Campañas de marketing dirigidas para la conversión internacional

No existe un manual de instrucciones para expandir su pequeña o mediana empresa (PYME) a ​​otro país, para saber si su software es incluso de interés para empresas en otros países o para qué empresas estarían más interesadas.

Sin esa información, no sabrá cuáles son los mejores países para explorar ni cómo comercializar su producto una vez que llegue allí.

Si toma estrategias de marketing que funcionaron en los EE. UU. en el extranjero, muy bien podría estar invirtiendo dinero en una campaña de marketing no dirigida que no le dará un ROI positivo.

¿Para PYMES con recursos financieros limitados?

Esto es letal.

Usando Francia y Alemania como casos de estudio para la expansión internacional

Capterra preguntó a 270 pymes en Francia y 270 en Alemania sobre sus presupuestos de software comercial e intenciones de compra para 2019-20. En este artículo, veremos en qué se parece cada país, en qué se diferencian, por qué y qué significa para su PYME.

Francia y Alemania son países fiscalmente fuertes (que ocupan el tercer y primer lugar, respectivamente, en la UE) que han exhibido una adopción constante de innumerables tecnologías. Observar los planes presupuestarios de tecnología de estos países puede proporcionar una imagen clara de la vanguardia de los intereses tecnológicos de la UE.

Aunque es posible que no esté interesado en expandirse a estos países específicamente, nuestra metodología, resultados y análisis de encuestas lo guiarán hacia las preguntas que podría, y debería, hacer sobre el lugar al que desea expandirse.

Además de brindarle una buena comprensión de los mercados francés y alemán, la siguiente información lo ayudará a identificar las tendencias que debe buscar en otros países a medida que crea la campaña de marketing dirigida de su PYME.

Presupuestos tecnológicos de 2019 para Francia y Alemania

Más importante que medir el interés general de un país en su producto es ver qué tipos de software presupuestan realmente las empresas de un país.

Hay una diferencia entre los dos.

Aquí hay un ejemplo: cuando preguntamos qué rama de la tecnología era más interesante para las PYMES francesas, la segunda respuesta fue la realidad virtual y aumentada. Sin embargo, en respuesta a una pregunta sobre qué tecnología está realmente presupuestada, ni siquiera se encuentra entre los diez primeros (Figura 1).

(Figura 1)

En cuanto a Alemania, un país que, cuando le preguntamos, expresó un profundo interés en blockchain, en realidad hay muy poco dinero designado para invertir en la tecnología.

La figura 2 muestra las diez tecnologías más presupuestadas por tipo de software para las pymes alemanas. Una vez más, la diferencia entre interés y oportunidad es dolorosamente evidente.

(Figura 2)

Dónde se superponen y por qué

Lo sorprendente es que tanto Francia como Alemania cuentan con la computación en la nube y la seguridad de datos e información entre sus tres principales tipos de software presupuestados. Sin embargo, mientras que las pymes francesas destinan más presupuesto al software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las pymes alemanas prefieren invertir en software de finanzas y contabilidad.

El 87 % de las PYMES en Francia y el 92 % en Alemania afirman que la computación en la nube es beneficiosa o crítica para su negocio. Es escalable y asume la responsabilidad del mantenimiento y el almacenamiento fuera de sus manos, lo que permite que estas empresas enfoquen su atención y sus recursos en otra parte.

En cuanto al software de seguridad de datos e información, la explicación se encuentra en el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) de la UE, que entró en vigor en mayo de 2018. El RGPD impone multas masivas a cualquier empresa que no ofrezca una protección de datos adecuada, multas que pueden poner una PYME fuera del negocio.

Con eso en mente, está claro por qué tanto las empresas francesas (100 %) como las alemanas (95 %) consideran que esta tecnología es beneficiosa o crítica para su negocio.

¿Por qué las empresas francesas presupuestan para CRM?

Hace tan solo dos años, las PYMES francesas demostraron una vacilación general en lo que respecta a la adopción de CRM.

Las empresas ahora se están volviendo más orientadas al comprador en todo el país. Dentro de los próximos dos años, el 86% de las empresas francesas esperan ver los beneficios del software CRM, incluido un ciclo de ventas más corto y mejores relaciones con los clientes.

Debido al cambio de valores, esos beneficios son cada vez más importantes.

¿Por qué las empresas alemanas presupuestan software de contabilidad/finanzas?

El noventa y cinco por ciento de las PYMES alemanas dicen que el software de finanzas/contabilidad es crítico o beneficioso para sus operaciones. Dentro de los próximos dos años, el 90 % de los encuestados espera beneficiarse de la inversión en este software.

Alemania es el centro comercial de la UE, algo de lo que hablaremos más adelante. Debido a la constante afluencia y salida de bienes, servicios y dinero, rastrea que dicho software sería una inversión que valdría la pena para las empresas alemanas.

El software de finanzas/contabilidad permite que esas empresas enfoquen la mayoría de sus recursos en administrar el negocio, en lugar de en el elemento fiscal del mismo. Y en el mercado comparativamente competitivo de las empresas alemanas, tiene sentido que solo el 2% de los encuestados, cuando se les preguntó, afirmaron que el software de finanzas/contabilidad no beneficiaría a su negocio.

¿Qué industrias están comprando qué tipos de software?

El siguiente paso es averiguar a quién le estás comercializando. En última instancia, esto varía dependiendo del software en sí.

al oeste del Rin

Pedimos a cada uno de nuestros encuestados en Francia un desglose de su presupuesto para cada tipo de software en el próximo año.

Los gráficos a continuación muestran, para los tres tipos de software con la tasa más alta de asignaciones presupuestarias (de la Figura 1), qué industrias tienen la mayor cantidad de dinero asignado y su presupuesto promedio para cada tipo.

No tenemos el espacio para profundizar en cada uno de los tres principales o el tiempo para analizar el resto de los diez principales de la Figura 1. Sin embargo, a continuación se mostrará cómo usted y su PYME pueden abordar el análisis de datos con respecto a los presupuestos. , interés y su propio software.

Computación en la nube

(Figura 3)

La computación en la nube es más beneficiosa y más costosa cuando se emplean varios SaaS y PaaS diferentes y cuando se requieren grandes cantidades de espacio de almacenamiento.

Las compañías de seguros, comunicaciones y comercio minorista necesitan una serie de programas diferentes para operar y también requieren una gran cantidad de espacio de almacenamiento para la información necesaria.

Seguridad de datos e información

(Figura 4)

Hay una brecha enorme entre los servicios bancarios y financieros y el comercio mayorista y los otros tres presupuestos de la industria que se muestran aquí. Las dos principales industrias involucran grandes sumas de dinero, transacciones frecuentes y registran una gran cantidad de información privada.

Más allá de la necesidad básica de mantener dicha información segura, estos servicios deben cumplir no solo con las regulaciones de la UE, sino también con los requisitos impuestos por los órganos rectores internacionales. En estas industrias, a las empresas a menudo les resulta mejor errar por el lado de la precaución y aumentar la seguridad tanto como sea posible.

CRM

(Figura 5)

La ubicuidad de los servicios públicos en casi todos los hogares significa que las empresas de servicios públicos operan fundamentalmente con el cliente como su enfoque. Esto significa que una gran parte de su presupuesto debe ser dictada por el software CRM.

Lo mismo es cierto, aunque en menor medida, para los comerciantes mayoristas y los proveedores de recursos humanos. Si bien los dos últimos tienen otras preocupaciones de software para las que necesitan asignar recursos, todavía están predominantemente impulsados ​​​​por las interacciones con los clientes. Esto hace que el software de CRM sea una prioridad para las tres industrias.

Este del Rin

Al igual que hicimos con Francia, le pedimos a cada uno de nuestros encuestados alemanes que nos diera su presupuesto para cada tipo de software en el que planean invertir para 2019. A continuación, echamos un vistazo a los presupuestos más grandes por industria para cada uno de los tres principales tipos de software. de la figura 2.

Una vez más, estos gráficos y análisis pueden servir como ejemplos de cómo su PYME puede abordar el análisis de datos sobre presupuestos, intereses y su propio software para Alemania.

Si echa un vistazo a nuestro artículo sobre los resultados de EE. UU. de esta encuesta, notará que Alemania y EE. UU. tienen resultados similares en términos de qué tipos de software tienen la tasa más alta de asignaciones presupuestarias para 2019 y qué industrias tienen más dinero reservado para cada uno de esos tipos.

Esto podría atribuirse a los roles similares que juegan los dos países en el mercado global.

Computación en la nube

(Figura 6)

El gobierno de Alemania es un gigante en expansión que involucra organismos locales, regionales y federales con innumerables departamentos, todos los cuales tienen que trabajar juntos bajo un sistema centralizado.

La computación en la nube permite un sistema unificado, lo que facilita la comunicación entre esos departamentos/organismos. A medida que aumentan la complejidad y el alcance de los requisitos del sistema, el costo para el gobierno aumenta exponencialmente.

Seguridad de datos e información

(Figura 7)

El transporte se destaca aquí e incluye carga, correos, almacenes, aeropuertos, ferrocarriles y viajes en automóvil. Alemania es un centro comercial internacional masivo debido a su tamaño, estabilidad fiscal, ubicación central y utilización de múltiples tipos de comercio.

El país también es un gran fabricante y contribuye con una cuarta parte de los servicios de fabricación generales de la UE, según una encuesta de 2018.

Tanto la industria del transporte como la de manufactura/recursos naturales asignan presupuestos tan grandes para la seguridad de los datos y la información debido a su importancia internacional y a las actividades que involucran grandes cantidades de datos confidenciales y privilegiados.

Finanzas y Contabilidad

(Figura 8)

La economía de Alemania, supervisada por el gobierno, es indiscutiblemente la más fuerte de la UE con un PIB de $ 3,5 billones (USD).

El éxito del país proviene del comercio, la fabricación y los servicios bancarios y financieros, todos los cuales contribuyen a presupuestos sustanciales en todo el país para software de finanzas/contabilidad.

Qué significa esta información para usted

Los datos de nuestra encuesta muestran que las empresas francesas y alemanas están dispuestas a invertir en una variedad de tipos de software, pero eso no significa que sean la única opción disponible.

Lo mismo es cierto para docenas de otros países. Lo más importante que puede hacer para lograr campañas de marketing dirigidas internacionales exitosas es investigar, investigar, investigar.

Investigue antes de planificar o emprender su expansión, de lo contrario no podrá comercializar adecuadamente o convertir sus clientes potenciales en ventas. Su investigación debe sumergirse en la cultura de ese país y responder preguntas como:

• ¿Cómo le afectan las normas internacionales?
• ¿Cómo encaja este país en la economía global?
• ¿Con qué rapidez las empresas de ese país están adoptando nuevas tecnologías?

Has tenido éxito a nivel nacional investigando y construyendo tu base de conocimientos. La expansión internacional es el siguiente paso y requiere el mismo esfuerzo. Es un riesgo grande, pero que vale la pena.

Información sobre la encuesta Top Technology Trends for SMBs de Capterra

Capterra realizó esta encuesta en junio y julio de 2018 entre 540 pymes con sede en Francia y Alemania con más de un empleado e ingresos anuales inferiores a 100 millones de dólares. La encuesta excluyó a las organizaciones sin fines de lucro. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.