La estrategia de precios óptima para su inicio
Publicado: 2022-04-17Es una pregunta candente en SaaS: ¿cuánto debe cobrar para maximizar los ingresos?
Cobra demasiado y no tendrás muchos clientes. Cobra muy poco y los clientes podrían infravalorar tu oferta.
La clave es encontrar el punto óptimo que mantenga las ganancias altas y los clientes satisfechos.
En B2B SaaS, encontrar ese punto óptimo requiere algo de investigación.
En Leadfeeder, hemos pasado los últimos años ajustando nuestros precios para encontrar la posición correcta en el mercado. Hoy, quiero compartir algunas lecciones que aprendimos de la manera más difícil, ¡y tal vez puedas evitar errores similares!
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¿Por qué son únicos los modelos de precios de B2B SaaS?
El modelo de precios de SaaS cobra una tarifa de suscripción recurrente por usar el software o el servicio. Esto es (claramente) diferente del precio estándar para un producto o negocios B2C que a menudo usan un modelo de "precio de costo más margen", donde el precio se basa en el costo de crear el producto, más un poco más para los ingresos.
Esta estrategia de precios no funciona para las empresas de SaaS.
Los costos como el desarrollo y la construcción de marca tienden a ser pesados al frente. Lo que significa que su empresa podría pasar un año o más invirtiendo en desarrollar su servicio y crear contenido antes de incorporar a su primer cliente.
Otro esquema de precios común es el precio basado en la competencia, donde las marcas miran lo que cobran otras empresas. Esto puede resultar en una carrera hacia el fondo o, por otro lado, sus clientes pueden asumir que ofrece menos valor si es más barato. Una situación de perder-perder.
La mayoría de las empresas de SaaS (especialmente las del mercado B2B) utilizan precios basados en el valor. Esto significa que el precio se basa en la cantidad de valor que ofrece.
Para nosotros, eso significa analizar el valor de los clientes potenciales que entregamos a nuestros clientes.
Cuando puede demostrar que su solución genera ingresos, se vuelve mucho más fácil para las empresas justificar el costo y hace que sea más fácil convertir a los usuarios.
Los 4 principales modelos de precios de SaaS (y por qué necesita comprender las diferencias)
Hay cuatro modelos de precios principales para SaaS. La mayoría de las estructuras de precios son alguna variación (o combinación) de estos cuatro.
Precios de tarifa plana : cobra una tarifa para todos los clientes. No hay variaciones, descuentos, cargos adicionales, etc. La herramienta Screaming Frog SEO utiliza este precio combinado con un plan freemium.
Precio de freemium : ofrece un plan gratuito limitado para atraer a los clientes. La idea es que una vez que los obtenga en el plan gratuito, puede venderlos más tarde. Usamos esto en Leadfeeder con nuestro plan Lite. Ofrece funciones limitadas, pero siempre es gratis. MailChimp también usa esta estrategia.
Planes escalonados basados en funciones : si ofrece una variedad de funciones diferentes (o se dirige a diferentes mercados), puede ofrecer planes basados en niveles. Por ejemplo, es posible que una pequeña empresa no necesite un CRM, automatización de correo electrónico y monitoreo de llamadas, por lo que podría ofrecer solo el CRM por un precio y un paquete combinado para empresas más grandes. Salesforce utiliza esta estructura de precios.
Planes por niveles basados en usuarios/clientes potenciales/conexiones/correos electrónicos : en lugar de planes por niveles basados en características, también puede crear niveles basados en usuarios o entregables. Por ejemplo, Constant Contact basa su precio en la cantidad de contactos. Muchos CRM también utilizan este modelo de precios.
¿Por qué es importante comprender los diferentes modelos? Comprender lo que cobran otras organizaciones en su espacio proporciona información sobre lo que esperan los clientes.
Esto no quiere decir que deba usar el mismo modelo de precios; de hecho, es mejor que use un modelo diferente.
Por ejemplo, la mayoría de los competidores de Leadfeeder no ofrecen ningún plan de precios.
En cambio, requieren que los usuarios se comuniquen con ellos para obtener precios personalizados. Si bien parece que les están dando a los clientes lo que quieren, también hace que sea más difícil comparar diferentes opciones.
Tomamos el enfoque opuesto al ser increíblemente transparentes con nuestros precios. Tenemos dos planes de precios básicos y luego cobramos según la cantidad de clientes potenciales. (También permitimos que los usuarios filtren los clientes potenciales que no desean, de modo que solo paguen por clientes potenciales de calidad).
3 consejos para optimizar los precios de SaaS B2B
Su estrategia de precios de SaaS debe basarse en una combinación de valor, análisis competitivo y costos generales. Eso es lo que hemos hecho en Leadfeeder, y parece ser lo más efectivo para decirnos lo que soportará el mercado.
Aquí hay algunos consejos de estrategia de precios más que hemos aprendido en el camino.
1. Mantén los planes de precios simples
En 2014, teníamos cuatro planes de precios:
En realidad, había cinco; también teníamos la opción "si necesita un plan más grande, llámenos".
Para 2018, cambiamos a nuestra actual estrategia de precios de dos niveles: Lite, que es gratis, y Premium, que comienza en $79 dólares por mes.
Investigué un poco y, por lo que puedo decir, nuestra tasa de conversión en 2018 fue del 1,13 % y saltó al 1,83 % en 2019 (posterior al cambio). Por lo tanto, podemos adjuntar un aumento del 61 % (probable, entre otras cosas) a la limitación del número de opciones de planes. Muy genial .
Mantener las cosas simples y transparentes era importante para nosotros como empresa, y nuestros clientes parecen apreciar saber exactamente lo que pagarán.
2. Considere ofrecer paquetes freemium (o una combinación de precios freemium)
Un modelo de precios freemium significa ofrecer una versión simplificada de su herramienta gratis (lo adivinó).
Si bien regalar lo que ha construido de forma gratuita puede parecer contradictorio, es efectivo para atraer clientes potenciales de calidad.
Es posible que esto no funcione si su público objetivo es únicamente de nivel empresarial, pero nuestros clientes son nuevas empresas, PYMES y algunos clientes empresariales.
Las empresas emergentes y las pequeñas empresas a menudo trabajan con presupuestos ajustados. Al ofrecer una versión gratuita (limitada), podemos atraerlos antes de que estén listos para invertir en herramientas.
Una vez que comienzan a obtener más ingresos (gracias a nuestra herramienta), pueden obtener la participación de C-Suite y pasar a un plan pago.
Los planes Freemium se pueden combinar con otros paquetes; por ejemplo, puede ofrecer planes escalonados basados en funciones y un plan freemium.
3. Considere tanto el costo de adquisición del cliente (CAC) como el valor de por vida (LTV) en la fijación de precios
Algunos equipos de SaaS establecen sus precios en torno a CAC. Calculan el costo para conseguir un cliente y luego lo integran en sus precios junto con el mantenimiento, el desarrollo y un poco más para obtener ganancias.
Eso es esencialmente una fijación de precios de costo más margen, y es un error.
Si bien puede parecer lógico, esta versión de precios de costo más margen pierde una gran pieza del rompecabezas.
Solo paga los costos de adquisición una vez, por lo que establecer precios en torno a esos costos únicos es inexacto. Si puede mantener a esos clientes a largo plazo, el CAC general se distribuye durante mucho más tiempo.
Como resultado, es posible que esté cobrando de más, lo que puede resultar en una mayor rotación y un CAC más alto.
Por eso es importante tener en cuenta tanto el CAC como el valor de por vida de los clientes. (Y por qué las marcas de SaaS deberían centrarse más en la retención que en la adquisición).
No existe una estrategia de precios única para todos en SaaS
Como la mayoría de las estrategias comerciales, no puedo proporcionar un proceso paso a paso que ayude a todos a descubrir su modelo de precios de SaaS B2B. (¡Si solo fuera así de facil!)
Su mercado, su industria y su base de clientes afectarán lo que puede y debe cobrar.
Comience por observar sus datos y lo que cobran sus competidores. Considere tanto su CAC como su LTV.
Con el tiempo, preste atención a lo que les gusta y no les gusta a los clientes sobre su modelo de precios, luego ajuste (y reajuste) su estrategia de precios.
Con el tiempo, encontrarás ese punto dulce.
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