Cómo crear una estrategia de venta social B2B ganadora en 2023

Siempre hay algo nuevo en el mundo del marketing B2B, y este 2023, las ventas sociales se convertirán en un componente fundamental para las empresas que desean obtener una ventaja competitiva.

Con el auge de las plataformas de redes sociales y el cambio en las preferencias de los clientes, apegarse únicamente a los métodos de venta tradicionales no es suficiente.

Entonces, ¿cómo puede su empresa crear una estrategia de venta social ganadora? Exploremos los pasos y las estrategias que lo ayudarán a aprovechar el poder del marketing en redes sociales B2B.

¿Qué es el Social Selling y cuál es su importancia en B2B?

La venta social es una técnica de ventas que utiliza las redes sociales para buscar prospectos, establecer conexiones y construir relaciones con clientes potenciales.

Cuando inicie sesión en LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram y otras plataformas, conéctese con un cliente potencial y luego proceda a interactuar con él, ¡eso ya es venta social! En el ámbito B2B, la venta social se ha convertido ahora en un componente esencial de una estrategia de marketing digital exitosa.

Mira estos:

• El 89 % de los especialistas en marketing B2B ya han comenzado a utilizar LinkedIn para generar clientes potenciales. (LinkedIn)
• El 31 % de los profesionales B2B dijeron que la venta social les ha ayudado a construir relaciones más profundas con los clientes. (OptinMonster)
• Uno de cada tres vendedores B2B informó que las ventas sociales aumentaron la cantidad de clientes potenciales con los que trabajaron. (Inteligencia interna)

El cambio de la venta tradicional a la social

Los resultados de la encuesta de InsideView mostraron que más del 90% de los tomadores de decisiones admitieron que "nunca" responden a las llamadas en frío. Además, como mencionó el CEO de TaskDrive, Tim Cakir, en un seminario web reciente, el juego saliente se ha convertido en un juego de cantidad y no de calidad. Con tanta competencia, la transición de la venta tradicional a la social solo resalta la importancia de adaptarse a las nuevas tecnologías y preferencias de los clientes.

Después de todo, si sus prospectos no pueden ser contactados a través de un correo electrónico o una llamada en frío, entonces es hora de probar algo diferente. Las técnicas de ventas tradicionales se enfocan en obtener resultados rápidos, la venta social se trata más de construir relaciones duraderas.

Si bien las redes sociales se han abierto camino para ser parte de la vida cotidiana de las personas, también se han convertido en una herramienta esencial para que las empresas B2B se conecten con su público objetivo.

A diferencia de los métodos de venta tradicionales que se centran en las llamadas en frío o el alcance directo, la venta social adopta un enfoque más personalizado y orientado a las relaciones. Gira en torno a comprender y conectarse con las necesidades e intereses de los compradores potenciales, en lugar de impulsar productos o servicios directamente.

Gracias a las redes sociales, los clientes B2B ahora tienen acceso a una gran cantidad de información al alcance de su mano. Esto ha llevado a un cambio en la forma en que toman sus decisiones de compra. Los compradores ahora ponen más énfasis en la confianza, la credibilidad y el liderazgo intelectual.

¿Qué significa esto para las empresas B2B? Simple: es más importante que nunca establecer una presencia atractiva en los canales sociales y proporcionar contenido educativo valioso para el público objetivo.

3 beneficios clave de la venta social para empresas B2B

La venta social ofrece numerosos beneficios para las empresas B2B. Al establecer una fuerte presencia en los canales de redes sociales apropiados, puede aumentar la visibilidad de la marca, mejorar las relaciones con los clientes y lograr tasas de conversión de clientes potenciales más altas.

Mayor visibilidad de la marca en varios canales.

¿Sabía que casi el 50 % del tráfico social a los sitios web B2B en realidad proviene de LinkedIn? Esto significa que sus clientes potenciales están en las redes sociales. Es muy probable que los prospectos a los que se dirige tengan cuentas de redes sociales, y eso significa que pasan tiempo en esa plataforma. Siempre que haya contenido valioso de su empresa en las redes sociales, sus posibles clientes pueden encontrarse con su marca.

Curiosamente, el contenido publicado por los empleados en sus cuentas sociales personales en realidad obtiene 8 veces más participación que el contenido oficial de las cuentas de marca. Esto enfatiza aún más cómo el contenido de personas reales atrae a las audiencias más que el contenido de marca.

Mejora de las relaciones con los clientes

Participar en las redes sociales es más personal y orgánico y esto permite a las empresas B2B establecer una relación con clientes potenciales. Al interactuar con prospectos en las redes sociales, compartir contenido valioso y escuchar activamente sus necesidades, los vendedores pueden establecer confianza y credibilidad, lo que lleva a relaciones más sólidas y mayores oportunidades de ventas. De hecho, el 31% de los profesionales B2B dijeron que la venta social les ha permitido construir relaciones más profundas.

Tasas de conversión de clientes potenciales más altas

Se ha informado que los profesionales de venta social han cerrado un 40-50% más de nuevos clientes. Después de todo, el enfoque personalizado y centrado en las relaciones permite conversaciones más específicas y relevantes, lo que aumenta la probabilidad de convertir prospectos en clientes. Además, el 78 % de las empresas que cuentan con estrategias de venta social superan a las que no las tienen. Estos números enfatizan aún más que las redes sociales tienen el poder de crecer en el panorama competitivo actual.

Cómo desarrollar tu estrategia de Social Selling B2B en 3 pasos

El desarrollo de una estrategia de venta social B2B implica tres pasos clave. Al seguir estos pasos, su empresa puede asegurarse de que sus esfuerzos se adapten a las necesidades y preferencias específicas de los clientes potenciales y, por lo tanto, maximizar las posibilidades de éxito.

Paso 1: Identifique su público objetivo

El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing en redes sociales B2B es definir claramente su público objetivo. Un público objetivo bien definido le permite concentrarse en los canales más relevantes, lo que garantiza que su mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Aquí hay algunos consejos para identificar a su público objetivo:

• Identifique las industrias, los roles laborales y los tamaños de empresa que se alinean con su producto o servicio.
• Determine los tomadores de decisiones clave y las personas influyentes dentro de esas organizaciones que tienen más probabilidades de beneficiarse de lo que ofrece.
• Establezca sus objetivos, como aumentar la generación de clientes potenciales, mejorar el conocimiento de la marca o generar conversiones.
• Cree su perfil de cliente ideal (ICP), que es un subconjunto de clientes a los que su empresa puede atender con mayor eficacia.

Paso 2: elige las plataformas de redes sociales adecuadas

Las diferentes plataformas sociales atienden a diferentes audiencias y ofrecen oportunidades únicas de participación. Para maximizar sus esfuerzos de venta social, elija plataformas que sean populares entre su público objetivo.

Estos son algunos consejos para seleccionar sus canales de redes sociales:

• Considere factores como la demografía de su público objetivo y sus preferencias.
• Piense en el tipo de contenido que planea compartir y alinéelo con los objetivos generales de su estrategia de marketing en redes sociales.
• No necesita crear una cuenta en todos los canales, solo en los que importan. Por ejemplo, en 2021, LinkedIn fue la red de medios sociales de mejor rendimiento para el marketing B2B.
• Los canales que funcionan para otras empresas no necesariamente funcionarán igual para usted, y viceversa.

Paso 3: crea contenido valioso y atractivo

Cree y seleccione contenido que aborde los puntos débiles y los intereses de su público objetivo. Esto incluye clientes nuevos y existentes. Concéntrese en proporcionar valor en lugar de promocionar directamente sus productos o servicios.

Aquí hay algunos consejos para crear contenido valioso:

• Manténgase actualizado con las noticias y tendencias de la industria.
• Supervise hashtags relevantes, únase a grupos específicos de la industria y siga a personas influyentes clave para obtener información y participar en conversaciones.
• Comparta artículos de liderazgo intelectual, estudios de casos y otros recursos relevantes.
• Aproveche las herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT para ayudarlo a generar comentarios y publicaciones. Recientemente compartimos algunos consejos e indicaciones específicamente para LinkedIn.

La importancia de aprovechar las herramientas de análisis y escucha social

Estas herramientas le permiten monitorear a los competidores, las tendencias de la industria y los comentarios de los clientes, brindando información valiosa que puede ayudarlo a refinar sus esfuerzos de venta social y mantenerse por delante de la competencia.

Mediante el uso de herramientas de escucha social, puede medir el éxito de sus esfuerzos y ajustar su estrategia en función de los conocimientos basados ​​en datos. Esto asegura una mejora y un crecimiento continuos en sus esfuerzos de venta social.

Hay dos razones principales por las que debe maximizar estas herramientas:

1. Para mantener un ojo en los competidores y las tendencias de la industria. Al monitorear las estrategias y tácticas empleadas por sus competidores, puede ver qué funciona para ellos y qué no, lo que finalmente lo ayuda a refinar sus propios esfuerzos.
2. Para medir el éxito y ajustar su estrategia. Si no mide sus análisis de redes sociales, no sabrá si sus esfuerzos están funcionando o no. Medir el éxito de sus esfuerzos de venta social es esencial para determinar qué estrategias están produciendo los resultados deseados y cuáles deben modificarse.

¿Cuáles son las métricas que debes vigilar?

• Canal de ventas : ¿Cómo contribuyeron las redes sociales al crecimiento de su canal de ventas? ¿Tiene una cantidad significativa de nuevos clientes potenciales en proceso y se están moviendo más rápido o más lento de lo habitual?
• Ventas cerradas y tratos perdidos : en el caso de que se encuentre con una tubería saludable gracias a sus esfuerzos de redes sociales B2B, ahora debe verificar cuántos de sus clientes potenciales se convirtieron en ventas reales y cuántos se convirtieron en tratos perdidos. Identifique dónde tienden a abandonar y tome nota de sus objeciones y preguntas. De esa manera, puede refinar su enfoque.
• Tasa de conversión : como con cualquier estrategia de ventas, es importante saber si las redes sociales están dando resultados. Revise periódicamente su tasa de conversión (general y específica de las redes sociales) para determinar si debe invertir más tiempo y recursos en los esfuerzos de marketing de las redes sociales. Al realizar un seguimiento de las tasas de conversión, puede identificar áreas para la optimización y mejorar su embudo de conversión general.

Con base en estos conocimientos basados ​​en datos, puede ajustar su estrategia de redes sociales para satisfacer mejor las necesidades y preferencias de sus prospectos. Esto podría implicar modificar el contenido publicado, probar una nueva plataforma o cambiar la forma en que interactúan los clientes. Por otro lado, sus SDR realizan un seguimiento de un conjunto diferente de métricas. Su estrategia social también afectará estas métricas, por lo que es importante continuar con su seguimiento y observar los patrones que puedan surgir. Por ejemplo:

• Los SDR rastrean la tasa de ganancias (las transacciones exitosas en comparación con las transacciones totales en el flujo de ventas). Si nota que la tasa de ganancia continúa aumentando a medida que aumenta sus esfuerzos en las redes sociales, esta es una señal para verificar si algún cliente potencial de las redes sociales realmente contribuyó a esto. De esa manera, puede verificar si la tasa de ganancia aumentó debido a las redes sociales en particular.
• Los SDR también rastrean la duración promedio de su ciclo de ventas. Sería interesante realizar un seguimiento del ciclo promedio por canal para que pueda ver si los prospectos se convierten más rápido a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas o canales sociales.

Algunas herramientas que puedes explorar:

• Hootsuite Insights : mida la participación en las redes sociales, controle las conversaciones, haga un seguimiento de las menciones y supervise las tendencias en diferentes plataformas de redes sociales. Proporciona monitoreo en tiempo real, análisis de sentimientos e informes personalizables, lo que lo hace útil para rastrear a los competidores y mantenerse informado sobre las tendencias de la industria.
• Talkwalker : Talkwalker es una plataforma de análisis y escucha social que le permite monitorear conversaciones, rastrear tendencias y analizar opiniones en canales de redes sociales, sitios de noticias, blogs y foros. Tiene características como la evaluación comparativa de la competencia, la identificación de personas influyentes y el reconocimiento de imágenes, lo que lo ayuda a obtener una comprensión integral del panorama de su industria.
• Sprout Social : Sprout Social es una herramienta de escucha y administración de redes sociales que le permite rastrear hashtags y analizar el desempeño de la competencia. Acceda a información oportuna para que pueda refinar sus estrategias de inmediato.

4 consejos para construir y nutrir relaciones a través de la venta social

La construcción de relaciones es un componente clave de una estrategia exitosa de redes sociales B2B. El secreto aquí es involucrar a sus clientes potenciales de una manera significativa y no genérica.

Esto implica crear contenido valioso y atractivo, participar en conversaciones relevantes en los canales de las redes sociales y aprovechar el poder de las relaciones personales para fomentar la confianza y la lealtad.

1. Establecer un liderazgo intelectual

Al posicionar su marca e incluso a usted mismo como un experto en la industria, puede crear conciencia de marca y atraer clientes potenciales al mismo tiempo.

Para establecer un liderazgo intelectual, es importante crear contenido que demuestre su experiencia y aborde las necesidades e intereses de sus prospectos. Piénselo de esta manera: si utiliza las redes sociales para llegar a un cliente potencial, es probable que consulte su perfil personal y la página de su empresa.

Si su perfil y página tienen contenido de calidad, prueba social e incluso historias de clientes, los prospectos pueden verlo como un recurso creíble en la industria.

Nota rápida: no tienes que limitarte a escribir contenido extenso. También puede maximizar el compromiso comentando las publicaciones de sus prospectos, compartiendo contenido relevante de fuentes externas y reutilizando su contenido existente.

2. Colabora con personas influyentes de la industria

Esto puede amplificar la voz de su marca y ayudarlo a llegar a una audiencia más amplia. Al asociarse con profesionales de negocios que tienen una fuerte presencia en su industria, puede aprovechar su audiencia establecida y su credibilidad para promocionar su marca y sus productos.

Para las redes sociales B2B, aquí hay algunas formas de maximizar las asociaciones y colaboraciones:

• Identifique socios potenciales que compartan los valores de su marca y tengan una fuerte conexión con su público objetivo.
• Proponer actividades de marketing conjunto como publicaciones de invitados, entrevistas o seminarios web que ayuden a ambas partes a crecer y alcanzar sus objetivos.
• Participe regularmente en su contenido con comentarios significativos y no genéricos.

3. Tómese el tiempo para conocer al prospecto

Los días de los llamados correos electrónicos fríos personalizados con nombres y marcadores de posición de nombres de empresas han terminado. Con la cantidad de correos electrónicos que las personas reciben en un día, su correo electrónico frío debe tener una línea de asunto destacada para llamar la atención. De lo contrario, la mayoría de las personas simplemente eliminan los correos electrónicos si no conocen personalmente al remitente.

Con las redes sociales, obtiene acceso a las actividades, pasatiempos e intereses recientes de sus prospectos que puede usar para adaptar su enfoque. Al demostrar un interés genuino en lo que hacen, puede establecer una conexión más fuerte y generar confianza. Tim Cakir discutió el Método 5-5-5 sobre el que puede leer más aquí. Esencialmente, implica usar información específica sobre el prospecto cuando se comunica con él, en lugar de simplemente editar un correo electrónico genérico y salpicar el nombre de su empresa cada pocas oraciones.

4. Involucrar, involucrar, involucrar

La participación en las redes sociales debe ser continua y regular. Después de sus interacciones iniciales, puede mantener la conversación para nutrir verdaderamente la relación.

Incluso mientras hay una negociación en curso o está esperando una respuesta, aún puede interactuar con sus prospectos en su contenido de redes sociales. Al permanecer conectado, permanece en la mente.

Cómo entrenar a su equipo de ventas para el éxito de las ventas sociales

Un equipo de ventas bien capacitado es crucial para maximizar la presencia de las redes sociales de su empresa, ya que son ellos los que interactuarán directamente con sus clientes objetivo en los canales de las redes sociales.

Al proporcionarles las herramientas y los recursos que necesitan para tener éxito, puede asegurarse de que su equipo de ventas pueda construir y nutrir de manera efectiva las relaciones con clientes potenciales, lo que en última instancia impulsará las ventas y logrará sus objetivos.

Alinee en su ICP

Ayude a su equipo de ventas a comprender la importancia de identificar y comprender su ICP y sus personajes compradores.

Trabajen juntos para definir las características, los puntos débiles y las motivaciones de sus clientes ideales. Al alinear sus esfuerzos de venta social con las necesidades y preferencias específicas de su público objetivo, su equipo puede ofrecer interacciones más relevantes y personalizadas.

Llevar a cabo entrenamientos específicos de habilidades

Equipe a su equipo de ventas con las habilidades y el conocimiento que necesitan para tener éxito. Recuerde, si ellos tienen éxito, entonces su negocio tendrá éxito.

Estas son algunas de las cosas que puede incluir en su programa de capacitación:

1. Capacitación integral en plataformas de redes sociales, mejores prácticas y etiqueta. Cubre los conceptos básicos de cada plataforma que usarán.
2. Presente herramientas de escucha social, CRM y otras tecnologías que puedan ayudarlos a ser más eficientes y efectivos.
3. Cómo desarrollar una estrategia de contenido e implementarla con y sin la ayuda de herramientas de IA.
4. Cómo monitorear y evaluar el progreso y los resultados de tu estrategia de redes sociales

Desarrolle un libro de jugadas de venta social

Un libro de jugadas completo proporciona a su equipo de ventas un marco claro y pautas para implementar su estrategia de redes sociales B2B de manera efectiva.

Un buen libro de jugadas debe incluir:

• una descripción general y el proceso paso a paso del proceso de venta social
• Directrices y mejores prácticas en las redes sociales.
• consejos para interactuar con prospectos

Al proporcionarle a su equipo de ventas un libro de jugadas que se adapte a su negocio e industria, puede asegurarse de que tengan un proceso simplificado a seguir.

Puede consultar estos ejemplos de playbooks como referencia

Brindar capacitación y apoyo continuo

Cuando puede proporcionar capacitación y recursos continuos, su equipo de ventas se mantiene actualizado sobre nuevos desarrollos, tendencias, estrategias y herramientas.

Establezca una cultura de capacitación y comentarios continuos para mejorar continuamente las habilidades de su equipo de ventas. Realice sesiones de capacitación, talleres o seminarios web regulares para abordar las tendencias emergentes, las nuevas técnicas y las actualizaciones de la plataforma.

También puede proporcionar sesiones de entrenamiento individuales para ayudar a los miembros del equipo a refinar sus estrategias y superar cualquier desafío que puedan enfrentar. Fomente la comunicación abierta y cree un ciclo de retroalimentación para garantizar el aprendizaje y la mejora continuos.

Al invertir en el desarrollo continuo de su equipo de ventas, puede asegurarse de que estén bien equipados para navegar con éxito en el mundo en constante evolución de las redes sociales B2B.

Lleve su crecimiento al siguiente nivel agregando ventas sociales a su estrategia

Las redes sociales se han convertido en una plataforma imprescindible para las empresas B2B. Al invertir en sus estrategias de redes sociales, su negocio puede aprovechar de manera efectiva su poder para impulsar el crecimiento. ¿Está listo para enfrentar el desafío y aprovechar las oportunidades que presentan las redes sociales? Programe una consulta gratuita con el equipo de TaskDrive para descubrir cómo un enfoque personalizado y personalizado de venta social puede transformar su negocio.