7 pasos para implementar una estrategia efectiva de Social Selling
Publicado: 2022-10-20¿Estás listo para llevar tus esfuerzos de ventas al siguiente nivel? Involucre a su equipo de ventas en las redes sociales integrando la venta social en su estrategia de ventas.
Según una encuesta realizada por IDC, el 84 % de los ejecutivos de nivel C/vicepresidente (VP) y el 75 % de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. Una estrategia de venta social puede ser un gran diferenciador para su equipo de ventas y ayudarlo a encontrar clientes potenciales calificados donde se encuentren.
El objetivo de la venta social es construir relaciones auténticas con clientes potenciales. Al compartir contenido relevante y útil en las redes sociales, sus representantes de ventas y su organización permanecerán en la mente de los clientes potenciales.
¿Qué es una estrategia de venta social?
Una estrategia de venta social es un plan de acción implementado por líderes organizacionales para ayudar a sus representantes de ventas a establecer conexiones y construir relaciones significativas con compradores potenciales en plataformas de redes sociales como LinkedIn.
La venta social no se trata estrictamente de vender: se trata de comprometerse y generar confianza con los compradores potenciales para que estén más dispuestos y listos para una conversación de ventas cuando llegue el momento. Con una estrategia de venta social, los representantes de ventas pueden fomentar relaciones sólidas con los prospectos, lo que conduce a resultados de ventas más exitosos.
Cómo implementar una estrategia de venta social
Entonces, ¿cómo se desarrolla una estrategia de venta social? Siga estos pasos para ayudar a los miembros de su equipo de ventas a convertirse en vendedores sociales.
1. Alinear el liderazgo de ventas y marketing
La venta social es una excelente manera de mejorar las estrategias de ventas existentes de una organización. Para que una estrategia de venta social tenga éxito, debe contar con el apoyo del liderazgo ejecutivo, especialmente los de ventas y marketing.
Con la venta social, los representantes de ventas comparten contenido en las redes sociales que los ayudará a participar e iniciar conversaciones con compradores potenciales. El marketing juega un papel en esto al proporcionar a los equipos de ventas contenido y mensajes que hablarán con los prospectos ideales.
Al comenzar el proceso de establecer una estrategia de venta social, hay algunas cosas que debe considerar:
- ¿Cuáles son los objetivos principales de su estrategia de venta social?
- ¿Hay métricas específicas que usará para evaluar el desempeño de las ventas sociales?
- ¿Cómo apoyarán sus estrategias de ventas y programas de marketing existentes su estrategia de venta social?
- ¿Qué tipos de contenido y mensajes deberían compartir sus vendedores en las redes sociales?
- ¿Hay algún ejemplo de venta social que pueda mostrar a su equipo para ayudarlos a comprender cómo participar?
Cuando su organización está alineada con los objetivos y los marcadores de éxito, hace que la transición a una estrategia de venta social sea mucho más fluida.
2. Determine qué redes sociales aprovechar
La venta social de LinkedIn se ha vuelto bastante popular y es la plataforma social más utilizada por los representantes de ventas. Twitter, Facebook e incluso TikTok son otros canales de redes sociales que también se pueden usar para la venta social. Si no está seguro por dónde empezar, elija la plataforma de redes sociales donde su cliente ideal es más activo.
Dicho esto, hay una razón por la cual LinkedIn es la mejor opción para la venta social. LinkedIn es una red social que se centra principalmente en los negocios y la carrera. Esto significa que los representantes de ventas pueden encontrar muchos compradores potenciales que podrían estar interesados en una conversación de ventas sobre los productos y servicios que tienen para ofrecer. De hecho, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en las redes sociales. Cuando los vendedores comparten contenido relevante y perspicaz, el 62% de los compradores B2B les responderán.
Una vez que haya decidido qué plataformas de redes sociales utilizará su equipo, puede comenzar a implementar su estrategia de venta social.
3. Ayude a su equipo de ventas a configurar sus perfiles de LinkedIn
Un perfil de redes sociales es donde un representante de ventas puede hacer brillar su marca personal. El perfil de LinkedIn describe quién es el vendedor, cómo ayuda a su cliente ideal y el valor y los resultados que brinda a sus clientes.
La foto de perfil es una de las primeras cosas que verá un prospecto al explorar un perfil de LinkedIn. Es importante que la foto de perfil sea profesional y una representación auténtica del representante de ventas.
Incluya palabras clave en las secciones de título, resumen y descripción del trabajo de LinkedIn que sean relevantes para su cliente ideal. Estas palabras clave facilitan a los posibles compradores encontrar el perfil de LinkedIn en los resultados de búsqueda y, con suerte, iniciar una conversación con el vendedor.
4. Entrena a tu equipo de ventas en Social Selling
Después de que su equipo de ventas haya configurado sus perfiles sociales, proporcione capacitación en redes sociales para que se sientan bien equipados para usar la venta social en su proceso de ventas. Deben tener una comprensión clara de las funciones y herramientas de las redes sociales que utilizarán para investigar y conectarse con compradores potenciales.
LinkedIn Sales Navigator es una de las herramientas de ventas más poderosas de LinkedIn para ayudar a los representantes de ventas a conectarse con clientes potenciales. Ofrece funciones de búsqueda avanzada, recomendaciones personalizadas de clientes potenciales y más. Por ejemplo, Genesys, una empresa de software, descubrió que sus representantes de ventas que usaban Sales Navigator aumentaron el crecimiento de su cartera de proyectos 2,2 veces más rápido y lograron una tasa de ganancias un 16 % más alta que los representantes de ventas que no lo usaron.
5. Proporcione contenido que los representantes de ventas puedan compartir
El contenido es clave para el éxito de su estrategia de venta social. Compartir contenido que sea relevante para los clientes potenciales ayuda a los vendedores a generar credibilidad y aumentar la participación en las redes sociales. En última instancia, esto les ayuda a conectarse con más personas que encajarían bien con los productos y servicios de su marca.
Una publicación real de LinkedIn compartida de los esfuerzos de defensa de los empleados de GaggleAMP.
Una estrategia de venta social combina bien con un programa de defensa de los empleados. Con un programa de defensa de los empleados, el equipo de marketing selecciona el contenido. El equipo de marketing administra los mensajes y el tipo de contenido que se puede compartir. Las investigaciones y los informes de la industria, los estudios de casos y los testimonios de los clientes son excelentes tipos de contenido para compartir.
Use el contenido promocional con moderación para no abrumar a los seguidores y las conexiones. Según Sprout Social Index, el 60% de los usuarios de redes sociales están molestos con demasiadas promociones de marcas y el 46% de las personas dejarán de seguir una marca si reciben demasiados mensajes promocionales.
Una plataforma de defensa de los empleados hace que compartir en las redes sociales sea sencillo para los representantes de ventas. Iniciarán sesión en la plataforma y buscarán contenido para compartir que haya sido aprobado por el equipo de marketing. Además, las plataformas de defensa de los empleados ayudan a gamificar el proceso de compartir contenido e incentivan a los representantes de ventas a publicar en las redes sociales para llegar a clientes potenciales.
6. Red y conexiones de construcción con clientes potenciales y compradores
El objetivo de la venta social es desarrollar relaciones auténticas y de confianza con los clientes potenciales. A través de las redes sociales, los representantes de ventas pueden buscar clientes ideales, compartir información valiosa y conectarse con clientes potenciales calificados.
Técnicas de venta social
Aquí hay algunos consejos y trucos de venta social para integrar en su proceso de ventas:
Haga crecer su red social buscando en LinkedIn organizaciones con las que le gustaría trabajar, cree una lista de los principales responsables de la toma de decisiones en la organización e interactúe con el contenido que comparten en las redes sociales.
Únase a grupos de LinkedIn que sean relevantes para su público objetivo y comparta publicaciones útiles y participe en conversaciones en la sección de comentarios.
Envíe solicitudes de conexión a compradores potenciales que vieron su perfil o interactuaron con su contenido haciendo clic en Me gusta o comentando una publicación.
Personalice las solicitudes de conexión echando un vistazo al perfil de un cliente potencial para encontrar puntos de conversación específicos y conexiones mutuas.
Responda a los mensajes y comentarios de LinkedIn de manera oportuna.
Realice un seguimiento de las métricas de rendimiento como el Índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn para ayudar a medir el éxito.
7. Evalúe sus estrategias de venta social
Puede ser necesario un poco de prueba y error para encontrar las estrategias y técnicas de venta social que funcionen mejor para su equipo de ventas. Evalúe su estrategia de venta social con regularidad para ver si se están cumpliendo los objetivos.
Estas son algunas preguntas que debe hacerse para determinar el éxito de su estrategia de venta social:
- ¿Los representantes de ventas están integrando la venta social en su flujo de trabajo diario?
- ¿Los prospectos participan más en las conversaciones de las redes sociales en comparación con otros canales de comunicación de ventas (p. ej., contacto por correo electrónico, llamadas telefónicas en frío, etc.)?
- ¿Los clientes potenciales se mueven a través del embudo de ventas a un ritmo más rápido cuando se utiliza la venta social?
- ¿Los representantes de ventas cumplen o superan sus cuotas de ventas?
El éxito de su estrategia de venta social dependerá de si los líderes de ventas brindan o no orientación y apoyo a sus equipos de ventas. Digamos que solo unos pocos de sus vendedores han adoptado la venta social. Pregunte a los miembros del equipo de ventas que no participan en la venta social qué obstáculos enfrentan y elimine cualquier barrera que les impida implementar técnicas de venta social.
Las empresas con procesos consistentes de venta social tienen un 40 % más de probabilidades de alcanzar los objetivos de ingresos que los vendedores no sociales.
Abordar la venta social de manera estratégica en lugar de al azar ayudará a su equipo de ventas a encontrar el éxito. Su estrategia de venta social será aún más efectiva cuando se combine con un programa de defensa de los empleados. Los representantes de ventas no tendrán que luchar para encontrar contenido impactante para compartir con sus seguidores. Esto, a su vez, les da más tiempo para investigar e interactuar con clientes ideales en las redes sociales.
