8 consejos profesionales para hacer mejores preguntas de descubrimiento de ventas

1. Asegúrese de que sus SDR lo estén preparando para un excelente inicio de descubrimiento

Los AE ejecutan el descubrimiento, pero los SDR deben recopilar información crítica antes de esa primera reunión.

“Creo firmemente que los SDR deberían hacer una pregunta como: 'Quiero tener una idea de dónde están las cosas para que podamos asegurarnos de que nuestro descubrimiento tenga sentido en la siguiente fase. En una escala del 1 al 10, ¿dónde se encuentra en su propia evaluación interna de los problemas?'” - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

Si la calificación es baja, su primera llamada de descubrimiento no debe dedicarse a ayudar al comprador a aprender cómo hacer una evaluación interna como un profesional. Puede capacitarlos sobre los procesos y flujos de trabajo que necesitan auditar y qué personas involucrar.

Así es como atiende las necesidades de su comprador y actúa como un asesor de confianza, en lugar de tratar de apresurar la venta.

2. Deja de buscar la pregunta de oro y usa la regla de oro en su lugar

Así como no existe un arma secreta para manejar las objeciones de ventas, tampoco existe la pregunta de descubrimiento perfecta.

Sin embargo, Hannah tiene una regla de oro para guiar el proceso de descubrimiento y hacer que cualquier conversación sea más exitosa: debe señalar exactamente dónde se encuentra el comprador en el proceso (hasta los detalles).

“No confíe en sus suposiciones o datos de intención para saber qué le interesa al comprador y dónde se encuentra. Desea averiguar por qué el comprador se presentó a la llamada y qué problemas enfrenta. Pregunte qué tan grande es esta prioridad en comparación con otras iniciativas”. - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

Es posible que necesite media docena de preguntas para comprender realmente dónde se encuentran en su proceso de compra. Hannah dice que los dos extremos del espectro son "Estoy aquí porque parece interesante" y "Tengo un presupuesto, una unidad de toma de decisiones y estoy lista para elegir la solución adecuada e implementarla".

2. Descubre cómo puedes facilitar y apoyar al comprador

Una vez que sepa dónde están, es su trabajo ayudar al comprador a dar el siguiente paso. Digamos que quieren hacer crecer su negocio en 2023, pero aún no han determinado los proyectos e iniciativas que los llevarán a esta meta.

Podrías preguntarles cuál es su siguiente paso. ¿Cómo establecerán ese plan? ¿Con quién chatearán? ¿Cuando? Después de recopilar esa información, puede proporcionar los recursos y la ayuda adecuados, como una plantilla de planificación o una lista de preguntas que pueden hacerle a su equipo durante la próxima reunión.

“Siempre facilita y sirve. Muéstrele a su comprador cómo tener la discusión interna que lo ayudará a comprar su solución en el futuro. Ayúdelos a través del proceso de toma de decisiones. Facilitar y servir.” - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

3. Pregunta si el comprador se ha decidido por tu tipo de solución

Antes de entusiasmarse demasiado con un posible acuerdo, debe asegurarse de que su comprador no esté considerando otras opciones que ni siquiera sean competidores directos.

¿Han decidido que este es el tipo correcto de solución? ¿No están seguros? Necesitas averiguarlo.

“Asegúrese de que su prospecto esté de acuerdo en que esta es la forma en que van a resolver su desafío. Si todavía están pensando cómo resolver el problema, tal vez una nueva contratación o mantenerse en el statu quo, o trabajar con una agencia en el extranjero, hay muy pocas posibilidades de que cierre. Es demasiado pronto. - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

Si todavía está sopesando todo tipo de opciones, ayúdalo lo mejor que puedas a dejar la puerta abierta, pero no inviertas demasiado tiempo.

5. Continúe preguntando por qué el comprador sigue buscando una solución

Para la mayoría de las empresas, el descubrimiento no ocurre en una sola llamada. Ocurre en una serie de llamadas.

Una de las mejores cosas que puede hacer para asegurarse de que la experiencia de compra sea relevante para el cliente es continuar preguntando por qué el comprador se presenta a las llamadas y busca una solución.

De esta manera, se mantiene en sintonía con las prioridades cambiantes y profundiza su comprensión de sus grandes problemas y metas.

6. Reúna los datos que necesita para calcular los números de ROI de manera realista

Durante tiempos de recesión económica, las conversaciones superficiales sobre el ROI simplemente no son suficientes.

Solicite a los compradores los datos que necesita para realizar cálculos precisos. Y sé realista. Hágales saber cómo los problemas con los que ya están lidiando (como un equipo reducido) afectarán su potencial de retorno de la inversión y cómo pueden ayudar los servicios profesionales personalizados de su empresa.

“No se limite a hablar de la cantidad de ROI. Hable acerca de cuándo obtendrá el ROI y cómo. Nuestro trabajo como vendedores es ayudar a las personas a obtener el ROI y ser sinceros al respecto, especialmente si ha habido despidos y el equipo es pequeño, debemos aclarar qué debe hacer el comprador para obtener resultados. - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

7. No espere que su comprador responda todas sus preguntas

Los vendedores sin experiencia a veces hacen demasiadas preguntas. Sienten la necesidad de acertar en una lista completa y luego no pueden pivotar bien.

Pero si hace preguntas que el comprador no está listo para responder, solo lo frustrará.

Por ejemplo, si aceptaron unirse a una llamada porque simplemente están interesados ​​en lo que haces, probablemente no tendrán una lista de objetivos claros. Entonces, en lugar de instruirlos sobre sus objetivos y prioridades, puede preguntarles por qué se despertó su interés.

8. Haz que el cliente también te haga preguntas

Las mejores llamadas de descubrimiento son una calle de doble sentido, no una entrevista agotadora que pone a su prospecto en el banquillo.

Pregúnteles qué preguntas tienen para usted y proporcione ejemplos o ideas. Por ejemplo, en lugar de preguntar "¿Tiene alguna pregunta?" puede preguntar "¿Tiene alguna pregunta sobre la implementación o el retorno de la inversión?" Asegúrese de ofrecer categorías que sean relevantes para la etapa de compra actual.

“Siempre les digo a los vendedores que no tienen que saberlo todo. Es por eso que estás recibiendo la llamada. - Hannah Ajikawo, consultora GTM de Skaled

A veces, los vendedores (especialmente los más nuevos) sentirán mucha presión para desempeñarse cuando los prospectos hacen preguntas. Pero recuerda, no tienes que tener las respuestas en el acto. Solo necesita hacer el trabajo y obtener esas respuestas antes de la próxima llamada.

Recuerde: hacer las preguntas correctas se trata de identificar con qué necesita ayuda el comprador en este momento , para que pueda ayudarlo a avanzar al siguiente paso.