La guía definitiva sobre acuerdos de revendedores de software (para revendedores)

Convertirse en un revendedor de SaaS o un revendedor de software de marca blanca es una excelente manera de generar ingresos y satisfacer más necesidades de sus clientes. La reventa de soluciones de software a sus clientes también puede ahorrarle tiempo y dinero. Quizás se pregunte acerca de sus obligaciones como revendedor. También puede preguntar acerca de las obligaciones de la empresa de software con usted. En este artículo, exploramos los principios básicos de los acuerdos de reventa de software.

Descargue "How to white label" y descubra cómo convertirse en un revendedor de software de marca blanca puede tener un impacto positivo en su negocio hoy.

Comprender los entresijos de los acuerdos de reventa de software puede ayudarlo a elegir los socios adecuados y maximizar sus ganancias.

¿Qué son los acuerdos de revendedor de software?

La primera pregunta que suelen hacer los dueños de negocios es: "¿Qué es un acuerdo de revendedor de todos modos?" Los acuerdos de reventa de software son contratos legales desarrollados entre al menos dos partes. Normalmente, estos son el editor o proveedor de software y el revendedor.

Todos los tipos de acuerdos de reventa se consideran acuerdos de licencia. En ellos, obtendrá los derechos para revender el software del editor a sus propios clientes.

Un ejemplo con el que quizás ya esté familiarizado es Google Workspace. Para convertirse en distribuidor de Google Workspace, debe celebrar un acuerdo con Google. Una vez que haya aceptado los términos, tendrá una licencia para vender el software de Google Workspace a sus clientes.

Los programas de socios revendedores benefician tanto al proveedor como al revendedor. En el caso del proveedor, pueden distribuir su software a una red más amplia. Esto es especialmente cierto en el caso de los proveedores más pequeños con productos de nicho. También puede reducir la carga de las ventas, el marketing e incluso el servicio al cliente. Eso significa que el proveedor puede concentrarse en hacer que el producto sea excelente.

Como revendedor, usted asume las tareas de vender la solución. También puede ofrecer incorporación, configuración y servicio al cliente de valor agregado a sus clientes. Si su equipo ya usa el software, puede ofrecer más información práctica a sus clientes. También obtiene un "negocio en una caja" que le permite salir al mercado y escalar más rápido que si desarrollara software desde cero.

¿Por qué son importantes los acuerdos de reventa?

Una vez que sepa la respuesta a "¿qué es un acuerdo de revendedor?", probablemente se preguntará por qué lo necesita. Después de todo, un acuerdo de revendedor de software está diseñado para proteger al proveedor.

Sin embargo, el acuerdo también protege sus derechos como revendedor. Un ejemplo es una cláusula que desglosa lo que sucede si el software se envía con problemas conocidos.

Un acuerdo de revendedor también define dónde puede vender el software. También podría definir la duración del acuerdo o discutir los márgenes.

El acuerdo también describe sus responsabilidades como revendedor. Un aspecto importante a revisar son las condiciones de pago: ¿cómo y cuándo se espera que pague al proveedor?

También debe revisar cuidadosamente el lenguaje sobre las formas aprobadas de representar el software.

Los acuerdos de revendedor de SaaS generalmente describirán:

• Términos de propiedad, como si el acuerdo es exclusivo
• Derechos de propiedad intelectual, como si puede usar el logotipo del proveedor
• Ley aplicable, indicando las leyes de la jurisdicción que rigen el acuerdo

El acuerdo también debe describir cómo se llevarán a cabo el mantenimiento y las actualizaciones. Finalmente, el acuerdo debe abarcar los servicios que debe proporcionar, como la incorporación, la configuración y la capacitación.

Busque siempre un acuerdo de revendedor que esté claramente redactado y bien definido. Si no está seguro o la redacción parece vaga, puede ser el momento de consultar con un abogado.

Tipos de acuerdos de revendedor de software

Hay varios tipos diferentes de acuerdos de revendedor por ahí. Deberá prestar mucha atención a la estructura y redacción de cualquier plantilla de acuerdo de revendedor de software que esté considerando. No es una mala idea que un abogado revise los términos antes de firmar cualquier contrato.

Algunos acuerdos de revendedor de software se realizan entre el proveedor y el revendedor. En otros casos, es posible que un tercero negocie el trato. Estos arreglos pueden cambiar sus responsabilidades. Querrá tener claro quién es parte del acuerdo y ante quién es responsable.

Los acuerdos de dos partes que involucran al vendedor y al revendedor son los más comunes. Se dividen en dos categorías:

• Acuerdos de arriba hacia abajo
• Acuerdos de abajo hacia arriba

Con los acuerdos de arriba hacia abajo, el proveedor dicta cómo el revendedor contratará a los clientes. Se incluirán medidas para garantizar el adecuado mantenimiento de registros, auditorías, etc.

Los acuerdos de abajo hacia arriba le dan al revendedor más libertad para crear contratos para los clientes usuarios finales. Esto es útil si trabaja con clientes corporativos que necesitan soluciones personalizadas.

Acuerdos de licencia de revendedor de software exclusivos y no exclusivos

Es probable que encuentre los términos "exclusivo" y "no exclusivo" en cualquier ejemplo de acuerdo de revendedor. ¿Qué quieren decir?

Los acuerdos de no exclusividad son los más comunes, ya que tienden a favorecer al vendedor. Una licencia no exclusiva le otorga el derecho de revender, pero significa que no será el único revendedor. En algunos casos, es posible que ni siquiera sea el único revendedor en su área para una solución en particular.

Un revendedor exclusivo de SaaS tiene mucha menos competencia. Esto no siempre significa que son el único revendedor en el mundo. Muchos vendedores dividen sus derechos por área geográfica (Incorporated.zone). Un revendedor puede ser el único revendedor con licencia para, por ejemplo, América del Norte o la Unión Europea.

Un acuerdo de licencia de revendedor de software exclusivo generalmente incluye también requisitos de rendimiento. Si no cumple con las expectativas, el proveedor podría rescindir el contrato.

Programas de revendedor de marca blanca

Otro término del acuerdo de licencia de revendedor de software con el que se puede encontrar es el de los programas de revendedor de marca blanca. Este acuerdo le permite cambiar la marca de la solución con el nombre y el logotipo de su propia empresa (Forbes).

Suponga que se unió a un programa local de revendedores de SEO. Este programa es de marca blanca, lo que significa que sus clientes solo ven la marca de su empresa. Esto puede significar que el portal del cliente o el panel de SEO que utilizan tiene su marca. El cliente también recibe informes y otra información en su membrete.

Esto es diferente de otros programas de revendedores que no le permiten cambiar la marca. En estos casos, representará la marca del proveedor. Intentar hacer pasar su software como propio podría ser una violación del acuerdo.

Los acuerdos de revendedor de marca blanca le permiten brindar soluciones sobresalientes y al mismo tiempo hacer crecer su marca.

Diferentes estructuras de pago en acuerdos de revendedor

Un aspecto de cualquier acuerdo de revendedor de software al que querrá prestar mucha atención es la estructura de pago. En términos generales, existen tres estructuras de pago en todos los tipos de acuerdos de reventa.

Aquí hay algunos ejemplos de estructuras de pago de acuerdos de revendedor de software:

• Margen
• Comisión
• Suscripción

La estructura de comisiones es la más simple. Usted gana un porcentaje de la tarifa de licencia pagada por cada nuevo cliente. Las estructuras basadas en márgenes requieren que usted compre el producto primero. Luego se lo vende a su cliente a lo que determina que es un margen de beneficio razonable.

Los acuerdos basados ​​en suscripción son los más difíciles de administrar. ¿Qué porcentaje de la tarifa de suscripción del usuario final se le debe a usted como revendedor? Cada acuerdo será diferente, así que revise estos términos cuidadosamente.

Plantilla de ejemplo de acuerdo de revendedor de software

Existen ejemplos de una plantilla de acuerdo de revendedor de software (Template.net). Sin embargo, tenga en cuenta que los proveedores a menudo desarrollan sus propios acuerdos de reventa. Por ejemplo, un proveedor local de programas de reventa de SEO creará términos que tengan sentido para su producto. Es posible que no tenga sentido adaptar esta plantilla de acuerdo de revendedor de software para otros productos, ya que es posible que algunos de los términos no se apliquen.

Estos tipos de acuerdos de revendedor pueden ser contratos repetitivos que el proveedor ofrece a todos los revendedores. Algunos proveedores le permitirán renegociar algunos de los términos. Otros tendrán acuerdos férreos.

No importa la situación, dedique algún tiempo a revisar un acuerdo de licencia de revendedor de software con un peine de dientes finos. La mayoría de los proveedores desarrollarán acuerdos que los favorezcan. Debe revisar los términos y responsabilidades para asegurarse de que puede cumplir con su parte del trato.

Otros puntos clave a considerar incluyen si los términos de una plantilla de acuerdo de revendedor de software son exigibles según las leyes locales. También mire los términos para la renovación y terminación del acuerdo.

Muchos de los problemas relacionados con los programas de revendedores surgen de acuerdos mal redactados. Al revisar cuidadosamente los acuerdos de revendedor de software, puede estar seguro de que está obteniendo soluciones que funcionan para su negocio.

Elimine las conjeturas de los acuerdos de revendedor de software

Ahora puede responder, "¿Qué es un acuerdo de revendedor?", y probablemente tenga una buena idea de por qué uno es importante. Sin embargo, si leer licencias todavía le da vueltas la cabeza, revenda productos de marketing digital a través de un mercado de software. Los proveedores ya están examinados, por lo que sabe que ofrecen excelentes productos. Ser parte del Marketplace puede incluso eliminar las barreras para unirse a los programas de revendedores.

Descubra las soluciones que necesitan sus clientes y póngase al día antes cuando se asocie con los proveedores adecuados.