Modelo de marketing STP: definición, rol, ejemplos, pros y contras

Actualmente, muchas empresas están contemplando su modelo de marketing para su estrategia de marketing. ¿Tienes uno? ¿Es efectivo?

En esta publicación, compartimos el marco más simple pero efectivo para desarrollar una estrategia de marketing: modelo de marketing STP: modelo de segmentación, orientación y posicionamiento . Aplique este marco a su negocio y vea cómo transforma su vida.

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¿Qué es el marketing STP?

El Modelo de Marketing STP (Segmentación, Focalización, Posicionamiento) es un marco que simplifica el proceso de segmentación del mercado.

Al segmentar su mercado en grupos, apuntar a los grupos correctos y posicionar sus productos y servicios hacia esos grupos, su comercialización será mucho más efectiva.

Un producto actual no debe apuntar a todos como su cliente. No existe tal cosa como una talla única para todos. Incluso una empresa como Coca-Cola, que opera en más de 200 países y vende a más de mil millones de personas por día, ofrece múltiples productos para satisfacer a diferentes grupos de personas.

Asumir que cualquiera puede ser cliente es un error común entre muchas empresas. Seguir esta ruta puede hacer que vender su producto o servicio sea un desafío, ya que ningún cliente potencial sentirá que su producto está personalizado para ellos y sus necesidades.

Para facilitar las ventas, puede emplear el modelo de marketing STP para clasificar su mercado en segmentos, elegir los segmentos más potenciales y luego ser el más deseable para sus segmentos objetivo al posicionar su producto o servicio.

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Segmentación, targeting, definición de posicionamiento

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños con necesidades de productos similares o características reconocibles para elegir mercados objetivo adecuados.

La focalización, o selección del mercado objetivo, tiene que ver con la determinación proactiva de una empresa de un segmento (o segmentos) de mercado apropiado para dirigir masivamente las ofertas y actividades de marketing de la empresa hacia este grupo de clientes relacionados.

El posicionamiento o, en ocasiones, llamado posicionamiento del producto, es la percepción por parte del mercado objetivo de las principales ventajas y funcionalidades de la empresa en comparación con las ofertas de productos de la competencia.

El ejemplo del modelo STP

Segmentación de mercado

Desea encontrar clientes potenciales en marketing y persuadirlos para que compren. También se dedica a persuadir a los antiguos clientes para que se conviertan en clientes habituales. Para ello, puede ofrecer productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos. Se trata de dar a conocer tu propuesta de valor al público adecuado.

Aunque no todos somos iguales, las personas tienden a tener los mismos intereses que los demás. Debe definir esas similitudes de la manera más específica y precisa posible. Tales categorías se llaman nichos.

Puede usar la segmentación para determinar nichos con necesidades y deseos particulares que pueda explicar claramente. En mercados maduros, la segmentación puede ayudarte a encontrar nuevos clientes. La segmentación le permite ajustar su mensaje y transmitirlo de manera más efectiva.

Los mensajes de marketing deben estructurarse para responder y notificar a cada segmento sobre los beneficios y características más importantes para ese segmento. Esta estrategia es distinta del marketing masivo, donde una talla sirve para todas las formas de consumidores. Este enfoque es más poderoso y predictivo porque proporciona la combinación correcta para el grupo correcto de personas, en lugar de un enfoque de escopeta y rociar y rezar.

Los mercados se pueden dividir en partes más pequeñas de acuerdo con cualquier variable, siempre que pueda definirla y medirla claramente. A continuación se muestran algunos ejemplos:

Demografía

Es la forma más común de clasificar a los individuos. Puede hacerlo en función de los siguientes aspectos: geografía, edad, género, ingresos, educación, etnia, estado civil, ocupación o carrera. La demografía aclara quién es su cliente.

Psicografía

La psicografía se sumerge profundamente en "por qué" compra su cliente. Es una forma de agrupar el comportamiento en función de la personalidad y las características emocionales que se asocian con las decisiones de compra. Los psicográficos involucran actitudes, estilo de vida, pasatiempos, personalidad, rasgos de liderazgo y actitudes hacia el riesgo.

Recopile datos a través de entrevistas, encuestas, cuestionarios, datos de clientes y comentarios para ayudar a crear perfiles psicográficos para sus clientes típicos. Es el tipo de información que recopila Facebook, dependiendo de los "me gusta". Desarrollar los arquetipos de los segmentos de clientes según su perfil psicográfico.

Puede comprar y acceder a vastos tesoros de datos de Internet, web y fuentes móviles sobre las preferencias y actitudes de los posibles clientes.

Estilo de vida

El estilo de vida tiene que ver con actividades fuera del tiempo de trabajo, como pasatiempos, actividades recreativas, ocio, vacaciones, etc. Las palabras clave y los términos de búsqueda utilizados en herramientas como Google Adwords lo ayudarán a identificar y acercarse a clientes potenciales por sus intereses y preferencias en estilos de vida.

Para investigar estos nichos de comportamiento, puede considerar el uso de Reddit, donde personas de ideas afines forman subReddits sobre un interés o pasatiempo específico. Esta forma efectiva puede ayudarlo mucho a obtener una mejor comprensión de los segmentos de clientes con la información compartida.

Creencias y Valores

Las creencias y los valores son religiosos, políticos, nacionalistas y culturales. Facebook y Twitter son las dos plataformas de redes sociales dominantes para recopilar información.

Etapas de la vida

Dependiendo de la edad de las personas, tienden a cambiar y prefieren diferentes actividades y tienen diferentes intereses. Los grupos de un veinteañero son diferentes a los de uno de 60 años. Las etapas de vida son la evaluación comparativa de la vida de las personas para diferentes etapas cronológicas.

Geografía

La geografía se refiere a dónde ubica a las personas por país, región, área, códigos postales, ubicación metropolitana o rural, clima o montañas, y muchos más.

Idioma

Con herramientas de traducción disponibles gratuitamente como Google y Bing, dirigirse a diferentes grupos de idiomas es bastante simple.

Comportamiento

La economía del comportamiento explora el impacto que tienen las variables psicológicas, cognitivas, emocionales, culturales y sociales en las decisiones económicas de las personas.

En segmentación, significa cómo responde un consumidor a la naturaleza de la compra, la lealtad a la marca, el nivel de uso, los beneficios buscados, los canales de distribución utilizados y la respuesta a los mensajes de marketing. Amazon ha estado estudiando la recopilación de estos datos para crear perfiles de clientes.

nivel de uso

El uso es una variable interesante. Muchas empresas reconocen que tienen "usuarios avanzados" que representan una porción descomunal de las ventas. Coca Cola, por ejemplo, tiene un club para sus usuarios avanzados porque estiman que el 20 por ciento de sus clientes representan el 80 por ciento de sus ventas. Determine y explote a sus usuarios avanzados.

Orientación

La siguiente lista se refiere a diferentes criterios para determinar la potencial viabilidad comercial de cada segmento.

Tamaño

Para justificar la segmentación, el mercado debe ser lo suficientemente grande. El tamaño del mercado potencial se ha ampliado con la aparición de los mercados Long Tail. La cola larga se aplica a los mercados basados ​​en la web donde no hay un enfoque geográfico pero el interés intenso está generalizado en todo el mundo. Incluya todos esos solitarios y pueden reflejar mercados importantes. Cuanto más peculiar sea su producto, más comercializará en áreas geográficas.

Diferencia

Los segmentos deben ser fácilmente reconocibles y únicos. Debe haber diferencias cuantificables entre ellos. Los métodos y técnicas de medición han florecido con el marketing digital. Google Analytics es una herramienta increíblemente valiosa.

Dinero

En términos de dinero, tiene que valer la pena económicamente. Las ganancias incrementales estimadas deben ser mayores que los costos adicionales de marketing. El costo de adquisición de un cliente (CAC) debe ser menor que su valor de compra de por vida (LTV). CAC<LTV

Accesibilidad

Los consumidores potenciales de cada segmento deben poder recibir los mensajes de marketing y las redes de distribución y acceder a ellos.

Con la aparición de la mensajería web y móvil, las descargas digitales, los modelos SaaS y la entrega al día siguiente, la accesibilidad ha mejorado considerablemente. Diferentes segmentos reaccionan a diferentes ventajas, por lo tanto, concéntrese en comunicar las diferentes ventajas.

Posicionamiento

El posicionamiento mapea las variables explicadas en los pasos de segmentación y focalización y describe el lugar donde su oferta permanece en relación con la competencia a los ojos de sus clientes.

El posicionamiento es un aspecto de la marca. El posicionamiento perspicaz es importante cuando se trata de observar una ventaja competitiva en el mercado. Las percepciones y feedback de los consumidores inciden en el posicionamiento de una marca en el mercado.

Funcional, simbólico, experiencial son tres tipos de posicionamiento que influyen en una marca y su ventaja competitiva.

Posicionamiento Funcional

Se trata de conjuntos de características y experiencia del usuario que se concentran en los aspectos de la propuesta de valor que apuntan a satisfacer y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

Posicionamiento simbólico

El posicionamiento simbólico tiene que ver con las marcas de lujo y prestigio, que son componentes idealistas de tu oferta y características de la marca que satisfacen la autoestima de tus clientes.

Posicionamiento experiencial

Otro elemento que contribuye al posicionamiento de marca es el posicionamiento experiencial. El posicionamiento experiencial investiga los elementos de una marca que se acercan a la conexión emocional de los clientes.

Como herramienta conceptual, el posicionamiento puede ayudarlo a personalizar su propuesta de valor y transmitirla a los clientes. Debe enfatizar sus valores significativos que son distintos o superiores a sus competidores y transmitir esta singularidad a sus clientes de la manera más satisfactoria.

El papel del modelo de marketing STP

El proceso STP representa un concepto importante en el estudio y aplicación de marketing. Las letras STP son para segmentación, focalización y posicionamiento. El STP es un concepto básico para el éxito del marketing porque las empresas tendrían enfoques de marketing bastante similares sin él y, por lo tanto, tendrían dificultades para competir de manera efectiva.

Los pasos en STP generalmente se consideran como un proceso, primero con la segmentación, luego con la identificación de uno o más mercados objetivo y finalmente con la implementación del posicionamiento.

Si bien las cartas STP ilustran tres conceptos críticos de marketing, son un proceso vinculado y funcionan juntos para crear un enfoque de marketing de alto nivel, que luego se implementa mediante la mezcla de marketing. El proceso STP tiene como objetivo dirigir a la empresa hacia el desarrollo e implementación de una mezcla de marketing efectiva, como se ve en el diagrama a continuación.

Como se indica en el diagrama anterior, el proceso general de STP tiene como objetivo mejorar el diseño de la combinación de marketing de la empresa. Más específicamente, el diseño de la mezcla de marketing en conjunto establece el posicionamiento del producto que a su vez atrae al mercado de clientes objetivo.

Los elementos y el proceso de STP abordan varias cuestiones importantes en el marketing de la empresa, como dónde competir. La respuesta es la segmentación del mercado y luego elegir el mercado objetivo. ¿Cómo se podría competir? Es la estrategia de posicionamiento y la aplicación de un marketing mix productivo.

Del diagrama anterior, el proceso de marketing de STP para una organización está definiendo continuamente las decisiones de estrategia de marketing. La empresa tiene que entender primero en qué mercado participa, lo cual se responde segmentando un mercado determinado.

El papel de la segmentación del mercado facilita la identificación de mercados deseables y rentables, que luego permiten a la empresa afinar aún más sus decisiones estratégicas y abordar la pregunta "¿dónde competir?". Y el elemento final del proceso STP es determinar un mercado ideal. posicionamiento del producto o marca dentro del mercado objetivo definido, que aborda el "¿cómo competir?" pregunta.

Ventajas y desventajas del modelo de marketing STP

Ventajas del modelo de marketing STP

El modelo de marketing STP le permite aumentar las ventas determinando un mercado objetivo específico y luego posicionando los productos justo en estos segmentos. Con este útil modelo, también puede detectar brechas en el mercado.

Además, también puede evitar gastar dinero al anunciarse en el mercado masivo. Con el modelo de marketing STP, las pequeñas empresas y las nuevas empresas pueden resolver las cosas en nichos de mercado, ya que la competencia con los jugadores más grandes de todo el mercado es un desafío para ellos.

Desventajas del modelo de marketing STP

Si está obligado a fabricar varias versiones de su producto o servicio, los costos aumentarán. Se le pedirá que desarrolle diferentes campañas de marketing y garantías para cada segmento al que elija dirigirse. Esto nuevamente eleva sus costos. Para llegar a diferentes segmentos de clientes, se requieren diferentes canales de distribución.

Cómo aplicar el modelo STP en tu organización

Siga los pasos a continuación para aplicar el modelo STP en su organización.

Paso 1: segmente su mercado

Su negocio, producto o marca no puede servir a todas las personas. Por lo tanto, la segmentación del mercado es importante para clasificar a sus clientes con características y necesidades similares. Al hacer esto, puede adaptar su enfoque para satisfacer las necesidades de cada grupo de la manera más económica y puede tener una ventaja competitiva significativa sobre los rivales que utilizan un enfoque de "talla única".

Como se mencionó anteriormente, para segmentar sus mercados objetivo, puede tener en cuenta enfoques como demográficos (atributos personales como edad, estado civil, género, etnia, sexualidad, educación u ocupación), geográficos (país, región, estado, ciudad, o barrio), psicográficos (personalidad, aversión al riesgo, valores o estilo de vida), o conductuales (la forma en que los clientes usan el producto, su lealtad o los beneficios que buscan).

Paso 2: Diríjase a sus mejores clientes

El segundo paso es seleccionar a qué segmentos llegar identificando los más atractivos. Puedes tener en cuenta algunos factores aquí. En primer lugar, considere la rentabilidad de cada segmento y descubra qué grupos de clientes hacen la contribución más significativa a sus resultados.

El segundo factor que debe tener en cuenta es el tamaño y el crecimiento potencial de cada grupo de clientes. Averigüe si el tamaño de la audiencia es lo suficientemente grande como para que valga la pena atenderlo y la estabilidad del crecimiento. Y determinar cómo se compara con otros segmentos. Garantice que sus ingresos no se verán afectados cuando cambie su enfoque a un nicho de mercado increíblemente pequeño.

Otra consideración es qué tan bien su organización puede servir a este mercado. Por ejemplo, piense en cualquier barrera legal, tecnológica o social que importe. Para evaluar las oportunidades y amenazas que pueden influir en cada segmento, puede realizar un Análisis PEST.

Deberá invertir mucho esfuerzo para dirigirse a un segmento de manera efectiva, por lo tanto, debe seleccionar solo un segmento para concentrarse en un momento dado.

Paso 3: posiciona tu oferta

El paso final es posicionar su producto para dirigirse a los segmentos de clientes más potenciales. A continuación, puede elegir la combinación de marketing más efectiva para cada uno de ellos.

Lo primero es lo primero, ten en cuenta las posibles razones por las que tus clientes deberían comprar tu producto en lugar de los de tus competidores. Para ello, puedes determinar tu propuesta de venta única y dibujar un mapa de posicionamiento para saber cómo cada segmento percibe tu producto, marca o servicio. El posicionamiento de tu oferta será mucho más efectivo.

Otro elemento son los deseos y necesidades de cada segmento, o los puntos débiles que su producto aborda para estas personas. Genere una propuesta de valor que articule cómo su oferta satisfará esta demanda mejor que los productos de cualquiera de sus competidores. Después de eso, desarrolle una campaña de marketing que presente esta propuesta de valor de la manera más atractiva para su audiencia.

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Resumen

En resumen, el modelo de marketing STP es un marco efectivo que incluye orientación para la implementación de su plan de marketing. Este marco garantiza que esté comunicando el contenido correcto a la audiencia correcta, a través de los canales correctos, en el momento correcto para lograr sus objetivos comerciales.

Si desea medir cuánto afectan las entradas de marketing a las ventas o la participación de marketing, puede adoptar una técnica de modelado de mezcla de marketing . Para obtener más información, le recomendamos que consulte esta publicación: Una visión profunda del modelado de la mezcla de marketing.

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