Los elementos esenciales de un libro de jugadas de ventas exitoso

Después de revolucionar la producción industrial en masa, Henry Ford pasó a la historia estadounidense como un pionero de la eficiencia. Al introducir la primera línea de ensamblaje en su planta de Highland Park en Michigan en 1913, no solo simplificó el sector automotriz, sino que influyó en empresas e industrias de todo el mundo para que fueran más económicas.

Si se pregunta qué tiene que ver Ford con las ventas, la verdad es que tiene más en común con el magnate de la industria automotriz de lo que cree.

Así como los líderes de ventas se esfuerzan por crear un entorno en el que sus representantes puedan cerrar tratos de la manera más eficiente posible, Ford también se propuso encontrar una manera de hacer que sus trabajadores produzcan más automóviles en menos tiempo.

Descubrió que la mejor manera de lograr esto era desarrollar un conjunto de procedimientos estandarizados para que cada trabajador los cumpliera. Descubrió que el tiempo, la confusión y otros factores que contribuyen a la ineficiencia se minimizan cuando un paso de un proceso fluye sin problemas hacia el siguiente.

¿Empieza a sonarte familiar?

Al igual que las ineficiencias que retrasaron el proceso de producción de Ford, hay muchas cosas que pueden atascar su ciclo de ventas. Ya sea que sus representantes dediquen demasiado tiempo a las propuestas, persigan clientes potenciales fallidos o pierdan el rastro de los acuerdos en las etapas de cierre, siempre hay espacio para mejorar.

Con un flujo de trabajo optimizado, puede hacer que cada uno de sus representantes opere como su propia línea de montaje de ventas individual. Al diseñar todos los pasos de su proceso de ventas y proporcionar los recursos para completarlos, podrán mover fácilmente a los prospectos a través del ciclo de ventas y cerrar más tratos.

La forma más efectiva de hacerlo es dándoles un manual de estrategias de ventas.

¿Qué es un manual de ventas?

Un libro de jugadas de ventas describe el proceso de su empresa para encontrar clientes potenciales y moverlos a través del embudo hasta que firmen en la línea de puntos. A menudo denominada plantilla de libro de jugadas de ventas, también incluye todo el contenido que sus representantes necesitan para cerrar el trato, como mensajes y guiones listos para usar. A menudo puede tener información útil sobre su empresa, la estrategia del equipo de ventas y los objetivos, para mantener a todos en la misma página y avanzar juntos en la dirección correcta.

Para eliminar cualquier ambigüedad cuando un nuevo representante se une a su equipo, le sugerimos que le entregue su manual de estrategias de ventas el primer día. Esto les ayudará a comenzar a aprender su proceso desde el principio y comenzar a trabajar.

Los elementos esenciales de un libro de estrategias de ventas ganador

¿Tiene problemas para encontrar un libro de jugadas para darles? No busque más. Si desea crear un proceso de ventas más exitoso y escalable, estos pasos son esenciales para crear un libro de jugadas de ventas ganador:

1. Forma tu equipo

La primera orden del día debe ser designar a una persona para que supervise la producción de su libro de jugadas de ventas. Será la persona a cargo de compilar el contenido, establecer plazos y mantener el proyecto en marcha.

2. Realizar una auditoría

Antes de saltar a la creación de contenido nuevo, realice una auditoría de lo que ya tiene flotando. Vea qué guiones telefónicos y de correo electrónico funcionan mejor para sus representantes y agréguelos a su manual de ventas. Revise sus materiales de marketing: los blogs, los artículos, los libros blancos y otros contenidos pueden ser extremadamente útiles para los representantes de ventas y pueden ayudarlo a alinear sus esfuerzos de marketing y ventas. La reutilización no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también destaca el contenido que ofrece resultados.

3. Atraer a las partes interesadas

A partir de ahí, puede comenzar a atraer personas de su empresa para que participen. Como gerente de ventas, puede proporcionar información de alto nivel al equipo de ventas y a la empresa, como objetivos, estrategia de ventas y mejores prácticas. Pídale a su representante de ventas más vendido que dé su opinión sobre qué técnicas de cierre de ventas funcionan mejor para ellos.

Aproveche la experiencia de su equipo de marketing, especialmente aquellos en contenido. Pueden ayudarlo a poner sus consejos en palabras de una manera que sea fácil de absorber para sus nuevos representantes. También pueden asegurarse de que el manual de ventas coincida con la voz y el tono de su empresa. Además, pueden tener información valiosa sobre la estructura de su libro de jugadas, por lo que debe incluirlos en las primeras discusiones al crear el esquema.

Su experto interno en marketing de productos también debe participar para compartir detalles sobre sus personajes de compradores objetivo, dónde encaja su producto en el mercado y los mensajes de su producto.

4. Pregunta a los expertos

Si hay alguien que crees que sería valioso en la creación de tu libro de jugadas, dale un asiento en la mesa. Por ejemplo, dado que el libro de jugadas debe actuar como un resumen de su producto, es posible que desee pedirle a alguien en desarrollo que contribuya a la sección sobre las características del producto.

5. Adapta tu enfoque

No hay dos empresas iguales, por lo que tampoco deben ser idénticos dos libros de jugadas. Es posible que desee profundizar en una parte particular de la empresa, el producto o el producto de ventas y dividir una sección para abordarlo con más detalle. Use nuestro ejemplo de libro de jugadas de ventas como guía, pero use su criterio para adaptarlo a su equipo de ventas.

Lo que se cubre en la plantilla del manual de estrategias de ventas

En nuestro ejemplo de manual de estrategias de ventas, le describimos los ocho capítulos que debe incluir para que el suyo sea un éxito. Ellos son:

Resumen de la empresa

Usando nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas, aprenderá lo que es importante incluir al presentar su empresa a sus representantes de ventas. Esto podría incluir temas como la historia, los valores y la misión de su empresa, pero los detalles varían con cada nuevo prospecto y proyecto.

Más allá de los antecedentes de la empresa en sí, también querrá diseñar la estructura de su equipo de ventas y establecer claramente dónde se ubican los representantes en la jerarquía.

Productos y servicios

Un vendedor no tendrá éxito en su trabajo a menos que sepa lo que está vendiendo. Nuestro ejemplo de libro de jugadas de ventas destaca todas las casillas que debe marcar para asegurarse de que sus representantes confíen en su conocimiento del producto.

Persona compradora

En esta sección, querrá explicar a sus representantes con precisión a quién se dirigen y cómo llegar a ellos. En nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas, nos sumergimos profundamente para decirle todo lo que necesita incluir para brindar a los miembros de su equipo una descripción precisa de su cliente ideal.

Proceso de ventas

Esta sección es la carne y las papas de su manual de ventas. Aquí es donde guía a su representante de ventas a través de sus procesos de venta y mensajes, desde encontrar y calificar clientes potenciales, hasta cerrar el trato. Con nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas, podrá minimizar las ineficiencias al hacer que sus representantes sigan un enfoque paso a paso para cerrar cada trato.

Uso del CRM

Para tener éxito, cada miembro de su equipo debe saber cómo usar su CRM. En esta sección de nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas, aprenderá qué información debe incluir sobre su CRM para ayudar a sus representantes a aprovecharlo al máximo.

Tu metodología de venta

Si su empresa sigue una metodología de ventas específica, sus representantes deben conocerla en su libro de jugadas de ventas. Le daremos una idea de cómo informar a su equipo sobre su metodología de ventas y lo que deben esperar para la capacitación de ventas inicial y a largo plazo.

Medición de actividades y resultados

Para asegurarse de que sus representantes se desempeñen al máximo, querrá dejar claras sus expectativas sobre ellos. Nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas ofrece sugerencias sobre cómo usar métricas y análisis de ventas para comunicar sus expectativas y objetivos para sus representantes, tanto a nivel individual como como parte de su equipo de ventas.

Compensación y comisión

Los paquetes de compensación para los vendedores pueden variar significativamente de una empresa a otra. Algunas son más complicadas que otras, con múltiples formas de ganar dinero además del salario base, cada una con sus propios términos y condiciones. Nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas lo guiará a través de la entrega de esta información de una manera que sea fácil de entender y de referencia si están buscando una motivación adicional.

Conclusión

La línea de ensamblaje de Ford redujo el tiempo de producción de un Modelo T a solo 93 minutos al dividir el proceso de producción en 45 pasos. Gracias a su optimización, la planta estaba produciendo automóviles más rápido de lo que podía secarse la pintura.

Puede hacer que sus representantes muevan clientes potenciales a través del embudo de la misma manera si le brinda a su equipo todas las herramientas que necesitan para el trabajo. Un libro de jugadas de ventas es la forma más fácil de presentar sus procesos y técnicas probados y verdaderos, y hacer que todos sus representantes entinten tratos como una máquina bien engrasada.

Si aún no lo ha leído, obtenga su copia gratuita de nuestro libro de jugadas de ventas hoy.