Las 7 mejores estrategias para acceder al mercado global con éxito

Una empresa podría usar una estrategia de entrada al mercado como guía para ayudarlos a ingresar a nuevos mercados. Dado que hay más de una forma en que las empresas pueden vender sus productos a nivel internacional, elegirán la estrategia más adecuada en función de sus objetivos y el público objetivo. Al conocer las diversas tácticas de entrada al mercado y cómo varían, podrá elegir mejor la que proporcionará el mayor valor para su negocio.

En la sociedad globalizada de hoy, donde las fronteras físicas significan poco en términos del libre flujo de bienes y la promoción de servicios en todo el mundo, el adagio "piensa globalmente, actúa localmente" es más aplicable que nunca. Ya no es plausible que las empresas eviten los desafíos que plantea la competencia de marketing global limitando sus operaciones al mercado nacional o a un pequeño número de mercados internacionales cuidadosamente elegidos. Este artículo profundiza en el tema de la estrategia de entrada al mercado y analiza cómo las empresas que buscan crecer más allá de su base local actual pueden utilizarlas.

1. Comprender las diferencias culturales

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Los esfuerzos de marca global se benefician de la investigación de las connotaciones de nombres potenciales en cada área objetivo. Empresas como Brand Catalyser pueden ayudarlo a comprender tales diferencias. Por ejemplo, el Nova de Chevrolet fue un gran fracaso en España, no porque fuera un producto mediocre sino porque No-Va significa "no-go" en el idioma. La variedad Colgate de pasta de dientes Vicks para la tos fue bombardeada en Alemania porque la letra "V" se pronuncia como una "F", que es la jerga para las relaciones sexuales. Cue no se dio cuenta porque una popular revista pornográfica ya usaba el nombre. Nike retiró productos con una imagen que algunas personas vieron como una semejanza con la palabra árabe para Alá. Los esfuerzos de marketing de una empresa podrían ser en vano si el nombre de la marca no encaja bien con la cultura o el idioma del público objetivo.

El marketing de camisetas de Abercrombie ha sido etiquetado como racista y ha provocado la indignación de los clientes en los Estados Unidos. Fitch también realizó una promoción similar. Muchas personas encontraron ofensivo el eslogan "Two Wongs can make it White" y las empresas que usaron la frase "Get Your Buddha on the Floor" perdieron negocios. Las marcas que usaban deidades hindúes como nombres recibieron una reacción violenta de la considerable población asiática del país, lo que provocó su eliminación de los estantes.

Por lo tanto, es de suma importancia estudiar las diferencias culturales antes de embarcarse en un viaje global.

2. Conéctate con un Socio en la Zona con Experiencia en el Mercado

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No es un bombardeo mediático o un presupuesto de marketing lo que hace que las cosas se hagan en muchos países. El éxito requiere estar familiarizado con el mercado local, lo que se puede lograr a través de una asociación de marketing mundial o un vínculo de marketing con un socio local en la misma industria. Eso permitirá que la corporación multinacional domine su industria mucho más rápidamente. En la década de 1980, empresas como Honda, Renault, Suzuki y Forbes (una empresa sueca) introdujeron aspiradoras en el mercado indio (Eureka Forbes a través de una empresa conjunta en India). Empresas como Starbucks (Tatas) y Sharp (Kalyani) se han asociado con empresas indias para ingresar al mercado indio.

Las sociedades pueden ser empresas conjuntas (a veces conocidas como sociedades “50:50”) o alianzas de marketing. Las empresas que están seguras de que pueden tener éxito por sí mismas pueden crear subsidiarias completamente separadas. Las asociaciones entre empresas pueden durar un tiempo limitado, después del cual cualquiera de las partes puede ir sola con un nombre diferente. Tras la ruptura de sus asociaciones, Hero y Mahindra lanzaron cada uno su línea de motocicletas y automóviles, respectivamente.

3. Exportador

Cuando exporta, debe publicitar sus productos en los mercados de destino en el extranjero. En lugar de depender de un intermediario, algunas empresas buscan la exportación directa y la venta de sus productos en mercados extranjeros. Las empresas que comercian con artículos de alta gama o que anteriormente han vendido en todo el mundo eligen con frecuencia este enfoque.

Una corporación también puede tomar la ruta indirecta de exportar empleando la ayuda de intermediarios como distribuidores en el extranjero. Cuando se expanden por primera vez a los mercados globales, muchas empresas comienzan con la exportación indirecta. Los agentes saben lo que se necesita para prosperar en los mercados en los que trabajan. Por lo tanto, incluso si las corporaciones tienen que pagarles por sus servicios, la exportación indirecta suele ser rentable.

4. a cuestas

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Considere llevar a cuestas si su empresa tiene conexiones con otras empresas que venden productos en el extranjero. Una forma de ingresar a un mercado internacional es acercarse a las empresas existentes y consultar sobre el almacenamiento de sus productos junto con los de ellas. Las ganancias de las ventas se dividen 50/50 si su empresa y la empresa extranjera llegan a un acuerdo con este acuerdo. Su negocio puede delegar el marketing mundial a un socio mientras se concentra en el comercio minorista nacional para disminuir el impacto de las ventas internacionales.

5. Propiedad de la Compañía

Una empresa que quiere vender sus productos en el extranjero pero no quiere lidiar con el envío y la distribución haría bien en adquirir una empresa existente en el país del mercado objetivo. Ser propietario de una empresa que ya es bien conocida en la comunidad mundial de su mercado objetivo podría ayudar a promocionar su propia empresa como un competidor local confiable y digno de confianza. A diferencia de otros métodos para ingresar a un mercado, la inversión inicial en una empresa generalmente produce un mayor retorno de la inversión. Sin embargo, este no es siempre el caso.

6. Franquiciamiento

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La franquicia consiste en vender el derecho de operar un punto de venta minorista en nombre de una empresa a un individuo o grupo de individuos a cambio de una tarifa. Aunque las franquicias están más extendidas en el mercado norteamericano, no se limitan a las Américas y pueden ayudar a las empresas a crecer internacionalmente. El conocimiento de la marca es esencial para la franquicia, ya que garantiza que los consumidores de su mercado objetivo conozcan sus ofertas y quieran comprarlas. Las franquicias permiten que las empresas se beneficien de marcas reconocidas al tiempo que emplean un estilo de gestión que es más práctico.

7. Subcontratación

Subcontratar es contratar a un tercero para que maneje algunas o todas las operaciones de una empresa. Es un método de ingreso a un nuevo mercado que implica contratar con otra empresa para vender sus bienes y servicios en el extranjero. Las empresas que eligen subcontratar corren el riesgo de perder algo de voz en la distribución de sus productos, pero el dinero que ahorran en salarios puede valer la pena.

Pensamiento final

Dada la variedad de mercados internacionales, podría ser un desafío dominar las complejidades de cada área. Las empresas a menudo no logran expandirse con éxito a otros mercados porque los ven como meras extensiones de los existentes en el país. Una estrategia de traducción básica podría no funcionar para campañas en los medios masivos. Por lo tanto, es fundamental crear anuncios novedosos con temas adecuados al medio social del país.