Los muchos sombreros en el perchero de un vendedor

Cuando le digo a la gente lo que hago para ganarme la vida, usando mi título como "vendedor", recibo muchos asentimientos. Es un rol y un concepto generalmente entendido. Pero si describiera mi trabajo real del día a día sin etiquetarlo, sospecho que la gente titularía mi función de marketing con una miríada de otros nombres.

Como especialista en marketing, soy en parte periodista, en parte psicóloga, en parte analista de negocios... la lista es interminable. Uso múltiples sombreros que varían según el día o la tarea. Esto es lo que hay en mi perchero.

Quitemos primero algunos de los sombreros más obvios que se usan a diario.

Creativo

Cuando pienso en los especialistas en marketing, pienso en creativos como los hombres (y mujeres) publicitarios, los Don Drapers, que idean campañas inteligentes y hermosos anuncios. Los que ejecutan campañas virales geniales que se apoderan de la cultura pop y hacen que la gente hable y compre.

El sombrero Creative es uno de mis favoritos. Me encanta expandir mi mente, pensar fuera de la caja y soñar. También me encanta inspirarme en el mundo que me rodea.

Analista de negocios

Otro gran componente del trabajo de un especialista en marketing es comprender el rendimiento de campañas, negocios, procesos internos y similares. Mientras uso este sombrero de Business Analyst, busco datos, los extraigo y los exporto, los analizo, hago inferencias y hago recomendaciones.

Me he dado cuenta de que este componente de la sombrerera de un vendedor se ha ampliado en los últimos años, con ofertas de trabajo que se centran en gran medida en el lado comercial y de métricas del rol de marketing. Una gran parte de esto se debe a la gran cantidad de datos que ahora están disponibles. Podemos y debemos rastrear todo, y necesitamos a alguien que sepa lo que está mirando. Las métricas sí importan.

Gerente de proyecto

Un especialista en marketing suele ser responsable de una determinada campaña (o serie de ellas), un calendario y un presupuesto. Debe mantener todas estas placas girando expertamente en el aire para garantizar que el proyecto se ejecute a tiempo, según las especificaciones y el presupuesto.

Cuando me pongo mi sombrero de PM, estoy en el modo de acorralar información, pastorear gatos, crear calendarios de trabajo y hacer cumplir los plazos.

Los tres sombreros antes mencionados comprenden la mayor parte de mi trabajo: aproximadamente el 75% de la rutina diaria. Pero hay otros sombreros especiales escondidos en el armario que también necesito usar de vez en cuando. Estos son algunos de los sombreros secundarios que uso con más frecuencia.

Administrador de evento

Al igual que un gerente de proyecto, el componente Organizador de eventos del rol tiene que ver con la administración de campañas, calendarios y efectivo. Además, implica mirar una lista de los próximos eventos, esos grandes y llamativos eventos de marquesina, así como los pequeños puntos, enfocándolos a todos y ejecutando ese espectáculo. Esto último es muy importante. Alguien debe tomar las riendas para supervisar y ejecutar el evento y asegurarse de que todo transcurra sin problemas.

Psicólogo

Uno de los sombreros menos discutidos, pero sin embargo más importantes que uso, es el de un psicólogo. Después de todo, una de las tareas principales de un vendedor es incitar a la acción. Para hacer eso, los especialistas en marketing necesitamos desempacar la motivación. Necesitamos entender qué hace que la gente funcione, qué los incentiva. Estudiar y prestar mucha atención al comportamiento humano.

Amo a las personas y las observo para descubrir de dónde vienen: sus antecedentes y sus preferencias, quiénes son, qué les apasiona. Soy curioso y hago muchas preguntas en mis compromisos sociales.

Así también, como vendedor, debo hacer lo mismo: interactuar con mi audiencia y tratar de entender de dónde vienen, para informar la forma en que les hablo. También sé que no siempre puedo confiar en lo que dicen, pero puedo confiar mucho en lo que hacen.

Lector de mente

Este es divertido. Hemos hablado en el pasado sobre el viaje del comprador. Para crear un viaje de compra de manera efectiva, debe anticipar lo que esos compradores van a hacer antes de que lo hagan. Debe predecir sus caminos, desde el interés hasta la búsqueda de información y la compra. Parte de esa información proviene de los datos: mirar métricas y ver lo que sucedió en el pasado. Pero eso es sólo un componente, el pasado. También necesita poder predecir con precisión el futuro. ¿De qué otra manera vas a hacer eso sin leer la mente de tu audiencia?

Al igual que el sombrero Creativo, el sombrero Mind Reader es el sombrero de un soñador. También teje un toque de psicólogo: analizar y predecir. Mientras usa el sombrero Mind Reader, debe ponerse en el lugar de su audiencia y anticipar lo que van a hacer.

Periodista

Finalmente llegamos al sombrero que estudié en la escuela, el que usa el Periodista. El periodista cuenta una historia, y eso es similar al rol creativo mencionado al principio. Pero para llegar allí, el periodista debe minar y tamizar la investigación en busca de información. Estudia y aprende, realiza entrevistas y, en general, siente curiosidad por el mundo.

La periodista siempre cuestiona y es tenaz, sin miedo a arremangarse y escarbar en la maleza para encontrar pepitas que hagan que una historia destaque. Esto puede incluir navegar a través de los datos, entrevistar a los clientes para solicitar comentarios y reunir todo para contar una historia increíble. (Esa historia, por cierto, puede usarse en campañas creativas de cara al público o internamente, como preparar un informe de marketing de fin de año y una hoja de ruta para el próximo año).

Me encanta este sombrero, obviamente, porque se basa en mis puntos fuertes y mis estudios. Pero también es divertido porque une todo.

Cómo puede ayudar la automatización de marketing

La automatización de marketing se presenta como el héroe de muchas de estas tareas y roles.

Por ejemplo, la automatización de marketing hace que la vida del planificador de eventos o PM sea más fácil porque puede configurar reglas y automatización y seguir adelante.

Así también con los creativos. Pueden configurar esas mismas reglas y automatizar la ejecución, dedicando menos tiempo a tareas pequeñas y más tiempo a pensar y crear a grandes rasgos.

Los analistas comerciales pueden examinar los datos que se recopilaron automáticamente y determinar qué esfuerzos (anuncios, correos electrónicos, eventos) fueron más efectivos.

Aquellos en el estudio del comportamiento humano (psicólogos, lectores de mentes) pueden examinar métricas y datos de éxito y hacer inferencias que brinden información sobre la mentalidad humana, como en qué etapa del ciclo de marketing o del viaje del consumidor o comprador se tomó una decisión.

En esencia, la automatización del marketing atraviesa todos los roles, todos los sombreros, y es la pluma en el sombrero. También actúa como un mecanismo de organización general para todos estos trabajos... como un perchero virtual, por así decirlo.

Usar los sombreros: uno o muchos a la vez

Espero que estos roles te suenen familiares, y si no, que te hagan pensar en qué otros sombreros puedes poner en tu perchero o en tu armario. En una organización de marketing, estas funciones pueden estar a cargo de una gran cantidad de personas, o solo una. ¿Qué sombrero te quieres probar hoy?