Cómo crear mensajes dirigidos que conviertan a los clientes y aumenten los ingresos

Mejores formas de comunicarse con sus clientes y clientes potenciales significan más oportunidades para que su empresa crezca. Al aprovechar los datos de los clientes y la información sobre la actividad de los productos, puede enviar mensajes dirigidos a las personas adecuadas en el momento adecuado en los canales correctos.

Hoy en día, sus clientes están expuestos a un tsunami de ráfagas de mensajes en anuncios de Facebook, anuncios de Google, correos electrónicos, notificaciones, anuncios físicos, correo no deseado, etc. Según Forbes, la mayoría de los estadounidenses están expuestos a alrededor de 4000 a 10 000 anuncios cada día, lo que excluye cualquier mensaje personal y no promocional.

Esto plantea un serio desafío para las marcas más pequeñas y las empresas en etapa inicial. La mensajería dirigida no es una opción hoy en día: es la única oportunidad para que estas empresas se vean a través de la enorme basura de palabras, imágenes y sonidos.

La incorporación de un sistema que le permita enviar mensajes coherentes y dirigidos a través de diferentes canales es esencial para todas las empresas emergentes, pero es más fácil decirlo que hacerlo.

En esta guía, intentaré brindarle una descripción general de alto nivel que lo ayudará a pensar y diseñar sus campañas de mensajes específicos.

¿Qué son los mensajes dirigidos?

Los mensajes dirigidos son uno de los componentes de un modelo de comunicación transaccional exitoso.

El modelo transaccional de comunicación es el proceso de usar palabras, imágenes, emojis, sonidos u otras señales para proporcionar información a sus clientes.

“Alguna vez se pensó que el proceso de comunicación tenía la fuente del mensaje, que luego se codifica, se pasa a través del canal de comunicación elegido, que luego es decodificado por el destinatario y luego recibido”.

—Wikipedia

Una vez que su audiencia recibe el mensaje, le brindan comentarios (la fuente original del mensaje). Con base en esta retroalimentación, averigua si su mensaje fue exitoso o no. La retroalimentación puede venir en muchas formas: retroalimentación cualitativa como respuestas y reacciones o cuantitativa: aperturas, clics, compras, etc.

El proceso de comunicación transaccional se compone de los siguientes elementos:

1. Fuente: Este es usted y su empresa, el remitente original del mensaje.
2. Codificación: El significado previsto del mensaje. ¿Es su objetivo atraer a más personas a su página de destino, convertir clientes potenciales en clientes de pago, lograr que los clientes adopten una nueva función, aumentar el conocimiento de la marca, realizar más ventas, etc. El receptor debe interpretar la codificación correctamente para que el mensaje logre su objetivo? meta.
3. Mensaje: además del contenido real, el mensaje es el significado y la información que pretende transmitir. Los mensajes vienen en muchas formas: una página de destino, una secuencia de correo electrónico enriquecedora, un anuncio de Facebook, un saludo de chatbot, un banner, una notificación push promocional, etc.
4. Canal: este es el método por el cual su mensaje viaja desde usted (la fuente) hasta el receptor previsto (sus clientes, clientes potenciales, etc.)
5. Decodificación: Este es el proceso cuando el receptor interpreta lo que está siendo comunicado por el mensaje. Para que sus campañas sean efectivas, la decodificación del mensaje debe coincidir con su codificación.
6. Receptor: la persona o personas que reciben y decodifican su mensaje.
7. Ruido: Factores externos e interrupciones que interfieren en el proceso de comunicación.
8. Retroalimentación: la retroalimentación del receptor a su mensaje.

Un mensaje dirigido es un mensaje que transmite el significado correcto a la persona que lo recibe. Resuena con el receptor y le entrega valor.

Para enviar mensajes dirigidos, debe comprender y segmentar a su público objetivo y utilizar el contenido, el canal, el momento y el marco de referencia correctos.

Beneficios de los mensajes dirigidos

Un mensaje dirigido exitoso dará como resultado comentarios positivos de la audiencia a la que se lo envía y, en última instancia, lo ayudará a lograr los objetivos de su campaña de marketing.

Se han publicado en la web varios estudios que prueban la eficacia de los mensajes dirigidos.

• El 74% de los especialistas en marketing dicen que la personalización dirigida aumenta la participación del cliente. – eConsultoría
• Los correos electrónicos segmentados y dirigidos generan el 58% de todos los ingresos. – DMA
• El 81% de los compradores en línea que reciben correos electrónicos basados ​​en hábitos de compra anteriores tenían al menos cierta probabilidad de realizar una compra como resultado de un correo electrónico dirigido. — eMarketer
• El 77% del ROI proviene de campañas segmentadas, dirigidas y activadas. — DMA
• Los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clics en un 14 % y las tasas de conversión en un 10 %: Aberdeen.
• Los correos electrónicos personalizados ofrecen tasas de transacción 6 veces más altas. — Experian
• El 53% de los especialistas en marketing dicen que la comunicación continua y personalizada con los clientes existentes tiene como resultado un impacto en los ingresos de moderado a significativo. — DemandGen.
• Los mensajes push altamente dirigidos son un 293 % más efectivos — Marketing Land
• Los clientes potenciales que se nutren con contenido específico producen un aumento de ventas del 20 % en las oportunidades de ventas: DemandGen.
• Es más probable que el 31 % de los consumidores realice compras si se les ofrecieran experiencias personalizadas, como contenido personalizado: BloomReach.
• Las CTA de sitios web personalizados dieron como resultado una tasa de conversión un 42 % más alta que las CTA genéricas: HubSpot.
• Las principales razones por las que los usuarios de correo electrónico cancelan su suscripción a una empresa o a una organización sin fines de lucro son demasiados correos electrónicos (69 %) y contenido que ya no es relevante (56 %): Chadwick Martin Bailey.

Aún así, según un estudio de MarketingProfs de 2016, el 42 % de los especialistas en marketing no envía mensajes de correo electrónico dirigidos. Supongo que es aún peor cuando se trata de otros medios como notificaciones automáticas y mensajes dentro de la aplicación.

Enviar mensajes dirigidos es complejo. Al mismo tiempo, los clientes esperan personalización y relevancia en sus correos electrónicos. Entonces, ¿cómo subes el listón con tus mensajes?

Todo comienza con la segmentación de tu audiencia.

Importancia de la segmentación de clientes en la mensajería dirigida

Ya sea que esté enviando un correo electrónico, un mensaje en la aplicación, una notificación automática o publicando un nuevo anuncio, su mensaje debe estar dirigido a la persona que lo recibe. Para hacer eso, necesitas segmentar tu audiencia.

La segmentación de clientes es la práctica de dividir su base de clientes en grupos de personas que comparten características comunes, como la ubicación, el idioma, la fuente de adquisición, el valor del cliente, las preferencias, la actividad de la aplicación y otros.

Los 4 pilares de la segmentación son:

• Geográficos: País, regiones, ciudades.
• Datos demográficos: edad, género, sexo, familia, educación, ingresos, ocupación.
• Psicográficos: Estilo de vida, clase social, intereses personales, preferencias , valores, personalidad, preocupaciones, problemas, opiniones.
• Datos de comportamiento: actividad del usuario, etapa del ciclo de vida, estado del usuario, intención, compromiso con su aplicación y sus mensajes, lealtad a su marca.

Fuente. Necesita descubrir datos e información sobre sus clientes, cómo operan, en qué lugares y comunidades circulan, cuáles son sus desafíos y preocupaciones.

Puede comenzar con sus datos actuales e identificar los segmentos correctos, en función de los comentarios de sus clientes existentes. Aún así, si carece de información sobre la audiencia o datos de los clientes, crear una hipótesis completa para los segmentos a los que desea dirigirse es un buen punto de partida.

Con eso en mente, aquí hay una lista de las herramientas y métodos que puede usar para recopilar información sobre sus clientes potenciales.

Información demográfica: Alexa y Quantcast

Alexa y Quantcast son excelentes recursos para extraer información demográfica sobre la audiencia de un sitio web.

Esto funciona muy bien si tienes un competidor establecido con mucho tráfico y actividad de usuarios. Puede descubrir mucho sobre sus competidores a partir de estos informes.

En Alexa, si escribe https://www.alexa.com/siteinfo/ y la URL del competidor. Por ejemplo https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Obtendrá métricas como:

• La clasificación del sitio de Alexa
• Geografía de la audiencia: de dónde proviene la audiencia del sitio.
• Datos demográficos de la audiencia como sexo, edad, etc. (solo acceso premium).

Y así es como se ve un informe demográfico en Quantcast:

Demanda de búsqueda: Ahrefs

Ahrefs es un conjunto de herramientas de SEO que puede usar para explorar competidores, investigar palabras clave y buscar volumen. Está alimentado por montones de grandes datos.

Los informes de Ahrefs son una excelente manera de estimar la demanda de búsqueda de su producto y el panorama general. Pero lo más importante, le dan muchas ideas sobre las cosas que buscan sus clientes y clientes potenciales, y las preguntas que tienen.

Estadísticas de anuncios: audiencias en el mercado de anuncios de Google

Google Ads In-Market Audience es una forma de dirigirse a clientes potenciales en la parte inferior de su embudo de marketing. Es una función relativamente nueva que Google implementó para ayudarlo a identificar personas con una "alta intención comercial" en función de su historial de búsqueda y navegación anterior. Google tiene en cuenta una serie de puntos de datos como el tema y el contenido de las páginas específicas que visitan, la frecuencia con la que visitan estas páginas, los clics en los anuncios relevantes y otros.

Perspectivas psicográficas y de comportamiento: Perspectivas de la audiencia de Facebook

Facebook Audience Insights le brinda datos agregados sobre grupos de personas conectadas a su página y personas en Facebook. Puede ver datos demográficos como edad, nivel de educación, títulos de trabajo, así como datos psicográficos como pasatiempos, intereses y estilo de vida.

Perspectivas de visitantes anónimos del sitio web: Leedfeeder

Dado que solo una pequeña parte de los visitantes de su sitio web dejarán sus correos electrónicos, necesita una mejor manera de identificar al resto de sus visitantes. Leadfeeder es una inteligencia de ventas para visitantes anónimos de sitios web. Leadfeeder identifica las empresas que visitan su sitio web desde su Google Analytics y luego las enriquece con datos de contacto y de la empresa, para que pueda conectarse con los tomadores de decisiones clave.

Enriquecimiento de datos de clientes: Clearbit

Clearbit es una plataforma de enriquecimiento de datos que lo ayuda a descubrir toneladas de atributos de datos para su audiencia. Todo lo que necesita es el correo electrónico del cliente: Clearbit lo enriquecerá con más de 20 puntos de datos diferentes, como ubicación, cargo, antigüedad, perfiles sociales, financiamiento de la empresa, empleados.

Definición y creación de segmentos de clientes

Con los datos del cliente recopilados, debe identificar los segmentos clave a los que desea dirigirse en su mensaje. Utilice atributos de datos de clientes existentes para detectar patrones a fin de identificar sus perfiles de clientes ideales (ICP) o utilice los datos que descubrió utilizando las herramientas de información de la sección anterior para establecer ICP para clientes potenciales.

Los segmentos también pueden ser más granulares. Por ejemplo, en su herramienta de automatización de marketing, puede crear un segmento de personas que completaron un evento de aplicación específico o interactuaron con un correo electrónico específico.

La creación de segmentos específicos le permite:

• Tenga una visión clara de sus usuarios, clientes y clientes potenciales. La mayoría de las herramientas le proporcionarán una lista de todas las personas que pertenecen al segmento.
• Cree flujos sofisticados que se activan cuando una persona ingresa o sale del segmento. Supongamos que tiene un segmento para clientes de alto valor: cuando un cliente potencial ingresa a ese segmento, puede agregarlo automáticamente a su CRM donde sus representantes de ventas pueden tomar el control.
• Envíe correos electrónicos automatizados dirigidos y mensajes dirigidos a través de otros canales.

Crear nuevos segmentos en Encharge es tan fácil como uno-dos-tres. Una vez que sus datos de usuario fluyan a Encharge, simplemente vaya a la sección Personas y seleccione los atributos a partir de los cuales desea crear un segmento.

Tipos de mensajes dirigidos

Mensajería en marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es personalización y segmentación en un nivel completamente nuevo. En lugar de agrupar a las personas en segmentos de perfiles de clientes ideales, ABM es marketing uno a uno para un segmento de uno.

ABM concentra los recursos en un conjunto específico de cuentas objetivo dentro de una organización específica y le permite interactuar con ellas con mensajes dirigidos hiperpersonalizados.

Fuente

Su enfoque para dirigirse a una cuenta específica dependerá de sus objetivos y los atributos particulares de esa cuenta. Puede comunicarse con algunas cuentas por correo electrónico mientras envía mensajes dentro de la aplicación a otros.

Mensajería dirigida basada en acciones

Mientras que en 2005, solo podía enviar correos electrónicos masivos únicos, en 2020 puede usar herramientas de mensajería para segmentar a su audiencia, personalizar su contenido y enviar automáticamente correos electrónicos, mensajes de texto, dentro de la aplicación y notificaciones automáticas basadas en acciones específicas. .

Los mensajes basados ​​en acciones o mensajes activados son mensajes que son activados por una acción o acciones específicas realizadas por los visitantes, usuarios o clientes de su sitio web. La falta de acción también podría disparar mensajes basados ​​en acciones.

A diferencia de los boletines y los correos electrónicos promocionales que se envían de forma masiva a toda su base de usuarios, los mensajes basados ​​en acciones se personalizan y, por lo general, se envían a las personas de una en una.

Mediante el uso de datos de comportamiento, los correos electrónicos basados ​​en acciones y las notificaciones le permiten enviar el mensaje correcto a la persona adecuada, en el momento adecuado y, de esa manera, ofrecer una estrategia de automatización de marketing más eficaz. No entraré en detalles aquí, pero siempre puede consultar nuestra guía sobre correos electrónicos basados ​​en acciones para profundizar más.

Elija los canales correctos para sus mensajes

Al diseñar y crear sus campañas de mensajes dirigidos, debe comunicarse con sus clientes y clientes potenciales a través de todos los canales que sean relevantes para ellos. Piense en qué canales usa su audiencia y dónde se reúne su gente.

Si está en una industria tradicional como restaurantes u hoteles, probablemente no quiera comunicarse con sus clientes potenciales a través de mensajes de Facebook; los mensajes de texto dirigidos pueden tener más sentido para esta audiencia. Por el contrario, si su base de usuarios es gente de la Generación Z acostumbrada a usar las redes sociales, Facebook Messenger podría ser una excelente opción para sus campañas.

A continuación se muestra un breve resumen de algunos de los canales que puede utilizar para enviar mensajes personalizados dirigidos a través de su marca.

anuncios

Los mensajes publicitarios dirigidos pueden ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, atraer a más clientes y mejorar el valor del ciclo de vida del cliente. Es crucial que evite campañas publicitarias irrelevantes y mensajes publicitarios impersonales.

Los anuncios de Google y Facebook ya brindan capacidades que permiten la personalización dinámica del contenido de su anuncio. Por ejemplo, con Google Ads, puede crear hasta 15 títulos y 4 descripciones, la plataforma luego crea combinaciones de títulos y descripciones y prueba automáticamente para obtener los mejores resultados.

Consejos:

• En Facebook, use Audiencias personalizadas para volver a ponerse en contacto con las personas que se han comprometido con su negocio y Audiencias similares para llegar a nuevas personas cuyos intereses son similares a los de su perfil de cliente ideal.
• En Google, use En el mercado, Intención personalizada y Remarketing para mejorar la orientación de su audiencia.

El anuncio de Facebook de Web Summit utiliza la personalización basada en la ubicación para entregar un mensaje muy específico.

Páginas de destino

Las páginas de destino relevantes permiten a los especialistas en marketing maximizar las conversiones y ofrecer experiencias de usuario agradables.

Es esencial que sus anuncios y el contenido de la página de destino (títulos, subtítulos, colores de marca, etc.) transmitan el mismo mensaje.

Al crear una experiencia posterior al anuncio más específica, unifica los esfuerzos en diferentes canales en un flujo optimizado de iniciativas centradas en una etapa del embudo: convertir los clics en anuncios en conversiones.

Supongamos que busca "monitoreo de redes sociales", en lugar de ir a una página de inicio genérica, el usuario termina en una página de destino específica con un mensaje significativo que transmite el mensaje del anuncio.

Consejos:

• Instapage le permite crear páginas de destino específicas a escala.
• RightMessage muestra encuestas en su sitio web, segmenta a sus visitantes y personaliza los formularios de suscripción en sus páginas. De esa manera, es difícil que las personas ignoren sus formularios de generación de prospectos.

Correos electrónicos

Un mensaje de correo electrónico personalizado puede hacer algo que su sitio no puede hacer: llevar a sus usuarios donde están y atraerlos nuevamente a su sitio web. Por eso es fundamental crear una experiencia de cliente altamente segmentada que vaya más allá de la página de destino y la primera conversión.

Los correos electrónicos dirigidos animan a los investigadores a actualizar sus cuentas, ayudan a los clientes existentes a adoptar las funciones y comprenden los beneficios de su producto.

Sleeknote aumentó la participación de su campaña de fomento de clientes potenciales en más de un 1200 % al segmentar su base de suscriptores. Esto les permitió enviar correos electrónicos significativos y específicos a sus clientes potenciales.

Los usuarios se segmentan en función de lo que eligen (p. ej., hacen clic) en el mensaje de correo electrónico de bienvenida.

Consejos:

• Hemos elaborado una guía paso a paso que le mostrará cómo ejecutar una campaña de nutrición de clientes potenciales como la de Sleeknote.
• En Encharge, puede usar etiquetas de combinación y etiquetas líquidas avanzadas para personalizar sus correos electrónicos y obtener contenido dinámico en sus correos electrónicos automatizados.

Mensajes en la aplicación y de chat

Los mensajes dentro de la aplicación tienen un gran impacto, ya que le permiten comunicarse con sus usuarios y clientes cuando están más comprometidos: el momento en que navegan por su aplicación o su sitio web.

Tal como lo expresó Intercom, puede lograr 3 cosas con mensajes dirigidos en la aplicación: iniciar una conversión con su base de usuarios, hacer que sus usuarios hagan algo en su aplicación o ayudarlos a comprender su producto más profundamente.

Los 3 tipos de mensajes en la aplicación Intercom a continuación:

Gracias a nuestra integración nativa con Intercom, ahora puede orquestar mensajes dirigidos a lo largo de todo el recorrido del cliente, en diferentes canales y con una serie de disparadores diferentes.

Notificaciones push web y móviles

Las notificaciones automáticas web y móviles son una excelente manera de promocionar descuentos para sus productos y servicios, entregar sus últimas publicaciones de blog, atraer clientes que están actualmente en su sitio web o restaurar carritos abandonados para empresas de comercio electrónico.

Netflix utiliza notificaciones Push móviles para anunciar y recordar a los espectadores sobre nuevas series. Una vez más, es fundamental que estos mensajes se adapten a las preferencias de sus clientes y reflejen sus interacciones anteriores con su producto.

Fuente

Mensajes de redes sociales

Facebook, WhatsApp, Viber y los bots de texto se usan como herramientas de soporte para enviar información transaccional sobre entregas y actualizaciones, pero también se pueden usar como parte de sus campañas de mensajes de ciclo de vida. Especialmente con los usuarios que no responden a sus mensajes de correo electrónico o anuncios.

El bot de Facebook Messenger de Spotify facilita a sus clientes buscar, escuchar y compartir canciones. Te brinda recomendaciones de listas de reproducción personalizadas según tu estado de ánimo o cualquier género de música que desees.

Cree su campaña de mensajes dirigidos: plan de acción

Crear una segmentación precisa y ejecutar una campaña de mensajes efectiva es un trabajo muy complejo. Aún así, la mensajería es una de las bases de su negocio. Debes invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. Para ayudarlo con este viaje desafiante, he preparado una lista de verificación paso a paso para usted.

1. Defina los objetivos de su campaña.
2. Recopile datos de clientes de su base de datos existente.
3. Investigue herramientas de información externa para datos de clientes.
4. Definir ICPs (perfiles de clientes ideales).
5. Cree sus segmentos en sus herramientas de marketing en función de sus perfiles o de forma más granular.
6. Elige los canales de masaje.
7. Escribe tus mensajes.
8. Cree versiones y subversiones de sus mensajes dirigidos a segmentos específicos. Piense en cómo se sentirá el segmento con respecto al mensaje, ¿las personas van a resonar con el idioma? ¿El mensaje ayuda a lograr el objetivo general de la campaña? ¿Hay una llamada a la acción con un próximo paso significativo?
9. Crea flujos con tus mensajes y segmentos. Utilice etiquetas de combinación y etiquetas dinámicas para personalizar sus mensajes.
10. ¡Enciende tu campaña!