Seis palabras que impulsan instantáneamente más resultados

Los especialistas en marketing producen cantidades masivas de contenido anualmente, y cada pieza tiene un objetivo específico: atraer clientes, generar clientes potenciales o impulsar las ventas. La creación de este contenido requiere tiempo y recursos, por lo que es fundamental que todos los componentes funcionen bien.

Algunos especialistas en marketing están descifrando el código de un truco que los innovadores publicitarios como David Ogilvy y Leo Burnett descubrieron hace décadas: una sola palabra puede tener un impacto importante en los resultados. Pero, ¿cuáles son exactamente esos términos clave y cómo puede usarlos de manera más efectiva para lograr un mayor impacto? Aquí hay seis palabras clave que lo ayudan a generar más resultados al instante:

1. tu

“No eres tú, soy yo” es la línea de ruptura pseudo-compasiva, pero también es importante en marketing. Para los clientes, todo se trata de ellos, sin embargo, muchas empresas hablan demasiado de sí mismas. Cambia esto usando la palabra “tú” con más frecuencia en tus materiales de marketing.

Maximice aún más los resultados combinando la palabra "usted" con una mayor personalización. Los correos electrónicos personalizados brindan tasas de transacción seis veces más altas, pero el 70 por ciento de las marcas no los usan. Por ejemplo, use el nombre del posible cliente en la línea de asunto de un correo electrónico o intégrelo en todo el contenido donde tenga sentido. Este nivel de personalización ayuda a crear contenido que resuena mejor con su audiencia y genera un mayor impacto.

2. Gratis

Algunos especialistas en marketing se han alejado de la palabra "gratis", temerosos de que se use en exceso y no sea potente. Pero "gratis" sigue siendo muy eficaz y ayuda a convertir una mayor cantidad de clientes potenciales en ventas.

Mira este ejemplo de QuickSprout, una empresa que ofrece servicios para ayudar a las empresas a hacer crecer sus sitios web. Para aumentar las ventas, la empresa debe iniciar una relación con los clientes, por lo que atrae a los prospectos para que se registren en un curso gratuito titulado "Duplica tu tráfico en 30 días". Observe cómo QuickSprout usa esa poderosa palabra "gratis" en el cuadro de registro. FreshBooks, un software de contabilidad en la nube, también aprovecha la palabra "gratis" en su oferta inicial para atraer a los clientes potenciales a registrarse. La compañía dice: "Pruébelo gratis durante 30 días" y explica que no se requiere tarjeta de crédito por adelantado.

El libro Predictability Irrational describe un ejemplo de Amazon.com que detalla lo que sucedió cuando la empresa lanzó su promoción de "envío gratis" con la compra de un segundo libro. Todos los países excepto Francia experimentaron un aumento significativo en las ventas. Entonces, los especialistas en marketing hicieron la pregunta: "¿Por qué los compradores franceses no aprovechan la promoción?"

Después de investigar un poco, los especialistas en marketing descubrieron que el envío del segundo libro no aparecía como gratuito en Francia. En cambio, a los compradores se les cobró el equivalente a 20 centavos por ese segundo libro. La empresa solucionó rápidamente el error y, una vez corregido, Francia experimentó un aumento de las ventas similar al de otras ubicaciones geográficas.

El ejemplo anterior incluye una lección interesante para los especialistas en marketing, porque aunque el precio del segundo libro fue pequeño (20 centavos), la palabra "gratis" fue mucho más poderosa que un precio bajo. Pruebe esta estrategia en su próxima oferta para determinar si genera mayores conversiones y resultados.

3. Porque

¿Alguna vez has tratado de acostar a un niño que posterga? Si es así, encontrará que este niño instintivamente sabe algo que Robert Cialdini, autor de Influencia , enseña a sus lectores.

Dices: "Oye, es hora de ir a la cama". Y el niño dice: “Pero necesito un trago de agua porque tengo mucha sed”. La palabra mágica aquí es “porque”.

En el libro de Cialdini, explica que las personas están más dispuestas a cumplir con las demandas cuando se les da una explicación. Lo demostró a través de una serie de pruebas. En la primera prueba, una persona dijo lo siguiente a una fila de personas que esperaban para hacer copias:

“Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?”

El sesenta por ciento de las personas que esperaban en la fila le permitieron cortar y usar la máquina primero. Luego, el probador hizo la misma pregunta, pero modificó ligeramente las palabras que usó. Él dijo:

“Tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox, porque tengo prisa?

Uno pensaría que los demás dirían: "Oye amigo, todos tenemos prisa aquí, espera en la fila". Pero, sorprendentemente, el 94 por ciento de las personas le permitieron interrumpir la fila cuando dijo "porque" e incluyó una razón, aunque la razón no era realmente tan buena.

Entonces, si desea que su marketing sea más persuasivo al instante, agregue la palabra "porque".

4. Instantáneo

Las expectativas de los clientes están aumentando y los consumidores quieren cada vez más las cosas ahora. De hecho, el cerebro medio se activa cuando una persona imagina recompensas instantáneas. Como resultado, cuando los especialistas en marketing usan la palabra “instantáneo”, se enciende un interruptor en el cerebro de los clientes. Se vuelven comprometidos, atentos y listos para actuar.

Usar esta palabra es un comienzo, pero puede agregar aún más impacto al cumplir con esta promesa en exceso. Esto implica entregar exactamente lo que prometió, y un poco más.

Por ejemplo, supongamos que tiene un botón "descargar ahora" en su sitio web. Cuando los clientes hacen clic en el botón, pueden proporcionar sus nombres y direcciones de correo electrónico a cambio de una guía gratuita. En lugar de usar la frase "descargar ahora", pruebe las palabras "descargar ahora para acceso instantáneo". Luego, cuando entregue la guía gratuita, agregue un recurso de bonificación que el prospecto no esperaba.

5. Nuevo

La palabra “nuevo” es poderosa cuando se usa correctamente, pero según un artículo reciente escrito por Copyblogger, debe lograr el equilibrio adecuado al integrar esta palabra en su contenido. Comience por preguntarse: "¿Qué partes de nuestro negocio generan confianza y qué partes generan utilidad?" Para las partes de “confianza” de su negocio, no cambie nada demasiado importante ni haga que parezca nuevo.

Sin embargo, las características de sus productos que tienen que ver con la utilidad pueden modificarse y comercializarse como nuevas. Use esta palabra para generar más interés y conversiones de su mercado objetivo.

6. Garantía de devolución de dinero

La garantía de devolución de dinero alienta a los clientes actuales y potenciales a probar sus productos y servicios. También ayuda a eliminar esa barrera psicológica para probar algo nuevo. Una vez que las personas prueban y aman su oferta, se convierten en clientes que pagan. Sin embargo, la simple garantía de devolución del dinero a menudo no es suficiente para atraer a los clientes potenciales a probar productos y servicios en primer lugar.

Encuentre nuevas formas de promocionar y captar la atención de su garantía existente. Por ejemplo, Amazon.com ofrece una garantía interesante en el pedido anticipado de un producto: la empresa promete que si solicita un producto antes de que esté disponible, recibirá el precio más bajo disponible durante los primeros 30 días.

Entonces, si el producto sale a la venta después de su lanzamiento, obtendrá un reembolso. Sin esta garantía, un cliente puede pensar: “Dios, ¿por qué pagar por adelantado y comprar este artículo ahora? … Podría haber un mejor trato cuando salga”. Con este tipo de garantía, estás enfrentando esos objetivos de frente.

Otra variación de hacer que una garantía se destaque es la increíble política de devoluciones de 365 días de la empresa de calzado Zappos. No solo puede comprar los zapatos y recuperar su dinero si no le gustan, sino que tiene todo un año para decidir.

Identifique qué tiene de diferente su garantía, luego use esta poderosa frase para generar mayores tasas de conversión.

Más palabras para probar

Las palabras anteriores son un excelente lugar para comenzar, pero un puñado de otras palabras y frases también brindan mejores resultados, que incluyen:

• Destaca el valor del producto o servicio que estás ofreciendo. Por ejemplo, "Este valor de $300 está disponible para usted sin costo hasta el viernes al mediodía".
• Dígales a los clientes que el proceso que deben completar es fácil, pero sea específico. Por ejemplo, “Registrarse es rápido y fácil. Es más simple y consume menos tiempo que atarse los zapatos”.
• Resalte el valor que el cliente obtendrá al actuar rápidamente. "Ahorra el 50 por ciento solo hoy".
• Sin obligación. Si su prueba gratuita no requiere una tarjeta de crédito por adelantado, informe al cliente. “Prueba gratuita de 30 días. Sin obligación a largo plazo y sin necesidad de tarjeta de crédito por adelantado.”
• La clave para usar esta palabra es aprovecharla en una estadística. “Se ha comprobado que nuestra solución ofrece un 33 % más de resultados que la competencia”.
• Muestre que su producto está un paso por encima de lo que existe y diga por qué . Por ejemplo, "Este producto premium ofrece una característica poderosa que los productos de la competencia líder no tienen, por lo que ofrece resultados un 33 por ciento mejores".

Palabras para evitar

Las palabras pueden generar mayores conversiones, pero, desafortunadamente, también pueden generar impactos negativos. Experimente mejores resultados al evitar estas palabras y frases:

• Claro, desea que los clientes actúen rápido, pero esta palabra se usa en exceso y puede desanimar a los lectores. En su lugar, intente incluir una "oferta por tiempo limitado" con una fecha de vencimiento específica para crear una sensación de urgencia.
• En el pasado, los especialistas en marketing usaban esta palabra para describir hasta el más mínimo avance en los productos. En cambio, use datos y estadísticas para mostrar cómo su empresa es revolucionaria.
• Cambiador de juego. A menos que pueda respaldar esta frase con algo realmente sorprendente, como estadísticas que muestren cómo está produciendo excelentes resultados, deséchelo.
• Clase mundial. Esta frase puede sonar bien, pero en realidad no ofrece ningún valor a su público objetivo. Está demasiado centrado en la marca. En su lugar, concéntrese en los resultados específicos o el impacto que produce para la audiencia.

Los especialistas en marketing están ocupados y saben que cada palabra brinda una oportunidad para generar mayor interés, clientes potenciales y resultados. Evite las palabras anteriores, pero también intente integrar algunas de las palabras poderosas en su marketing y luego pruebe el impacto. Es posible que se sorprenda de que un simple cambio de palabra puede hacer que sus resultados se disparen instantáneamente.

¿Ha probado alguna de las palabras anteriores en sus materiales de marketing? Si es así, por favor, comparta su experiencia.