Las tres cosas que necesita para tener éxito en la venta social

La venta social es un método de venta B2B moderno que utiliza las redes sociales para conectarse con los clientes. Se trata de conversaciones genuinas, no sólo de promocionar productos. Se trata de generar confianza a través de interacciones útiles. Agregar la venta social a la estrategia empresarial es crucial, ya que utiliza plataformas como LinkedIn para establecer conexiones auténticas más allá de la publicidad tradicional.

En esta publicación de blog, profundizamos en estrategias y mejores prácticas para la venta social junto con una entrevista con Tim Hughes, un experto en venta social para guiarlo a través del proceso.

Venta social explicada

La venta social es una forma moderna de realizar ventas de empresa a empresa (B2B) utilizando las redes sociales. En lugar de simplemente intentar vender cosas, se trata de hacer conexiones reales y hablar con clientes potenciales en línea.

Las ventas tradicionales pueden implicar llamadas en frío, pero la venta social se trata más de tener conversaciones y compartir contenido útil en plataformas como LinkedIn o Twitter. Estos lugares se convierten en lugares de encuentro digitales donde los vendedores pueden encontrar clientes potenciales y conectarse con ellos. Al ser real y útil, la venta social genera confianza y mejora el proceso de ventas.

No se trata sólo de promocionar productos; se trata de comprender lo que los clientes necesitan y brindarles soluciones. Por lo tanto, la venta social convierte las ventas B2B en una forma amigable e inteligente de trabajar juntos.

¿Por qué deberías añadir la venta social a tu estrategia?

La venta social es crucial en el marketing, ya que aprovecha las redes sociales para generar confianza y conectarse con los clientes. Por ejemplo, una empresa B2B que utiliza LinkedIn puede entablar conversaciones auténticas, compartir conocimientos de la industria y conectarse directamente con clientes potenciales. Este enfoque va más allá de la publicidad tradicional, estableciendo una relación más personal con la audiencia y adaptándose a las dinámicas cambiantes del comportamiento del consumidor, convirtiéndola en una parte esencial de las estrategias de marketing contemporáneas.

Las mejores redes para la venta social

Aprovechar los canales de redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn puede darle un impulso significativo a su estrategia de venta social. Este artículo profundiza en estas principales redes para la venta en redes sociales y ofrece consejos prácticos y ejemplos para ayudar a las empresas a maximizar su alcance.

Desglosamos cada plataforma (desde el espacio profesional de LinkedIn hasta las interacciones rápidas de Twitter y el amplio panorama social de Facebook) con estrategias fáciles de seguir. Los ejemplos del mundo real destacan campañas exitosas de venta social y ofrecen una guía clara para las empresas que buscan navegar estas plataformas de manera efectiva.

Ya sea que esté creando conexiones en LinkedIn, participando en conversaciones en tiempo real en Twitter o aprovechando el amplio alcance de Facebook, esta guía brinda a los profesionales B2B las herramientas que necesitan para tener éxito en las ventas en las redes sociales.

LinkedIn
Al comenzar nuestra exploración con LinkedIn reconocida como una potencia para la creación de redes profesionales, profundizamos en estrategias especializadas de venta social diseñadas para prosperar en esta plataforma. Nuestro enfoque comienza con la base: crear perfiles que no solo muestren su negocio sino que también resuenen con clientes potenciales. Guiamos a las empresas a través del arte de crear perfiles atractivos que causen una impresión duradera, asegurando que cada elemento se alinee con las expectativas profesionales de la audiencia de LinkedIn.

Yendo más allá de lo básico, enfatizamos la importancia de participar en un intercambio de contenido reflexivo. Navegamos a las empresas a través de las complejidades de aprovechar la plataforma de publicación de LinkedIn para difundir conocimientos valiosos de la industria, artículos de liderazgo intelectual y actualizaciones relevantes. Nuestra orientación tiene como objetivo transformar su negocio en una fuente de referencia dentro de su nicho, fomentando la confianza y la credibilidad entre su público objetivo.

Los ejemplos del mundo real ocupan un lugar central al ilustrar la efectividad de estas estrategias de venta social. Al mostrar campañas exitosas de diversas industrias, brindamos inspiración tangible para las empresas que buscan elevar su presencia en LinkedIn. Estos ejemplos no sólo demuestran el impacto potencial de un perfil bien elaborado y el intercambio de contenido estratégico, sino que también sirven como modelos prácticos para lograr resultados mensurables.

Gorjeo
El siguiente paso en nuestro viaje de venta social en Twitter es dominar el arte de las interacciones en tiempo real. Brindamos a las empresas información sobre cómo participar activamente en debates relevantes de la industria, interactuar con personas influyentes y unirse a chats de Twitter. Nuestra guía enfatiza la importancia de ser ágil y receptivo, lo que permite a las empresas aprovechar la inmediatez de Twitter para construir conexiones y fomentar relaciones significativas. Además, profundizamos en el uso estratégico de hashtags y contenido multimedia para amplificar el alcance y la participación. Al incorporar estos elementos en sus tweets, las empresas pueden mejorar la visibilidad y transmitir mensajes de manera más efectiva en Twitterverse. También exploramos el potencial de la publicidad en Twitter, arrojando luz sobre cómo las empresas pueden aprovechar las promociones pagas para dirigirse a audiencias específicas e impulsar sus esfuerzos de venta social.

Los ejemplos del mundo real vuelven a ocupar un lugar central, ilustrando campañas exitosas de venta social en Twitter. Estos ejemplos sirven como demostraciones prácticas de cómo las empresas han utilizado eficazmente las funciones de la plataforma para conectarse con su audiencia, iniciar conversaciones e impulsar resultados tangibles. Inspirándose en estos casos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de Twitter para alinearse con sus objetivos y navegar por el vertiginoso mundo de las ventas sociales en esta plataforma.

Facebook
Al centrar nuestra atención en el amplio panorama social de Facebook, una plataforma reconocida por su amplia base de usuarios y diversas oportunidades de participación, guiamos a las empresas a través de estrategias efectivas de venta social adaptadas a este espacio dinámico. Comenzando con el establecimiento de una página comercial atractiva, navegamos a través de los elementos esenciales que contribuyen a una presencia fuerte y visualmente atractiva en Facebook. Elaborar una biografía empresarial atractiva, incorporar imágenes llamativas y optimizar los detalles clave son pasos fundamentales para crear una página que cautive al público.

Nuestra exploración se extiende al uso estratégico de grupos y páginas de Facebook para la participación de la comunidad. Enfatizamos la importancia de la participación activa y el intercambio de contenido dentro de grupos relevantes para fomentar conexiones y mostrar la experiencia de la industria. Al crear y seleccionar contenido valioso, las empresas pueden posicionarse como figuras autorizadas dentro de su nicho, fomentando la confianza y la lealtad entre su audiencia.

Además, profundizamos en el potencial de la publicidad dirigida en Facebook, arrojando luz sobre cómo las empresas pueden aprovechar las sólidas herramientas publicitarias de la plataforma para llegar a grupos demográficos específicos. Ya sea a través de publicaciones patrocinadas, anuncios en carrusel o contenido de video, brindamos información para maximizar el impacto de la publicidad de Facebook en iniciativas de venta social.

Los ejemplos del mundo real vuelven a ocupar un lugar central y muestran campañas exitosas de venta social en Facebook. Estos ejemplos ofrecen información práctica sobre cómo las empresas han utilizado eficazmente las funciones de la plataforma para interactuar con su audiencia, generar conversiones y crear una sólida presencia en línea. Inspirándose en estos casos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de Facebook para alinearse con sus objetivos únicos y navegar por el amplio terreno de la venta social en esta influyente plataforma.

Mejores prácticas de venta social

Herramientas útiles de venta social:

Navegar por el mundo de las ventas sociales se vuelve mucho más eficiente con la ayuda de herramientas de vanguardia. Desde plataformas de escucha de redes sociales como Hootsuite y Sprout Social, que permiten a las empresas monitorear conversaciones y rastrear menciones de marca, hasta herramientas de análisis avanzado como Brandwatch y Mention, las empresas pueden obtener información valiosa sobre los sentimientos de la audiencia y las tendencias del mercado. Además, las herramientas de divulgación por correo electrónico como Outreach y Mailchimp agilizan la comunicación, lo que permite una participación personalizada y específica. Además, LinkedIn Sales Navigator resulta indispensable para los profesionales, ya que proporciona una plataforma dedicada para identificar y conectarse con clientes potenciales dentro de la amplia red de LinkedIn.

Ejemplos de estrategias de redes sociales:

La ejecución de estrategias efectivas en las redes sociales es fundamental para el éxito de los esfuerzos de venta social. Tomemos, por ejemplo, el enfoque de narración de historias, donde las empresas elaboran narrativas convincentes para humanizar su marca y conectarse emocionalmente con el público. Las estrategias de contenido generado por el usuario aprovechan a los clientes satisfechos para amplificar la credibilidad de la marca, mientras que las colaboraciones de personas influyentes aportan una capa adicional de autenticidad y alcance. Las estrategias de marketing de contenidos, como la creación de infografías que se puedan compartir o la organización de sesiones de preguntas y respuestas en vivo, fomentan el compromiso y construyen una comunidad en torno a la marca. Estos ejemplos muestran la versatilidad y creatividad que se pueden emplear para mejorar las estrategias de redes sociales y obtener resultados óptimos de venta social.

CRM para venta social:

En el ámbito de la venta social, las herramientas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) desempeñan un papel fundamental a la hora de mantener datos organizados y procesables. Herramientas como HubSpot CRM, Nimble y Zoho CRM integran a la perfección las interacciones de las redes sociales con los perfiles de los clientes, brindando una visión holística de cada cliente potencial. Los sistemas CRM permiten a las empresas realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes a través de varios canales, lo que ayuda a los equipos de ventas a identificar patrones, preferencias y posibles puntos débiles.

Al utilizar CRM para la venta social, las empresas pueden adaptar su enfoque, fomentando relaciones basadas en una comprensión integral del comportamiento y las preferencias del cliente y, en última instancia, impulsando esfuerzos de ventas más específicos y efectivos.

Preguntas frecuentes sobre ventas sociales

Profundicemos en las preguntas frecuentes clave sobre la venta social, abordando consultas fundamentales que los profesionales B2B comúnmente enfrentan mientras navegan por las complejidades de aprovechar las redes sociales para el crecimiento empresarial y la participación del cliente.

• Selección de plataforma: ¿Qué plataformas de redes sociales son las más adecuadas para las industrias B2B y cómo pueden las empresas aprovecharlas estratégicamente para realizar ventas sociales efectivas?
• Automatización versus personalización: ¿Cuál es el equilibrio ideal entre automatización y personalización en los esfuerzos de divulgación para garantizar la eficiencia sin comprometer el toque humano en las interacciones B2B?
• Optimización de contenido: ¿Cómo pueden las empresas optimizar su contenido para resonar con diversos segmentos de audiencia en las redes sociales e impulsar la participación en el espacio B2B?
• Medición del ROI: ¿Cuáles son las métricas clave para medir el retorno de la inversión (ROI) de los esfuerzos de venta social y cómo pueden las empresas alinear estas métricas con sus objetivos B2B específicos?
• Integración con flujos de trabajo de ventas: ¿Cuáles son las mejores prácticas para integrar perfectamente las ventas sociales en los flujos de trabajo de ventas B2B existentes para mejorar la eficiencia y la productividad generales?
• Cumplimiento y ética: ¿Cuáles son las consideraciones de cumplimiento y las pautas éticas al interactuar con clientes potenciales y clientes en plataformas de redes sociales en un contexto B2B?
• Herramientas de terceros: ¿Cómo pueden las empresas aprovechar éticamente las herramientas de terceros para la venta social en el panorama B2B y qué riesgos potenciales se deben considerar?

Nimble: su herramienta de venta social

Conozca Nimble : el CRM definitivo diseñado para aficionados a las ventas sociales que priorizan el fomento de las relaciones en sus actividades comerciales. Nimble se integra perfectamente en su estrategia de venta social centralizando y organizando información valiosa de los canales de redes sociales. Sus sólidas funciones permiten a los usuarios realizar un seguimiento y gestionar las interacciones entre plataformas, proporcionando una visión holística de las interacciones.

Los conocimientos inteligentes de Nimble ayudan a identificar clientes potenciales, lo que permite interacciones personalizadas que van más allá de las conversaciones transaccionales. Ya sea aprovechando herramientas de escucha social o integrando perfectamente información de contacto de varias plataformas, Nimble transforma los datos de las redes sociales en inteligencia procesable.

Con Nimble, la venta social se convierte en un proceso estratégico e impulsado por las relaciones, lo que permite a las empresas no solo realizar un seguimiento de los dólares y los acuerdos, sino también fomentar conexiones significativas que impulsen el éxito sostenible en el panorama en constante evolución de los compromisos B2B.

La visión de Tim Hughes sobre la venta social

Hay tres cosas que necesitas para la venta social si quieres ser eficaz: la palabra clave es eficaz. Eso es lo que hablo con mi invitado, Tim Hughes, en este episodio de 8 Unedited Minutes. Tim es universalmente reconocido como el principal pionero e innovador del mundo en venta social. Actualmente ocupa el puesto número 1 según Onalytica como la persona de ventas sociales más influyente del mundo.

Tu perfil y tu red

En primer lugar, debes tener un “perfil centrado en el comprador”. Hay mil millones de personas en LinkedIn que podrían (virtualmente) pasar por alto tu perfil. Cuando vean tu perfil, querrás que piensen “esa persona parece interesante, creo que esa persona podría ayudarme”.

Lo segundo que necesitas es una red amplia y variada. Es como tener un territorio online, cuanto más amplio, mejor. Quieres tener conversaciones con ellos. Estas no son conversaciones de ventas, son sólo conversaciones, lo cual es muy diferente.

Si bien no existe un número mágico cuando se trata de una red amplia y variada, es necesario estar conectado con más de unas pocas personas. Necesitas estar conectado con esas personas porque lo que intentas hacer es influir en ellas. Al final, querrás influir en ellos para que compren algo. La clave es que no les envíes spam ni les pidas que compren tu producto o servicio. Para ello, inicialmente tenga conversaciones porque son las conversaciones las que impulsan las ventas, no las ventas las que impulsan las conversaciones.

Conversaciones productivas

Cualquiera que envíe un mensaje que inmediatamente intente promocionar es un spammer, no un vendedor social exitoso. Si haces eso, obtendrás una tasa de respuesta muy baja porque estarás recorriendo tu red cabreando a la gente. Quieres tener conversaciones con personas como lo harías en un evento de networking. No te acercarías a la gente y les pedirías que compren tu producto o servicio. Te acercarías a las personas y les preguntarías cómo les está yendo, hablarías sobre sus intereses y otros tipos de conversaciones adecuadas.

Lo mismo ocurre con las redes sociales, está en el nombre: redes sociales. Esos son los tipos de conversaciones que la gente quiere tener.

Contenido

Lo tercero que necesitas es contenido. La gente busca contenido que los inspire, contenido que los eduque y contenido que sea auténtico.

El buen contenido resuena en tu audiencia. Es necesario comprender la psicología detrás de esto, que es que la gente no acude a las redes sociales para leer folletos o informes técnicos. Lo que buscan es algo que sea interesante, que demuestre que eres un experto y que seas auténtico.

¿El contenido conduce a las conversaciones o las conversaciones conducen al contenido?

Podrían ser ambas cosas. Cuando se trata primero de contenido, muchas personas piensan que van a publicar algo y se marcharán y aun así obtendrán resultados. Digamos que a 20 personas les gusta lo que publicaste. Eso significa que 20 personas están interesadas en lo que tienes que decir. Esa es una oportunidad para acercarse y decir: "Gracias por darle me gusta a mi publicación, ¿podemos conectarnos?". o "Gracias por darle me gusta a mi publicación, ¿qué te gustó de ella?" No es una oportunidad para decir: "Gracias por darle me gusta a mi publicación, ¿quieres comprar algo?".

Más importante aún, se trata de comentarios que crean fácilmente oportunidades para conversar con personas nuevas y con personas que ya conoce.

¡Ese es el arte de la comunicación efectiva!

Acerca de Tim Hughes

Tim Hughes es universalmente reconocido como el principal pionero e innovador del mundo en venta social. Actualmente ocupa el puesto número 1 según Onalytica como la persona de ventas sociales más influyente del mundo. En 2021, Linkedin dijo que era uno de los 8 principales expertos en ventas a seguir a nivel mundial y Brand 24 anunció recientemente que era la decimosexta persona más influyente en marketing a nivel mundial, según la influencia medida en las redes sociales.

También es cofundador y director ejecutivo de DLA Ignite y coautor de los libros más vendidos "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers - 2nd Edition" y "Smarketing - How To Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing". Recientemente lanzó una segunda edición de “Venta social: técnicas para influir en los compradores y agentes de cambio”, que ha sido completamente actualizada. Los tres libros fueron publicados por Kogan Page.

Sitio web de la empresa: DLAIgnite.com

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Acerca de Mark J. Carter

Biografía de Marcos

Mark siempre ha sentido curiosidad por saber cómo las personas exitosas llegaron a donde están en la vida. Ha estado entrevistando a personas exitosas durante 24 años y publicando entrevistas en línea durante 11 de esos años. Cada entrevista es una entrevista de "cómo hacer", lo que significa que, como espectador/lector/oyente, usted recibe consejos prácticos sobre cómo crecer personal y profesionalmente.

Los otros proyectos de Mark incluyen eventos e iniciativas de marketing. Ha colaborado con el fundador de TED, Richard Saul Wurman, para crear una conferencia de clase mundial y ayudó con la marca del capítulo más grande del mundo de Meeting Professionals International (MPI). Ha lanzado giras de libros y eventos para los autores de negocios más vendidos del New York Times, ayudándolos a compartir sus grandes ideas con el mundo. Mark todavía disfruta entrevistando gente y publica muchas de las entrevistas en su estación de YouTube ( @markjcarter ), su podcast Idea Climbing y su programa de radio por Internet.

Las entrevistas de Mark culminaron en su reciente libro, “Idea Climbing: Cómo crear un sistema de apoyo para su próxima gran idea” ( haga clic aquí para obtener más información sobre el libro ).