¿Qué es el viaje del comprador?

Si queremos guiar con éxito a los consumidores hacia la elección de nuestras soluciones y productos, no hace falta decir que necesitamos conocer su ruta de compra. En definitiva, esto significa conocer todo el recorrido del consumidor y los pasos que finalmente lo llevan a comprar un producto. Si nosotros, como vendedores y especialistas en marketing, buscamos respuestas a preguntas que los compradores no hacen, o si ofrecemos resolver problemas que no saben que están experimentando, todo lo que terminaremos será un desperdicio de recursos y contactos molestos. Comprender el viaje del comprador y poder evaluar y abordar el punto exacto en el que se encuentran nuestros contactos nos ayudará a:

1. Comprender las preocupaciones y necesidades de nuestra base objetivo y de cada persona a la que le estamos vendiendo
2. Ofrecer contenido y soluciones específicamente adaptadas a la situación y mercado de cada contacto
3. Enfóquese en entregar valor genuinamente y asegurar el éxito de los clientes, en lugar de solo preocuparse por nuestras propias cifras de ventas a corto plazo.
4. A la larga, reducir la rotación y establecer nuestra marca como una que realmente ofrece resultados dramáticos y duraderos; en otras palabras, ¡nuestras soluciones comenzarán a venderse solas!

Hay algunas formas de trazar el viaje del comprador, y en el siguiente artículo cubriremos el modelo más conocido ( el viaje del comprador tradicional ), el modelo basado en el mercado moderno ( Momento Cero de la Verdad, o ZMOT ), y el modelo de vanguardia que poco a poco se está reconociendo como el que supera a todos los demás ( crecimiento basado en productos ). Si bien no necesariamente se excluyen mutuamente, cada modelo tiene su propio énfasis y, dependiendo de su negocio, es posible que algunos consejos y estructuras le resulten más útiles que otros mientras piensa en cómo llevar su producto o solución a las manos de sus clientes potenciales. .

Tabla de contenido

El viaje del comprador tradicional
Momento cero de la verdad
Crecimiento liderado por productos

El viaje del comprador tradicional

El modelo tradicional del viaje del comprador se representa con mayor frecuencia con tres etapas, aunque puede tener hasta cinco, rara vez (pero ocasionalmente) incluso seis. Elegimos representar el viaje de un comprador que consta de cuatro etapas, incluida una al final que creemos que es demasiado crítica para descuidarla. Estas cuatro etapas del viaje del comprador tradicional incluyen:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Decisión
4. Lealtad (a veces llamada defensa)

Conciencia

La primera etapa se llama conciencia por dos razones:

1) es posible que su cliente potencial no conozca su empresa o solución, y

2) es posible que su cliente potencial ni siquiera sea consciente de su problema (o de la mejora potencial para su negocio que podría ofrecerle).

La etapa de conciencia es el momento para que ellos se den cuenta de sus problemas y posiblemente (con suerte) también se den cuenta de su solución.

La toma de conciencia puede ser provocada simplemente por los dueños de negocios que encuentran obstáculos en el camino, pero también puede surgir a través de los esfuerzos de marketing; en otras palabras, es posible que los candidatos no se den cuenta de un problema hasta que les abra los ojos.

Consideración

En este punto, un prospecto es consciente de su problema y comienza a buscar activamente soluciones para resolverlo . Es posible que inicialmente no sepan cómo abordar el problema, o si existe alguna ayuda; su consideración puede comenzar tratando de averiguarlo y luego volverse más específica a medida que avanzan. Aunque puede ocurrir en cualquier punto del proceso, lo ideal es que el prospecto encuentre su negocio en este punto, si no antes. Si lo extrañan aquí, es posible que deba aumentar sus esfuerzos de marketing y definitivamente tendrá que revisar su presencia en línea.

Si bien hablaremos más sobre esto a continuación, en estos días, la etapa de consideración es mucho más complicada y generalmente toma más tiempo que en el pasado. Internet ofrece a los prospectos la oportunidad de ser consumidores más informados y la están aprovechando. Es por eso que estar presente y claramente visible en la web ya no es opcional para las agencias y las PYMES. Si no apareces en ninguna etapa del viaje del comprador, te caes del tren allí mismo y te eliminan por el resto del viaje, incluida la decisión de compra.

Decisión

En este punto, el prospecto definitivamente sabe en qué dirección se dirige, solo necesita decidir quién lo llevará allí. Es probable que hayan reducido las cosas a unas pocas opciones y solo estén tratando de averiguar cuál es mejor para ellos. Probablemente estén diseccionando sitios web, leyendo reseñas, hablando con vendedores y leyendo gráficos comparativos, todo lo cual los lleva a tomar una decisión de compra. Si está haciendo su trabajo y asegurándose de que obtengan la información y la seguridad relacional que necesitan, ¡enhorabuena! ¡Su prospecto ahora se ha convertido en un cliente!

Lealtad

Esta etapa no está incluida en todos los modelos y es posible que no se aplique a todas las industrias, pero es muy importante para los grupos a los que se aplica. La pérdida de clientes puede ser un problema importante para algunas agencias y empresas, y si desea abordarlo, debe continuar con su estrategia de marketing más allá de la decisión de compra. Esto implica demostrar y recordar constantemente a los clientes su valor y prestar atención personal y cercana a todas las necesidades de sus clientes. Esto no solo reducirá la rotación, sino que también agregará impulso a su estrategia de marketing original a medida que sus clientes satisfechos se conviertan orgánicamente en embajadores y defensores de la marca.

Para fomentar la lealtad a la marca, asóciese con los clientes para hacer crecer realmente su negocio, en lugar de centrarse únicamente en sus propias cifras de ventas. Mantenga abiertas las líneas de comunicación y verifíquelas con frecuencia para asegurarse de que sus productos aún se ajusten a sus necesidades y discuta si hay algún problema adicional con el que pueda ayudarlos. Y, por último, no tenga miedo de pedir reseñas y comentarios, animando a sus clientes a correr la voz de su éxito a los demás.

ZMOT

En 2011, Google reconoció un cambio que estaba ocurriendo en la forma en que los consumidores realizaban compras . Mencionado brevemente anteriormente, los consumidores cuyas decisiones de compra se tomaban anteriormente a merced del boca a boca y la publicidad tradicional, ahora estaban equipados con las herramientas para estar profundamente informados sobre los productos que estaban comprando. Es decir, el viaje del comprador se había vuelto digital. Google reconoció que las empresas tenían que cambiar sus estrategias de marketing de acuerdo con este nuevo entorno de consumo, y se le ocurrió ZMOT, o el modelo mental de marketing Zero Moment of Truth (esto ahora a veces se llama marketing de micro-momento ).

Comenzaron con un popular modelo mental tradicional de marketing, el FMOT (o Primer Momento de la Verdad ). Con origen en los especialistas en marketing de Procter & Gamble, este modelo involucró tres etapas:

1. Estímulo
2. Primer Momento de la Verdad (Estante)
3. Segundo Momento de la Verdad (Experiencia)

En la etapa de estímulo, el consumidor encuentra el producto a través de la publicidad (quizás un comercial de televisión). En la segunda etapa, el primer momento de la verdad o etapa de "anaquel", el consumidor se encuentra cara a cara con el producto en un entorno de compra físico (tal vez vea una exhibición de productos destacados en su tienda favorita, mientras está afuera). ir de compras con su familia). Compran el artículo. Luego pasan al segundo momento de la verdad donde usan el producto y descubren si cumple o no con sus afirmaciones , y deciden si están lo suficientemente satisfechos o no para comprar de esta marca nuevamente, o decirles a sus amigos y familiares que lo hagan.

Muchos de nosotros recordaremos estos días, y probablemente aún tomemos esta ruta para algunos artículos de inversión más pequeños. Sin embargo, según la investigación de Google y Shopper Sciences, el viaje de compras promedio se ve muy diferente ahora.

Es entre el estímulo inicial y el primer momento de la verdad cara a cara que Google identificó una nueva etapa: el Momento Cero de la Verdad.

Mire los dos breves videos a continuación para saber qué es ZMOT y descubra lo que podría significar para su agencia o negocio.

Mire este video de una tienda de cupcakes y su experiencia con ZMOT en la práctica:

Lectura recomendada: vea cómo Vendasta incorporó ZMOT en el viaje del comprador tradicional para capitalizar técnicas comprobadas, mientras se mantiene a la vanguardia de las tendencias del mercado actual.

Vendasta existe para cubrir todas las bases del ZMOT, para usted y para sus clientes. Obtenga más información o vea una demostración.

Crecimiento liderado por productos

Es posible que haya escuchado el término "crecimiento impulsado por productos" últimamente, particularmente en el mercado de SaaS. Entonces, ¿qué es el crecimiento impulsado por productos? Según Openview, es cuando:

“...el uso del producto sirve como el principal impulsor de la adquisición, expansión y retención del uso, lo que significa que estas empresas pueden renunciar a gastar grandes sumas en actividades de marketing y ventas tradicionales. En su lugar, confían en los propios productos para proporcionar una cartera de usuarios satisfechos y 'levantadores de mano' que pueden convertir en clientes que pagan".

En otras palabras, el crecimiento impulsado por productos se trata de entregar valor primero y luego pedir compromisos de pago. Se trata de preocuparse ante todo por ofrecer resultados a todos los clientes, tanto los que pagan como los que no pagan, en lugar de limitarse a mirar las cifras de ventas superficiales de un trimestre al siguiente. Se trata de tener un producto que sea tan fuerte que tenga plena confianza en que un sorbo gratis de su Kool-Aid dejará a los clientes tan asombrados por el valor que ofrece que llamarán a su puerta para obtener más.

De manera más directa, el crecimiento impulsado por el producto brinda a los clientes la oportunidad de probar su producto, ya sea a través de una versión básica o una prueba gratuita de las funciones completas. Esta invitación se ofrece de una manera que hace que sea lo más simple posible para el cliente probarlo: sin pago de entrada, sin vendedores y sin contratos complicados. Esta invitación de bajo o ningún compromiso atrae a muchas más personas a su puerta de lo que lo haría de otra manera, y permite que los clientes experimenten personalmente el valor de su producto antes de que tengan que desembolsar dinero por él. Cuando finalmente lleguen a los muros de pago, aceptarán mucho más y estarán más dispuestos a pagar, ya que ya han experimentado los beneficios de su producto y saben en qué se están metiendo. Por lo tanto, es el producto y su valor inherente reconocido lo que lleva a sus clientes a profundizar en su plataforma, en lugar de un vendedor que se enfrenta a presentaciones hipotéticas que aún requieren que los compradores potenciales den un pequeño salto en la oscuridad.

¿Quiere obtener más información sobre el crecimiento basado en productos? Lea nuestra Guía para el crecimiento impulsado por productos aquí.

Conclusión

Como se mencionó, las formas de pensar anteriores no son necesariamente excluyentes entre sí. Hay formas de combinar ideas de los tres modelos de viaje del comprador para crear un mapa de viaje que tenga sentido para usted y su industria. De hecho, hacerlo garantizará que tenga un paradigma de ventas que su equipo realmente pueda internalizar y construir una estrategia de marketing efectiva en torno a él.

Cómo puede ayudar Vendasta

Cualquiera que sea el modelo que elija, Vendasta tiene herramientas y soluciones de marketing digital llave en mano que puede usar tanto para usted como para sus clientes. Permítanos ayudarlo a convertirlo en una parte indispensable del plan de negocios de sus clientes, manteniéndolos satisfechos y evitando que se agiten. Para obtener más información o reservar una demostración, visite nuestro sitio web principal.