Los cuatro secretos para el crecimiento y la rentabilidad de las empresas de tecnología y software

Sin duda has escuchado la frase, "Se necesita un pueblo". En el mercado de servicios profesionales de hoy, para prosperar, impulsar su empresa y lograr crecimiento y rentabilidad en un momento de gran incertidumbre, una frase más cierta podría ser: "Se necesita un sistema". Más específicamente, un sistema de marketing. Las empresas de tecnología y software que exhiben un alto crecimiento y rentabilidad ofrecen este enfoque sistematizado de marketing a un nivel superior. Este grupo especial de empresas maneja el marketing como una máquina bien engrasada, construyendo un sistema de partes integradas que funcionan en conjunto para generar un crecimiento sólido y rentabilidad en casi cualquier economía.

Un modelo para el éxito sostenido

Las empresas de tecnología y software de alto crecimiento reconocen que no existe un frijol mágico que produzca un crecimiento y una rentabilidad sostenidos. Ninguna técnica, por sí sola, llenará la tubería o creará el grupo de talentos requerido para producir un éxito constante. En cambio, requiere un sistema de técnicas, programas y tecnologías de marketing interconectados, y las habilidades para entregarlos de manera efectiva. Este estudio revela cómo las empresas de mayor rendimiento construyen, ajustan y mantienen sus sistemas de marketing, para que pueda aprender cómo convertir su programa de marketing en un sistema poderoso que funcione año tras año.

Qué impulsa el rendimiento excepcional de la empresa

Las empresas de tecnología y software de alto crecimiento están creciendo a un ritmo casi cuatro veces más rápido que sus pares sin crecimiento. Pero hay una distinción adicional importante, y es la rentabilidad. La siguiente figura muestra que las empresas de tecnología y software de alto crecimiento son casi el doble de rentables que sus pares sin crecimiento, con una ganancia promedio del 17%.

¿Qué hace que las empresas de alto crecimiento sean tan exitosas? ¿Cómo pueden generar un crecimiento y una rentabilidad excepcionales en un mercado competitivo e impredecible? Nuestra investigación apunta a ventajas clave en cuatro dominios críticos:

1. Tecnología

Una de cada cinco empresas de tecnología y software de alto crecimiento informa un alto nivel de madurez en las pilas de tecnología digital.

Las empresas de alto crecimiento realmente se diferencian de sus pares de crecimiento más lento en la madurez de su tecnología digital. El 55% de las empresas sin crecimiento se encuentran en una de las dos primeras etapas de madurez, donde sus procesos centrales aún son en gran medida manuales. La mayoría de las empresas de alto crecimiento, por otro lado, operan en un modelo en el que sus procesos centrales están automatizados y conectados, o en el que todo su ecosistema digital se extiende al recorrido del consumidor para ofrecer experiencias personalizadas. Y el 20% de las empresas de alto crecimiento reportan un alto nivel de madurez en su pila tecnológica. Las empresas con una amplia adopción a través de plataformas que conectan múltiples procesos y la disciplina para rastrear una amplia gama de métricas de rendimiento están en una posición mucho más sólida para saber dónde asignar sus dólares y recursos de marketing y desarrollo comercial.

2. Talento

Es más probable que las empresas de alto crecimiento aseguren el acceso a habilidades especializadas al asociarse con talento externo.

Las empresas de alto crecimiento recurren habitualmente a la subcontratación para minimizar el riesgo de la perenne escasez de talento de la industria, dándoles acceso a las habilidades que necesitan para ofrecer un rendimiento y un crecimiento excepcionales. Entre las habilidades especializadas que es más probable que subcontraten las empresas de alto crecimiento, en orden descendente, se encuentran:

3. Mercadeo y Desarrollo de Negocios

Las empresas de alto crecimiento gastan más en marketing y generan una mayor parte de sus clientes potenciales a partir de fuentes digitales.

En promedio, las empresas de software y tecnología de alto crecimiento asignaron alrededor del 13 % de sus ingresos de 2022 al desarrollo comercial y de marketing, sin incluir la compensación del personal. Las empresas de alto crecimiento también difieren en la composición de sus clientes potenciales, generando casi la mitad de sus clientes potenciales a partir de fuentes digitales. Las empresas sin crecimiento obtienen menos de un tercio de sus clientes potenciales a través de canales digitales.

El marketing tradicional no desaparecerá pronto, pero una fuerte presencia digital puede hacer que el marketing tradicional de una empresa sea aún más efectivo. Por ejemplo, en una configuración de red tradicional, un ejecutivo que puede referir nuevos contactos a un sitio web lleno de valioso contenido educativo tiene mucho más que ofrecer que uno que no lo hace.

4. Estrategia

Es más probable que las empresas de alto crecimiento realicen investigaciones sobre su público objetivo con regularidad.

Las empresas de servicios profesionales de todas las industrias y categorías de crecimiento tienen acceso a un arma poderosa que puede eliminar gran parte del riesgo en su estrategia de lanzamiento al mercado. Esa arma es la investigación del público objetivo. Las empresas que estudian, rastrean y miden constantemente el aprendizaje y el comportamiento de toma de decisiones de sus audiencias, y luego usan esos hallazgos para informar sus decisiones de marketing y desarrollo comercial, tienen más probabilidades de crecer más rápido y ser más rentables. ¿Por qué? Porque este tipo de inteligencia ayuda a las empresas a abordar las necesidades cambiantes de su mercado de manera más rápida y directa. Para obtener más información sobre estos hallazgos, consulte el Resumen ejecutivo del Estudio de alto crecimiento de 2023.

Las empresas de software y tecnología de alto crecimiento entienden esta ventaja y es más probable que realicen investigaciones periódicas sobre sus audiencias objetivo que sus pares sin crecimiento.

La creación de un sistema de marketing que se desempeñe consistentemente a un alto nivel, elimine el riesgo a través de la investigación del público objetivo e impulse tanto el crecimiento como la rentabilidad lleva tiempo. También se necesita la tecnología adecuada y las personas adecuadas. Si bien la inversión puede ser significativa, puede amortizarse muchas veces.

Considere las empresas de alto crecimiento en este estudio como un modelo para empresas como la suya, ayudándole a abordar una amplia gama de desafíos y señalándole las áreas más productivas para aplicar su atención y su inversión en marketing. En resumen, puede mirar a estas empresas de alto crecimiento a medida que desarrolla un sistema que permitirá que su negocio prospere en el desafiante entorno actual.

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