Estrategias inteligentes que impulsan el marketing de su PYME

Marketing B2B en una organización más pequeña: ¿Qué tan difícil puede ser?

Todo lo que tiene que hacer, después de todo, es crear y captar el interés en un producto o servicio, lograr que las personas interesadas participen en el canal de ventas y administrar estos prospectos sabiamente a lo largo de sus recorridos de compra... ¿no?

Bueno, pensándolo bien, eso puede ser un desafío. Después de todo, estás lidiando con muchas partes en constante cambio y movimiento. A veces es difícil encontrar un camino claro a través del caos.

En los últimos años, sin embargo, las técnicas de generación y nutrición de leads han despegado y han llevado al método a la locura. Los equipos de ventas y marketing B2B suelen utilizar procesos que atraen e identifican clientes potenciales bien calificados y guían a esos contactos a través del proceso de compra hasta un cierre exitoso. Debido a la gran cantidad de información, opciones, reseñas y recomendaciones que ahora están disponibles en línea, han surgido nuevas técnicas para calificar a los prospectos autodirigidos antes de pasarlos a ventas.

Si bien la adopción de programas de gestión y generación de prospectos es cada vez más común y crece cada año, las prácticas están logrando avances más sustanciales entre las pequeñas y medianas empresas (PYMES). La mayoría de estas empresas han disfrutado de un impulso en las ventas gracias a la adopción de técnicas eficaces.

Para optimizar el éxito, los especialistas en marketing deben comunicar internamente la importancia de la generación de prospectos, cooperar estrechamente con las ventas durante todo el proceso y generar prospectos bien calificados que las ventas puedan convertir en ingresos.

Esa vieja mosca en el ungüento, la falta de recursos, es un factor importante que impide que los especialistas en marketing de las PYMES adopten por completo las técnicas de generación de prospectos y la nutrición necesaria para entregar prospectos sólidos y bien preparados a las ventas. Sin embargo, el problema es más complejo que la mera asignación de fondos. Para muchos especialistas en marketing, la profundidad y precisión de la base de datos son obstáculos importantes.

Los esfuerzos y desafíos requeridos para mejorar los procesos y éxitos de generación de prospectos de las PYMES incluyen tener más (y mejor) contenido que demuestre la experiencia de su empresa, tener un sitio web más sólido y mejorar la segmentación, puntuación y calificación.

Los métodos cruciales para nutrir a los clientes potenciales de manera más efectiva incluyen llamadas de ventas, seminarios web, boletines informativos, liderazgo intelectual y documentos técnicos. Los especialistas en marketing ahora también están implementando seminarios web en una medida mucho mayor como un medio para adquirir y nutrir clientes potenciales, así como redes sociales, publicaciones de blogs y videos.

Los especialistas en marketing y los equipos de ventas de las PYMES que tienen la intención de impulsar el éxito deben emprender cuatro elementos de acción clave:

1. Integrar técnicas de generación de leads.

La integración esencial entre los esfuerzos de marketing en línea y fuera de línea es todavía un trabajo en progreso para muchas empresas. Las marcas se enfrentan a múltiples canales de marketing y medios fragmentados. Los mejores especialistas en marketing están utilizando la automatización y las iniciativas estratégicas para dar sentido a la confusión y obtener el control de sus programas.

2. Trabajar hacia la cooperación de ventas y marketing.

Demasiadas PYMES no están trabajando para mejorar la cooperación entre estas dos funciones esenciales, y muchas ni siquiera se molestan en intentarlo. Aquellas empresas que fomenten la cooperación mutua entre marketing y ventas pueden obtener importantes ventajas competitivas. Un esquema productivo de crianza de clientes potenciales, por ejemplo, sería que las ventas y el marketing trabajaran juntos para planificar el momento y la cadencia de los toques de ventas y marketing dentro de una campaña.

3. Aproveche al máximo las métricas y la evaluación.

Los especialistas en marketing exitosos saben que es esencial usar análisis, emplear análisis de circuito cerrado, calcular y mostrar el ROI y respaldar la responsabilidad. Lo básico para este esfuerzo es mejorar la gestión de la base de datos y la higiene de los datos, ambos elementos importantes en el proceso de generación de prospectos. También es clave comprender las personalidades de los compradores, el viaje del comprador, el proceso de crianza, interactuar con los compradores a través de múltiples puntos de contacto y definir criterios para el traspaso a ventas.

4. Acepta la necesidad de la tecnología.

Los equipos de marketing, en particular en las pequeñas y medianas empresas, generalmente son tan escasos como sus presupuestos. Aquí, la tecnología se ve cada vez más como una necesidad. Los especialistas en marketing pueden comunicarse con sus socios proveedores de tecnología y colegas de TI para aprovechar las sinergias que existen en la tecnología, la marca y la interacción con el cliente.

Aprenda de los grandes, pero aproveche sus ventajas

Las pequeñas y medianas empresas a veces contrastan significativamente con sus colegas de tamaño empresarial. Si bien estas diferencias suelen ser fortalezas para las PYMES, también indican áreas en las que las organizaciones más pequeñas pueden aprender de los especialistas en marketing de las grandes empresas.

• Los proveedores son parte del equipo.

No sorprende que los especialistas en marketing de las PYMES vean a sus socios proveedores como extensiones de su equipo y personal de marketing. Esto depende de la profesionalidad del proveedor: su capacidad para comunicar las métricas que producen un ROI sólido, si ofrece un software fácil de usar y cuán fácil es hacer negocios con él. Es revelador que se perciba al proveedor como un miembro del equipo, no simplemente como un proveedor.

• Deje que Marketing haga más Calificación de clientes potenciales.

Las pequeñas y medianas empresas son mucho más propensas que las grandes a caracterizar una solicitud de un contacto de ventas como un criterio potente para un cliente potencial. Esto puede explicar por qué las PYMES tienden a confiar más en el equipo de ventas que en el equipo de marketing para calificar un cliente potencial. Confiar más en la función de marketing, en cooperación vigorosa con la experiencia en ventas, puede ayudar a las PYMES a identificar mejor las etapas principales para ser más competitivas.

• Ampliar el alcance del contenido.

Las PYMES tienden a confiar en estudios de casos y anécdotas como contenido de marketing, que luego se utiliza para involucrar a los prospectos en su proceso de resolución de problemas. Las PYMES también prefieren videos y blogs para el mismo propósito. Ampliar esto para incluir libros blancos y liderazgo de pensamiento basado en la investigación, que ya utilizan de manera efectiva las empresas más grandes, puede ayudar a establecer a las empresas más pequeñas como líderes de categoría, en la misma línea que las empresas empresariales se esfuerzan por hacer. Esto podría ser particularmente efectivo en el esfuerzo de marca, que las PYMES tienden a ignorar.

• Aproveche su tamaño más pequeño.

Las empresas más pequeñas a veces subestiman sus ventajas competitivas frente a las empresas más grandes. Si bien todos los especialistas en marketing tienen que lidiar con la falta de recursos, los especialistas en marketing de las empresas más grandes lo sienten más agudamente que los especialistas en marketing de las PYMES, y también tienden a estar preocupados por la profundidad y precisión de sus bases de datos de clientes, la mala comunicación entre marketing y ventas, y su incapacidad. para responder adecuadamente a los comportamientos de los compradores. La atención de las PYMES a los detalles, y en particular la capacidad de "comenzar poco a poco" con una sólida comprensión de las bases de datos y los comportamientos de los compradores, y luego escalar a partir de ahí, puede ayudar a las PYMES a crecer, tener éxito y competir con éxito con empresas más grandes.

• Confíe en el ROI como un indicador clave de éxito.

Al evaluar el éxito, los especialistas en marketing de las PYMES dicen que "generar ingresos" es clave, y lo dicen en mayor medida que los especialistas en marketing de las grandes empresas. Las empresas más pequeñas pueden obtener una comprensión más profunda de las métricas de marketing con más sofisticación aquí, en particular buscando una comprensión del ROI como criterio principal para el éxito del marketing.

Conclusión

La implementación de programas estratégicos de generación de prospectos y desarrollo de prospectos es ahora una parte esencial de un programa exitoso de marketing para PYMES. Al tomar medidas para maximizar la eficacia de su programa, como construir un alto nivel de colaboración con ventas, medir los resultados cuidadosamente, producir contenido inteligente, optimizar las ventajas que ofrece un programa más pequeño y adoptar la tecnología adecuada, su organización debería estar bien encaminada. a ver más clientes potenciales, mejores clientes potenciales y un mayor retorno de la inversión.