SMB SaaS Watch 2019: supere los obstáculos de sus clientes potenciales

Es una verdad universalmente reconocida que en realidad nadie quiere gastar dinero. La clave para tener un negocio exitoso es convencerlos de lo contrario.

Para hacer eso, debe hacer un esfuerzo concertado para conocer los principales obstáculos que impiden que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) realicen compras y cuál es la mejor manera de abordarlos.

¿El pateador? Esas soluciones varían según el país al que se dirige el marketing.

De qué hablamos cuando hablamos de obstáculos

En 2018, Gartner Digital Markets encuestó a 420 pymes estadounidenses, alemanas y francesas para comprender mejor su comportamiento de compra.

Aunque las barreras a la compra de software fueron consistentes entre las empresas de los tres países (ver Figura 1) , su comportamiento de compra varió drásticamente.

En este artículo, explicaré cómo puede abordar de manera más efectiva las preocupaciones de las PYMES en cada país que encuestamos.

Figura 1: La lista de las barreras más mencionadas para invertir en cualquier software en EE. UU., Alemania y Francia.

Podemos separar estos obstáculos en tres categorías principales:

1. Descontento con su situación financiera.
2. Descontento con las opciones disponibles para las soluciones de software
3. Descontento dentro de su empresa.

Estas categorías principales no solo encajan temáticamente, sino que también encajan en términos de los pasos de nivel superior que puede tomar para abordar cada una.

Dentro de esos pasos más grandes, desglosaré cada tipo de obstáculo y me concentraré en los medios específicos de la ubicación para contrarrestar cada obstáculo.

Al interactuar con las respuestas de nivel superior y más granulares a los obstáculos de sus clientes potenciales, desarrollará una campaña de marketing más completa que puede simplificar su proceso de ventas.

Empecemos.

Aborde las preocupaciones fiscales con demostraciones gratuitas y modelos freemium

Todo el mundo, independientemente de su nacionalidad, responde a las cosas gratis. Si ofrece a las PYMES una demostración gratuita, pueden obtener una mejor comprensión de lo que puede hacer su producto e incluso volverse dependientes de él.

También puede utilizar un modelo freemium (aunque para las empresas más pequeñas que no pueden darse el lujo de perder tantos ingresos potenciales, esta podría no ser la mejor opción).

Sin embargo, las demostraciones gratuitas no son una solución general, así que echemos un vistazo a cada una de las cuatro barreras financieras de descontento individualmente.

1. Costos de proyectos y soluciones que exceden el presupuesto

EE. UU.: centre su marketing en los expertos de cada empresa, así como en sus equipos de TI. El 44 % de las PYMES utilizan a estas personas y miembros del personal cuando evalúan a los proveedores para determinar los costos esperados, por lo que aclararles los precios ayudará a las empresas a establecer sus expectativas.

El 43% de las PYMES en los Estados Unidos crean expectativas de presupuestos a través de la evaluación de proveedores facilitada por la comparación de compras en sitios de reseñas, por lo tanto, cultive reseñas que hablen sobre su asequibilidad y rentabilidad.

Francia: asegúrese de que su precio se destaque en el contenido que genera, ya que es más importante que las reseñas para las pymes francesas que establecen su presupuesto.

De hecho, el 38 % de las empresas en Francia utilizan el contenido como barómetro a la hora de elaborar su presupuesto frente al 34 % que utiliza las reseñas.

Alemania: dirija su marketing hacia consultores de TI externos y proveedores de servicios; casi la mitad de todas las PYMES alemanas utilizan a estas personas para desarrollar su presupuesto previsto.

Y, como he comentado antes, el 85 % de las PYMES no se excederán de su presupuesto.

2. Preocupaciones sobre el retorno de la inversión (ROI)

EE. UU.: un análisis de costo-beneficio negativo está empatado como el tercer factor más importante en la selección de proveedores de una PYME de EE. UU. Recopile datos sobre sus éxitos anteriores y un ROI positivo comprobado para PYMES de tamaño similar para demostrar su valor.

Esto puede ser doblemente útil, ya que tener un historial comprobado es el otro tercer factor más importante en la selección de proveedores.

Francia: Para las PYMES francesas, las preocupaciones sobre el ROI son el factor más importante en la selección de software. También son los más propensos a comprar funciones adicionales siempre que se mantengan por debajo del presupuesto. Ofrecer un modelo freemium es una excelente manera de abordar esta preocupación.

Alemania: Para las PYMES alemanas, el ROI es un factor comparativamente menos importante (que ocupa el quinto lugar) a la hora de elegir un proveedor.

¿Qué es importante para estos negocios? Sus capacidades de soporte técnico, que encabezan su lista de preocupaciones. Ofrecer una demostración gratuita de las capacidades de su producto le brinda la oportunidad de mostrar de manera efectiva sus ofertas de soporte.

3. Riesgos comerciales y/o técnicos considerados demasiado altos

EE. UU.: capacite a su equipo de ventas sobre su conocimiento del producto, de modo que puedan hablar sobre inquietudes comerciales y técnicas con la misma confianza. El 49 % de las pymes estadounidenses considera que contar con un equipo de ventas bien informado es crucial para la selección de proveedores.

Francia: comercialice su confiabilidad a través del contenido de su proveedor y las reseñas en su sitio. Asegúrese de que su equipo de ventas esté completamente informado sobre la industria a la que le están vendiendo y que pueda abordar los riesgos y las recompensas específicos de la industria. El cuarenta y cinco por ciento de las PYMES francesas valoran ese conocimiento de la industria durante la selección.

Alemania: como se señaló anteriormente, el soporte técnico es una gran preocupación para las PYMES alemanas. Para abordar esto, concéntrese en su capacidad de respuesta (importante para el 56 % de las PYMES) y asegúrese de que su metodología de implementación e incorporación esté claramente establecida (importante para el 46 % de las PYMES).

4. Falta de presupuesto (p. ej., asignado a otros proyectos, recortes presupuestarios)

EE. UU.: el 61 % de las empresas de EE. UU. descalifican el software que no está en línea con los precios esperados.

Si tiene los recursos para proporcionar un modelo freemium, hágalo. De lo contrario, con una demostración gratuita y tarifas flexibles y planes de pago, puede aprovechar la maleabilidad presupuestaria comparativa de las PYMES estadounidenses.

Francia: las pymes francesas suelen establecer sus presupuestos antes de evaluar el software o los proveedores (el 50 % de las veces), con mucha más frecuencia que sus contrapartes estadounidenses y alemanas. Su contenido de marketing, entonces, debe centrarse en el alto ROI y los mecanismos de ahorro de dinero que tiene implementados.

Alemania: solo el 29 % de las pymes alemanas descalifican o abandonan a los proveedores de servicios por tácticas de venta agresivas, en comparación con el 38 % en Francia y el 34 % en los Estados Unidos. Esto significa que puede tomarse su tiempo y profundizar su relación con sus clientes potenciales, cuidándolos hasta que se libere su presupuesto de TI.

Cultive críticas positivas y utilice las negativas para destacarse de los obstáculos basados ​​en la competencia

Las reseñas pueden ser tu mejor amigo en términos de marketing, estrategia comercial y visibilidad. Pueden ayudarlo a sobresalir y resaltar diferentes componentes de su negocio, ya sea que estén alojados en su propio sitio, en un directorio o en un sitio orientado a reseñas.

Si utiliza marketing basado en cuentas (ABM), puede incluso usar revisiones dirigidas para demostrar su utilidad a otras cuentas que se ajusten a la misma persona.

Como hicimos anteriormente, analicemos cada uno de estos dos obstáculos para ver cómo puede abordarlos en cada país.

1. Falta de satisfacción con posibles soluciones o proveedores de software

EE. UU.: Las características y funcionalidades del producto son el componente más importante de una oferta de software una vez que las empresas estadounidenses ingresan a la etapa de selección. Escuche cuáles son sus inquietudes y necesidades, y desarrolle productos basados ​​en ellas como estrategia comercial y desarrollo de prospectos.

Esta es una buena manera de trabajar en la crianza de clientes potenciales y una oportunidad para ofrecer una demostración para mostrar cuántos puntos débiles aborda su producto actualmente.

Francia: En Francia, esta falta de satisfacción está relacionada con el precio, independientemente de lo que sea capaz de hacer su producto.

Asegúrese de que sus diferentes puntos de precio sean lo suficientemente bajos para que las empresas francesas no vean ninguna razón para no invertir en su producto cuando tiene un precio tan razonable, incluso si no aborda todas sus preocupaciones particulares por el momento .

Alemania: el 50 % de los alemanes considera que la confiabilidad es un factor importante en la selección de software, por lo que asegurarse de que su presencia en línea hable de su historial de éxito lo distinguirá y mejorará sus clientes potenciales.

Los alemanes también prefieren el marketing fuera de línea, ya que el 24 % de las empresas valoran las conferencias, los seminarios y los seminarios web.

Aprovechar esas oportunidades de marketing en persona le dará un nivel de visibilidad y confianza que le permitirá personalizar sus relaciones con los clientes potenciales y demostrarles que pueden asociarse para abordar todas sus inquietudes (tanto ahora como en el futuro) .

2. Reseñas de los usuarios del software

EE. UU.: Los sitios web de reseñas son la primera fuente de información para el 19 % de las pymes estadounidenses. Asegúrese de tener una variedad de reseñas en una variedad de sitios.

Use esas reseñas como oportunidades de fomento respondiendo a todas las reseñas negativas, y mantenga visibles tanto las reseñas como sus respuestas para mostrar su confiabilidad.

Francia: solo alrededor del 7% de las PYMES en Francia utilizan sitios de reseñas en línea como parte de su investigación de software. Mantenga ese 7% en el redil incorporando sus reseñas en su contenido de marketing.

Es especialmente útil si esas revisiones destacan tanto su asequibilidad como el alto ROI que ofrece.

Alemania: el 15 % de las pymes alemanas utilizan la búsqueda en línea en sitios con reseñas de usuarios, por lo que es su consideración más importante al buscar software.

Preste atención a las reseñas en los directorios en línea (importantes para el 29 % de las PYMES encuestadas) y seleccione las reseñas incluidas en su sitio para resaltar a sus clientes más exitosos, así como a algunos más pequeños.

Utilice la crianza de clientes potenciales para ayudar a las empresas a sortear sus obstáculos internos

Las barreras internas pueden ser códigos difíciles de descifrar, pero hay ciertas cosas que puede hacer para ayudar a sus clientes potenciales a lo largo de su recorrido como cliente.

Lo bueno es que muchas de estas soluciones se aplican a las tres barreras internas a continuación.

Desacuerdos entre la unidad de negocios y TI, incapacidad para obtener la aprobación de la gerencia para avanzar y desacuerdos internos sobre cómo proceder a nivel del equipo del proyecto

EE. UU.: entre las pequeñas empresas de EE. UU., las compras de software las maneja principalmente un equipo formal o personal comercial. Esto significa que, por más atractivo que su software pueda ser para los miembros más expertos en tecnología de una empresa, no importa si su palabra no es definitiva. Asegúrese de que su publicidad esté dirigida a los elementos fiscalmente más responsables de su producto.

Francia: Los desacuerdos internos son menos preocupantes en Francia, ya que el 63 % de las pymes francesas tienen un equipo formal para la compra de software empresarial. Diríjase a esos equipos en su publicidad para evitar perder el tiempo centrándose en los equipos equivocados y presentar el caso de su producto de manera más efectiva.

Alemania: las decisiones de compra de software las toman una variedad de unidades comerciales individuales (como departamentos de TI) y líderes comerciales. Al enfatizar sus capacidades de soporte técnico y su registro de servicio al cliente, puede atraer tanto a los equipos de TI como a los líderes comerciales y mostrar cómo mantiene su software y su negocio funcionando sin problemas.

Una mirada más amplia a lo que has aprendido

Independientemente de su industria, y sin importar el comprador, siempre tendrá obstáculos que superar cuando se trata de convertir clientes potenciales en ventas.

Lo importante que debe hacer es investigar cuáles son esos obstáculos específicos y a qué responden mejor sus clientes potenciales, o clientes actuales con personas como sus clientes potenciales.

Una vez que haya establecido lo que les importa y lo que puede hacer para abordar esas preocupaciones, con la estrategia correcta, puede eliminar esos obstáculos como barras de limbo.