pymes en B2B SaaS.

Los anuncios de conversación de LinkedIn proporcionan una forma de enviar mensajes de alcance directo a escala. Decidimos ir con un mensaje de fundador a fundador, es decir, de uno de los fundadores de PartnerStack a otros fundadores de SMB. LinkedIn limita el texto del mensaje a 500 caracteres, por lo que hicimos todo lo posible para comunicarles rápidamente nuestra oferta.

El costo por cliente potencial fue de aproximadamente $ 175 ($ 125 en gastos publicitarios + $ 50 en una tarjeta de regalo (como incentivo para asistir a la reunión).

Vimos un ROI del 277 % (directamente) en esta campaña. Enviamos anuncios de conversación a aproximadamente 19 000 directores ejecutivos de pymes y obtuvimos una tasa de clics del 74 % para 14 000 vistas de anuncios de conversación, lo que resultó directamente en 78 reuniones a un costo por cliente potencial de aproximadamente $175 ($125 en gastos publicitarios + $50 en una tarjeta de regalo (como incentivo para asistir a la reunión), y lo más importante, varios clientes nuevos.

Creo que vale la pena destacar que también recibimos nuestro mensaje de lanzamiento frente a los directores ejecutivos de pymes de 14K que ahora conocen no solo PartnerStack, sino también cómo puede ayudarlos a hacer crecer su negocio, lo que generará dividendos de generación de demanda con el tiempo".

Nota del editor: una actualización de LinkedIn de enero de 2022 ahora prohíbe los mensajes patrocinados por LinkedIn, incluidos los anuncios de conversación, a las personas en la UE.

En palabras de LinkedIn: A partir del 10 de enero de 2022, LinkedIn dejó de usar la orientación geográfica en la Unión Europea (UE) para todas las campañas de Mensajes patrocinados. Más información

TL; DR: si se encuentra en la UE o se dirige a clientes de la UE, es posible que esta función no esté disponible.

Anuncios de Facebook para la generación de leads

Cuando se trata de generación de leads B2B, LinkedIn recibe todo el amor. Pero Facebook ofrece potentes funciones, así que no lo subestimes.

De forma similar a los anuncios de generación de contactos de LinkedIn, los anuncios de generación de contactos de Facebook permiten a las empresas recopilar más información directamente en los anuncios utilizando formularios rellenados previamente. Con solo unos pocos clics, los usuarios pueden completar su información.

Aún mejor, los anuncios de clientes potenciales de Facebook se integran con su CRM, por lo que todos esos clientes potenciales de alta calidad llegan justo donde los necesita su equipo de ventas.

Facebook Lead Ads también le permite hacer preguntas personalizadas, agregar un clic en CTA e integrarse con anuncios dinámicos para que pueda enviar anuncios personalizados solo a los clientes potenciales más calificados.

Esto es lo que Gabriele Bossi, CEO de Skyground Media Agency , compartió sobre sus resultados usando anuncios de Facebook para la generación de leads B2B:

“Estamos utilizando anuncios de Facebook en el campo de la generación de leads B2B y muestra resultados sobresalientes, como alrededor de mil leads a 1,74 €.

La tecnología que hemos utilizado para construir este embudo es:

- Clickfunnels para el constructor de Landing Page

- Zapier para las Automatizaciones e Integraciones

- MailerLite para marketing por correo electrónico (asociarse con nosotros)

- ClickSend para respuesta automática instantánea de SMS

- Typeform (socio con nosotros) para la captura de leads en el 1er embudo

- Facebook Lead Ads para la captura de leads en el segundo embudo

Probamos diferentes audiencias y creatividades para encontrar el anuncio y las ubicaciones de mayor rendimiento que pudimos tener y los resultados son bastante buenos".

El sitio web como herramienta de generación de leads

Hay muchas plataformas nuevas y brillantes para la generación de prospectos, pero es importante recordar la principal presencia en línea de su empresa: su sitio web.

Su sitio web es la cara de su negocio en línea y es uno de los mejores canales para la generación de clientes potenciales.

Aún mejor, no tiene que pagar para llegar a sus prospectos como lo hace en Facebook o LinkedIn. (¡A menos que quieras, por supuesto!)

Ant Purkiss de Make Agency dice que el sitio web de la empresa es su principal fuente de clientes potenciales y comparte:

“Nuestro sitio web es nuestro principal generador de clientes potenciales, lo que significa que un sitio web elegante y orientado al cliente era crucial.

Recientemente, también trabajamos en la identidad y el estilo visual de un nuevo sitio web para una herramienta de administración de la nube SaaS. Nos aseguramos de que el sitio web fuera muy fácil de navegar, con secciones clave para 'Cómo funciona' y 'Para quién es', lo que lo hace accesible y fácil de entender el producto con solo unos pocos clics.

También creamos una extensa calculadora de precios que permite a los clientes detallar un costo en función de su consumo real de la nube. Esto ha demostrado ser invaluable y el principal generador de oportunidades, ya que personaliza la experiencia del cliente en el sitio.

En resumen, el sitio web es el centro de toda la actividad de marketing y, como resultado, impulsa el conocimiento de la marca y genera nuevas consultas”.

Tenga en cuenta que los formularios no son la única forma de recopilar clientes potenciales de su sitio web. De hecho, muchos expertos dicen que el contenido de acceso está pasando de moda.

Leadfeeder utiliza el seguimiento de IP y el enriquecimiento de IP para convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales, incluso si no completan un formulario.

Google Ads para generar leads

Google Ads es el OG en el mundo de la generación de leads. Durante años, la plataforma fue una de las formas más efectivas de publicar anuncios en los sitios más populares de Internet.

Hoy en día, las plataformas ofrecen opciones de orientación detalladas, anuncios dinámicos, personalización e incluso campañas específicas diseñadas para generar más clientes potenciales para su negocio.

Hay mucha más competencia en estos días, pero Google Ads sigue siendo una fuente fantástica de clientes potenciales en B2B. Roger Huang, jefe de operaciones de crecimiento de Springboard , compartió su experiencia con Google Ads:

“Una campaña de generación de prospectos que nos ha funcionado bien ha sido Google Ads. Siempre hemos dudado un poco en invertir en anuncios, pero después de ver los resultados que logramos, nos dimos cuenta de que era una parte necesaria de nuestra estrategia de marketing.

Lo bueno de los anuncios es que te permite ser muy específico con tu orientación. Puede dirigirse a las personas en función de su ubicación, el tipo de dispositivo que utilizan e incluso la hora del día en la que realizan la búsqueda. Esto le permite enfocar sus esfuerzos con láser y asegurarse de llegar a las personas adecuadas.

Los resultados que logramos fueron impresionantes, con una tasa de clics del 4 % y una tasa de conversión del 2 %. Esto se tradujo en un costo por cliente potencial de solo $10”.

Campañas de correo electrónico en frío personalizadas para la generación de clientes potenciales

¿Crees que el correo electrónico frío está muerto? Piensa otra vez.

Aunque las tasas de conversión de correo electrónico han disminuido en los últimos años, el correo electrónico promedio todavía se convirtió en un 15,22 por ciento en 2021.

Varios de los expertos con los que hablamos estuvieron de acuerdo: los correos electrónicos fríos son el canal de generación de prospectos más efectivo que existe. Esto es lo que dijeron:

“Uno de los canales más ignorados en B2B es el marketing por correo electrónico en frío. Ha tenido el mayor impacto en nuestra agencia y nuestros clientes y por un presupuesto muy pequeño, le permite dirigirse a un sector muy específico de su mercado.

Descubrimos que el uso de herramientas de correo electrónico automatizadas para enviar campañas de goteo breves realmente puede marcar la diferencia en las tasas de conversión. Lo único que debe hacer es ceñirse a un nicho específico, investigar los prospectos adecuadamente, personalizar y personalizar el correo electrónico para ellos específicamente y enviarlo a la persona correcta que toma las decisiones en la organización.

Las empresas reciben muchos correos electrónicos no deseados, por lo que personalizarlos adecuadamente e investigar sobre cada cliente potencial lo hace destacar entre la multitud”, Shane McEvoy, director general de Flycast Media .

Lachlan Fea de Cloutly está de acuerdo en que la personalización es la clave para hacer que el correo electrónico frío funcione y comparte:

“En Cloutly, ganamos nuestras primeras más de 20 asociaciones B2B utilizando correo electrónico frío altamente personalizado como estrategia. Envié un correo electrónico frío a 122 agencias de marketing y esto es lo que sucedió: - 94 % de tasa de apertura - 42 % de tasa de respuesta - Más de 30 reuniones reservadas ~$60 gastados en software y contratistas

¿El secreto? verdadera personalización.

En nuestra lista principal, agregué una columna llamada "Rompehielos" y luego revisé uno por uno para agregar una oración introductoria personalizada a cada fila. Sí, eso es correcto. Enróllate las mangas.

Esto implicó abrir el sitio web de cada empresa, LinkedIn, buscar en los medios recientes, redes sociales, etc., y realmente hacer mi tarea. Cada fila me llevó aproximadamente de 8 a 12 minutos en promedio para crear una apertura convincente”.

EcoOnline descubrió que compartir testimonios era crucial para alentar a sus clientes potenciales a tomar medidas:

"Hemos tenido mucho éxito con las campañas de marketing por correo electrónico. Comenzamos enviando un contenido breve y de alta calidad a nuestra lista de correo electrónico. Se trataba del valor de nuestro producto e incluía un testimonio de uno de nuestros clientes También dirigimos a las personas a una página de destino donde podían registrarse para obtener más información sobre el producto.

Recibimos muchas respuestas a esta campaña y les dimos seguimiento en las siguientes semanas con más correos electrónicos que incluían más testimonios y estudios de casos. El resultado fue que obtuvimos muchos clientes que descargaron nuestro documento técnico o probaron nuestro software”, - Jonas Østergaard Pedersen, Gerente de SEM internacional en EcoOnline .

Para crear una campaña de correo electrónico en frío más eficaz, comience con nuestras plantillas de correo electrónico en frío personalizables.

Marketing de influencers para generar leads

¿Qué te viene a la mente cuando piensas en el marketing de influencers? ¿Kim Kardashian vendiendo ropa y maquillaje? Los influencers también se pueden utilizar para campañas de generación de leads.

Esto se debe a que el 61 % de los consumidores (¡incluso en B2B!) dicen que es probable que confíen en las recomendaciones de un amigo, familiar o persona influyente en las redes sociales, mientras que solo el 38 % confía en las recomendaciones de una marca.

Tyler Garns, director ejecutivo de Box Out Marketing , descubrió que el canal de generación de leads más efectivo para su negocio es el marketing de influencers.

“Como pequeña empresa, la campaña de generación de prospectos más efectiva que funcionó en mi negocio es trabajar con personas influyentes para promocionar nuestro producto.

Al colaborar con personas influyentes, podríamos expandir nuestro alcance y generar credibilidad a través de ellos. La generación de leads es un proceso largo, pero tener un influencer que avala tu producto te da un empujón extra”.

Campañas de generación de leads en Twitter

Otro canal popular de generación de prospectos son los anuncios de Twitter. Además de los anuncios estándar de Twitter, como anuncios de texto, video y carrusel, Twitter también ofrece una función de tarjeta de generación de prospectos .

Las tarjetas incluyen una breve descripción, una imagen y un CTA personalizable que puede usar para alentar a los clientes potenciales a hacer clic. Además, Twitter ofrece toneladas de opciones de orientación, incluso por eventos, intereses, palabras clave y audiencias similares.

Esas opciones de orientación ayudan a las tarjetas de generación de prospectos de Twitter a llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Veronica Miller, directora de crecimiento y marketing digital de VPNoverview , compartió su experiencia con este formato:

“Twitter Lead Gen Cards te permite generar leads directamente dentro de un tweet sin salir del sitio web. El nombre del usuario, la dirección de correo electrónico y el identificador de Twitter se integran inmediatamente en la tarjeta, y solo necesitan hacer clic en "Enviar" para convertirse en un cliente potencial".

Reflexiones finales sobre los principales canales y campañas de generación de leads

Generar clientes potenciales de alta calidad nunca es fácil. Invertir tiempo y recursos en los canales de generación de prospectos más efectivos garantiza que sus esfuerzos no se desperdicien. LinkedIn, Facebook, Twitter y Google Ads ofrecen anuncios específicos para que los esfuerzos de generación de leads sean más efectivos. Sin embargo, no olvide utilizar canales probados y verdaderos como su sitio web y Google Ads.

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