5 consejos para que los ejecutivos de cuenta tengan éxito

Los ejecutivos de cuenta juegan un papel vital en una empresa. A menudo denominados gerentes de ventas, son las personas a cargo de cerrar las ventas del negocio y administrar las cuentas activas. Son las personas directamente responsables de generar ingresos para su empresa. Por eso es crucial equipar a su equipo con consejos probados y probados para ejecutivos de cuenta.

Con el tiempo, estos trabajos se han convertido en una parte esencial de toda empresa exitosa.

Según la Oficina de Estadísticas Laborales, la demanda de puestos de gerente de ventas está aumentando y es probable que continúe en los próximos años. Además de eso, las empresas incluso están agregando otros departamentos para ayudar a sus ejecutivos de cuentas a desempeñarse mejor, como el desarrollo de ventas. Esto permite que los ejecutivos de cuentas presten más atención a las tareas prioritarias y permite que otros se concentren en ayudar a los ejecutivos de cuentas a cerrar más negocios.

Si tiene una empresa que emplea ejecutivos de cuenta, le beneficiaría asegurarse de que estén preparados para el éxito. Cuando sus AE tienen éxito, su negocio tiene éxito. Con eso en mente, aquí hay algunos consejos para que los ejecutivos de cuenta estén en su mejor momento.

Definir su rol

Para empezar, una de las cosas más fáciles que puede hacer por sus ejecutivos de cuenta es definir sus funciones y responsabilidades. El papel de un ejecutivo de cuenta puede variar de una empresa a otra. Entonces, lo que espera de ellos puede ser diferente a sus trabajos anteriores. Es importante que se tome un tiempo para pensar realmente en las tareas específicas que desea que manejen sus ejecutivos de cuenta, luego hable con ellos para que entiendan su función.

¿Quiere que los ejecutivos de cuenta de su empresa administren las cuentas existentes? ¿O simplemente están allí para cerrar oportunidades de ventas altamente calificadas? ¿O tal vez quieres que hagan ambas cosas? Si le pide a sus ejecutivos de cuenta que administren cuentas existentes y solo tienen experiencia en el cierre de ventas, esto es algo que querrá saber. Al aprender sobre sus experiencias pasadas y definir claramente qué es lo que espera de ellos en este rol, puede prepararlos para el éxito en lugar del fracaso.

Si no está seguro de lo que quiere que hagan sus ejecutivos de cuenta, considere darles lo menos posible. Idealmente, sus ejecutivos de cuenta no tendrán mucho o nada que decir en el aspecto de desarrollo de ventas o marketing de su negocio. Según el Informe comparativo de compensación y métricas de desarrollo de ventas de 2016 de Bridge Group, las empresas que utilizaron la especialización de roles fueron mucho más eficientes que las que no lo hicieron. Todas estas funciones estarán a cargo de otros departamentos para que sus ejecutivos de cuenta puedan concentrarse únicamente en cerrar ventas y posiblemente administrar cuentas existentes.

Finalmente, si tu presupuesto te lo permite, piensa en tener una persona dedicada a cerrar tratos de venta y otra persona a administrar las cuentas. Esto les ayudará a concentrarse solo en tareas importantes y dedicar su atención a objetivos específicos.

Haz que los objetivos y las recompensas sean accesibles

Como le dirá cualquier ejecutivo de cuenta exitoso, la motivación adecuada es esencial. Sería genial si todo lo que tuviera que hacer para motivar a sus AE fuera darles sus cheques de pago cada mes. Desafortunadamente, este no es el caso. Si bien puede esperar que aparezcan y hagan su trabajo, si realmente desea aprovecharlos al máximo, debe hacer más que eso. Por eso, establecer metas y ofrecer recompensas son dos de los consejos más valiosos para los ejecutivos de cuenta.

Una de las primeras cosas que debe hacer es asignar a cada uno de sus Ejecutivos de Cuenta metas o cuotas. Dales un número para alcanzar que esté ligeramente por encima de lo que esperas. Si sus Ejecutivos de Cuenta venden en promedio 100 productos por mes, establezca una meta de 110. Esto alentará a sus Ejecutivos de Cuenta a trabajar un poco más, sin sentir que su meta es completamente inalcanzable.

Para hacer de estos objetivos algo que valga la pena alcanzar, brinde reconocimientos y recompensas. Por ejemplo, si alguien se desempeña excepcionalmente bien un mes, podría mencionarlo en el boletín de la empresa o dentro de un canal de Slack. También puede otorgar una bonificación a cualquiera que cumpla con su cuota o a la persona que cierre la mayor cantidad de negocios en un mes. Organizar concursos como este y otorgar recompensas agregará un sentido amigable de competencia a su equipo y motivará a todos a dar lo mejor de sí.

Los vendedores tienden a tener un lado competitivo, por lo que si puede alentarlos, ya sea compitiendo con otros en el departamento o contra ellos mismos, obtendrá mejores ejecutivos de cuenta.

Haga que los AE formen parte de su equipo

Lo siguiente en lo que debe concentrarse es en asegurarse de que sus ejecutivos de cuenta se sientan parte del equipo. Con demasiada frecuencia, los vendedores, ejecutivos de cuentas y gerentes de ventas se concentran demasiado en sus números individuales, principalmente porque la empresa no está trabajando para inculcar un sentido de comunidad entre el personal.

Incluya a sus ejecutivos de cuenta en las discusiones sobre el futuro del negocio. Hágales saber que son parte del panorama general. Hable también con ellos sobre los objetivos que tiene su negocio y cómo pueden contribuir a alcanzarlos. Al incluir a sus ejecutivos de cuenta en las discusiones generales, les está dando un sentido de propiedad sobre el negocio. No solo eso, sino que también los motivará a rendir al máximo y también a ser leales a la empresa.

Otra cosa que puede hacer es asegurarse de que estén familiarizados con personas de otros departamentos para que puedan ver cómo todos los diferentes grupos trabajan juntos por un objetivo común. Si sus ejecutivos de cuentas ven cuánto tiempo y esfuerzo se dedica a una estrategia de marketing, apreciarán el trabajo que se dedica a atraerles clientes potenciales.

Esto también facilitará que los diferentes departamentos compartan ideas entre sí. Por ejemplo, si sus ejecutivos de cuenta descubren un patrón en sus rechazos o quejas de los clientes, esto es algo que otros departamentos querrán saber. Luego, su departamento de marketing puede cambiar su argumento de venta, o las operaciones pueden abordar el problema, lo que a su vez facilitará la vida de los ejecutivos de cuenta.

Dales las herramientas adecuadas

Sus ejecutivos de cuenta tendrán dificultades para tener éxito si no tienen las herramientas adecuadas a su disposición. Necesitan herramientas que les permitan comunicarse de manera efectiva tanto con los clientes como con otros departamentos, herramientas que los ayuden a administrar la información del cliente y herramientas que los ayuden a programar sus citas. Sin estos, pasarán demasiado tiempo tratando de mantener todo organizado y no lo suficiente cerrando o administrando las ventas. Si sus ejecutivos de cuenta actualmente carecen de las herramientas adecuadas, aquí hay algunas que puede probar:

PipeDrive : PipeDrive es una herramienta de gestión de relaciones con los clientes diseñada para facilitar el proceso de ventas. Con él, sus AE pueden rastrear el estado actual de los clientes potenciales, monitorear sus objetivos y progreso actuales e incluso comunicarse con clientes potenciales con la integración de correo electrónico incluida. Es una herramienta todo en uno diseñada para facilitarle la vida a su departamento de Ventas.

Calendly : para cerrar tratos y hacer felices a los clientes, sus ejecutivos de cuenta deberán programar algunas reuniones. Hacer un seguimiento de todo esto puede ser tedioso, pero Calendly lo hace más fácil. Programe citas rápidamente sin tener que pasar por docenas de respuestas por correo electrónico.

Zoom : cuando no puede reunirse con los clientes en persona, el chat de video es la mejor opción. Zoom le permite hacer esto, ya que es una herramienta de videoconferencia y reunión. Puede usarlo para conectarse con clientes potenciales y clientes, o puede usarlo para hablar con otros miembros de su empresa, lo que facilita la comunicación. Ahora, incluso si su departamento de ventas no está en el mismo edificio, aún pueden tener reuniones cara a cara y hacer las cosas.

Desarrolle sus DEG

Como mencionamos anteriormente, una de las claves para ayudar a sus ejecutivos de cuentas a tener éxito es permitirles concentrarse solo en tareas generadoras de ingresos. Sus ejecutivos de cuenta no deberían tener que concentrarse en llamadas en frío o clientes potenciales calificados. Estas son las tareas de los representantes de desarrollo de ventas. Sin embargo, si los SDR no realizan bien su trabajo, los ejecutivos de cuentas sufrirán. Por lo tanto, si desea que sus ejecutivos de cuenta tengan éxito, debe mejorar otros equipos que los respaldan: investigadores principales y representantes de desarrollo de ventas.

Hay algunas maneras de hacer esto. Primero, puedes robar una idea de lo anterior y motivar tus SDR a través de concursos y recompensas. Al igual que los ejecutivos de cuentas están motivados por alcanzar metas altas y ser recompensados ​​por su arduo trabajo, también lo están los SDR. Una gran cosa que puedes hacer es organizar un “concurso relámpago”. Este es un concurso sorpresa que dura poco tiempo. Por ejemplo, puede otorgar una pequeña recompensa al SDR que programe la mayor cantidad de citas al final del día. Es una gran manera de dar un impulso a la productividad y tener una competencia amistosa en la oficina. Consulte estos consejos para entrenar SDR.

Otra forma de mejorar sus SDR es examinar su trabajo anterior y brindar retroalimentación. Digamos que uno de sus SDR está programando muchas reuniones, pero estas reuniones finalmente fallan a un ritmo más alto que otras. Esta es una señal de que su SDR está calificando incorrectamente a los clientes potenciales y organizando reuniones con personas que están menos interesadas en su producto o servicio. Al mostrar a sus SDR dónde fallaron y cómo pueden mejorar, sus EA pasarán menos tiempo sentados con clientes potenciales de baja calidad y, por lo tanto, aprovecharán mejor su tiempo.

Finalmente, puede aumentar la cantidad de SDR que tiene en su equipo. Una tendencia común entre otras empresas es reducir la proporción de DEG a ejecutivos de cuenta.

Según el Bridge Group Report, la proporción de representantes de desarrollo de ventas (SDR) a ejecutivos de cuenta ha disminuido en los últimos años, de 3,9 a 2,5.

Además, el informe también establece que “En promedio, un SDR trabaja 265 clientes potenciales por mes. Sin embargo, existe una amplia variación en este número, ya que 2/3 de los encuestados informan entre 150 y 400 clientes potenciales por mes”.

Al aumentar la cantidad de SDR en el equipo, podrá llegar a más clientes potenciales y asegurarse de que cada uno de ellos reciba más atención.

Invertir en su futuro

Todos están preocupados por su propio futuro. Cuando alguien siente que está en un trabajo sin salida, o que no está mejorando, se vuelve infeliz y menos motivado en el trabajo. Para mantener felices y motivados a sus Ejecutivos de Cuenta, invierta en su futuro.

Una excelente manera de hacer esto es tomarse el tiempo para hablar con cada uno de sus ejecutivos de cuenta sobre sus metas y aspiraciones profesionales. ¿Quieren tener su propio negocio? ¿Convertirse en el gerente de un departamento? ¿Retirarse anticipadamente? Todos tienen sus propias metas individuales, infórmese cuáles son y vea si puede ayudarlos a alcanzarlas.

Por ejemplo, si uno de sus ejecutivos de cuenta quiere ser el gerente de un departamento algún día, puede comenzar a darle responsabilidades adicionales. Esto demostrará que los ve como parte de sus planes a largo plazo. O, si no hay mucho espacio para avanzar dentro de su propia empresa, demostrará que al menos está dispuesto a ayudarlos a crecer, incluso si finalmente es en otro negocio.

También puede proporcionar a sus ejecutivos de cuenta diferentes capacitaciones para ayudarlos a crecer en sus carreras. Proporcione cursos de capacitación sobre diferentes herramientas, diferentes métodos de venta o incluso diferentes roles. Esto no solo hará felices a sus empleados, sino que también beneficiará a su negocio.

Un estudio encontró que la capacitación continua aumenta las ventas netas en al menos un 50%. Las personas quieren sentir que están aprendiendo cosas nuevas que los beneficiarán en el futuro, y sus ejecutivos de cuenta apreciarán el esfuerzo que está poniendo en su propio crecimiento personal y profesional.

Conclusión

Los Ejecutivos de Cuenta son una parte vital de cualquier empresa. Para asegurarse de que su empresa obtenga el máximo provecho de las personas que contrató, es importante que las prepare para el éxito. No se necesita mucho: solo rodéelos con las personas adecuadas, bríndeles las herramientas adecuadas, proporcione expectativas claras y encuentre las mejores formas de motivarlos. Si puede hacer esto, descubrirá que sus ejecutivos de cuenta trabajarán arduamente para generar ingresos, lo que permitirá que su negocio crezca durante mucho tiempo.