Deje de comercializar, comience a evangelizar: una entrevista con Kyle Jepson de HubSpot

Ya sea creando un sitio web, escribiendo un blog o publicando anuncios en publicaciones comerciales, su trabajo como especialista en marketing es atraer nuevos clientes.

¿O es eso?

Sólo un aumento del 5 % en la retención de clientes puede aumentar los ingresos de la empresa entre un 25 % y un 95 % ¹ .

Lee eso de nuevo. Si bien atraer nuevos clientes es un hecho, atraer y deleitar a su clientela actual es igualmente importante y podría ser el mejor movimiento de marketing que jamás haya realizado.

La buena noticia es que probablemente tengas las personas y los recursos que necesitas, según Kyle Jepson, evangelista jefe de HubSpot, la plataforma de marketing y ventas número uno del mundo. Kyle será el orador principal destacado en la décima conferencia anual Experience Inbound Marketing & Sales celebrada el 7 de mayo en el Museo Harley Davidson de Milwaukee y el 8 de mayo en Lambeau Field en Green Bay, Wisconsin.

En esta entrevista, Kyle comparte cómo su función en HubSpot evolucionó para centrarse más en el cliente y cómo sus empleados de primera línea y de back-office podrían ser las voces más poderosas que tiene para aumentar la visibilidad de su marca .

Obtenga más información y regístrese en el evento para ver a Kyle hablar en persona: experienceinbound.com

Eres el primer evangelista de HubSpot. ¿Cómo conseguiste ese trabajo y qué significa?

Antes de ocupar mi puesto actual, enseñé a personas cómo usar la plataforma HubSpot a través de cursos en línea en HubSpot Academy. Me encantó... y luego llegó Covid. Me vi obligado a crear contenido educativo atractivo y de calidad desde mi sala de estar con mis hijos corriendo y toneladas de distracciones.

Mientras navegaba por LinkedIn durante ese tiempo, un colega mío preguntó: "¿Cuál es la característica de HubSpot más subestimada?" Comenté que pensaba que era la herramienta de deduplicación y varios respondieron que no tenían idea de que la función existiera y que querían saber cómo usarla. En lugar de escribir mi respuesta, grabé un video corto para mostrárselo.

La gente seguía diciendo lo útil que era y que debería grabar más vídeos como este. Entonces comencé a publicar un video de “consejos y trucos” de HubSpot todos los días. Muy pronto me di cuenta de lo efectivas que eran esas breves interacciones para deleitar a nuestros clientes. Hablé con mi gerente sobre la transición a un rol recién creado como evangelista, difundiendo el amor de HubSpot de manera orgánica en lugar de a través de grandes campañas planificadas.

Ahora, mi función como evangelista es ayudar a los clientes existentes a aprender cómo utilizar y disfrutar mejor HubSpot. Lo que lo diferencia de mi puesto anterior es que tengo mucha autonomía. No es una gran producción con ingenieros de iluminación y sonido; Soy solo yo y un video rápido desde mi computadora. Pero se ha convertido en una forma muy eficaz de conectarse con los clientes de HubSpot .

¿Quién es el público objetivo de la evangelización?

El público objetivo de la evangelización son sus clientes existentes. Este enfoque tiene mucho poder para las empresas con clientes habituales a largo plazo o para aquellas que se basan en suscripciones. Cuando puede lograr que sus clientes existentes interactúen con usted en línea, las personas que no son sus clientes lo notarán. Todavía .

En el mercado actual, cada vez más impulsado por el contenido de IA, las relaciones son más importantes que nunca .

“Cuando los clientes potenciales ven que sus empleados están ahí para sus clientes y son útiles y accesibles, genera confianza en su marca y la sensación de que usted también estará ahí para ellos. También refuerza que no es sólo trabajo del equipo de marketing o ventas interactuar con su audiencia”.

¿Qué es lo más importante cuando intentas que los empleados sean tus defensores en línea?

Debe comenzar con la cultura de su empresa . Si hay problemas con su cultura, es posible que no desee que sus empleados hablen de usted en línea. Requiere confiar en sus empleados para que lo representen más allá de la descripción de su trabajo.

La cultura de HubSpot es amigable, alegre y útil. Por eso, tengo una idea clara de lo que significa ser su “modelo”, por así decirlo. El marketing de influencers es enorme y tus empleados pueden serlo para ti en una forma más pequeña.

¿Existen peligros potenciales que los evangelistas de su empresa deben evitar?

Quieres a alguien que sea bueno en vídeo y sepa cómo ir al grano . A veces, escribir un guión para un video con viñetas es útil si a un evangelista le resulta difícil concentrarse en el mensaje y decir algo en dos minutos en lugar de quince. También hay que tener en cuenta cosas sencillas como la iluminación adecuada y la calidad del audio, pero no tiene por qué ser una gran producción.

Dicho esto, creo que es mejor que los empleados prueben cosas y les den libertad en lugar de controlar su mensaje.

Si tiene buenos empleados en quienes confía, creen en su producto y en su empresa y están dispuestos a arriesgarse, ese ya es un grupo examinado de personas que probablemente lo harán bien y con sinceridad.

Este último punto es fundamental. Ser sinceramente útil es la clave del éxito . Estas interacciones no deberían parecer un argumento de venta.

Estás hablando en Experience Inbound este año sobre cómo debemos dejar el marketing y comenzar a evangelizar. ¿Con qué quieres que la gente se vaya después de escucharte hablar?

Hay dos cosas. En primer lugar, quiero que las personas se sientan inspiradas, animadas y capacitadas para hacer algo similar a su manera, ya sean ejecutivos o empleados de nivel inicial. Por ejemplo, si alguien que trabaja detrás de escena en finanzas desea que los clientes conozcan los beneficios de pagar una factura anticipadamente (lo que también beneficia el ciclo de pedido a cobro de la empresa), debería sentirse capacitado para publicar en LinkedIn o en otro lugar para compartir sus conocimientos. . Quiero que todos los empleados se pregunten: "¿Qué diría si grabara algo?"

En segundo lugar, si hay ejecutivos o gerentes entre la audiencia, quiero que pregunten: "¿Cómo puedo empoderar a mis empleados para que hagan esto?". Reconocer los dones de las personas e invitarlas a participar (o simplemente intentarlo) es crucial. Tal vez Danielle tenga una presencia maravillosa al teléfono, o a Kurt le encanta mostrarles a sus compañeros de equipo cómo funciona algo. Invitalos. Hágales saber que valora sus talentos y perspectivas y anímelos a compartir su sabiduría con el mundo.

¿Con qué quieres irte personalmente? (Y no digas entradas para los Packers)

¡Ja! Hay un pequeño agujero en mi corazón de cuando solíamos hacer reuniones en persona. Simplemente hay algo que no se puede replicar en línea. Lo mejor de hablar con un grupo en persona es siempre lo que sucede antes y después . Entonces es cuando puedo escuchar en qué están trabajando y los desafíos que enfrentan. No puedo decirles cuánto espero con ansias ser parte de un evento en persona.

¿Listo para aprender más?

¡Kyle estará entre más de una docena de presentadores en la Conferencia Premier de Marketing y Ventas de Wisconsin en menos de dos semanas! Asiste a Experience Inbound: Dos oportunidades. Un valor increíble.

• 7 de mayo: Museo Harley Davidson, Milwaukee, WI
• 8 de mayo: Lambeau Field, Green Bay, WI

¡Visite experienceinbound.com para ver la agenda completa y registrarse hoy (las entradas son limitadas)!

¹ Fuente: HubSpot