Guía de venta social: proceso de 7 pasos y herramientas recomendadas

¿Qué es la venta social?

La venta social es un enfoque moderno de las ventas que aprovecha las plataformas de redes sociales para construir relaciones, interactuar con clientes potenciales y, en última instancia, impulsar las ventas. Implica el uso de varios canales de redes sociales, como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Los vendedores sociales establecen una marca personal, se conectan con prospectos a través de comentarios y mensajes directos y brindan valor a través de contenido relevante y específico.

Los mejores vendedores sociales priorizan la construcción de relaciones. Saben cómo crear interacciones significativas y establecer confianza al escuchar activamente las necesidades e intereses de los clientes, comunicarse en los momentos adecuados y compartir conocimientos relevantes de manera consultiva.

Debido a que la venta social permite interacciones más personalizadas, aumenta la probabilidad de que los prospectos objetivo se conviertan en clientes.

Lo que distingue a la venta social:

• Utiliza plataformas de redes sociales como el principal canal de comunicación con prospectos (en lugar de llamar a la puerta, llamar en frío o enviar correos electrónicos en frío)

• Combina elementos de marketing junto con ventas (los mejores vendedores sociales también crean su propio contenido)

• Aprovecha las señales de intención disponibles para identificar a los prospectos con más probabilidades de convertirse (en lugar de enfocarse solo con la coincidencia de ICP)

¿Qué tipo de empresas pueden ganar con la venta social?

El éxito con la venta social es más fácil de conseguir para las empresas B2B que para las B2C. En el mundo B2B, las personas están acostumbradas a usar las redes sociales para chatear con colegas, proveedores externos, reclutadores, gerentes de contratación, etc. Pero en el mundo B2C, enviar mensajes directos o comentar el contenido personal de las personas puede dañar su marca. Al recibir un alcance dirigido, los consumidores pueden sentir que se están infringiendo su privacidad y sus derechos.

Eso no quiere decir que no pueda usar plataformas de redes sociales enfocadas en el consumidor para las relaciones comerciales. Por ejemplo, Instagram no es la primera plataforma en la que piensa cuando piensa en la venta social B2B. Pero si su audiencia usa Instagram para venderle a su audiencia, entonces podría ser la mejor plataforma para usted. Por ejemplo, los diseñadores de interiores usan Instagram para generar clientes potenciales para sus servicios. Esto hace que Instagram sea una gran plataforma para empresas que se dirigen a diseñadores de interiores (piense en software de diseño de interiores, servicios de contabilidad para pequeñas empresas, etc.).

Los beneficios de la venta social

Entonces, ¿por qué incluso crear un programa de venta social? Estos importantes beneficios hacen que valga la pena.

Reserve reuniones con prospectos más fácilmente

Los vendedores sociales se conectan con los ICP en las redes sociales, por lo que pueden generar ese factor de confianza mucho más rápido. Debido al contenido publicado por la empresa, el vendedor social y los defensores de los empleados, el vendedor puede superar las defensas iniciales de un objetivo. Esto puede ser especialmente importante cuando se trata de ponerse en contacto con líderes y ejecutivos empresariales.

“La cantidad de toques que necesita un vendedor social fuerte para reservar una reunión suele ser menor que la que necesita un vendedor tradicional para reservar una reunión”. -Evan Patterson

Manténgase en la mente

No siempre es el momento adecuado para implementar un nuevo servicio o solución. Los grandes vendedores sociales se mantienen conectados con los clientes potenciales, de modo que cuando estén listos para regresar, recuerden (y confíen) en su marca, en lugar de en la de un competidor.

Reclutar grandes nuevos talentos

En última instancia, no solo generará más oportunidades de venta a través de las ventas sociales, sino que también preparará a su empresa para atraer nuevos talentos. Para Gen Z, la venta social es el futuro. Prefieren forjar relaciones en las redes sociales que tener que llamar a la gente todo el día.

“Cuando entreno a personas de 18, 19 o 20 años, no dicen que quieren ser SDR. Están diciendo que quieren ser un vendedor social, un comercializador comunitario o un influencer B2B”. -Evan Patterson

Al implementar la venta social en su organización, puede retener a los jóvenes talentos. Su empresa será un lugar más agradable para trabajar, ya que los vendedores podrán utilizar las estrategias que prefieran y obtener mejores resultados y comisiones.

Cómo hacer venta social paso a paso

Siga estos pasos para crear su propia estrategia de venta social e implementarla.

Paso 1. Elige las plataformas que usarás para la venta social

Todo el mundo ha escuchado el consejo de que debes pasar el rato donde está tu audiencia.

Llevemos esto un paso más allá. Debe pasar su tiempo en la plataforma donde su ICP está en el mejor espacio mental para programar una reunión después de una conversación de DM.

Por ejemplo, si su ICP está en LinkedIn, Twitter, Instagram y TikTok, puede decidir pasar la mayor parte de su tiempo en LinkedIn y Twitter, porque es donde pasan sus horas de trabajo y es más probable que programen una llamada con usted. .

Paso 2. Optimiza tus perfiles de redes sociales

Ahora que ha elegido sus plataformas de venta social, es hora de optimizar sus perfiles.

Estas son algunas de las mejores prácticas para las plataformas de redes sociales B2B más populares.

Optimización del perfil de LinkedIn :

• Escriba un título de perfil que aclare su título mientras agrega valor a su audiencia

• Elabore una descripción de perfil que hable sobre cómo puede ayudar a resolver los problemas de su público objetivo (en lugar de solo una biografía estándar)

• Cargue una fotografía profesional de la marca (considere usar un fondo de color que coincida con su marca)

• Sube una foto de portada con un título atractivo y un llamado a la acción.

Optimización del perfil de Twitter :

• Escriba una biografía de perfil que comparta cómo puede abordar las necesidades de su público objetivo

• Agregue un enlace a su formulario de contacto o herramienta de programación de llamadas

• Sube una foto de rostro profesional y de marca

• Cargue una foto de portada con un título atractivo y un llamado a la acción que coincida con su URL

Paso 3. Encuentra tu mercado objetivo en las redes sociales

Sus perspectivas de destino están ahí fuera. ¿Pero donde?

Utilice este proceso para encontrar personas reales en su mercado objetivo:

• Conozca los principales puntos débiles más relevantes para su solución

• Búscalos en las redes sociales

• Encuentra influencers hablando de ellos

• Lea los comentarios para encontrar prospectos que también tengan estos problemas

• Verifique sus perfiles de redes sociales para asegurarse de que coincidan con sus criterios de ICP

También hay herramientas de venta social que potencian este trabajo manual con datos de intenciones basados ​​en la cuenta para ayudarlo a encontrar prospectos a escala. (Sigue leyendo para conocer nuestro software favorito).

Paso 4. Póngase en contacto para iniciar conversaciones 1:1

Una vez que haya encontrado a su público objetivo en las redes sociales, es hora de comenzar a entablar conversaciones.

Siempre que sea posible, personalice su mensaje para cada prospecto específico. Por ejemplo, si comentaron en la publicación de un influencer sobre un punto de dolor compartido, puede comenzar su mensaje mencionando que notó su comentario. Luego, pregunte cuánto tiempo han estado luchando con ese problema.

Dependiendo de lo que esté vendiendo, puede haber una docena de puntos débiles diferentes que podría usar para iniciar una conversación. Preste atención a cuáles son los más efectivos para obtener una respuesta y continúe usándolos.

Paso 5. Interactuar con el contenido de los prospectos diariamente

Además de llegar a los prospectos a través de DM, también debe probar los comentarios. La sección de comentarios en las publicaciones de sus prospectos ofrece una gran oportunidad para llegar a personas que podrían no responder a los mensajes directos.

Puede felicitarlos por sus logros, mostrar su apoyo a su contenido y responder a sus solicitudes de ayuda o recursos.

Con LinkedIn Sales Navigator, puede guardar una lista de todos sus prospectos y luego verificar el feed solo de esa lista de personas. De esa manera, solo pasará su tiempo comentando sus publicaciones (en lugar de todas las personas con las que está conectado). Es posible que desee separar aún más sus listas de clientes potenciales en prioridad baja y alta para ayudarlo a aprovechar mejor su tiempo.

Paso 6. Publica tu propio contenido semanalmente

A través de sus DM, solicitudes de conexión, seguidores y compromisos, estará creando un seguimiento de sus prospectos objetivo. Eso significa que tienes una audiencia cautiva de clientes ideales. Debe aprovechar al máximo esta oportunidad publicando en sus plataformas de venta social una o dos veces por semana cada una.

Si no está seguro de qué publicar, intente tocar en estas áreas diferentes:

• Detrás de escena de su rol, empresa y/o industria

• Asesoramiento profesional o comercial relevante para su mercado objetivo

• Tu opinión sobre las tendencias y noticias de la industria

• Los aprendizajes personales (como el equilibrio entre la vida laboral y personal, el fomento de la confianza, etc.)

Paso 7. Mide tu éxito

Y, por último, querrá realizar un seguimiento de sus esfuerzos de venta social para poder medir el ROI y actualizar su estrategia en consecuencia.

La mejor manera de medir su éxito es utilizar una herramienta de venta social con funciones de atribución como Trender. Con sus integraciones de CRM, podrá realizar un seguimiento de las conversaciones que generaron oportunidades de canalización (para que pueda mostrarle a su jefe que el tiempo que dedica a las redes sociales vale la pena).

Una suscripción premium a LinkedIn Sales Navigator desbloquea el Social Selling Index, una herramienta de medición automatizada que lo califica en cuatro áreas: su marca profesional, su uso de las herramientas de prospección de LinkedIn, su compromiso y sus conexiones.

Este es un ejemplo del panel de Social Selling Index de Expandi.

Una puntuación alta en el Índice de Ventas Sociales puede o no traducirse directamente en clientes potenciales y canalización, así que considere usar esta herramienta como una forma de medir su actividad en LinkedIn. Asegúrese de tener un software separado para rastrear clientes potenciales reales y atribuir esos clientes potenciales a la venta social. (Siga leyendo para conocer nuestras herramientas de venta social favoritas).

Ejemplos de venta social

Echa un vistazo a estos ejemplos de venta social en acción.

Publicación promocional furtiva

En este ejemplo, Chelsea Castle nos muestra exactamente cómo promocionar su solución, sin ser demasiado promocional. Ella comparte cómo Lavender (una herramienta de escritura de AI de correo electrónico frío) funciona con los vendedores como un entrenador personal.

Este también es un gran ejemplo porque usa un estilo contrario. Al negar una creencia común y compartir un punto de vista opuesto, puede generar más participación y vistas para su contenido.

comentario de apoyo

Además de crear su propio contenido, debe comentar las publicaciones de prospectos y clientes potenciales con regularidad. Este comentario de Kevin Marcus Miller es un gran ejemplo porque está bien escrito y tiene un tono positivo y de apoyo.

Mensaje directo posterior al seguimiento

Una de las formas más simples de venta social es enviar mensajes directos después de que alguien siga su cuenta comercial en las redes sociales. Mensajes como estos aseguran que sus seguidores conozcan sus ofertas y pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales. Por ejemplo, Night Owl Freelance Editing envía este mensaje a los nuevos seguidores en Twitter.

Por supuesto, obtendrá mejores resultados al enviar mensajes personalizados. Pero, si tiene poco tiempo, puede comenzar con un mensaje con plantilla. Para obtener los mejores resultados, asegúrese de indicar claramente su experiencia y describir sus servicios.

mensaje de pregunta

Una de las mejores formas de iniciar una conversación con un prospecto es hacerle una pregunta. En este ejemplo, Mason Pastro hace una pregunta sencilla sobre los servicios del cliente potencial.

Considere cómo suele comenzar sus llamadas de descubrimiento. Las primeras preguntas que haces para calificar a un cliente potencial pueden ser un excelente forraje para los DM de venta social. Por ejemplo, puede preguntar si alguien ya está usando una categoría de software o una determinada estrategia. O puede preguntar si tienen un rol determinado en su equipo.

En última instancia, la pregunta rápida que haga debe tener el potencial de convertirse en un consejo consultivo para el prospecto y los datos de calificación del prospecto para usted.

Consejos profesionales de venta social

Profundice con estos consejos profesionales del experto en ventas sociales y entrenador Evan Patterson.

1. Saber que las emociones aún gobiernan en B2B

Evan dice que aunque B2B es más complicado que B2C debido a los comités de compra, los dos ambientes de ventas son más parecidos de lo que la mayoría de los vendedores piensan. Al final del día, la experiencia de ventas aún se reduce a las emociones.

Los grandes vendedores sociales pueden jugar con las emociones y los puntos débiles en sus publicaciones, comentarios y mensajes directos.

“Mucha gente habla de la solución. No hablan del dolor. Pero la miseria ama la compañía. Hable acerca de por qué su dolor y use terminología descarriladora y contundente sobre las emociones negativas con las que se relacionarán”. -Evan Patterson

2. Contrata vendedores sociales con la personalidad adecuada

Los mejores vendedores sociales son el tipo de personas que pueden ir a una fiesta donde no conocen a nadie, hacer un montón de nuevos amigos y marcharse con números de teléfono y planes para pasar el rato.

“Busco personas que hayan viajado por su cuenta o se hayan mudado a otro estado o empresa. Busco personas que sean sociables, extrovertidas, emocionalmente conscientes de sí mismas, independientes, motivadas y obsesivamente curiosas”. -Evan Patterson

¿Las mejores formas de encontrar tal talento? Escalfar de otras empresas. Además, dígales a todos sus amigos, familiares y compañeros de trabajo a quién está buscando. Lo más probable es que conozcan a alguien que sea el alma de la fiesta.

3. Apoye a los vendedores sociales con vendedores comunitarios asesinos

Si es posible, divida la venta social en dos funciones distintas. Los especialistas en marketing comunitario pueden generar audiencias, interactuar con ellas y crear contenido y experiencias colaborativas, mientras que los vendedores sociales se enfocan en llegar e impulsar la canalización a través de conversaciones 1:1.

Para obtener los mejores resultados, una empresa tendría ambos roles ocupados, pero si eso está fuera de su presupuesto, puede contratar a una persona para que se encargue de ambas responsabilidades.

“El comercializador comunitario es el SDR de un vendedor social. Te lo estamos calentando. Lo estamos haciendo menos frío. Somos esas 16 vallas publicitarias que ven en la autopista antes de que el vendedor llame a su puerta”. -Evan Patterson

4. Haz espacio en tu estrategia de ventas para la venta social

Las empresas deben aceptar que cuando comienzas con las ventas sociales, es posible que tengas una pequeña caída en la tubería durante un trimestre a medida que tu equipo mejora sus habilidades.

Los líderes también deben darse cuenta de que no todo se puede medir. No puede rastrear cada DM y nota de voz. En su lugar, debe ajustar sus métricas lejos de los correos electrónicos y las llamadas telefónicas y centrarse en cambio en las reuniones relevantes reservadas.

5. Realice un seguimiento de las reuniones reservadas con personas adyacentes a su ICP

Un gran vendedor social es un gran networker. Saben cómo conocer a las personas adecuadas para hacer nuevas conexiones. Esto significa que programarán reuniones con personas cercanas a su ICP. Estamos hablando de los informes directos de su ICP, compañeros de trabajo, jefes, amigos, etc.

No establezca límites estrictos en torno a las cuotas de reuniones reservadas. Debe permitir que las reuniones con personas cercanas cuenten.

Esto crea un entorno de apoyo donde los vendedores sociales sienten que pueden hacer su mejor trabajo. Y terminará reservando más reuniones con ICP reales que si fuera demasiado estrecho en su enfoque.

6. Construye tu marca personal

“Los mejores vendedores sociales tienen una marca personal. Así que empieza a mirar tu carrera de la misma manera que lo haría un actor. Todo lo que he hecho en mi carrera ha sido de marca”. -Evan Patterson

Publicar en las redes sociales es una parte esencial de la marca personal, y tus publicaciones pueden impulsar tu éxito. Cuanto más sepa la gente sobre usted y su empresa, menos su alcance se sentirá como una "bofetada".

Para crear una marca personal cohesiva, use colores consistentes en sus gráficos, escriba con una voz de marca clara y mantenga su contenido dentro de 3 a 5 categorías distintas.

El mejor software para vendedores sociales

Estas herramientas de venta social pueden ayudarlo a identificar a su público objetivo, mantenerse en contacto con ellos y presentar sus productos o servicios.

Tendencia

Trender es una herramienta integral de venta social que ofrece varias características esenciales en un solo lugar. Puede monitorear todas sus cuentas de máxima prioridad en todas las plataformas de redes sociales, obtener información en tiempo real sobre acuerdos abiertos, recibir notificaciones cuando sus cuentas prioritarias estén activas en las redes sociales y conectar su CRM para atribuir con precisión clientes potenciales a sus esfuerzos de venta social. .

Consciente

Aware ofrece herramientas e información para LinkedIn específicamente. Ofrece una mejor fuente para los vendedores sociales, porque puede mostrar contenido de sus principales seguidores, prospectos e influenciadores y pasar su tiempo comentando su contenido en lugar de personas al azar. También obtiene análisis para ayudarlo a identificar las cuentas de mayor prioridad y analizar el rendimiento de su contenido.

Navegador de ventas de LinkedIn

Con LinkedIn Sales Navigator, obtiene más de 40 filtros avanzados para ayudarlo a crear listas de prospección precisas. Luego puede guardar sus prospectos para que pueda ver su contenido en una fuente consolidada y comentar sus publicaciones. Con sus integraciones, puede devolver los datos de la conversación a su CRM para establecer una única fuente de información para cada cliente potencial.

Oktopost

Oktopost es un software de programación de redes sociales con funciones de defensa de los empleados para vendedores sociales B2B. Esta es una gran plataforma para los equipos de ventas y marketing que trabajan juntos para impulsar más contenido en los perfiles de redes sociales de los empleados. Los especialistas en marketing pueden proporcionar contenido aprobado para que lo publiquen los representantes de ventas, y los representantes de ventas pueden escribir sus propias publicaciones y enviarlas a los especialistas en marketing para su aprobación.

Vidyard

Con Vidyard, los vendedores de redes sociales pueden crear videos personalizados para cada etapa del ciclo de ventas, desde el primer mensaje directo hasta los seguimientos necesarios para cerrar el trato. Vidyard ofrece grabación de pantalla, herramientas de edición de video y análisis de participación de video.

Sugerencia : ¡Proposify se integra con Vidyard para que pueda agregar videos personalizados a sus propuestas!

proponer

Para convertir clientes potenciales de las redes sociales en clientes de pago, necesita un software de propuestas. Proposify ayuda a los equipos de ventas a enviar rápidamente propuestas personalizadas de marca. Utilice una de nuestras más de 75 plantillas de propuestas o elija secciones aprobadas de la biblioteca de contenido de su empresa para armar la propuesta perfecta para cada cliente potencial. Luego, confíe en nuestros seguimientos de correo electrónico automatizados y análisis de actividad del cliente para ayudarlo a cerrar más negocios.

La venta social se trata de tener conversaciones con las personas adecuadas en un formato agradable (para que todos ganen).

Salga, preséntese constantemente y cultive relaciones reales.

¿Listo para optimizar su proceso de propuesta en todo su equipo de ventas? Echa un vistazo a Proponer.