Seis pasos para construir un notable mercado de múltiples proveedores

Seis pasos para construir un notable mercado de múltiples proveedores

INTRODUCCIÓN

Los mercados en línea continúan proliferando en el mundo posterior a COVID. La dinámica del mercado global también ha sufrido muchos cambios debido a las innovaciones tecnológicas, los cambios en los hábitos de los consumidores y las regulaciones en un mundo conectado las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Un mercado en línea de múltiples proveedores está emergiendo como una plataforma masiva para impulsar las ventas y aumentar los ingresos. Los mercados en línea están experimentando un enorme crecimiento en todos los sectores en B2B, y muchos fabricantes, distribuidores, mayoristas y OEM ahora están cosechando los beneficios de tener su propio mercado en línea. Según los analistas de Gartner, cerca del 15% de las medianas y grandes tiendas en línea habrán abierto sus propios mercados para 2023. Esto incluirá bienes y servicios de productos físicos y digitales.

Veamos algunas estadísticas interesantes que enfatizan el tamaño y el potencial de crecimiento de un mercado en línea.

Entonces, ¿qué es un mercado de múltiples proveedores? ¿Tiene sentido crear uno?

¿Qué es un mercado de múltiples proveedores?

Un mercado de múltiples proveedores (ver Fig. 2) es una plataforma en línea que facilita la venta de productos y servicios de múltiples proveedores. Por lo general, el mercado no fabrica productos ni posee inventario. Pero puede haber casos en los que el operador también tenga sus propios productos, como Amazon, que vende al por menor sus propios productos de marca, productos propios y productos de terceros. La plataforma del mercado actúa como un agente intermedio, conectando a los compradores con productos o servicios de una red de vendedores.

Una de las diferencias clave entre las plataformas de comercio electrónico tradicionales y el mercado de múltiples proveedores es la gran escala. Los mercados de múltiples proveedores pueden tener decenas, cientos o incluso miles de vendedores de vastas geografías, y sus requisitos logísticos y de tecnología financiera son de naturaleza compleja. Mientras que en una tienda de comercio electrónico, por lo general es el operador de comercio electrónico el que realiza la función de abastecimiento de productos, establecimiento de precios, cumplimiento de pedidos, etc. Pero en el mercado de múltiples proveedores, miles de vendedores individuales realizan el abastecimiento y los precios mientras El empresario del mercado analiza la construcción y el equilibrio de la oferta y la demanda.

Desde un punto de vista tecnológico, los requisitos de la plataforma de mercado de múltiples proveedores difieren completamente de los de un sitio de comercio electrónico tradicional. Esto se desarrolla en áreas funcionales clave como perfiles de usuario, reseñas, sistemas de pago en línea, paneles de administración, etc.

El modelo comercial del mercado de múltiples proveedores también es ligeramente diferente, ya que la mayor parte de sus ingresos provienen de las comisiones de ventas de terceros. Sin requisitos para mantener el inventario, el mercado tiene el potencial de desbloquear el efecto de red y escalar un crecimiento masivo.

Ahora echemos un vistazo a las ventajas de Multi-vendor Marketplace.

Ventajas del mercado de múltiples proveedores

Comencemos con los beneficios que tiene un mercado de múltiples proveedores para los operadores. La razón principal de un mercado de múltiples proveedores es conectar a proveedores y compradores y actuar como una plataforma confiable para permitir transacciones. El mercado paga las comisiones que cobra de cada transacción. Todo el modelo de negocio de un mercado lo convierte en un beneficio mutuo para todas las partes involucradas: los compradores, los vendedores y el operador del mercado.

Fuente de ingresos adicional : cuando agrega proveedores de terceros a su mercado, está obteniendo comisiones de cada transacción de venta que ocurre. Inicialmente, esto puede cubrir algunos de los gastos operativos del mercado antes de generar ganancias a largo plazo.

Audiencia más amplia : cuando los nuevos vendedores se unen al mercado, generalmente traen consigo su propio grupo de clientes leales. Esto se puede amplificar aún más eligiendo proveedores que vendan productos complementarios. La base de audiencia más amplia ayuda a crear el efecto de red.

Control total : el modelo comercial del mercado y los procesos operativos otorgan un control total al operador del mercado sobre lo que se muestra en el sitio web. La plataforma del mercado proporciona todas las herramientas que el operador necesita para mantener el control de calidad y brindar la mejor experiencia de usuario al comprador. El operador puede seleccionar cuidadosamente el tipo de proveedores que desea tener en su plataforma.

Una plataforma de mercado de múltiples proveedores también funciona excepcionalmente para los vendedores, ya que no tienen que trabajar desde cero en la infraestructura digital y obtener una audiencia lista para sus productos y servicios. Estos son algunos de los beneficios para los vendedores en el mercado de múltiples proveedores.
Gestión de inventario : los proveedores/vendedores obtienen control total para administrar su inventario, lo que garantiza que la disponibilidad sea precisa y que los clientes obtengan la información más actualizada sobre la mercancía. Esto, a su vez, genera más tracción y tráfico.
Herramientas para la promoción : la mayoría de los mercados modernos brindan herramientas avanzadas que permiten a los vendedores crear campañas de marketing dirigidas que impulsan las ventas y el tráfico. Estas herramientas ofrecen a los vendedores aún más poder y control sobre cómo ejecutan sus operaciones en el mercado.

Finalmente, el mercado de múltiples proveedores brinda beneficios inigualables al comprador/consumidor final; veamos algunas claves.
Amplio surtido de productos : desde la perspectiva del cliente, el mercado siempre supera al comercio electrónico regular con la gran cantidad de opciones de productos disponibles. Esto crea rigidez en el sitio web y ayuda a generar los efectos de red del mercado.
Acceso al mercado global : con el mercado de múltiples proveedores, los clientes pueden acceder a productos de los mercados globales. Un mercado proporciona una experiencia de compra verdaderamente sin fronteras para el comprador.
Compras confiables : con miles de vendedores en un solo lugar, los clientes se sienten seguros cuando realizan transacciones en un mercado. Un mercado establecido proporciona un elevado nivel de confianza entre el comprador y el vendedor. Además, el acceso a reseñas verificadas aumenta la credibilidad del sitio web.

Está claro cómo un mercado de múltiples proveedores desbloquea valor y es rentable para todas las partes involucradas. Ahora echemos un vistazo a los pasos para planificar, construir y lanzar un mercado rentable que pueda escalar como un negocio de plataforma.

Pasos para planificar, crear y lanzar un mercado de múltiples proveedores

Para enseñarle cómo iniciar un sitio web de múltiples proveedores y brindarle una visión holística, hemos creado un plan de 6 pasos. Este plan de seis pasos (ver Fig. 3) se ha derivado de 15 años de creación e implementación de mercados, 20 años de personalización de recorridos de clientes y transformación del comercio omnicanal, 250 clientes de comercio de millones de SKU a miles de millones de ventas en línea como estrategia, servicios de implementación, marketing y UX. Esta guía debería ayudarlo a comprender todo lo relacionado con la creación y el lanzamiento de un sitio web de mercado de múltiples proveedores.

PASO 1 – Planificación Estratégica y Presupuesto/Financiación

Para las grandes empresas o incluso las PYMES y las nuevas empresas, se requiere un caso de negocios para solicitar financiamiento interno para la iniciativa Marketplace de su empresa o recaudar capital de inversionistas externos. Algunas preguntas estratégicas necesitan respuesta en esta etapa. ¿Hay valor estratégico para la empresa con esta iniciativa? En términos relativos, ¿dónde se ubica esta iniciativa en términos de valor para la empresa frente a otras alternativas de inversión? ¿El caso de negocio justifica la inversión y cumple con nuestras tasas mínimas?

El caso comercial es la representación financiera de la iniciativa comercial propuesta, que incluye una descripción general de la oportunidad, las finanzas pro forma, incluidas las proyecciones de ingresos y gastos, el análisis del punto de equilibrio, las suposiciones y el riesgo, y preferiblemente un plan de ejecución y un cronograma de alto nivel. El caso de negocios debe considerar todos los elementos críticos necesarios para construir un negocio exitoso. En su nivel más alto, el caso de negocios debe desarrollarse a través de los lentes de tres dimensiones clave: el negocio, las personas y la tecnología. Cada uno de estos tres lentes tiene elementos críticos dentro de ellos que serán necesarios para evaluar, desarrollar y comprender completamente la oportunidad financiera y el impacto en la empresa para la iniciativa Marketplace propuesta. Una vez que se evalúan y aprueban todos estos elementos críticos, se debe realizar la asignación del presupuesto. En base a esto, se construye un modelo financiero Marketplace.

Paso 2: selección de la plataforma del mercado

La selección de la plataforma de tecnología del mercado es uno de los pasos más críticos en la creación de un mercado de múltiples proveedores. Las capacidades principales de estas soluciones habilitadoras de múltiples proveedores incluyen la capacidad de administrar un catálogo de múltiples vendedores, vendedores, comisiones, pagos e impuestos y gestión de pedidos. Estas son las funciones fundamentales que transforman un sitio de comercio electrónico tradicional (de origen) en un mercado de múltiples proveedores. A partir de ese conjunto central de características, estas opciones que habilitan el mercado varían significativamente en los tipos de características ofrecidas y la sofisticación de esas características. Si bien hay una gran cantidad de investigaciones de la industria disponibles para evaluar la competencia de cada software de mercado, uno puede consultar algo como McFadyen Suite Spot Report para obtener información sobre las mejores plataformas de mercado que existen.

El informe Spot de Marketplace Suite evalúa las principales tecnologías que las empresas pueden usar para crear, lanzar y hacer crecer un ecosistema de comercio electrónico de múltiples proveedores en forma de mercado, envío directo o modelo híbrido. Algunas soluciones requieren una plataforma de comercio electrónico independiente para manejar las funciones de compras y transacciones, mientras que otras ofrecen esta funcionalidad como parte de una suite completa integrada.

Paso 3: compilación e implementación

Habiendo elegido el mejor software de mercado de su clase que mejor se adapte a los requisitos únicos del negocio, el siguiente paso para el operador del mercado es considerar la etapa de construcción e implementación. La etapa de construcción presenta tres opciones: construir, comprar y alquilar.

Construir una plataforma de comercio electrónico de mercado desde cero tiene su atractivo. Cada aspecto se personaliza, desde el lenguaje de codificación hasta el marco de programación, el entorno de alojamiento/nube hasta el diseño frontal y todo lo demás. Sin embargo, esto también significa que el equipo de desarrollo es responsable de tomar, ejecutar y tomar el crédito o culpar por esas decisiones.

La compra de una plataforma de comercio electrónico o mercado ofrece gran parte del control de la creación de una plataforma personalizada con la ventaja de obtener el soporte del proveedor de la plataforma, un programa de lanzamiento de funciones regular, mucha menos codificación e incluso temas de interfaz opcionales para muchas plataformas modernas. Es esencial distinguir las pesadas plataformas heredadas monolíticas (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) del pasado de las plataformas de próxima generación basadas en API con ricas interfaces de usuario, herramientas de administración y arquitecturas muy extensibles.

El alquiler de una plataforma se refiere a una suscripción de plataforma SaaS o PaaS donde la solución está alojada en la nube y administrada por el proveedor de software. El software tiene licencia por un número fijo de años (con opciones de extensión) con un costo predecible. Suscribirse a una plataforma SaaS generalmente tendrá menos riesgo que una compilación personalizada. Sin embargo, ofrece menos oportunidades para diferenciarse de los competidores. Por ejemplo, alrededor de un millón de comerciantes usan Shopify y la mayoría de los sitios B2C ofrecen una experiencia de usuario de cliente similar.

La construcción y la implementación es una etapa importante en la que se unen las piezas críticas. Dependiendo de la complejidad del proyecto, puede tomar entre doce y veinte semanas. Como metodología de desarrollo de productos, MVP se enfoca en crear un producto viable con características mínimas para los primeros usuarios, quienes luego brindan comentarios para el desarrollo futuro del producto. Para probar el entorno de producción (donde comprarán los clientes), se configura un entorno de prueba idéntico para descubrir cualquier problema relacionado con el entorno o la configuración. Un entorno de prueba completo incluye configuración de hardware, configuración del sistema operativo, configuración de software, terminales de prueba y otro soporte para realizar la prueba. La configuración cuidadosa del entorno de prueba idéntico es fundamental para garantizar resultados de prueba confiables. El plan de implementación, un subconjunto del plan general del proyecto, mueve el plan del proyecto a la acción. Identifica metas y objetivos y describe las tareas, roles y responsabilidades del proyecto. Los componentes críticos de un plan de implementación son las metas y objetivos, los hitos programados, la asignación de recursos y la definición de métricas de éxito.

Paso 4: Reclutamiento e incorporación de vendedores

Una gran cantidad de vendedores de alta calidad está en el corazón de cualquier mercado en línea exitoso. La construcción de un mercado de dos lados siempre debe comenzar con el lado de la oferta por dos razones principales. 1) Los vendedores tienen incentivos para encontrar nuevas fuentes de ingresos, mientras que los clientes no están motivados para visitar un mercado con pocos vendedores o vendedores de baja calidad. 2) Los vendedores pueden traer su base de clientes existente al mercado. Pero más allá de simplemente traer vendedores, también se debe considerar encontrar vendedores adecuados. La mala experiencia del cliente puede causar un daño significativo a la reputación del mercado, por lo que los vendedores deben ser examinados cuidadosamente. La figura 4 a continuación se refiere a los pasos involucrados en el reclutamiento y la incorporación de vendedores.

Al igual que un embudo de marketing y ventas, la adquisición de un vendedor consiste en adquirir, incorporar y retener a los mejores vendedores de su mercado. Mover vendedores potenciales a través del embudo identifica a los vendedores que mejor se adaptan al mercado. Por ejemplo, solo el 5% de los vendedores en Amazon representan más del 40% de los ingresos. Establecer un embudo de éxito de vendedor efectivo requiere tiempo y esfuerzo reflexivos y metódicos, pero ahorrará tiempo y dinero a largo plazo. Un embudo estructurado y refinado puede atraer fácil y rápidamente a vendedores de alta calidad. Hay cinco pasos para el proceso de adquisición del vendedor.

Paso 5: lanzamiento y marketing

Lanzar y promocionar un mercado en línea implica muchas de las mismas consideraciones que una propiedad de comercio electrónico tradicional con una audiencia adicional a considerar: los vendedores. Al igual que con cualquier esfuerzo de marketing exitoso, todo se reduce a las audiencias objetivo que requieren participación. Con el comercio electrónico tradicional, la audiencia principal es el cliente final que realiza la compra. Los mercados también deben hablar con los vendedores externos para mantenerlos informados, inspirados y comprometidos.

El corazón del marketing efectivo es una comunicación clara y oportuna. Hacer llegar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado es una forma muy eficaz de influir en el comportamiento y mantener a la gente interesada positivamente. Esto se aplica tanto a los consumidores como a los vendedores. La creación de un plan de comunicaciones integral que incluya la identificación de la audiencia, cierto nivel de desarrollo de la personalidad y el mapeo del viaje clave ayuda a transmitir un mensaje coherente a todas las audiencias principales. Con demasiada frecuencia, estos pasos se omiten en nombre de la conveniencia, a pesar de que brindan un mecanismo para garantizar que el mensaje que se transmite sea el mensaje que la audiencia necesita escuchar.

Las cosas clave a considerar al crear un plan de marketing de mercado son;

Conocer las audiencias objetivo de los consumidores y vendedores, incluida la creación de personas y viajes, es vital para el marketing y la comunicación efectivos.

La creación de contenido y mensajes significativos para cada audiencia mantiene a las personas comprometidas.

Entregue contenido y mensajes en múltiples canales relevantes

Cree y administre una pila de comunicación de marketing integrada que consta de una plataforma de CRM y plataformas de participación digital para brindar una vista de 360 ​​grados de la participación de la audiencia.

Paso 6: gestión continua del rendimiento

Una vez que se lanza el sitio web del mercado, se deben tener en cuenta dos cosas importantes. Primero está el soporte posterior al lanzamiento y el aspecto más crítico del éxito en el mercado: la gestión del rendimiento. La etapa de soporte posterior al lanzamiento es cuando se lanza el mercado y, a menudo, se la denomina hipercuidado. Es un momento inmediatamente posterior a la puesta en marcha de un sistema en el que se encuentra disponible un nivel elevado de soporte para garantizar la adopción sin inconvenientes de una nueva plataforma. El soporte de Hypercare es una fase crítica para la implementación y el traspaso sin problemas del nuevo portal de comercio digital después de su lanzamiento. Cuando se hace bien, Hypercare ahorra mucho tiempo y revierte las aplicaciones. Hypercare en el soporte de la plataforma del mercado se considera la fase posterior a la puesta en producción de la aplicación. El objetivo principal del servicio de soporte de hipercuidado es garantizar que cuando termine el soporte de hipercuidado, el sistema sea estable y pueda lanzarse a más usuarios finales.

En esta etapa, la atención se centra en la atención al cliente, la estabilidad de la plataforma y la integridad de los datos. Requiere la colaboración entre expertos funcionales, técnicos y de seguridad. Las plataformas de Marketplace son bestias complejas, y los problemas inesperados necesitan soluciones inmediatas para evitar cualquier obstáculo importante para una implementación exitosa. La mejor práctica es tener soporte dedicado que entienda dónde canalizar sus escalaciones para recibir resoluciones inmediatas. El equipo para esta fase deberá contar con expertos capacitados en la nueva plataforma y procesos técnicos; cada uno debe poder identificar rápidamente el problema y resolverlo en el sistema. Algunos de los servicios clave que entran en el ámbito de hipercuidado son:

Servicios de soporte técnico

Servicios de formación in situ

Manejo de problemas y consultas

Diseño del plan de escalamiento

Las razones por las que fallan los mercados varían, pero un elemento común es la falta de una estrategia articulada de gestión del rendimiento. La gestión del rendimiento del mercado consta de personas, procesos, herramientas y un mecanismo de gobierno que garantiza que el mercado se ajuste, modifique y opere constantemente en función de los datos críticos de rendimiento. La creación de dicho plan implica considerar cuidadosamente qué métricas son vitales para la salud del mercado en varias áreas críticas relacionadas con productos, compradores y vendedores. Una vez que se identifican esas métricas, se deben definir las fuentes de datos subyacentes y las personas deben ser responsables de la precisión de las métricas y de la revisión e interpretación coherentes de las métricas con el objetivo de crear acciones específicas.

Idealmente, el resultado cuantitativo de una estrategia de gestión del rendimiento del mercado debería ser una serie de paneles alimentados por cualquier fuente significativa disponible que pueda cuantificarse en las métricas clave predefinidas. El equipo de operaciones del mercado puede usar estos tableros de inteligencia comercial (BI) y, por extensión, los vendedores del mercado para crear información procesable para garantizar que los vendedores correctos ofrezcan los productos correctos a los compradores correctos en el momento correcto.

Marketplace Performance Management Dashboard de McFadyen Digital es la primera herramienta de inteligencia repleta de mejores prácticas de la industria creada para los operadores del mercado por expertos del mercado. Este sistema de poderosos paneles e informes ayuda a garantizar que su equipo de operaciones de mercado mida las métricas correctas para generar inteligencia procesable que se traduzca de manera confiable en ganancias y escala.

Pensamientos finales

Los mercados de múltiples proveedores son una bestia compleja para construir, lanzar y operar. Necesita orquestación entre varias disciplinas como comercio, fintech y logística. Su recorrido por el mercado de múltiples proveedores comienza con la obtención de claridad sobre el modelo del mercado, el desarrollo de su visión y la elección de la plataforma adecuada para el trabajo. Hable con los expertos del mercado en McFadyen Digital para comenzar su viaje al mercado. Examinaremos su actual estrategia y tecnología de compras en línea, creando pasos prácticos para llevar las cosas al siguiente nivel. Sin riesgo. Sin compromiso. Solo respuestas.