Tofu, Mofu y Bofu: ¡Los 3 ingredientes para crear el embudo de ventas!

Los consumidores de hoy están inundados de opciones. Si hay algo que ha cambiado en lo que respecta a la naturaleza de los compradores, es que son más curiosos que nunca.

Los consumidores están interesados ​​en el producto que comprarán y en cada paso del proceso de compra. Es por eso que los profesionales de las áreas de ventas y marketing deben intensificar su juego para proporcionar información relevante a todas las consultas posibles.

Durante mucho tiempo, los especialistas en marketing han usado acrónimos por conveniencia, pero para las personas que no están involucradas en el campo, puede sonar como una jerga inventada.

Palabras como 'Mofu' y 'Bofu' suenan como los nombres de personajes de dibujos animados, y es imposible no pensar en la cuajada de frijol comestible de forma cuadrada cuando ves la palabra 'Tofu'. Pero estos acrónimos son básicos en el lenguaje de marketing.

En este blog, lo ayudaremos a desglosar estos términos y, al final, estará de acuerdo en que no son tan tontos como parecen.

¿Qué es un embudo de ventas?

Es posible que se sorprenda por qué comenzamos explicando qué es un embudo, pero debe comprender qué significa en marketing antes de que podamos explicar el significado de los otros acrónimos. Los consumidores pasan por un proceso antes de realizar una compra. Ya sea una decisión espontánea o una compra planificada, el cliente experimenta una serie de eventos antes de elegir un producto o servicio.

En el ámbito del marketing, este viaje y su relación con los esfuerzos de marketing son lo que se denomina un "embudo". También se le conoce indistintamente como 'embudo de marketing', 'embudo de compra', 'embudo de ventas' y 'embudo de conversión'. Entonces, para explicarlo, para navegar por las regiones de este embudo, los especialistas en marketing propusieron los términos 'MoFu', 'BoFu' y 'Tofu'.

¡Importancia de ToFu, MoFu y BoFu !

Como se mencionó anteriormente, el embudo describe el viaje del comprador de principio a fin, es decir, desde el momento en que comienza a navegar hasta que finalmente hace clic en "comprar ahora". Este viaje no es tan simple como parece. Este embudo digital comprende la totalidad del viaje del cliente y se compone de diferentes etapas. El papel crucial que desempeñan ToFu, MoFu y BoFu es que describen estas diferentes etapas del embudo de marketing digital.

Esto es importante porque los consumidores tienen diferentes necesidades y las empresas pueden seleccionar su contenido para producir el mejor compromiso con los clientes potenciales. La optimización adecuada de estos acrónimos puede ayudar a aumentar el tráfico del sitio web, expandir el reconocimiento de la marca, aumentar la tasa de clics y, lo que es más importante, aumentar las ventas y las conversiones.

ToFu - ¿Qué es?

ToFu se traduce como 'Top of the Funnel' y se refiere al comienzo del embudo de marketing digital. Esta es la etapa donde los clientes potenciales navegan y exploran antes de decidir si quieren o necesitan comprar un producto o servicio. Esta etapa ToFu en el embudo tiene mucho peso porque es donde las marcas o empresas dan su primera impresión a los consumidores potenciales.

El principal objetivo de los especialistas en marketing aquí es asegurarse de que sus productos sean visibles para los compradores potenciales y dar a conocer sus marcas a los consumidores. Entonces, esto nos lleva a la pregunta de ¿cómo? La herramienta más utilizada son las palabras clave. Los especialistas en marketing deben centrarse en palabras clave específicas para que sus productos puedan aparecer en las búsquedas de productos.

Un consejo importante para recordar es que el contenido de esta etapa de ToFu debe ser solo educativo. Con esto, queremos decir que, como especialista en marketing, esta no es una etapa del embudo en la que deba impulsar el reconocimiento de marca descaradamente. Más bien, el enfoque debe centrarse en proporcionar información relevante y dejar pistas para captar el interés de los clientes potenciales.

Algunos ejemplos de la etapa ToFu son:

• Publicaciones de blog: las publicaciones de blog pueden ser extremadamente útiles para generar clientes potenciales. Ya sea por un servicio que ofrece una empresa, un nuevo producto lanzado por una marca, o un nuevo negocio que se abre; Las publicaciones de blog, si se elaboran con las palabras clave adecuadas y se seleccionan con la información correcta, pueden ayudar a generar clientes potenciales, ya que estas publicaciones de blog aparecerán en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP).
• Libros electrónicos: se pueden utilizar como una forma de demostrar experiencia y responder a las preguntas que tienen los consumidores potenciales. Los libros electrónicos son geniales porque pueden hacer las funciones antes mencionadas de una manera identificable, ya que la información se proporciona en formato de texto simple. Sin embargo, se necesita un título pegadizo para llamar la atención, y el estilo de escritura también debe cautivar a los lectores.
• Secuencias de correo electrónico: cuando un cliente potencial lee acerca de un producto o servicio que se ofrece, es posible que no haga un seguimiento inmediato tomando medidas y comprando. Con los horarios ocupados de todos, es fácil olvidarse de algo que leemos en línea. Aquí es donde los correos electrónicos son útiles porque se pueden usar como recordatorios con el beneficio adicional de que se pueden extender durante largos períodos.

MoFu - ¿Qué es?

El 'medio del embudo ' es lo que se conoce como MoFu. Esta etapa se llama la 'etapa incierta' del túnel porque aquí es donde eres elegido o no.

Todos los esfuerzos y estrategias empleados por los especialistas en marketing en la etapa inicial de 'ToFu' tendrán éxito o fracasarán durante esta etapa de MoFu. A veces, incluso cuando los clientes potenciales se convierten, no significa que los especialistas en marketing obtendrán necesariamente valor por el dinero invertido.

Por lo tanto, esta etapa de MoFu es complicada y el principal objetivo en el que hay que centrarse es la retención de clientes potenciales. Imaginemos el mejor de los casos y supongamos que los esfuerzos realizados en la etapa ToFu han mantenido a los clientes potenciales comprometidos e interesados.

El objetivo principal es entonces retener a estos compradores potenciales. Las estrategias que se pueden usar para retener clientes potenciales se explican mejor a través de ejemplos de MoFu. Estos se enumerarán debajo:

• Libros blancos : un libro blanco significa una colección de información detallada sobre cualquier tema. Aunque parezca que puede ser largo y aburrido si el contenido está escrito en un tono persuasivo y profesional pero con un estilo de conversación ligero, los documentos técnicos pueden ser una gran herramienta para mostrar sus soluciones de primer nivel a cualquier problema o consulta que puedan tener los clientes potenciales.
• Estudios de casos : estos son excelentes porque brindan a los lectores una presentación detallada de los problemas iniciales que surgen y cómo se abordan y resuelven. Los estudios de casos deben mostrar por qué y cómo un producto o servicio es mejor que todo lo que se ofrece. Debe tener en cuenta que un estudio de caso no debe ser tan largo como un documento técnico; tocar los puntos de éxito es suficiente.
• Seminarios web y publicaciones en redes sociales : las marcas pueden utilizar seminarios web (eventos en línea en vivo) y publicaciones en redes sociales para convencer a los consumidores potenciales interactuando directamente con ellos. En el caso de un seminario web, debe dejar tiempo suficiente para una sesión de preguntas y respuestas para que se responda a todas y cada una de las consultas. Las publicaciones en las redes sociales deben usarse teniendo en cuenta el grupo de edad del público objetivo.

BoFu - ¿Qué es?

BoFu es la última etapa del embudo digital y significa 'Fondo del embudo' . Esta es la etapa en la que los clientes potenciales están cerca de la línea de meta, es decir, casi se toma una decisión. Entonces, es bastante evidente cuán importante es esta última etapa para los especialistas en marketing porque hay mucho en juego. El objetivo no es solo convencer a un lead para que realice una compra, sino que esta etapa también determina la relación que tendrá una marca o empresa con el consumidor.

El contenido de BoFu debe seleccionarse cuidadosamente y diseñarse con un propósito. Las posibles formas de lograr los objetivos de BoFu se aclararán con ejemplos:

• Consultas : aquí es donde los vendedores pueden hacer o deshacer el trato. Es probable que los clientes tengan muchas opciones y preguntas. Por lo tanto, es aconsejable que las empresas inviertan en recursos y capacitación de su personal para que los vendedores estén capacitados y sean competentes.
• Eventos : las empresas pueden realizar eventos para exhibir sus productos o servicios. Estos eventos se pueden utilizar estratégicamente para interactuar con los consumidores potenciales y brindar opciones para la reserva previa de productos.
• Demostraciones en vivo : Dadas las muchas opciones disponibles para los compradores de hoy, es justo que quieran ver e incluso probar el producto o servicio antes de decidir comprarlo. Las demostraciones en vivo son excelentes para esto porque hacen el doble trabajo de ayudar a los clientes a aprender más sobre el producto y establecer una relación con ellos.

¿Como trabajan juntos?

Dado que ToFu, Mofu y BoFu son las tres etapas del embudo de ventas, trabajan juntos en cohesión para garantizar el éxito de las ventas. Cada etapa es codependiente de la otra porque cada etapa del viaje del cliente es crucial para ayudarlo a decidirse por la compra final.

La estrategia ToFu despierta el interés de los clientes potenciales y les hace querer saber más. MoFu se asegura de que dichos clientes potenciales sean retenidos y comprometidos para que los consumidores puedan pasar a la última etapa de Bofu, donde los compradores estarán inclinados a tomar la decisión final y establecer nuevas relaciones con marcas y empresas. Los especialistas en marketing deben elaborar estrategias sólidas y sin esfuerzo para las tres etapas para garantizar el éxito.

Aquí hay un ejemplo para ayudar a pintar una mejor imagen. Supongamos que usted es el jefe del equipo de marketing de una empresa y un producto que acaba de lanzar no está funcionando bien. Las estadísticas muestran una disminución constante en las ventas de un producto en particular, y usted no sabe qué hacer. Usted y su equipo investigan y descubren que el problema es generar clientes potenciales. Aquí es donde el escenario ToFu resulta útil. Su próximo paso sería dirigir los esfuerzos para asegurarse de que su producto aparezca en más búsquedas, etc.

Por otro lado, si su investigación muestra que se están generando clientes potenciales, pero las ventas no se están realizando, entonces el problema es la retención de clientes potenciales o la etapa MoFu, y usted y su equipo pueden concentrarse en cómo retener más clientes potenciales. Del mismo modo, si la investigación muestra que los compradores potenciales frecuentan sus sitios web pero no realizan la compra después de hacer preguntas e interactuar con los vendedores, la etapa BoFu del embudo necesita atención. Invertir en capacitación y contratación de mejores vendedores debe ser su próximo paso.

Envolver

ToFu, MoFu y BoFu, si se utilizan correctamente, pueden ayudar a generar clientes potenciales, retener clientes y vender productos.

Detrás de todas estas estrategias, el objetivo final es la satisfacción del cliente, la mejora de la experiencia general del cliente y la mejora del producto.

Por lo tanto, las empresas deben centrarse en las estrategias correctas que funcionen para ellas e implementar dichas técnicas para construir relaciones a largo plazo con los clientes.

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