Pros y contras de la comunicación comercial para las ventas: la salsa secreta

Las ventas en su verdadera forma son comunicación, y siempre es algo más que cerrar un trato.

Para ser el mejor producto o servicio en sus respectivas industrias, los equipos de ventas deben abrirse paso entre la multitud y atraer a sus prospectos. Y, en última instancia, el éxito de un vendedor está determinado por su capacidad para comunicarse con los prospectos de manera clara y concisa.

Pero aquí está el enigma. Hay un montón de material disponible (blogs, estudios de casos, cursos) sobre cómo mejorar la comunicación comercial y de equipo, y todos, incluidos sus competidores, han estado tratando de rastrearlo, aprender cosas nuevas e identificar el ingrediente secreto durante mucho tiempo.

Entonces, ¿qué diferenciará a su equipo de ventas de la competencia?

Para ayudarlo a encontrar la respuesta, investigamos a fondo nuestros blogs favoritos, las personas favoritas en la oficina y las buenas conversaciones sobre el agua, y encontramos esta joya escondida al otro lado de la bahía en nuestra oficina:

“El ingrediente secreto para cerrar cualquier acuerdo de venta es, en última instancia, una buena narración. Es conocer a tus clientes y convertirlos en héroes de su propia historia”.
—Ben Pointing, director de ventas de Flock.

En este punto, probablemente esté pensando: "Buena cita, pero ¿cómo puedo hacer que esto suceda?"

Bueno, aquí están todos los ingredientes de esta salsa secreta para ayudarte a entender bien tu historia.

Escuche con intención y en todas las plataformas

De todas las habilidades que necesita para una comunicación efectiva, escuchar encabeza la lista. Y créalo o no, según Hubspot , ¡la friolera de 69 % de los compradores deseaba que sus representantes de ventas los escucharan! La buena noticia es que, entre los múltiples desafíos que debe enfrentar un representante de ventas en el camino hacia la conversión de clientes potenciales, este es bastante simple de superar.

Puede comenzar a escuchar a los prospectos incluso antes de conocerlos. Búscalos en Google, revisa sus perfiles de LinkedIn, revisa las preguntas que publican en Quora y Reddit, o las cuentas de redes sociales que siguen. Podemos garantizar que toda esta investigación lo ayudará a comprender mejor a sus prospectos/protagonistas, desde sus héroes hasta sus villanos, todo lo cual debería contribuir a una historia mejor y más colorida.

Dos: Escuche a sus prospectos antes, durante y después de las reuniones. Haz tu investigación.

Lo que no debe hacer: evite ser presuntuoso al escuchar las necesidades y la agenda de su comprador. La mejor forma de escuchar es empezar con la mente abierta.

Sea curioso, haga preguntas

Hacer preguntas en una reunión hace que tu prospecto sienta que estás involucrado e interesado en algo más que vender tu producto. Por lo tanto, no se limite a dar información, solicite algunos también. Es aconsejable reservar el 50 % del tiempo de la reunión solo para hacer preguntas, de modo que pueda tejer una gran historia, en lugar de un argumento de venta seco.

¿Se pregunta qué preguntas hacer? Comience con una lista de los puntos débiles de su comprador, vinculados a lo que su producto puede ofrecer para resolverlos. Encuentre un gancho para aumentar sus posibilidades de obtener respuestas instantáneas.

Dos: comenzar su conversación con una pequeña charla puede ser una excelente manera de recopilar información de una manera más espontánea. En algunos países, se considera de buena educación comenzar la reunión con 5 a 7 minutos de charla antes de comenzar a hacer su presentación. Sin embargo, en algunos otros países, los compradores y vendedores prefieren ir directamente al grano. Para los profesionales que realizan acuerdos de ventas en todo el mundo, ser culturalmente sensible es una habilidad esencial.

Lo que no debe hacer: Evite desanimar a su cliente potencial con demasiadas preguntas. Piensa inteligentemente, actúa rápido. Y si es necesario, improvisa preguntas basadas en lo que escuchas de tu cliente.

Imita el tono y el lenguaje corporal de tu cliente

Adaptarse al tono y al temperamento del comprador, también conocido como reflejo lingüístico, puede ayudarlo a crear un entorno de confianza y pertenencia. La duplicación lingüística ayuda a acelerar cualquier trabajo que requiera habilidades de persuasión, ya que lo ayuda a crear conexiones poderosas con los demás. Esto, a su vez, ayuda a sus compradores a tomar decisiones más rápido.

Dos: Aprende la diferencia entre reflejar e imitar. Reflejar requiere sutileza.

Lo que no debe hacer: si su cliente está tranquilo y relajado, no sea insistente. Lo mismo ocurre con cualquier otra situación. Evite un choque de opiniones o de tono al tratar con cualquier cliente. Molesta a la gente y puede obstaculizar su acuerdo de ventas.

Vaya a los detalles

Un buen vendedor siempre tiene confianza al transmitir el valor de su producto a los prospectos. Debe asegurarles a sus clientes que tienen razón al invertir en su producto. Haga esto hablando de detalles, mostrando el ROI esperado y el impacto general en su negocio. Busque y comparta estadísticas, hechos y cifras, y toda la información que los clientes necesitan para pasar de la fase de consideración del viaje de ventas.

Lo que debe hacer: use formas más nuevas y frescas para cerrar tratos de ventas y transmitir su visión de manera efectiva. Los videos sobre las características del producto son los más populares según el artículo The Changing Face of B2B Marketing de Think with Google, seguidos de instrucciones y reseñas profesionales.

Lo que no debe hacer: lo único peor que un vendedor sin equipo es aquel que tergiversa la información. Es muy inquietante para un comprador tratar con un vendedor que no tiene los datos correctos. Es poco profesional y es posible que el comprador nunca vuelva a estar interesado en tratar con su empresa.

¡La puntualidad es primordial!

Una respuesta rápida puede hacer o deshacer el trato en sí mismo, especialmente durante la prospección de ventas . Aquí hay un extracto interesante de una investigación realizada por Harvard Business Review que indica que muchas empresas son demasiado lentas para hacer un seguimiento de sus clientes potenciales:

Aunque el 37 % respondió a su solicitud en una hora y el 16 % respondió en un plazo de una a 24 horas, el 24 % tardó más de 24 horas y el 23 % de las empresas nunca respondió. El tiempo de respuesta promedio, entre las empresas que respondieron dentro de los 30 días, fue de 42 horas.

Como resultado, las empresas que intentaron contactar a los clientes potenciales dentro de la hora de recibir una consulta tenían casi siete veces más probabilidades de calificar al cliente potencial que aquellas que intentaron contactar al cliente incluso una hora más tarde, y más de 60 veces más probabilidades que las empresas. que esperó 24 horas o más.

Por lo tanto, si ha esperado lo suficiente para responder a un cliente potencial, es probable que ya haya perdido la oportunidad de entablar una conversación significativa: la esencia de la comunicación empresarial.

Dos: dado que la mayor parte de su comunicación con un cliente potencial probablemente sea por correo electrónico, asegúrese de causar una impresión rápida y hacer preguntas. Incluso en las primeras etapas de un trato, los correos electrónicos que contienen de una a tres preguntas tienen un 50 % más de probabilidades de obtener respuestas que los correos electrónicos sin preguntas. Ah, y siempre ayuda mantener un hilo de correo electrónico por proyecto.

Lo que no debe hacer: no espere más de un día para el seguimiento. Cuanto más deje que los clientes reflexionen sobre una compra, mayores serán las posibilidades de que decidan no hacerlo. Aunque nos encantaría saber qué piensas de este consejo.

Invierte en el viaje del comprador

La empatía es la diferencia entre cerrar tratos y construir relaciones. Y si está vendiendo SaaS, ¡construir relaciones a largo plazo con sus clientes es clave para las renovaciones! Cuando un comprador entiende que usted está interesado en marcar la diferencia para él, es más probable que se quede como cliente a largo plazo. Además, si espera que un cliente promueva su servicio a largo plazo, debe construir esa relación desde la primera reunión. Las estadísticas sugieren que después de una experiencia positiva, el 83 % de los clientes estaría feliz de proporcionar una referencia.

Los grandes vendedores se integran por completo en el proceso del comprador. Idealmente, desea llegar a la etapa en la que su vendedor esté tan arraigado en el proceso que casi esté conduciendo el viaje del comprador desde adentro.

Dos: en lugar de esperar a que su cliente avance a la siguiente etapa del viaje de ventas, tome la iniciativa sugiriendo futuras llamadas y reuniones.

No hacer: No seas pasivo. La mayoría de sus reuniones pueden terminar con su prospecto solicitando algo de tiempo para meditar sobre su producto. Aproveche este tiempo para comunicarse por correo electrónico y compartir información útil que pueda impulsarlos a lo largo del viaje de ventas. No espere una respuesta por correo electrónico si el asunto en cuestión es urgente. Simplemente levante el teléfono y ofrezca soluciones más rápido. La persuasión y la persistencia es la clave.

En última instancia, la comunicación empresarial es un proceso continuo.

Sus conversaciones con los clientes no terminan con una llamada telefónica o una reunión. Para realizar un seguimiento efectivo, debe mantenerse actualizado sobre las últimas noticias y tendencias en la industria de su cliente.

La comunicación y los medios que utilizamos para comunicarnos también están evolucionando. Diferentes medios de comunicación empresarial como videos, infografías, libros electrónicos y guías de inicio pueden atraer a diferentes subconjuntos de su base de clientes. Pero, en última instancia, su narrativa de comunicación general con los clientes, individual y colectivamente, dejará una impresión duradera de la posición y el valor de su empresa.

Sobre todo, recuerda que tu comprador siempre está más interesado en tu historia que en tu producto. Mantenga su narración concisa y llena de información que aún no conocen.

Y siempre, siempre recuerda contar una historia en lugar de hacer un simple argumento de venta. Háganos saber cómo va. Ah, y es posible que desee ver cómo Flock puede ayudarlo con sus procesos de ventas .

¡Feliz lanzamiento!