Supercargue su estrategia de marketing basada en cuentas

En el mundo del marketing digital, se lanzan nuevos términos y palabras de moda todo el tiempo. Uno que parece estar sobreviviendo y prosperando más allá de la exageración inicial es el "marketing basado en cuentas" o, como muchos lo llaman, "ABM". Las empresas de todo el mundo están poniendo en práctica ABM y están viendo resultados.

Según el estudio sobre el estado del marketing basado en cuentas (ABM) de 2016 de SiriusDecisions , el 27 % de los encuestados dijo que dedicaba entre el 11 % y el 30 % de su presupuesto total de marketing a ABM. Y por una buena razón : ABM funciona.

Casi el 85% de los especialistas en marketing B2B que miden el ROI describen que el marketing basado en cuentas ofrece mayores retornos que cualquier otro enfoque de marketing, y la mitad de esos especialistas en marketing citan retornos significativamente más altos. Además, los equipos de ventas y marketing que realizan marketing basado en cuentas se alinean mejor que otras organizaciones. Según Bizible, "los especialistas en marketing que realizan ABM tienen aproximadamente un 40 % más de probabilidades de informar una alineación con su equipo de ventas en comparación con los especialistas en marketing que no realizan ABM".

A medida que las empresas comienzan a poner en práctica las estrategias de ABM, deben recordar que se trata de una estrategia, no de una tecnología. Para trabajar con eficacia, ABM necesita la tecnología adecuada que lo respalde. Estas soluciones a menudo incluyen sistemas de automatización de marketing diseñados para orquestar y entregar mensajes, así como capacidades analíticas para evaluar resultados. A medida que los especialistas en marketing B2B se dan cuenta de esto, un número cada vez mayor de especialistas en marketing están invirtiendo en soluciones tecnológicas para hacer ABM a escala.

A medida que crece una estrategia ABM, los especialistas en marketing B2B encontrarán que es esencial tener una plataforma de automatización de marketing que pueda administrar, atraer e informar sobre las audiencias mientras reduce la cantidad de tiempo necesario para respaldar la administración de campañas. En este blog, veremos más de cerca cómo funciona ABM dentro del mundo del marketing B2B y cómo encontrar la automatización de marketing adecuada puede potenciar esa estrategia.

Por qué ABM funciona para los especialistas en marketing B2B

Como este blog ha cubierto antes, ABM es una estrategia para la marca, la demanda y la expansión. Funciona para empresas B2B porque se comporta de manera diferente al marketing B2C. Cuando venden en el mercado B2C, los especialistas en marketing generalmente se enfocan en una persona: el consumidor. En el mundo de B2B, sin embargo, las decisiones corporativas se aprueban por consenso de las partes interesadas. Según una historia reciente del Harvard Business Journal, la empresa de tecnología e información CEB descubrió que el número habitual se acerca a los 5,4 responsables de la toma de decisiones dentro de una cuenta.

La buena noticia para la retención de clientes es que los especialistas en marketing ahora tienen un equipo de tomadores de decisiones que defienden su producto o servicio. Si alguno de los que están en la cuenta se va, no solo habrá un punto de apoyo en la cuenta original, sino también un campeón potencial en la nueva organización. ABM crea una relación más sólida con el cliente en todos los ámbitos. Todo eso suena genial, pero, como con cualquier estrategia que valga la pena, hay obstáculos.

La cuestión

El éxito de una estrategia ABM depende de agregar primero contactos dentro de las cuentas y luego crear contenido personalizado para cada miembro del equipo. Luego, ese contenido debe entregarse al miembro del equipo correcto en el momento correcto dentro del recorrido del cliente. Sin embargo, todo el contenido debe mantener un nivel de coherencia en todos los canales. Un enfoque ABM debe hacer todo eso sin crear toneladas de trabajo adicional para el equipo de marketing. Para ser eficaz, requiere tiempo y recursos.

La mayoría de los equipos de marketing no tienen el tiempo ni los recursos que requiere este nivel de estrategia. Aquí es donde una solución de automatización de marketing que admita ABM salvará el día.

Cómo la automatización de marketing puede potenciar ABM

1. Borrar vistas de cuenta, incluida la actividad

Las estrategias ABM ya tienen un montón de partes móviles. Puede ser difícil hacer un seguimiento de toda la actividad: quién es quién y dónde se encuentran en el embudo. Con la plataforma de automatización de marketing compatible con ABM adecuada, los especialistas en marketing pueden tener acceso a los perfiles de cuenta de los responsables de la toma de decisiones, así como a las personas influyentes dentro de la cuenta. Esto permitirá a los equipos de marketing ver datos de perfil a nivel de cuenta, como la industria, los ingresos y la ubicación de la sede. Con estos contactos de cuenta, los especialistas en marketing también pueden ver el comportamiento de compra y el compromiso en una sola vista, lo que ahorra dinero y tiempo a los equipos de marketing.

2. Facilidad de segmentación y medición de la audiencia

El marketing gira en torno a hacer llegar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. AMB presenta un desafío aquí porque diferentes contactos o cuentas pueden requerir contenido diferente. Con la plataforma adecuada, los especialistas en marketing pueden segmentar rápidamente sus audiencias según el perfil del cliente o la industria. Por ejemplo, los equipos de marketing pueden dirigirse rápidamente a las cuentas de atención médica para capitalizar ese segmento si surgen nuevas tendencias relevantes.

La automatización del marketing hace posible no solo segmentar y enviar, sino también medir estas estrategias AMB multicanal sin generar trabajo adicional para los miembros del equipo de marketing. En el mundo del marketing, si algo no se puede medir, es probable que no valga la pena el esfuerzo. Las plataformas de automatización de marketing permiten a los equipos de marketing medir el compromiso y otros factores críticos de éxito a través de métodos como la calificación de cuentas. Esto proporciona a los especialistas en marketing una visión detallada del estado de la cuenta.

3. Capacidad para crear personalización dentro de una estrategia ABM

No importa cuántas personas estén involucradas en una cuenta, los especialistas en marketing deben intentar comercializar a cada uno de ellos individualmente. Después de todo, tienen sus propias necesidades y factores estresantes y se les debe entregar contenido en consecuencia. Las plataformas de automatización de marketing permiten a los especialistas en marketing enviar correos electrónicos personalizados a todos en una sola cuenta con facilidad. Más allá de eso, los especialistas en marketing pueden adaptar el contenido a una industria específica, asegurando la relevancia para la cuenta y llevando la personalización más allá del nombre correcto en la parte superior.

El marketing basado en cuentas es una estrategia clara y ganadora en el marketing B2B. Pero, cuando llega el momento de hacer que la estrategia de marketing realmente cobre vida, usar la automatización de marketing diseñada para respaldar ABM puede ser la clave. Descubra cómo su organización puede adoptar una solución de automatización de marketing ganadora hoy.