La economía de suscripción: un beneficio mutuo para las marcas y los afiliados

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Si alguna vez ha usado Netflix, Spotify, Blue Apron o incluso una LimeBike, ha participado en la economía de suscripción. Y tal como van las cosas, solo verás más.

Tanto las empresas emergentes como las industrias multimillonarias se están sumergiendo en el modelo comercial de suscripción, en el que los consumidores pagan una tarifa recurrente para acceder a productos o servicios. Las muestras de maquillaje, las selecciones de estilistas personales y las comidas listas para preparar son algunas de las cajas de suscripción más reconocidas, pero el modelo también incluye productos de software como servicio, transmisión de películas y música, y acceso a libros y revistas en línea. En esta publicación de blog, echamos un vistazo más de cerca al estado de la economía de suscripción, por qué es beneficioso para las asociaciones en todo el mundo y por qué tanto los servicios basados ​​en suscripción como los afiliados están destinados a tener éxito en la industria.

El estado de las suscripciones

Qué tal esto como historial: el mercado de comercio electrónico por suscripción ha crecido más de un 100 % por año durante los últimos cinco años. Los minoristas más grandes de la categoría generaron más de $2600 millones en ventas en 2016, frente a los $57 millones de 2011.

En 2018, los cinco sitios de suscripción más populares fueron Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron y Birchbox. Incluso dentro de estos ejemplos, existen numerosos modelos de negocio. Algunos, como Birchbox, Dollar Shave Club e Ipsy, cobran tarifas mensuales relativamente bajas, a veces tan pequeñas como $ 10 o menos, para capitalizar una audiencia masiva. Otros, como Blue Apron y Stitch Fix, operan con estructuras de tarifas más altas, lo que les permite generar mayores ingresos incluso con bases de clientes más pequeñas. Los suscriptores suelen disfrutar de un ingreso superior al promedio y un tiempo libre inferior al promedio. Esto hace que los productos o servicios que reducen los viajes a la tienda sean atractivos, incluso cuando no se combinan con un ahorro en el precio.

El modelo de economía de suscripción es tan atractivo que incluso las industrias tradicionalmente sin suscripción han dado el salto. Estos incluyen Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass y Netflix. De hecho, el 46% de los consumidores encuestados dijeron que se suscribieron a un servicio de transmisión de medios en línea, incluido Netflix.

Sin embargo, solo el 15% de los compradores en línea se han suscrito a una o más suscripciones de comercio electrónico para recibir productos de forma recurrente. ¿La comida para llevar? Hay un mercado masivo sin explotar para las marcas y los afiliados lo suficientemente inteligentes como para aprovecharlo, pero para hacerlo, el cliente debe ser lo primero.

Tien Tzuo, fundador de la empresa de software de suscripción Zuora y el hombre cuyo nombre es sinónimo de la industria, lo expresó de esta manera :

La economía de suscripción ha aumentado la intimidad entre las empresas SaaS (o proveedores de software) y sus clientes. En la Economía de suscripción, toda empresa debe gestionar mejor una relación directa, compleja, receptiva y multicanal con sus clientes. Los clientes son absolutamente clave en esta relación y, en lugar de poner el foco del negocio en el "producto" o la "transacción", las empresas de economía de suscripción viven y mueren por su capacidad de centrarse en el cliente. Ahora, la fórmula del crecimiento se centra en monetizar relaciones a largo plazo en lugar de enviar productos.

— Tien Tzuo, fundador y director ejecutivo, Zuora

Las asociaciones son clave

Un rasgo interesante de la economía de suscripciones es que es una de las pocas áreas en las que todos ganan: marcas, consumidores y afiliados. ¿Por qué? El modelo se basa en asociaciones confiables y mutuamente beneficiosas para trabajar. De hecho, cuanto mejores sean sus asociaciones, más fácil debería ser tener éxito.

Tome Imperfect Produce como ejemplo: ganan dinero como negocio, claro, pero operan trabajando con alimentos perfectamente buenos que las tiendas de comestibles no quieren o no pueden vender. Como resultado, la empresa ha ayudado a disminuir la cantidad de alimentos desperdiciados en todo Estados Unidos.

Imperfect Produce es una caja de suscripción que evita que millones de libras de alimentos se desperdicien. Fuente: Imperfect Produce

O ButcherBox , un cliente de TUNE que se especializa en cortes de carne de res, cerdo y pollo criados humanamente, alimentados con pasto y criados en libertad de varios carniceros. ButcherBox apoya a los granjeros y carniceros brindándoles una exposición que no obtendrían de otra manera, al mismo tiempo que hace que los productos animales sean más sostenibles desde el punto de vista ambiental. Y, por supuesto, tanto los consumidores como la empresa se benefician: los suscriptores seleccionan los cortes exactos que desean a un precio reducido y ButcherBox obtiene ganancias gracias a los ingresos confiables y recurrentes.

Otro destacado es FabFitFun , que reúne productos premium de belleza, moda, fitness y bienestar en cajas trimestrales para suscriptores. Le preguntamos a Blake Avila, Gerente de Marketing, Influencer y Asociaciones de FabFitFun, por qué el modelo funciona para sus consumidores y sus afiliados.

FabFitFun hace que los afiliados regresen por más con nuevos productos y sorpresas. Fuente: FabFitFun

“Tener un modelo basado en suscripción con una caja nueva cada temporada permite a FabFitFun y a nuestros afiliados comercializar una caja nueva y fresca de productos durante todo el año”, dijo Ávila. Los nuevos productos mantienen a los suscriptores interesados ​​y pagan por acceder a una marca, mientras que el contenido nuevo mantiene a las audiencias de los afiliados interesadas en lo que están promocionando. Al final, es un ganar-ganar para todas las partes involucradas.

Encontrar el éxito: pensar dentro de la caja

Entonces, ¿qué se necesita para lanzar un negocio de economía de suscripción exitoso o comercializarlo? Como cualquier gran asociación: confianza, comunicación y paciencia.

“Una asociación exitosa entre FabFitFun y los afiliados es una combinación de que el afiliado sabe cómo llegar a los clientes potenciales y FabFitFun les brinda excelentes activos para que los usen”, dijo Ávila. “Cada temporada, brindamos información detallada sobre nuestra caja y creatividad llamativa para ayudar a resaltar el valor de nuestra caja. Nos enorgullecemos de trabajar con cualquier persona apasionada por nuestro producto, por lo que alentamos a todos a postularse”.

Recuerde, cada socio aporta su propio talento, recursos, marca y personalidad a la ecuación. Los afiliados necesitan la audiencia (y el tamaño) adecuados para sus asociaciones de marca. Y los afiliados deben ser creativos, tenaces y persistentes en la promoción de productos; Verá a muchos afiliados de FabFitFun compartiendo sus nuevas cajas en videos en YouTube, Facebook e Instagram, y promocionando o patrocinando las publicaciones para llamar más la atención.

Las marcas deben capacitar a los afiliados para que hagan su trabajo al proporcionar activos sólidos como creatividades pulidas e información detallada para facilitar el intercambio. Pero eso no garantiza que su producto sea una sensación de la noche a la mañana, y es probable que aún enfrente algunos contratiempos.

“El mayor desafío que hemos tenido que superar es mantener a nuestros afiliados informados sobre nuestro negocio en crecimiento y en constante cambio”, dijo Ávila. Para superar ese desafío, FabFitFun analizó detenidamente cómo compartían información con sus socios y finalmente encontró el equilibrio adecuado entre actualizaciones de contenido y comunicación.

“Mi mejor consejo es no desanimarse”, dijo Ávila. “Se necesita algo de prueba y error antes de que empieces a ver el éxito que estás buscando. Echa una red amplia y construye sobre lo que funciona”.

Para obtener más información sobre la industria y las soluciones para empresas de suscripción, lea nuestro libro de jugadas de marketing de afiliación de dos páginas o profundice en el éxito detrás de FabFitFun en nuestra serie de blogs sobre la Guía definitiva para el marketing de socios.