Impulsor clave de la innovación: velocidad de comercialización

Si tuviera que elegir, ¿qué factor diría que es más importante como agencia: la innovación o la velocidad de comercialización? Aquí está la cosa: no importa qué tan innovador o excelente sea el nuevo producto que va a ofrecer si no puede llevarlo al mercado antes que su competencia. Una velocidad de comercialización lenta (STM) es como entregar la ventaja competitiva a su competencia. La innovación y la velocidad van de la mano, y si no puede dominar esta última, sus rivales competirán con nuevos productos de marketing digital y servicios de publicidad más rápido de lo que puede agregarlos a su cesta de ofertas. Si desea darle a su competencia la oportunidad de dominar el mercado y dejarlo luchando por las migajas de negocios atrasadas, le sugiero que deje de leer.

Si quiere ser un líder de la industria, debe liderar la industria, no seguirla.

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¿Por qué eso importa?

impresión del cliente

En el informe SoDA (Sociedad de Agencias Digitales) de 2016, los clientes de B2B calificaron su satisfacción con los productos digitales de sus agencias asociadas con un mísero 3,2 sobre 5. Combine esto con el hecho de que el 20% de los clientes abandonan una asociación debido a que sus necesidades superan las las habilidades de la agencia, y de repente te haces una idea de lo importante que es la innovación de productos para tus clientes.

Situación de la industria

No son solo los clientes los que se sienten así. Las agencias encuestadas en el informe de SoDA se calificaron a sí mismas con un 3.0 cuando se les pidió que calificaran la fortaleza de su organización en términos de "impulsar la innovación digital dentro de [su] conjunto competitivo e incubar nuevos productos y servicios que están transformando [su] categoría". Cuidado con el bocado, pero parece que incluso las propias agencias no confían en su innovación y liderazgo dentro de su espacio competitivo.

Todo se reduce al factor velocidad de comercialización, que permite que cualquier agencia se posicione como experta en la industria y líder del grupo en lo que respecta al marketing digital.

Fuente de la imagen: Software Green Hills

Como se demuestra en el gráfico anterior, cuanto más tarde lleve su producto al mercado, más participación de mercado obtendrán sus competidores.

Oportunidades de ingresos

Tus clientes quieren nuevos productos incrementales. Si ofrece nuevos productos incrementales, van a pagar por ellos. Si los ofrece antes que nadie, obtendrá muchos más clientes que le darán su dinero para tenerlo en sus manos. Es bastante sencillo. Una velocidad lenta al mercado puede hacerle mucho daño.

Si el lanzamiento de su nuevo producto se retrasa 10 meses, son 10 meses completos que dejará que su competencia se haga con la cuota de mercado y menos clientes satisfechos con el dinero con los que hacer negocios cuando finalmente salga al mercado.

Fuente de la imagen: Arena Solutions

Disminuir su velocidad de comercialización en un 5 % puede aumentar su tasa de retorno de la inversión en un 13 % (Green Hills Software).

¿Quién quiere ceder tantos ingresos a su competencia? Nadie. Es hora de tomar la velocidad de los asuntos de mercado en sus propias manos.

Límites tradicionales de STM

El viaje desde el prototipo hasta el producto activo es largo. Es uno de esos viajes en los que querrás encontrar audiolibros de la serie completa de LOTR, descargar 10 GB de música nueva y llenar tu hielera con hogazas de pan y frascos de condimentos. Estás en esto a largo plazo.

En el ámbito de los bienes de consumo, la velocidad de comercialización promedio es de 22 meses (BCG Perspectives). En la industria, una empresa que lanza sus productos al mercado dentro de los 15 meses se considera una empresa de máxima velocidad.

Cuando sus productos son nuevas soluciones de marketing y publicidad digital, hay muchas circunstancias imprevistas que pueden afectar drásticamente su velocidad de comercialización. Los obstáculos como la selección de proveedores, la diligencia debida, las reuniones de integración infinitas y las negociaciones de contratos de más de 90 días pueden retrasar su fecha de lanzamiento sin fin y dejar a sus competidores tiempo suficiente para moverse en ese espacio innovador. Sin mencionar más detalles técnicos como errores básicos, bloqueos y fallas.

Con complementos de línea de tiempo como estos, básicamente le está entregando a su competencia una amplia participación de mercado en bandeja de plata.

Una palabra de precaución

¿Todo amplificado y listo para subir su STM a 11? ¡Alegra oírlo! Sin embargo, todas las empresas y agencias de marketing digital deben tener cuidado al pisar el acelerador. En muchas situaciones, producir cosas más rápido puede llevar a tomar atajos importantes y disminuir la calidad general del producto. Claro, podría obtener un producto desde el prototipo hasta el lanzamiento en unos pocos meses, pero ¿sería algo que los clientes realmente quieren? Ese es el pateador.

No sirve de nada lanzar un producto de baja calidad al mercado a una velocidad vertiginosa, al igual que no sirve de nada ofrecer un producto de alta calidad pero completamente obsoleto.

Cómo mejorar su velocidad de comercialización

Si todavía está leyendo, significa que quiere ser el líder de pensamiento innovador de su industria y llevar su STM al territorio FTL (más rápido que la luz).

Resolver una velocidad de comercialización deficiente es algo más que una simple aceleración, también implica una gestión adecuada de la canalización del producto (¡santa aliteración, Batman!)

Acortar los ciclos de comercialización

El uso de productos de terceros para acortar áreas específicas de su ciclo de comercialización puede mejorar drásticamente su velocidad de comercialización. ¡La colaboración es clave, tanto internamente entre equipos como externamente con terceros!

Mejorar la comunicación entre equipos

Mantener abiertos los canales de comunicación es vital en el desarrollo de productos para evitar cuellos de botella y bucles de retroalimentación. La comunicación entre equipos lo ayudará a alcanzar los objetivos con más agilidad y transparencia, y minimizará el tiempo de inactividad a lo largo del ciclo de producción.

Rockea la hoja de ruta

Una buena hoja de ruta reducirá la cantidad de áreas grises en el cronograma de su proyecto y brindará orientación al inicio para que no se vea atrapado en pequeñas molestias más adelante en el desarrollo. Siga las mejores prácticas de planificación y deje a su equipo un pequeño margen de maniobra para mantenerse ágil y flexible.

? Sugerencia: para probar el éxito de su producto de marketing digital, deje espacio para lanzamientos piloto en su hoja de ruta. Por ejemplo, 3 mercados y 30 representantes para probar las aguas antes de implementar la solución en todo el mercado.

Crear un ambiente organizacional

Los baches, los cuellos de botella y los bloqueos (¡oh Dios mío!) prosperan en entornos desorganizados, por lo que la mejor manera de evitar una velocidad lenta de comercialización es hacer que el camino de su producto hacia el lanzamiento sea lo más fluido posible. Optimice la línea de montaje automatizando los procesos que puede permitirse automatizar y tenga un administrador de proyectos dedicado que ajuste y corrija en el camino. Incluso hay algunas herramientas de administración de proyectos que vale la pena revisar y que podrían ayudarlo a ahorrar tiempo y cordura. Tenga una única fuente de información para toda la documentación para que nadie se pierda en la madriguera del conejo de Google Drive buscando una cosa u otra.

?Consejo: use proveedores o mercados de soluciones múltiples para minimizar el desorden de proveedores en su espacio de trabajo y reducir los "peligros de tropiezos" durante el lanzamiento.

Utilice un mercado curado

Estos cachorros son como la velocidad FTL al mercado en una caja. Repleto de productos previamente examinados, probados y de clase mundial, un mercado seleccionado le permite elegir lo que es adecuado para sus clientes sin tener que lidiar con un largo plan de producción y lanzamiento para cada solución digital.