Cómo escribir una propuesta comercial [Pasos, consejos y plantillas]

Publicado: 2022-10-08

Qué hay en esta guía:

¿Qué es una propuesta de negocio?
Formato de propuesta básica
Qué preparar antes de redactar una propuesta de negocio
Cómo redactar una propuesta de negocio en 7 pasos
8 plantillas de propuestas de negocios
5 ideas para llevar tu propuesta de negocio al siguiente nivel
Qué hacer después de enviar una propuesta comercial
Uso de análisis para obtener información sobre propuestas comerciales

¿Qué es una propuesta de negocio?

Un vendedor o administrador de cuentas envía una plantilla de propuesta comercial a un posible cliente para presentar un producto o servicio. Una gran propuesta debe incluir un resumen ejecutivo o una carta de presentación, detalles sobre los cronogramas y entregables del proyecto, qué hace que la empresa sea la opción correcta para el trabajo y los detalles de precios y pagos.

Las propuestas comerciales generalmente se envían de una empresa a otra para todo tipo de servicios diferentes, como suscripciones de software empresarial, diseño de interiores, contabilidad, marketing, catering para eventos, etc.

El propósito de una propuesta comercial es:

Vende tu producto o servicio con detalles, resultados de clientes, testimonios, etc.
Aclarar qué está y qué no está incluido en la propuesta para gestionar con precisión las expectativas.
Diseñe los términos y condiciones para proteger a ambas partes
Cierre el trato de inmediato con las firmas electrónicas integradas en la propuesta

Las grandes corporaciones y las agencias gubernamentales generalmente envían una solicitud de propuesta a las empresas competidoras y luego eligen la mejor (o la más barata).

Una propuesta de negocios es muy diferente de un plan de negocios, porque generalmente se escribe para aclarar un compromiso pagado entre dos empresas. Esto podría ser un proyecto corto o un contrato largo. Un plan de negocios, por otro lado, es típicamente un documento interno diseñado para trazar un camino comercial hacia objetivos, como la expansión del mercado, el crecimiento de los ingresos, nuevas líneas de productos, etc.

Tipos de propuestas comerciales.

Hay muchos tipos diferentes de propuestas de negocios. Por lo general, se desglosan por industria.

Estos son algunos tipos comunes de propuestas comerciales, por industria :

Diseño
Software
Marketing
Eventos
Bienes raices y construccion
Servicios profesionales

Las propuestas también se pueden categorizar según el tipo de oferta :

proyectos puntuales
Subscripción recurrente
servicio continuo
Opciones de paquete

Más adelante en esta guía, incluimos una variedad de plantillas de propuestas. Dependiendo de lo que venda, puede que le resulte más fácil comenzar con una plantilla diseñada para su industria o para el tipo de oferta que está vendiendo (como un proyecto único). Así que asegúrese de leer detenidamente las vistas previas de cada propuesta para que pueda ver qué plantilla le ahorrará más tiempo.

ejemplo de propuesta de negocio

Una excelente propuesta comercial aborda los puntos débiles del cliente y muestra la solución propuesta.

Aquí hay una propuesta de negocio de ejemplo para inspirarte. La propuesta de contabilidad comienza con una portada atractiva.

En total, incluye la portada, una carta de resumen ejecutivo, una sección sobre nosotros, fotos y biografías del equipo, un resumen del proyecto, un desglose de los servicios propuestos, una sección de precios, pasos de incorporación y un contrato con firmas electrónicas.

El desglose de servicios ofrece un gran ejemplo de cómo categorizar sus servicios y proporcionar estimaciones por hora.

Formato de propuesta básica

Después de investigar más de 1 millón de propuestas, descubrimos que es más probable que las propuestas ganadoras incluyan todo lo siguiente.

Aquí está la estructura de la propuesta de idea :

1. Portada

La portada, también llamada portada, debe ser sencilla. Presenta de manera destacada una fotografía o un diseño gráfico que está en la marca. También suele incluir el nombre del proyecto o el nombre del cliente, así como el nombre de su empresa. Algunas empresas pueden incluir información de contacto en la portada, mientras que otras la guardarán en una página separada.

Ejemplo :

Echa un vistazo a esta portada, que es brillante, audaz y de marca.

2. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es esencialmente su presentación.

Es su oportunidad de capturar la atención del cliente y mostrarles que tiene un enfoque que superará sus expectativas.

Por lo general, está escrito en forma de párrafo (1 a 3 párrafos), pero también puede incluir una lista con viñetas para un estilo más legible.

Asegúrese de que su resumen ejecutivo incluya:

Una breve descripción del problema del cliente o punto de partida.
Cómo su empresa atenderá al cliente y por qué está sugiriendo este enfoque único
Por qué su empresa es la mejor opción (resultados promedio, propuestas de venta únicas, diferenciadores, premios, etc.)

Ejemplo :

Esta propuesta de marketing de contenidos ofrece un excelente ejemplo de resumen ejecutivo. Aunque en esta propuesta, la sección se titula “Enfoque y objetivos”. Lo que lo hace genial es que está en la marca, orientado a objetivos, agradable y fácil de leer.

3. Enfoque o solución

En esta sección, escribe sobre su proceso y por qué aborda las cosas de la manera en que lo hace. Por ejemplo, una agencia de marketing de Facebook podría decir que creen que el trabajo creativo es esencial para el éxito de la publicidad, y por eso dedican el 90 % de su tiempo a desarrollar videos, imágenes y textos.

Algunas empresas crearán una sección de enfoque personalizado para cada cliente, mientras que otras reutilizarán la sección una y otra vez. Todo se reduce a la cantidad de servicios que ofreces y cuánto personalizas tu trabajo.

Ejemplo :

En la capacitación corporativa, es esencial aclarar su enfoque para que el cliente sepa por qué su sistema será efectivo. En este ejemplo de plantilla de capacitación, su proceso muestra los pasos esenciales en su enfoque patentado.

4. Sobre la empresa

Esta es tu oportunidad de presumir. En la biografía de su empresa, asegúrese de mencionar todas las cosas importantes que distinguen a su empresa. Eso podría incluir su estilo de gestión, el talento que tiene en su equipo, su tasa promedio de retención de clientes o la duración del contrato, y cualquier elogio.

Ejemplo :

Con su ubicación, premios y estructura de equipo, esta página Acerca de nosotros es un excelente ejemplo de cómo venderse con autoridad.

5. Entregables

Use la sección de entregables para resumir exactamente lo que el cliente recibirá del compromiso.

Una empresa de administración de anuncios de TikTok podría incluir 15 creatividades de anuncios por mes en sus entregas, por ejemplo. Mientras que una empresa de contabilidad puede enumerar los informes que se enviarán semanal o mensualmente, junto con el servicio de contabilidad.

En un proyecto de construcción, por otro lado, la empresa podría mostrar los diferentes hitos que alcanzará el proyecto y cuándo se espera que se completen estos hitos.

Ejemplo :

En esta propuesta, la sección Entregables se titula "Alcance de los servicios" e incluye una lista de todos los servicios que recibirá el posible cliente. Los entregables se mencionan dentro del alcance, incluido un logotipo, colores de marca, tarjetas de presentación y pautas de marca.

6. Prueba social o muestras de trabajo

No importa lo que venda, los posibles clientes querrán saber que tiene la experiencia adecuada para el trabajo.

La prueba social puede venir en forma de testimonios escritos y estudios de casos, testimonios en video y estudios de casos, fotografías de cartera, insignias de G2 y Capterra, y promedios de calificación de Google, Trustpilot u otros sitios de revisión.

Ejemplo :

Para una empresa de arquitectura, una empresa de construcción o un diseñador de sitios web, los ejemplos de trabajo pueden resultar más poderosos que los testimonios. Los prospectos quieren ver lo que puedes hacer. Esta propuesta de arquitectura muestra el trabajo de la empresa en un proyecto de rehabilitación.

7. Precios

La sección de precios es, por supuesto, la que sus clientes leerán una y otra vez y deliberarán. Por eso es tan importante hacerlo claro, simple y bien formateado.

Las tablas son una excelente manera de mostrar lo que está incluido en el costo total del proyecto o para brindar opciones de paquetes.

Ejemplo :

De manera similar a los servicios de construcción y diseño de interiores, la planificación de eventos generalmente incluye costos por hora y costos directos (para productos y lugares). Aquí hay un ejemplo de una propuesta de gestión de eventos que incluye un desglose del trabajo por hora y los costos directos.

8. Términos y condiciones

Cuando utiliza un software de propuesta moderno, puede crear un contrato directamente en su propuesta, eliminando la necesidad de un software de contrato por separado.

Su propuesta debe incluir jerga legal que pueda protegerlo tanto a usted como a su cliente. Es posible que tenga una declaración de trabajo y un contrato de servicio maestro o términos y condiciones.

Ejemplo :

En esta propuesta de diseño de sitio web, hay 6 páginas en total para la sección de contrato. El cliente potencial puede hacer clic fácilmente para ver todas estas páginas y compartir la propuesta con su equipo legal si es necesario.

Para propuestas que tienen más de 8 páginas, es aconsejable incluir una tabla de contenido. Si usa Proposify como su software de propuesta, entonces cada propuesta tendrá automáticamente la tabla de contenido en el lado izquierdo, lo que facilitará que el cliente potencial haga clic y revise las secciones importantes varias veces.

Qué preparar antes de redactar una propuesta de negocio

Se necesita mucho para escribir una propuesta. Antes de que puedas llegar a la parte de escritura, debes prepararte.

Esto significa hablar con el cliente para averiguar sus necesidades, usar su experiencia para presentar el mejor proyecto y hablar con colegas que estarán involucrados en el proyecto para ver si están de acuerdo con los servicios que planea proponer.

También es posible que deba hablar con su departamento legal y pedirles una plantilla de contrato que pueda incluir al final de la propuesta para que cuando el cliente firme, sea legalmente vinculante.

Todo lo que necesitas para prepararte para redactar una propuesta de negocio:

Entendimiento de las necesidades del cliente
Su determinación del mejor enfoque
Detalles que harán que el cliente diga que sí
Acuerdo con compañeros internos
Las opciones de precios que desea ofrecer
Conocimiento de quién necesita firmar
Lenguaje o plantillas de contratos legales

Cómo redactar una propuesta de negocio en 7 pasos

Para ser un buen escritor, debe ser conciso, específico y detallado. Es realmente así de simple. Cuantos más ejemplos y detalles proporcione, mejor.

Dicho esto, es útil seguir un proceso para que pueda estar seguro de que está brindando todo lo que esperan los tomadores de decisiones y más.

Estos son los 7 pasos esenciales para escribir una propuesta comercial:

Paso 1. Determinar las necesidades del cliente

El primer paso es averiguar qué necesita tu cliente.

Como se mencionó en nuestra sección sobre preparación anterior, deberá hablar con su cliente. Si se trata de un cliente nuevo, podría tomar de dos a cinco llamadas de ventas para recopilar toda la información que necesita. Para un cliente existente, probablemente pueda averiguar qué incluir en su propuesta de renovación con solo una llamada.

Pero, por supuesto, preguntarle a tu cliente qué necesita no es suficiente. Debe usar su experiencia para elegir la mejor solución para ellos, incluso si no es lo que quieren o esperan.

Paso 2. Inicia tu propuesta con una plantilla

Una vez que haya realizado su diligencia debida, el siguiente paso es elegir una plantilla de propuesta para que ahorre tiempo tanto en la redacción como en el diseño.

Puede usar una plantilla que coincida con su negocio específico o hacer clic para encontrar una con todas las secciones y un estilo de diseño que le guste. Incluso si no está creado para su industria específica, será fácil actualizar el contenido para que coincida con su servicio o producto.

Consulte nuestra biblioteca completa de plantillas de propuestas.

Paso 3. Escriba el mensaje perenne sobre su empresa

Siempre es inteligente abordar la escritura sección por sección. De esta forma, no te agobiarás.

Recomendamos comenzar con las secciones que son relevantes para su negocio y que se pueden reutilizar una y otra vez. Tus propuestas de valor deben guiar el contenido.

Aborda estas secciones:

la portada
La sección de acercamiento
La página sobre nosotros y las biografías del equipo
La prueba social o las piezas de la cartera.

Al comenzar con lo que hace que su empresa sea especial, romperá el hielo durante su proceso de redacción y también creará su propia plantilla personalizada que puede usar para redactar más propuestas.

Paso 4. Elabore la carne de la propuesta (resumen ejecutivo, enfoque, entregables, etc.)

A estas alturas, ya debería haber elegido una plantilla y haber escrito los mensajes principales de su empresa.

Ahora es el momento de escribir la carne de la propuesta.

En este paso, atenderá su propuesta al nuevo cliente. Una startup requerirá una propuesta diferente a la de una pequeña empresa, y lo mismo ocurre con una empresa.

Estas son algunas de las cosas que podría necesitar escribir:

La metodología o enfoque único que ofrecerá a este cliente (si cambia por cliente)
El enunciado del problema o resumen ejecutivo
Los objetivos del cliente
El alcance del trabajo
El proceso del proyecto y los plazos
los entregables

Puede completar las secciones de su plantilla y echar un vistazo a otras plantillas para inspirarse y ver si hay secciones o detalles adicionales que deba agregar.

Paso 5. Agregue el total del proyecto o las opciones de precios

A continuación, debe calcular sus tarifas.

Dependiendo de su negocio, puede sumar tarifas planas, costos de productos o estimaciones por hora para obtener un total fijo del proyecto. O bien, podría presentar un rango de precios en el que probablemente se encuentre el proyecto (dejando en claro que podrían surgir costos adicionales por hora). O tal vez, ofrecerá una tabla de precios con diferentes opciones para elegir.

Paso 6. Agregue términos y condiciones legales y firmas electrónicas

Cuando utiliza el software de propuestas (en lugar de solo un PDF o diapositivas de Google), puede agregar un contrato directamente a su propuesta.

Si ya tiene un lenguaje de contrato aprobado por su departamento legal, simplemente puede agregarlo a la sección de contrato de su propuesta en Proposify. De lo contrario, deberá chatear con su equipo legal o abogado comercial para asegurarse de que está agregando todas las estipulaciones correctas.

Las propuestas con firmas electrónicas se cierran un 35 % más rápido y tienen un 426 % más de probabilidades de ser aceptadas. Así que asegúrese de asignar una firma electrónica tanto para usted como para su cliente.

Paso 7. Finaliza el diseño y revisa todo el contenido antes de enviar

Ahora es el momento de revisar y finalizar su propuesta. Verifique si hay errores, lugares en la plantilla que olvidó completar y redacción que se puede mejorar.

Asegúrate de que el diseño gráfico también esté a la altura. Cambia la plantilla con los colores y fuentes de tu propia marca. Puede hacer que un diseñador de su equipo se encargue de esto, o manejar la personalización del estilo usted mismo (sin necesidad de experiencia en diseño).

8 plantillas de propuestas de negocios

¿La mejor manera de redactar una propuesta de negocio? Con una plantilla por supuesto.

Hemos reunido 10 de las mejores plantillas para diferentes tipos de empresas. Y para cada uno, le mostramos las secciones de propuestas incluidas para ayudarlo a elegir la adecuada para usted.

Ten en cuenta que con cualquiera de estas propuestas puedes agregar y quitar secciones y también personalizar cualquier página con texto, titulares, imágenes, videos, tablas de tarifas y más.

1. Plantilla de propuesta de consultoría empresarial

Esta plantilla de propuesta de consultoría puede ser utilizada por cualquier tipo de empresa de consultoría.