Elevar la eficiencia del FMCD: automatizar las ventas de campo y las comunicaciones con los distribuidores

La comunicación manual de ventas sobre el terreno ha sido una práctica habitual en la mayoría de las empresas de bienes de consumo duraderos de rápido movimiento (FMCD, por sus siglas en inglés) desde hace bastante tiempo. Las empresas emplean equipos de ventas de campo para interacciones cara a cara con sus clientes (distribuidores y minoristas), haciendo presentaciones mundanas para retenerlos.

Sin embargo, con la dinámica cambiante de los distribuidores y los avances en la tecnología, es hora de cambiar las cosas y poner su operación en piloto automático. Existe una manera de agilizar y automatizar sus ventas.

Aquí es donde entra en juego la participación omnicanal.

Tomar la ruta del compromiso omnicanal le ofrece una ventaja transformadora, cerrando la brecha entre fabricantes y minoristas. Le permite automatizar la comunicación entre canales, involucrando a distribuidores y minoristas donde son más activos.

La estrategia omnicanal, junto con herramientas innovadoras como WebEngage, puede ayudarle a hiperpersonalizar la participación de distribuidores y minoristas. Le permite sincronizar, automatizar y optimizar cada punto de datos de manera efectiva.

Gráfico A: Impulsar la eficiencia de las ventas de campo con un enfoque omnicanal

Imagínese esto: su equipo de ventas de campo está en movimiento todos los días, cargando con voluminosos folletos, catálogos de productos y manuales de precios. Dependen en gran medida de los mismos activos físicos para presentarse repetidamente a diferentes distribuidores y minoristas.

Ahora imagina esto:

Ha adoptado el enfoque omnicanal y ha reemplazado todo el material físico con un conjunto de herramientas digitales: presentaciones, catálogos interactivos, videos, etc. Estos activos digitales se comparten entre su equipo de fuerza de campo a través de sus canales preferidos (WhatsApp, SMS o correo electrónico), lo que les permite Empuje a los distribuidores potenciales sobre los productos incluso antes de que los conozcan en persona y cierre el trato, con solo hacer clic en un botón.

Además, todo el material almacenado está en formato digital, lo que significa que sus representantes de ventas de campo pueden personalizarlo en tiempo real según las preferencias únicas del distribuidor. La implementación de estrategias de participación omnicanal en su operación de ventas de campo diaria le permite crear un enfoque coherente para equipar, fomentar y enriquecer sus ventas de campo generando un compromiso significativo con distribuidores y minoristas.

A continuación, se muestran algunos casos de uso que le ayudarán a aumentar la eficiencia de las ventas de campo:

Integre CDP para obtener la imagen completa

La mayoría de los equipos de ventas tienen un CRM integrado en su sistema para monitorear las operaciones de ventas y compras anteriores. Al combinar datos de CRM con un CDP, su equipo de ventas de campo obtiene acceso a un espectro más amplio de datos procesables. Si bien ambos gestionan datos, un CRM respalda principalmente las ventas, mientras que un CDP ofrece una visión más amplia de las relaciones con los clientes y conocimientos que van más allá del historial de ventas.

El CDP recopila, integra y organiza datos de diversas fuentes, incluidos CRM, transacciones de ventas, interacciones en línea, redes sociales y más. Esto proporciona una visión integral de todos los datos a su disposición, lo que le permite además seleccionar una comunicación dirigida con el equipo de ventas de campo.

Crear un sistema automatizado de 'objetivos de ventas'

Libere a su personal de campo de descifrar números objetivo y hojas de Excel abarrotadas utilizando sistemas automatizados de 'objetivos de ventas'. Aproveche los análisis para comprender los datos de ventas anteriores y encontrar patrones y tendencias que muestren las métricas de desempeño de los representantes de ventas de campo individuales, de manera consolidada. Los datos permiten a sus representantes de ventas de campo comprender fácilmente el panel, obtener el estado en vivo de su progreso y enviar alertas oportunas.

El panel proporciona a sus representantes de campo información clara sobre sus objetivos diarios, semanales y mensuales, ofreciendo un análisis de su progreso hacia el logro de estos objetivos. Muestra qué tan cerca o lejos están de alcanzar sus objetivos establecidos, lo que permite un mejor seguimiento y comprensión de su desempeño.

Identifique el 'mejor canal' para interactuar

Optimice los canales relevantes para una colaboración y comunicación eficiente en equipo. La función Mejor canal de WebEngage le permite personalizar la comunicación para diferentes grupos según sus preferencias. Puede optimizar el tiempo de participación con Enviar inteligentemente para garantizar interacciones impactantes y personalizadas.

Por ejemplo, supongamos que hay diferentes cohortes dentro de su equipo de ventas de campo que preferirían diferentes canales y horarios para comunicarse e interactuar. Las funciones de mejor canal y envío inteligente de WebEngage le indican qué cohorte prefiere qué canal interactuar y comunicarse y a qué hora del día.

Por ejemplo: la cohorte A prefiere WhatsApp (canal preferido) entre las 13:00 y las 15:00 horas (hora preferida).
La cohorte B prefiere el correo electrónico (canal preferido) entre las 9:00 a. m. y las 12:00 p. m. (hora preferida).

Seguimiento de los sentimientos del equipo con NPS

NPS se extiende más allá de las opiniones de los clientes y sirve como una estrategia crucial para medir los sentimientos de la fuerza de campo hacia la gerencia. Más allá de optimizar las ventas y la satisfacción, fomenta las mejoras internas. Las interacciones cara a cara ofrecen información matizada, mientras que las encuestas en línea, con anonimato, fomentan la retroalimentación honesta sin temor a repercusiones.

La combinación de reuniones en persona y encuestas en línea mejora la versatilidad de NPS para la recopilación dual de comentarios. El seguimiento continuo de la puntuación y las mejoras iterativas refinan las estrategias de ventas de campo para lograr un enfoque más armonioso y centrado en el cliente.

Trama B: Fomentar la relación entre distribuidores y minoristas con un enfoque omnicanal

Ahora que hemos abordado algunos de los problemas de las ventas de campo, lancemos la moneda y veamos cómo incorporar una estrategia omnicanal para una relación sostenible entre distribuidor y minorista.

A continuación se presentan algunas formas de optimizar las estrategias de participación omnicanal para que su marca se destaque como la primera opción para sus distribuidores y minoristas.

Haga un esfuerzo adicional con capacitación y soporte

Mejore su juego ofreciendo capacitación y soporte de primer nivel. Cuando hace todo lo posible por los distribuidores y minoristas, les demuestra que se preocupa. Utilice seminarios web, videochats o portales en línea para brindarles sesiones de capacitación virtuales y soporte continuo. Estas sesiones cubren nuevos productos, estrategias de marketing y técnicas de venta, mejorando sus conocimientos y habilidades de venta. Esta ayuda adicional mejora su rendimiento y les da más confianza a la hora de vender sus productos.

Implementar campañas de correo electrónico dirigidas

Utilice información basada en datos para segmentar distribuidores y minoristas según su historial de compras, niveles de participación e incluso región.

Por ejemplo, con herramientas como el análisis predictivo, se puede descubrir que un minorista en particular en Tamil Nadu quiere abastecerse de electrodomésticos de cocina para la temporada festiva regional de Pongal. Según su área y el valor de los pedidos anteriores, puede enviarles correos electrónicos específicos, incitándolos a comprar acciones de su marca.
Las sólidas herramientas de automatización como WebEngage lo ayudan a categorizar y segmentar a los minoristas según su región de servicio y a enviar correos electrónicos relevantes a ese grupo específico.

Programa de incentivos hiperpersonalizado Curate

Deje el enfoque único y personalice las recompensas e incentivos para los distribuidores en función de sus contribuciones y desempeño individuales. Analizar el comportamiento de distribuidores y minoristas y las contribuciones pasadas le ayuda a elaborar un plan de incentivos preciso basado en sus logros únicos.

WebEngage le ayuda a segregar cohortes de distribuidores y minoristas de alto, moderado y menor rendimiento en función de sus métricas de rendimiento.

Por ejemplo, los distribuidores con mejor desempeño pueden obtener una exención del 35% en su pedido, los de desempeño moderado pueden obtener un 20% y los de menor desempeño terminan obteniendo un 10%. Este enfoque personalizado garantiza que cada distribuidor o minorista obtenga recompensas individualizadas, lo que los motiva aún más a sobresalir y continuar su contribución al éxito empresarial.

Ofrezca orientación bajo demanda con los chatbots de WhatsApp

Imagine tener un chatbot inteligente de WhatsApp para su fuerza de ventas de campo. Cuando los distribuidores o minoristas tienen preguntas, el chatbot puede intervenir y brindar una resolución instantánea. Puede responder consultas genéricas, compartir detalles de productos e intercambiar conocimientos sobre capacitación con sus distribuidores y minoristas estrella. Si desea mantener las conversaciones humanas, puede combinar las capacidades del chatbot con un representante humano para mantener intacta la conexión humana.

Por ejemplo, con los chatbots de WhatsApp, puede configurar una lista de las cinco preguntas más frecuentes para sus distribuidores y minoristas, que abarquen temas genéricos como catálogos de precios, información sobre actualizaciones de funciones, etc. Pero en caso de consultas muy específicas, el chatbot puede Redirija a los distribuidores y minoristas a su representante de ventas, garantizando un toque personalizado y humano para abordar sus necesidades únicas.

Este soporte inmediato no sólo involucra a los usuarios de manera efectiva, sino que también agiliza el proceso de ventas, haciendo que todo sea más fluido y rápido.

Diseñar circuitos de retroalimentación para mejorar las operaciones

Cree un circuito de retroalimentación para obtener información fácil de minoristas y distribuidores. Utilice análisis para obtener una descripción general de patrones, tendencias y problemas frecuentes, respondiendo más rápido a las necesidades del mercado. Los circuitos de retroalimentación ayudan a impulsar el compromiso y perfeccionar las estrategias de ventas y los productos sobre la marcha. Al recopilar y analizar rápidamente los comentarios, las empresas pueden responder rápidamente a las necesidades y tendencias cambiantes del mercado, manteniéndolo por delante de sus competidores.

Por ejemplo, puede crear una estrategia omnicanal para recopilar comentarios de minoristas y distribuidores a través de múltiples puntos de contacto a través de diferentes canales (formularios en línea, encuestas, correos electrónicos, comunicación directa). Esto puede incluir sus opiniones, sugerencias y observaciones sobre el rendimiento del producto, la experiencia de ventas o las demandas del mercado para electrodomésticos particulares. Recopilar todos estos comentarios le ayudará a obtener una visión integral de las lagunas jurídicas y a perfeccionar sus estrategias de manera eficiente.

Terminando

Las ventas de campo forman una parte integral de la mayoría de los negocios de FMCD. Mientras que algunos continúan haciendo el viaje manualmente, otros han cambiado lentamente de marcha hacia una ruta híbrida. Al combinar sus ventas de campo con estrategias omnicanal, no solo se ocupa de los problemas actuales, sino que también lidera el proceso de creación de una fuerza laboral más sólida y eficiente.

La pregunta es: ¿estás dispuesto a dar el paso? En caso afirmativo, conéctese con nuestros expertos para ver cómo puede convertir sus desafíos en peldaños en el camino hacia un crecimiento y unos ingresos vertiginosos.