Principales tendencias de ventas digitales para 2024

¿Su objetivo es mejorar sus ventas online en 2024 y romper con la rutina habitual? En Cyberclick, presentamos las tendencias de ventas digitales más potentes y convincentes para ayudarte a perfeccionar tu estrategia y conectar con tu público objetivo sin esfuerzo. Si bien es posible que no podamos darnos el lujo de ser como Biff en Regreso al futuro, recibiendo información de nuestro yo futuro sobre las claves de compras en línea del próximo año, aún podemos implementar las tendencias más destacadas para aumentar nuestras posibilidades de éxito.

Principales tendencias de ventas digitales para 2024

Venta basada en valor: ventas basadas en proporcionar valor

La venta basada en valor es una estrategia de ventas centrada en el cliente que gira en torno a proporcionar información valiosa durante todo el proceso de venta. Los equipos de ventas que emplean este enfoque actúan como guías, ayudando a los clientes durante todo su recorrido y ofreciendo la información necesaria para una toma de decisiones informada.

En 2024, es común ver a los consumidores bombardeados con mensajes que los presionan a realizar compras y gastar dinero. Este enfoque no conduce a una estrategia positiva, particularmente para las organizaciones B2B. Los clientes están cansados ​​de que las marcas los vean únicamente como fuentes de ingresos en lugar de tomadores de decisiones e individuos exigentes.

Además, según un estudio de GlobeNewsWire, El 87% de las empresas de alto crecimiento adoptan un enfoque de venta basado en el valor en sus ventas, mientras que el 45% de las organizaciones con crecimiento negativo no lo hacen.

Entonces, ¿cómo se implementarán las ventas basadas en valor en el mundo digital para 2024? A continuación se ofrecen algunos consejos útiles para su equipo de ventas:

• Habla con sinceridad y aprovecha la experiencia: cuando un cliente busca información para tomar una decisión de compra informada, abstente de recomendar algo que no harías personalmente. Apoye su respuesta con ejemplos de su propia experiencia. Este enfoque fomenta la confianza del consumidor y transmite honestidad sobre la marca.
• Adoptar un enfoque educativo: en lugar de depender de un argumento de venta típico donde el producto ocupa un lugar central, en 2024 es crucial tener un enfoque más indirecto que se centre en informar al cliente sobre las diversas opciones del mercado. Sólo al final debes destacar por qué tu producto es el mejor, tras proporcionar información objetiva."
• Respete los tiempos y evite las prisas: Uno de los errores de venta más frecuentes es iniciar argumentos de venta prematuramente, especialmente cuando el cliente potencial no está preparado. En 2024, este enfoque será como cavar la propia tumba. Por ello, aconsejamos tener moderación, resistir la tentación de apresurarnos y, en cambio, centrarnos en detectar el momento oportuno. Este momento surge tras escuchar activamente al cliente y conocer de forma integral sus necesidades.

La formación es la clave de las ventas

A menudo, las empresas pasan por alto la importancia de contar con un equipo bien formado, descuidando la importancia de la formación y la experiencia ante la necesidad inmediata de cubrir un puesto. Además, una vez que se contrata a una persona, con frecuencia se ignora la importancia de mantenerla actualizada. Considere, por ejemplo, si ha invertido en formación durante el último año para mejorar las cualificaciones de la fuerza laboral de su empresa. Es probable que muchas empresas respondan "no" a esta pregunta, pero en 2024 se espera que esta tendencia cambie. Cabe destacar que, según Highspot, invertir en formación (junto con la contratación de talento genuinamente cualificado) puede generar un retorno de la inversión (ROI) del 353% en los próximos años.

Por lo tanto, una de las tendencias de ventas digitales para 2024 es el énfasis en contar con profesionales genuinamente preparados y capacitados para sus roles de ventas, con una mejora continua de sus habilidades a través de una capacitación efectiva. Lograr esto, por supuesto, requiere la presencia de un equipo de Personas y Talento competente.

Ventas subcontratadas

Para dar perspectiva, según Capital Counselor, un portal de noticias financieras, el 80% de los líderes de logística afirman que la cuestión ya no es si subcontratar, sino cuántos procesos de una empresa deben subcontratarse. La subcontratación demuestra ser un excelente medio para mejorar la eficiencia del equipo interno, especialmente para el equipo de ventas. Esta comprensión está ganando terreno, lo que la convierte en una sólida tendencia de ventas digitales para 2024.

A través de la subcontratación, los equipos internos pueden redirigir su atención a aspectos más críticos, lo que les permite operar con todo su potencial. Además, la subcontratación demuestra ser una solución rentable, especialmente para las empresas más pequeñas. De hecho, se espera que esta tendencia sea particularmente prominente entre las empresas más pequeñas en 2024, ya que normalmente tienen recursos limitados. La subcontratación les proporciona mayor escalabilidad, entre otros beneficios.

Sin embargo, esta tendencia también se manifestará (aunque en menor medida) en las empresas más grandes. Las ventajas de la subcontratación, incluido el ahorro de tiempo y la reducción de riesgos, atraen a organizaciones de todos los tamaños.

Análisis prospectivo

El análisis de previsión implica pronosticar y anticipar eventos futuros para tomar decisiones informadas, capitalizar oportunidades y mitigar riesgos. Esta disciplina se aplica a diversas áreas, incluida la venta digital, ofreciendo una importante ventaja competitiva para las empresas que la adoptan. Gracias a las herramientas de análisis, el análisis prospectivo ha alcanzado un nuevo nivel y las empresas que descuidan dicha tecnología corren el riesgo de quedarse atrás. Por lo tanto, en 2024, los agentes de ventas deberán aprovechar estas herramientas inteligentes.

A día de hoy, el 75% de las organizaciones de rápido crecimiento ya han incorporado estas herramientas en sus equipos de ventas. Si tu empresa no forma parte de este porcentaje, es momento de ponerse al día y alinearse con la tendencia.

Si se pregunta cuál será el destino del análisis histórico, parece que gradualmente será reemplazado por el análisis prospectivo, que permite una toma de decisiones más informada.

Estrategia total

Sin duda, una de las tendencias de ventas digitales destacables para 2024 es la estrategia allbound . Si bien se puede aplicar tanto al marketing como a las ventas, nos centraremos en este último.

Si no está familiarizado con ella, la estrategia de ventas allbound es una metodología que integra enfoques tanto salientes como entrantes. Analicemos cada enfoque:

• Ventas salientes: representa la estrategia de ventas tradicional donde la venta directa toma protagonismo. En este enfoque, el equipo de ventas busca y persuade activamente a los clientes potenciales para que realicen conversiones. El objetivo es captar la atención de los consumidores.
• Ventas entrantes: a diferencia de la estrategia saliente, las ventas entrantes implican aportar valor al cliente de forma indirecta y orgánica. Aquí, el equipo de ventas sirve de guía, ofreciendo información e indicando sutilmente cómo los consumidores pueden abordar sus necesidades con el producto o servicio.

¿Cual es mejor? En realidad, no existe una respuesta única a esta pregunta, ya que ambos enfoques tienen sus aspectos positivos. Por lo tanto, la estrategia general se centra en integrar ambas técnicas para aprovechar los beneficios que ofrece cada una.

Históricamente, las empresas se basaban predominantemente en la estrategia outbound, pero más recientemente han adoptado la técnica inbound. En 2024, las organizaciones están preparadas para reconocer el valor de ambas metodologías, integrándolas en su estrategia y disipando la noción de que son mutuamente excluyentes.

Estos son los beneficios que una estrategia de ventas integral puede aportar a su empresa:

• ROI optimizado (retorno de la inversión)
• Mayor rapidez en la verificación de la eficacia de las acciones
• Crecimiento del número de clientes fieles
• Fortalecimiento de la autoridad de la marca.
• Mayor independencia de los canales de pago

Los compradores dominan a los vendedores

Esta tendencia no es nueva; de hecho, lo hemos estado observando durante muchos años. Sin embargo, se espera que en 2024 cobre aún más impulso. Atrás quedaron los días en que los especialistas en marketing podían perseguir y presionar implacablemente a los consumidores destacando los beneficios de su producto o servicio para asegurar una compra. En los últimos años, la dinámica ha cambiado y ahora son los consumidores quienes pueden ejercer presión sobre las marcas a través de diversos canales y de numerosas maneras, impactando significativamente a la sociedad y ejerciendo un poder considerable sobre el destino de una marca. Las redes sociales y las reseñas han jugado un papel importante a la hora de facilitar este cambio.

Esta tendencia emergente significa que situaciones y errores que podrían haber pasado desapercibidos en el pasado ahora están bajo un intenso escrutinio y pueden llevar al cierre de una marca. Incluso las empresas más grandes se han enfrentado a crisis por este motivo.

Entonces, ¿qué lecciones podemos extraer de esta tendencia? Principalmente, subraya que lo que comunicamos, tanto a través de nuestra estrategia de marketing como de los profesionales de nuestro equipo de ventas, puede impactar profundamente los resultados de la empresa. En consecuencia, es fundamental seleccionar cuidadosamente los mensajes de los equipos de ventas.

En este contexto, contar con un equipo de gestión y prevención de crisis reputacionales será un elemento vital en 2024 y recomendado para todas las empresas.

Convertirse en un disruptor moderno

Lo que lo distingue de la competencia evoluciona con el tiempo, por lo que es fundamental mantenerse actualizado para comprender cómo destacar. A menudo, las empresas introducen nuevas funcionalidades o acciones, creyendo que las diferenciarán, pero descubren que no es así, lo que provoca la pérdida de clientes. Este escenario también se observa en las ventas. La definición de empresa disruptiva ha cambiado a lo largo de los años. Si bien la tecnología alguna vez fue un factor distintivo, ahora se ha convertido en una consideración estándar para todas las empresas. Por tanto, lo que realmente marcará la diferencia en 2024 es la capacidad de anticipar las necesidades de los clientes y abordar eficazmente cada problema que surja en el proceso de compra.

Si está leyendo este artículo sobre las tendencias de ventas digitales para 2024, ya se está destacando al comprender las demandas de los consumidores y las necesidades del mercado para el futuro.

La hostelería destaca como un sector que ha abrazado con acierto esta tendencia , emergiendo como un auténtico disruptor moderno. ¿Puedes posicionarte de manera similar como uno en tu nicho?

Y con esto concluye nuestra descripción general de las tendencias de ventas digitales para 2024. Confiamos en que las haya encontrado valiosas y lo alentamos a incorporar estas tendencias en su equipo de ventas para obtener mejores resultados el próximo año. Recuerde, no se trata sólo de mantener actualizada su estrategia de ventas. Esta guía subraya la importancia de contar con profesionales capacitados y ofrecerles una formación de calidad para implementar eficazmente estas estrategias. Sin esta base, es posible que intentar adoptar otras tendencias no produzca los resultados previstos.