El arte de la fijación de precios de productos: cómo necesita probar y ajustar su fijación de precios antes del lanzamiento

La verdad es simple: tu producto puede fallar por su precio.

Realmente no importa si es un producto o un servicio; si cobra demasiado o demasiado poco, su campaña puede verse comprometida.

Sin embargo, no estamos aquí para asustarte. Hay muchas formas en las que puede modificar sus precios para lograr el éxito.

En este breve artículo, discutiremos los diversos métodos que puede emplear para asegurarse de que está en su punto ideal.

Valor percibido

Cobra demasiado y nadie va a querer usar tus ofertas; cobra demasiado poco y podrías provocar que tus competidores se involucren contigo en una guerra de precios destructiva. Sin embargo, no es solo que debas preocuparte.

Esto es lo que

Los especialistas en marketing han estado estudiando la fijación de precios durante años y hay una psicología definida en ello.

El precio que cobras indica valor. Un precio más bajo podría ayudarlo a abrirse paso en el mercado, pero también podría inducir a error a sus clientes potenciales a pensar que su producto o servicio vale menos. Un precio más alto puede ser más difícil de vender, pero significa que el producto tiene una calidad más alta y ofrece más cualidades intangibles (falta de complicaciones, mayor prestigio) que son tan deseables.

Conceptos básicos de precios simplificados

Hay un par de estrategias de precios que puede aprovechar cuando esté a punto de lanzar.

• Precios caros o de gama alta Si desea seguir este camino, debe tener en cuenta que hay algunos aspectos que debe haber definido antes de su lanzamiento. Piénsalo de esta manera: si quieres cobrar más, entonces tienes que “dar” más.
• Su USP (propuesta de venta única) debe transmitirse claramente y ubicarse adecuadamente. Únase a la conversación que ya está teniendo lugar en la mente de sus prospectos con su USP y su producto será bienvenido.
• El empaque debe sentirse costoso y proporcionar todo lo que sus clientes necesitarán. Pero, espere. ¿Qué tal si es un servicio? Si está lanzando un curso de Mastermind, por ejemplo, ¿por qué no incluye un PDF de la transcripción, notas de práctica y un video en lugar de un solo libro electrónico? La variedad de recursos actúa para aumentar el valor percibido y funciona mejor como un "paquete" o un paquete que como un solo artículo. Otro gran ejemplo de paquete de servicios es el complemento de un conserje las 24 horas. Las personas rara vez solicitan apoyo todo el día todos los días. O incluso en momentos incómodos como las 5 de la mañana. Los casos en los que se llama al servicio de conserjería son limitados. Pero la garantía de soporte extendido es muy lucrativa. Y la empresa también se beneficia del aumento sustancial en el precio de la suscripción mensual, aunque los recursos que invierten pueden no estar demasiado fuera del ámbito del soporte regular.

• Disponibilidad : una restricción estratégica sobre la disponibilidad es una excelente manera de justificar un precio "exclusivo". Si el artículo o el servicio que está vendiendo solo puede fabricarse o prestarse en cantidades y espacios limitados, tiene la opción de aumentar el precio.

• Una variación de la disponibilidad es el tiempo de entrega. Esto es particularmente pertinente para artículos hechos desde cero. O incluso productos SaaS que requieren mucha configuración personalizada. Los compradores y clientes que no quieran esperar para recibir su compra pueden pagarle más por el privilegio de acceso acelerado. Sin embargo, esto no debe confundirse con el "acceso anticipado". El acceso anticipado es una forma de brindarles a sus mejores compradores la emoción de un adelanto, antes que nadie.

Precios asequibles

A veces, fijar el precio de nuestro producto en las bandas más bajas del espectro de precios también es una gran idea, especialmente si tiene un producto que es ligeramente similar a sus competidores pero ofrece más valor.

Pero, hay más en esto.

Le ayudará a penetrar en el mercado más fácilmente. Sin embargo, debe tener cuidado de no bajar demasiado sus precios, o corre el riesgo de causar una interrupción del mercado y obligar a sus competidores a bajar sus precios también. Recuerde, si no pueden igualar su valor agregado, terminarán recortando los precios para competir. Y esto no es saludable para toda la industria.

Piense en las cosas que se regalan de forma gratuita, no hay riesgo, ¿verdad? Me refiero a algo así como un sitio web de comercio electrónico que consta de una gran colección de categorías de productos. Puede enviar un producto gratis si un cliente compra algo de alto valor.

Esto puede ayudarlo a guiar al cliente a un modo en el que el "extra" prometido elimina cualquier resistencia persistente al precio del producto más caro. Puede agravar este efecto mostrando sugerencias al cliente en forma de productos complementarios, a un precio "con descuento" para el paquete.

¿Cómo puedo fijar el precio de mis productos correctamente antes del lanzamiento?

Hay algunas preguntas que debe hacerse a la hora de fijar el precio de un lanzamiento:

• ¿Cuál es el valor de mi producto?
• ¿Cómo valoran mis competidores sus productos?
• ¿Ofrezco más valor que ellos?
• ¿Puedo transmitir correctamente mi “mensaje de valor” a mis clientes potenciales?

Comunicar su mensaje de valor o lo que vale su producto o servicio para su nicho es la tarea más importante aquí. Independientemente del hecho de que fije el precio en las bandas más bajas o más altas del espectro, deberá explicar por qué está cobrando una cierta cantidad.

Toma esto en consideración.

• Asegúrese de tener todos sus costos pagados con su precio, si opta por un precio incremental, entonces debe asegurarse de saber cuántas unidades debe vender para recuperar sus costos iniciales.
• No fije un precio demasiado bajo a su producto o servicio. No puede permitirse una guerra de precios, y los precios más altos indican más valor.
• Aprende de tus competidores. Tienes que averiguar qué hicieron tus competidores durante sus lanzamientos y posicionarte mejor.

Ajustes y pruebas

Si puede, probablemente debería reunir un grupo de enfoque para probar el producto, su valor percibido y, lo que es más importante, su precio.
El lanzamiento limitado en diferentes mercados también ayuda a determinar cuánto estarán dispuestas a pagar las personas por su producto o servicio.

Además, no olvides esto:

Aproveche la psicología con su precio.

Vea cómo reaccionará la gente al quitar 5 centavos del precio. Si son $50, entonces cobre $49.95 y se sorprenderá de cuánto ayuda a aumentar el volumen de ventas. Desde los puestos de perritos calientes hasta las ventas electrónicas, todo el mundo hace esto con regularidad.

Mire cómo Apple, a pesar de ser un líder mundial, todavía quita un dólar del precio. $1,999 por una MacBook Pro suena mejor que $2,000.

Si está ofreciendo paquetes, proporcione un señuelo o un paquete que parezca demasiado caro. La inclusión de este paquete en su tabla de precios empujará inevitablemente a las personas a elegir el paquete más ventajoso, que siempre debe ser el que brinde la mejor combinación de ganancias y posicionamiento como proveedor de valor para usted .

Después de probar, prepárate para modificar.

Un par de dólares más o menos puede hacer una gran diferencia en su volumen de ventas. Y eso, como todos sabemos, es importante.

Su campaña de marketing importa

Debe asegurarse de enviar el mensaje adecuado a sus clientes potenciales antes de que decidan comprarle.

Incluso si su estrategia de precios es acertada, no podrá vender si no puede comunicar su diferenciador subyacente a sus clientes.

Una de las mejores cosas que hemos aprendido de los exitosos lanzamientos de productos es:

Excelente marketing + precio adecuado = éxito

Entonces, créanme, obtener el precio correcto al principio valdrá la pena a largo plazo.