Cómo obtener la aceptación de las redes sociales de los ejecutivos B2B
Publicado: 2022-10-20La mayoría de los ejecutivos están de acuerdo en que su público objetivo está en alguna parte de las redes sociales. De hecho, la mitad de todos los adultos estadounidenses con títulos universitarios tienen al menos un perfil de Linkedin.
Sin embargo, los ejecutivos tienden a ser escépticos con respecto a las redes sociales porque:
Por lo general, las personas no confían tanto en el contenido de marca como en el contenido personal.
Los algoritmos sociales brindan un alcance limitado al contenido de las redes sociales de marca porque quieren que las empresas paguen por los anuncios.
Si abre la cuenta de redes sociales de la gran marca B2B promedio, verá que la mayoría tiene muy poca participación.
Por lo tanto, sus ejecutivos probablemente lo interpreten como una señal de que las redes sociales no funcionan para las marcas B2B. Sin embargo, le daremos la prueba a continuación para mostrarles que esto es realmente una oportunidad .
La clave para una estrategia exitosa de redes sociales B2B es aprovechar a sus empleados para que interactúen con sus clientes potenciales.
Específicamente, le mostraremos ejemplos reales de cómo las marcas B2B aprovechan de manera efectiva la defensa de los empleados en las redes sociales para:
- Genere más ingresos
- Costes de CPC más bajos
- Aumentar el canal de ventas
- Generar conciencia de marca de calidad
- Impulsar el tráfico del sitio web
- Atraer a los mejores talentos
Puede usar esta publicación como palanca para ganar la participación de los ejecutivos en las redes sociales al:
Reconocer que la mayoría de las marcas B2B no ejecutan estrategias de redes sociales de manera efectiva y articular por qué.
Presentamos un nuevo enfoque de las redes sociales que utiliza las redes de los empleados.
Solidificar el argumento con varios estudios de casos que prueban que una estrategia de redes sociales B2B bien ejecutada puede generar ingresos, reducir los costos de CPC, etc.
¿Qué es la compra en las redes sociales?
La aceptación de las redes sociales está ganando la aprobación de los ejecutivos para invertir más en marketing en las redes sociales. Para hacer esto, deberá demostrar que las redes sociales son un canal efectivo para generar conversiones y conocimiento de marca valiosos.
Por lo tanto, aquí hay una mirada entre bastidores a algunas de las estrategias de redes sociales B2B de mayor rendimiento.
El secreto que utilizan las principales marcas B2B para ganar en las redes sociales
Las marcas B2B de mejor desempeño entienden dos conceptos críticos:
Las personas suelen confiar más en otras personas que en las marcas.
Los algoritmos de las redes sociales limitan el alcance del contenido de marca, ya que quieren que las marcas paguen por los anuncios.
En este punto, probablemente pienses que las redes sociales son una pérdida de tiempo para las marcas B2B. Si la estrategia es simplemente publicar promociones y enlaces de artículos de blog a las páginas de redes sociales de su marca, tiene razón: no producirá resultados estelares.
Sin embargo, todos los estudios de casos a continuación abordan las redes sociales de manera muy diferente.
Específicamente, aprovechan las redes de sus empleados .
Esto funciona muy bien porque:
Es probable que cada empleado individual tenga una red de seguidores que no siguen la página de su empresa.
Estadísticamente, las páginas personales tienen más alcance que el alcance orgánico de las páginas de marca.
La gente confía más en el contenido de amigos y colegas que en el contenido de marca.
Por lo tanto, veamos algunos ejemplos de cómo las marcas B2B usan las redes sociales de manera efectiva para generar resultados comerciales reales.
Ejemplos que prueban el valor de una estrategia orgánica de redes sociales B2B
Estos son solo algunos ejemplos de cómo las redes sociales impulsan resultados comerciales impactantes.
Ejemplo #1: Cómo las redes sociales pueden generar ingresos
Si sus ejecutivos son escépticos acerca de invertir en las redes sociales, Proforma Marketing Essentials es un excelente ejemplo de una empresa que usa las redes sociales de manera efectiva para generar más ingresos.
De hecho, su estrategia de redes sociales generó más de $5,000,000 en ventas .
Entonces, ¿cómo lo hicieron?
Su director de comercio electrónico, que se había hecho cargo de la estrategia de redes sociales, creó contenido diseñado para interactuar auténticamente con su público objetivo. Por ejemplo, en lugar de simplemente compartir una publicación de blog o promocionar una venta, constantemente publican a los clientes mostrando el producto de una manera divertida y atractiva.
Tenga en cuenta que esto no se parece a la típica publicación social B2B, se parece a una publicación que un amigo podría crear:
Sin embargo, estas publicaciones por sí solas no generaban el compromiso que necesitaban. Para impulsar su crecimiento, implementaron una estrategia de defensa de los empleados.
En concreto, Proforma lanzó un reto de ventas en redes sociales de cuatro semanas en el que participaron 15 franquiciados.
Su director de soluciones de comercio electrónico lideró la iniciativa y usó GaggleAMP para decirle a cada propietario de franquicia:
Qué publicaciones compartir/interactuar (e incluso qué decir para cada interacción)
Cuándo compartir/interactuar con esa publicación (podrían configurarla para que se publique automáticamente en un momento específico)
Esta estrategia generó 242 nuevos clientes potenciales y 19 citas reservadas en solo cuatro semanas. En última instancia, han generado $5,000,000 en ingresos de esta estrategia desde su implementación.
Ejemplo #2: Costos de CPC más bajos
Si actualmente está publicando anuncios en las redes sociales, muestre a sus ejecutivos cómo una estrategia de redes sociales orgánica eficaz puede reducir los costos de CPC.
La solución de canalización de datos, Buurst, adoptó una estrategia orgánica de redes sociales que les permitió ahorrar USD 20 000 en gastos publicitarios durante cuatro meses.
Se acercaron a las redes sociales creando contenido único y luego pidieron a los empleados que lo compartieran en sus perfiles personales de redes sociales.
Anteriormente gastaron alrededor de $ 50,000 en anuncios de Linkedin y Google durante seis meses. Aunque después de ver despegar su nueva estrategia de redes sociales, finalmente apagaron esos anuncios y cambiaron a usar solo las redes sociales.
En total, Buurst generó más de 700 clics de alta calidad utilizando su nueva estrategia de redes sociales. Si tuvieran que pagar por esos clics de Linkedin o Google Ads, les habría costado más de $20,000.
También vale la pena señalar que solo tienen un equipo de aproximadamente 20 empleados, por lo que no es necesario tener una corporación masiva para que funcione un enfoque de redes sociales de defensa de los empleados.
Si desea ejecutar una estrategia similar, puede usar la misma plataforma de defensa de los empleados que usaron, GaggleAMP .
Ejemplo n.º 3: aumentar el canal de ventas
Mostrar a los ejecutivos que las redes sociales pueden aumentar su flujo de ventas es una manera fácil de obtener más aceptación de las redes sociales.
WGroup, una empresa de Wavestone, es un ejemplo perfecto de cómo una sólida estrategia de redes sociales puede aumentar el flujo de ventas a través de las ventas sociales. Tienen aproximadamente 100 empleados y atienden a las empresas Fortune 1,000, por lo que es fundamental estar frente a las personas adecuadas en estas empresas.
Por lo tanto, crearon una estrategia de medios sociales que utilizaba una agencia de marketing de terceros para entrevistar a los consultores y luego crear contenido basado en esas entrevistas que reflejaba la perspectiva y el conocimiento del consultor.
A pesar de la calidad del contenido, WGroup sabía que si simplemente publicaban enlaces a estos artículos en las redes sociales, no ganaría mucha atención.
En su lugar, pidieron a los empleados que compartieran e interactuaran con el contenido en sus cuentas personales de redes sociales.
Esta estrategia dio en el clavo.
En solo tres años, han generado más de 2 millones de dólares en canalización de ventas a través de las redes sociales. También impulsó una importante notoriedad de marca, obteniendo más de 7,8 millones de impresiones y 7300 clics en el contenido.
Ejemplo n.º 4: generar conciencia de marca de calidad
Los ejecutivos saben que, en última instancia, una marca fuerte tendrá una ventaja mucho mayor sobre las marcas más nuevas que nadie conoce.
Entonces, aunque el conocimiento de la marca no resulte en ventas inmediatas, es increíblemente poderoso y ayudará a la empresa a ganar a largo plazo.
Afortunadamente, una fuerte presencia en las redes sociales es una de las mejores formas de generar conciencia de marca, y SendGrid fue un ejemplo perfecto.
Antes de su adquisición por parte de Twilio, esta empresa de marketing por correo electrónico abordó el marketing en redes sociales comenzando con contenido excelente.
Primero, crearon videos profesionales de alta calidad que resaltan casos de uso clave para el producto y los publican de forma nativa en cada plataforma de redes sociales.
Como tienen cientos de empleados, sabían que la defensa de los empleados sería una solución efectiva para mostrar el contenido a más personas. Desafortunadamente, sus esfuerzos originales de pedir manualmente a los empleados a través de Slack que les gustaran o compartieran el contenido finalmente fallaron.
Los empleados no sabían qué decir al comentar y compartir, ya que no querían escribir nada que no se alineara con la imagen de la marca. Además, no había forma de rastrear qué empleados se involucraron y cuáles no.
Para combatir este problema, adoptaron (antes de su adquisición) una plataforma de defensa de los empleados (GaggleAMP) que permitía al coordinador de redes sociales asignar publicaciones específicas a empleados específicos e incluso proporcionar ideas para comentarios aprobados por marketing. Como resultado, su participación en las redes sociales y el conocimiento de la marca se dispararon.
Aquí hay una breve instantánea de sus KPI de redes sociales cinco meses después de implementar un proceso de redes sociales documentado:
Ejemplo n.º 5: generar tráfico de alta calidad en el sitio web
Las empresas B2B generalmente recurren al SEO y la publicidad paga para generar más tráfico, aunque las estrategias de redes sociales B2B de alto rendimiento también son increíblemente efectivas para generar tráfico de calidad.
Contrast Security es una de esas empresas.
Su enfoque de las redes sociales es relativamente simple:
Cree publicaciones únicas en redes sociales para cada nuevo recurso de contenido, referencia de medios o evento .
Esto significa que publican entre cuatro y seis nuevas publicaciones en redes sociales cada día hábil en cuatro canales de redes sociales diferentes. Se dan cuenta de que no todos sus seguidores ven todas las publicaciones, por lo que aumentar el volumen de publicaciones también aumenta el alcance.
Además, es relativamente fácil crear estas publicaciones sociales, ya que básicamente se trata de reutilizar el contenido existente.
Sin embargo, esa es solo la base de su estrategia de redes sociales.
La verdadera magia que les ayudó a ampliar el alcance fue la incorporación de un programa de defensa de los empleados. Usaron GaggleAMP para asignar a sus empleados varios contenidos para interactuar y compartir.
Como resultado, generaron más de 10 000 interacciones sociales y 3000 clics durante la prueba piloto inicial.
Además, este tráfico era típicamente de mayor calidad que el tráfico SEO orgánico o el tráfico pagado porque los empleados que promocionaban las publicaciones ya habían hecho el trabajo pesado de crear una relación sólida con ese cliente potencial.
Por lo tanto, es mucho más fácil convertir a un cliente potencial que visita su sitio web en función de la recomendación de un empleado que una plataforma de publicidad tradicional.
Ejemplo #6: Atraer a los mejores talentos
Alrededor del 88 % de las contrataciones se basan en referencias de empleados, aunque la mayoría de las empresas no tienen una estrategia sólida para aprovechar las redes de empleados para realizar más contrataciones.
Sin embargo, la empresa de contratación de personal JBC se dio cuenta de que incorporar un plan estructurado de defensa de los empleados en su estrategia de redes sociales podría mejorar la cantidad de solicitantes calificados.
Su proceso es asignar cada nuevo puesto de trabajo a un empleado a través de su plataforma de defensa de los empleados, GaggleAMP . Luego, el empleado crea una publicación sobre el trabajo en su página personal de redes sociales o interactúa con la publicación de la empresa con respecto a esa vacante.
Como resultado, JCB ha llenado numerosos puestos vacantes a partir de su estrategia de redes sociales y ha generado más de 8000 interacciones sociales y 7600 clics (más de $73 000 en EEMV).
Aquí hay una descripción general de cómo ha crecido su estrategia de redes sociales desde la adopción de la defensa de los empleados en el primer trimestre.
Navegando los obstáculos en su estrategia de redes sociales B2B
Si bien la defensa de los empleados es increíblemente efectiva, la mayoría de las marcas encuentran difícil ejecutar una estrategia de defensa de los empleados por varias razones:
Los empleados no publican ni interactúan con contenido de marca porque no saben qué decir o hacer.
Hacer un seguimiento de los empleados que no se comprometieron es difícil, ya que el seguimiento manual del compromiso en toda la empresa es un dolor de cabeza.
No tiene sentido que todos los empleados compartan cada publicación, pero seleccionar empleados individuales para compartir/interactuar con ciertas publicaciones lleva mucho tiempo.
Para resolver esto, creamos una plataforma de defensa de los empleados que permite a los gerentes de redes sociales/marketing publicar en varias plataformas de redes sociales y luego asignar tareas específicas a los empleados (compartir esta publicación específica, comentar con esta frase específica en esta publicación, etc.). 
Esto facilita que los empleados vean rápidamente:
- Con qué publicación interactuar
- Ideas para comentar/compartir apropiadamente
- Cuándo publicar el compromiso
Como resultado, las estrategias de defensa de los empleados que utilizan este método suelen tener mucho más éxito.
Puede ver la plataforma por sí mismo registrándose para una prueba gratuita .
Pensamientos finales
La mayoría de las empresas no ven resultados significativos en las redes sociales.
Sin embargo, los ejemplos anteriores deberían ser una prueba más que suficiente de que un programa de defensa de los empleados bien ejecutado con una sólida estrategia de redes sociales aún puede generar excelentes resultados.
Si su plan actual consiste en crear contenido reflexivo y publicar de forma orgánica en cada canal social, está en el camino correcto. Aunque si no amplificas ese contenido, los algoritmos sociales trabajarán en tu contra y solo un pequeño porcentaje de tus seguidores verá el contenido.
Para que su contenido de redes sociales llegue a más personas, incorpore un programa de defensa de los empleados.
Si necesita una plataforma que facilite la asignación de varias publicaciones a los empleados y luego realice un seguimiento del compromiso, considere usar GaggleAMP. ¡Puede registrarse para una demostración hoy o comenzar una prueba gratuita!