La guía definitiva para implementar la automatización de marketing para su negocio

Imagínese si un profesional de marketing tuviera la tarea de escribir y enviar correos electrónicos y SMS sin soporte técnico o si la notificación automática diaria fuera una actividad manual: "Qué fastidio", diríamos. La innovación conocida como automatización de marketing ha evocado eficacia, productividad, creatividad y mucho más en el marketing que conocemos hoy.

En pocas palabras, la automatización del marketing es el aceite que engrasa la forma en que operan los equipos; desde una reducción significativa en el costo hasta mejorar la experiencia del cliente, desde permitir que los equipos hagan más hasta permitir espacio para la experimentación, la automatización es el futuro de las empresas.

El 94 % de los ejecutivos de empresas corporativas prefieren una aplicación integrada a la culminación de muchas herramientas con el fin de mantener las cosas simples y en una sola plataforma. La creciente demanda de estos sistemas es tanta que se prevé que la inversión en estas tecnologías supere los 720.000 millones de dólares para 2023.

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¿Qué es la automatización de marketing?

El proceso de utilizar software y herramientas digitales para automatizar tareas de marketing tediosas y repetitivas se llama Automatización de Marketing. El envío de correos electrónicos, SMS, publicaciones en redes sociales y más se incluyen en las operaciones diarias que se han automatizado a través de una herramienta.

El objetivo de la automatización del marketing es aumentar la eficiencia, agilizar los procesos y mejorar la eficacia general de los esfuerzos de marketing . Estas herramientas ahora atraviesan equipos, sistemas y embudos de marketing, lo que permite a los equipos abordar sistemáticamente la generación de leads, el fomento de leads, la segmentación de clientes, la retención de clientes y otras actividades de marketing. El 80% de los especialistas en marketing vieron un aumento en la cantidad de clientes potenciales después de usar el software de automatización de marketing.

Cada automatización de marketing es una función de un disparador (una actividad que dirige la acción que sigue) y una acción (lo que hace la plataforma en respuesta). Por ejemplo, un correo electrónico de confirmación de su reserva.

Importancia de la automatización y los casos de uso comunes

En su forma más básica, la automatización hace el trabajo. El 76 % de las empresas que invierten en automatización de marketing ven un retorno de su inversión dentro del primer año de implementación. Independientemente del tamaño de la organización, la automatización del marketing se implementa para erradicar las tareas manuales, no requiere habilidades y consume el ancho de banda de los equipos.
Las marcas lo usan para:

• Mayor eficiencia al reducir las tareas que consumen mucho tiempo, como enviar correos electrónicos, programar publicaciones en redes sociales y nutrir clientes potenciales para que el ancho de banda del equipo se utilice en los lugares correctos.
• Mejor ROI de las campañas de marketing con optimización instantánea y mínimo esfuerzo. Las plataformas automatizadas requieren menos de tres clics para pausar, editar y actualizar campañas.
• Errores reducidos en la operación al erradicar la posibilidad de errores tipográficos, selección incorrecta, etc. En el 90% de los casos, el error humano es un factor contribuyente.
• La colaboración entre equipos se hace fácil, estable y sin fricciones. Brindar acceso a las partes interesadas, al equipo de marketing y ventas puede mejorar las campañas.
• La mayoría de las herramientas de marketing ofrecen una precisión milimétrica en el seguimiento del público objetivo y el presupuesto, lo que permite a los equipos tomar las decisiones correctas.

En la actualidad, existe una variedad de software disponible en el mercado que ofrece una amplia gama de soluciones para que las organizaciones seleccionen herramientas de automatización según sus necesidades. Algunos de los casos de uso más comunes de las herramientas de automatización de marketing son:

• Marketing de rendimiento: los informes automatizados de campañas de rendimiento implican un seguimiento constante de sus campañas, con datos disponibles con un solo clic. Esto reduce los esfuerzos del equipo para extraer datos o crear paneles. Dichos informes ayudan a identificar problemas de bajo rendimiento y presupuesto y permiten la rectificación.
• CRM: Quizás, el uso más común de las herramientas de automatización es apoyar las actividades de CRM. Desde el envío de correos electrónicos hasta la elaboración de notificaciones de seguimiento, las herramientas de automatización pueden desencadenar la comunicación en una sola entrada y ayudar a crear relaciones con los clientes.
• Incorporación y retención: algunas de las marcas más grandes del mundo utilizan la automatización de marketing para la incorporación y retención de usuarios para una comunicación fluida. El 63% de los clientes piensa que la incorporación es clave para decidir suscribirse a un producto, y la automatización de marketing puede resolver todo esto a la vez.
• Nutrición de clientes potenciales: todas las marcas digitales, especialmente las empresas de comercio electrónico y SaaS, utilizan la automatización para nutrir a sus clientes potenciales. Correos electrónicos de seguimiento, ventanas emergentes, intersticiales en la aplicación: la lista es larga. Estas herramientas pueden crear campañas dirigidas que brinden contenido relevante a los clientes potenciales en varias etapas del embudo de ventas.

Establecer metas y objetivos

Los sistemas impermeables y los procesos de automatización son minuciosos, bien investigados y probados contra todos los desafíos. Cuando los equipos reúnen KPI y puntos de referencia para probar la eficacia de los sistemas de automatización, les permite monitorear el éxito y los beneficios del proceso.

Definición de metas y objetivos

La forma más inteligente de comenzar con los objetivos es trazar las cosas que desea resolver con la automatización. Como especialista en marketing, desea ser lo más específico posible al establecer sus objetivos y lo más amplio posible al cerrar sus metas.
Estos son algunos objetivos que se pueden abordar a un nivel más amplio para los equipos de marketing de todos los tamaños y sectores.

• Aumente la colaboración entre equipos
• Mejorar la productividad
• Nutrir clientes potenciales
• Impulsar el compromiso del cliente
• construir una marca

Por otro lado, al fijar objetivos para su herramienta de automatización de marketing, sea lo más estrecho posible para que sea más fácil de rastrear.

• Genera un 10% más de conversión
• Reduzca el tiempo de respuesta de las comunicaciones en un 5 %
• Reducir los costos operativos en un 20%

En pocas palabras, sus metas lo alinean con el proceso y le dan dirección, pero sus objetivos lo ayudan a medir si va por buen camino. En el caso de la automatización, realmente desea medir si ha ayudado a los equipos a ser más productivos y ha reducido el tiempo y el esfuerzo en tareas repetitivas o no.

Creación de una hoja de ruta

Como práctica recomendada, las hojas de ruta de automatización se esbozan en dos niveles; progreso hacia los resultados comerciales y progreso para mejorar la futura madurez de la automatización. Mientras que el último es principalmente para que el liderazgo lo visualice, el primero requiere un enfoque paso a paso. Su hoja de ruta debe incluir cronogramas, hitos y recursos necesarios para lograr sus objetivos, tales como:

• Categoriza tus prioridades comerciales
• Identifique dónde se encuentra actualmente en el proceso
• Prioriza tu lista a través de una matriz
• Grafique las tareas contra las líneas de tiempo
• Seguimiento de KPI y eficacia

Identificar el público objetivo

No hace falta decir que la audiencia está en el centro de cualquier sistema o proceso. Cuando emprende un viaje para crear automatización de cualquier tipo, debe navegar junto con el usuario principal del producto.

• Creación de personas compradoras: Comience por crear un perfil para sus usuarios ideales y analice incluso los detalles más básicos sobre ellos para dar forma a su proceso y sistema de automatización. Sus procesos son tan buenos como las personas que los utilizan.

Ejemplo: Typeform entendió las necesidades de sus clientes e identificó los casos de uso más comunes. Estos casos de uso ahora fluyen en sus plantillas, lo que facilita que los usuarios comiencen.



• Comprender el comportamiento del cliente: ahora vamos a tocar el mérito del viaje que realizan sus clientes mientras utilizan la automatización: conocimiento, consideración, decisión y compra. La mejor manera de abordar esto es analizar una serie de preguntas que sus clientes puedan tener y luego abordarlas todas. Estas son algunas de las preguntas que debe hacer:
1. ¿Qué desafíos plagan las necesidades de mi comprador?
2. ¿Qué buscan mis clientes?
3. ¿Cómo puedo abordar las preguntas que el cliente pueda tener en cada etapa?
• Segmentación: divida a su público objetivo en grupos según su comportamiento, preferencias y características, y aborde todos ellos en la creación de su producto. Al segmentar su audiencia, puede ampliar sus servicios, crear oportunidades para una mejor participación y crear mensajes dirigidos que tengan más probabilidades de resonar en cada grupo.

Elija una plataforma de automatización de marketing

Seleccionar la herramienta de automatización de marketing adecuada significa analizar sus demandas en comparación con los servicios que se ofrecen. Hemos hablado brevemente sobre la identificación del caso de uso, el alcance y la necesidad de automatización junto con el reconocimiento de los usuarios críticos de la herramienta. A medida que se acerca más a tomar una decisión, los siguientes procesos pueden ser útiles:

• Evaluación de plataformas de automatización de marketing: SMART es un acrónimo de específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo. Los objetivos deben tener métricas específicas y KPI medibles, ser alcanzables de manera realista, relevantes para las metas a largo plazo y tener una fecha límite establecida para garantizar el éxito.



• Comparación de funciones y precios: una vez que haya pasado el umbral de evaluar una herramienta en función de lo que puede hacer por usted y qué tan perfecta será para el ecosistema, es hora de considerar factores como el costo, el tamaño de la empresa y la escalabilidad, el conjunto de funciones , integración de CRM, acceso a API, atención al cliente, comentarios de los clientes y capacitación.

Las tarifas ocultas y los cargos por contacto o por correo electrónico pueden hacer que las ofertas aparentemente atractivas sean menos atractivas. Busque funciones esenciales como marketing por correo electrónico, gestión de contactos, automatización de redes sociales y análisis. La buena atención al cliente, los comentarios de los clientes y la capacitación también son consideraciones importantes.



LECTURA ADICIONAL: ¡Calcular el ROI de una plataforma de automatización de marketing hasta el último centavo!

• Integración con una pila tecnológica existente: incorporar una herramienta de automatización puede ser una pesadilla si la pila tecnológica no es ágil. Tareas tan pequeñas como la integración de CRM y el acceso a la API pueden consumir el tiempo del equipo, bloquear los procesos en curso y obstaculizar sus actividades de marketing.

Le recomendamos que también vuelva a verificar la capacidad de la herramienta para integrarse en el sistema, reemplace el método anterior sin problemas y tenga capacidades de almacenamiento de datos antes de continuar.

LECTURA ADICIONAL: El papel de los datos en la automatización del marketing (TLDR: Entrada de datos, salida de basura)

Creación de contenido para la automatización en 2023

La clave para crear contenido para la automatización del marketing es mantenerlo sucinto, directo y procesable. No desea que sus clientes se pierdan, se desvíen o se confundan con las instrucciones: el trabajo es llevarlos a la siguiente etapa lo antes posible.

• Mapeo de contenido: Comience por crear su contenido por recorrido del cliente y escriba todos los pasos que están a punto de encontrar. Para maximizar la efectividad de la automatización de marketing, es esencial crear contenido que se alinee con el viaje del cliente, que esté personalizado para la audiencia e incluya imanes de prospectos para captar clientes potenciales.



• Ofrezca contenido personalizado: el siguiente paso en la creación de contenido para sus herramientas de automatización es personalizarlo. Esto implicó una comprensión profunda de qué preguntas o progresión natural tendrá su cliente en el viaje, cuáles son sus puntos débiles y qué caminos. Esto puede incluir indicaciones sobre cómo usar la plataforma o videos educativos para fomentar el uso.

Por ejemplo, Ahrefs usa una variedad de videos durante la incorporación para permitir y ayudar a los clientes a usar la plataforma. Desde cómo usar Ahrefs hasta preguntas específicas sobre funciones y herramientas, la marca lo tiene todo cubierto.



• Construir imanes de prospectos: Llámalo el último clavo en el ataúd, pero crear imanes de prospectos es una herramienta subestimada porque ayuda a una búsqueda basada en la intención. Cuando los usuarios realmente buscan apoyo y ayuda, las tácticas y el material probados, como libros electrónicos, estudios de casos, historias de impacto y seminarios web, captan su atención y atraen a los clientes potenciales para que ingresen al embudo de automatización de marketing.

Aquí hay un ejemplo de WebEngage para crear una serie de libros electrónicos para que sus usuarios objetivo descubran la potencia de sus servicios de automatización. La sección aborda una variedad de características y servicios para un embudo muy amplio.

Implemente flujos de trabajo para agilizar los esfuerzos de automatización

En términos generales, hay dos tipos de automatización de marketing: interna y externa. El primero es donde crea procesos para que los equipos operen de una manera más sólida, como informes de campaña o gestión de datos. Por ejemplo, Google crea un estudio de datos para que los equipos de marketing mantengan todo su seguimiento en un solo lugar. Este último es mucho más un edificio para una tarea externa, por ejemplo, una campaña de goteo de correo electrónico.

Para implementar flujos de trabajo en la automatización de marketing, comience por mapear los pasos de su proceso de marketing e identifique los factores desencadenantes que inician cada paso. A continuación, cree disparadores que ejecuten automáticamente acciones basadas en acciones o comportamientos específicos del cliente, como enviar un correo electrónico de seguimiento o agregar puntos a la puntuación de un cliente potencial cuando un cliente potencial abre un correo electrónico o completa un formulario.

Configure la puntuación de clientes potenciales para priorizar y dirigirse a clientes potenciales de alto valor en función de su compromiso con su marca. Definir flujos de trabajo, crear activadores y configurar la puntuación de clientes potenciales son acciones esenciales para optimizar su proceso de marketing y maximizar la eficacia de su herramienta de automatización de marketing. Aquí hay un flujo paso a paso:

1. Elija una herramienta: seleccione la herramienta que mejor se adapte a sus necesidades desde el punto de vista del costo y la funcionalidad.
2. Importar datos: las empresas pierden muchos puntos de datos al pasar de una herramienta a otra. Por lo tanto, concéntrese en salvaguardar sus importaciones desde el principio.
3. Mapeo de la estructura de CRM: comience por etiquetar sus eventos y disparadores para actividades de CRM eficientes y seguimiento de datos en un sistema centralizado.
4. Configuración de seguimiento: cuente el flujo de entrada y salida de datos y verifique el número de entradas para que pueda ejecutar su automatización con gran precisión.
5. Configuración de DKIM: Ligeramente sesgada solo para sus actividades de correo electrónico, pero la configuración de DomainKeys Identified Mail es pertinente para evitar actividades de phishing y estafa.
6. Aprobación de las partes interesadas: una vez que todo esté en marcha, alinee a las partes interesadas y tome su consentimiento.

Supervise y mida los resultados

• El seguimiento de métricas es un aspecto cardinal del seguimiento y la medición de resultados en su automatización de marketing. Comience por identificar los KPI que son críticos para su objetivo y realice un seguimiento de ellos. Por ejemplo, si incorporó una herramienta de automatización para aumentar la tasa de entrega de sus correos electrónicos, asegúrese de mapearla campaña tras campaña.

Algunas métricas estándar para rastrear incluyen el tráfico del sitio web, las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics, las tasas de conversión y la generación de clientes potenciales. El monitoreo diario le permite mejorar las campañas para un mejor ROI.

• Analice los datos desde el punto de vista de la extrapolación en la esencia de mejorar sus campañas y tomar medidas rápidas para optimizar sus esfuerzos de marketing. Al analizar los datos, puede obtener una comprensión más profunda de su audiencia, su comportamiento y sus preferencias. Esto puede ayudarlo a optimizar sus campañas de marketing y tomar decisiones basadas en datos.
• Ajuste sus estrategias, es el último paso en el proceso basado en los conocimientos y datos que ha recopilado. Por ejemplo, si encuentra que una determinada campaña de correo electrónico no genera suficientes clientes potenciales, puede ajustar el mensaje, el tiempo o el público objetivo para mejorar su rendimiento.

Al ajustar sus estrategias en función de los datos, puede mejorar continuamente sus esfuerzos de automatización de marketing y lograr mejores resultados con el tiempo.

En términos generales, puede dividir sus métricas en cuatro partes. La bifurcación es para permitirle identificar sus métricas en función del valor que aportan para el negocio.

1. Las métricas de valor van al grano y le indican la entrada de dinero. Estas métricas suelen ser para la alta dirección.
2. Las métricas de eficiencia le informan sobre el efecto de la automatización en sus procesos y qué tan cerca están de cumplir con los KPI. Estas métricas suelen ser para la alta dirección.
3. Las métricas de respuesta son para la gerencia intermedia, el propietario de las campañas, para saber cómo se está desempeñando su impulso de marketing en el terreno.
4. Por último, pero no menos importante, las métricas de actividad suelen estar centradas en el cliente y le informan sobre sus actividades, por lo que puede improvisar su campaña en consecuencia y aprovechar al máximo su automatización de marketing.

Optimizar para el éxito

Para tener éxito en la automatización del marketing en 2023, es necesario que los equipos de marketing estén alerta cuando se trata de probar, analizar y optimizar sus campañas. Más del 51% de las empresas ya utilizan la automatización de marketing, mientras que más del 58% de las empresas planean adoptarla.

La clave es monitorear sus campañas regularmente y corregir su desempeño. En su libro Hacking Growth, Sean Ellis habla profundamente sobre la importancia de elaborar sus standups diarios de tal manera que los equipos de crecimiento discutan sus métricas de estrellas polares. Si bien esta sugerencia fue a nivel de empresa, alentamos a los equipos de crecimiento a optimizarla a nivel de campaña.

Las campañas mejoradas y los cambios de implementación oportunos conducen a un mayor compromiso y conversiones. La incorporación de comentarios de clientes y miembros del equipo también puede proporcionar información valiosa para la optimización. Además, escalar las campañas puede ayudar a llegar a un público más amplio y aumentar la eficacia de su herramienta de automatización de marketing. Al centrarse en la optimización y realizar mejoras constantemente, puede asegurarse de que su automatización de marketing esté generando los resultados deseados para su negocio.

Conclusión

Ahora que comprende la automatización del marketing, es hora de comenzar con todas las campañas que desea automatizar para su negocio para obtener mayores ganancias. La automatización del marketing en 2023 tiene que ver con mejorar el ROI en la comunicación dirigida a la campaña, agilizar los esfuerzos de marketing, aumentar la productividad, logrando una mayor participación del cliente, ventas repetidas e ingresos. ¿Suena como algo que le gustaría desbloquear para su negocio?

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