La guía del vendedor para subir de categoría y cerrar tratos más importantes

Ya sea que su organización recién esté comenzando a vender productos de lujo o que sea nuevo en una empresa que forja muchos acuerdos importantes, tenemos excelentes consejos directamente desde las trincheras.

Vea el episodio completo de Closing Show Live sobre el cierre de negocios más importantes :

Lo que cuenta como un "gran" problema

Todos tienen un cálculo diferente, pero generalmente se considera que un gran negocio es de 2 a 4 veces el tamaño promedio de su negocio.

“Cada vez que estoy trabajando en un trato que es más del doble del tamaño normal de mi contrato, es una gran oportunidad. Y un pequeño trato sería algo bajo mi contrato anual típico. Cuando comencé con Proposify, $3000 era un gran negocio, pero ahora eso es pequeño, ya que hemos avanzado en el mercado”. - Scott Tower, gerente de crecimiento de clientes en Proposify

Y a medida que avanza en el mercado, el tamaño promedio de su transacción aumentará, al igual que lo que constituye un "gran kahuna".

Los 3 principales desafíos con las ventas de lujo

Hay muchos desafíos a los que se enfrentan los vendedores cuando necesitan subir de categoría y satisfacer las necesidades de los clientes más grandes.

Estas son algunas de las principales luchas:

1. Ayudar a los campeones a obtener la aceptación de su empresa

Tener un supercampeón no significa que cerrarás el trato. Necesita ayudarlos a convencer a otros tomadores de decisiones para que le den una oportunidad.

“Es posible que su comprador diga todo lo que quiere escuchar, pero luego no se da cuenta de cuánto trabajo tiene por delante para hacer que su solución sea una prioridad para toda la empresa”. - Scott Tower, gerente de crecimiento de clientes en Proposify

2. Mantener los comités de compradores alineados con las mismas prioridades

Puede ser extremadamente difícil asegurarse de que todos los compradores estén en la misma página. Si no lo son, el trato fracasará.

“A medida que atrae a más personas a la conversación, es posible que tengan prioridades contrapuestas, por lo que debe prestar atención a lo que les importa a estas personas y asegurarse de que todo se alinee con el objetivo común que está tratando de resolver. Recuerdo un par de tratos que quedaron en el camino porque no me estaba enfocando lo suficiente en el objetivo principal del tomador de decisiones”. - Al MacLeod, ejecutivo de cuentas en Clearbit

3. Satisfacer procesos de revisión y validación más complejos

Al vender software a grandes organizaciones, el proceso de revisión se complica. Los compradores pueden esperar ver MSA detallados y respuestas a sus cuestionarios de seguridad. Es posible que se necesite algo de trabajo práctico para validar la eficacia de una integración de misión crítica.

Resolver estos desafíos presenta una complejidad aún mayor porque los vendedores deben colaborar internamente con ingenieros de soluciones, gerentes de éxito del cliente, ingenieros de ciberseguridad y otros para recopilar la información y los materiales que necesitan los prospectos.

Cómo vender lujo

Entonces, ¿cómo vender con éxito productos de lujo?

Prueba estos consejos.

Consejo #1. Sepa qué modelo de venta usar

Necesita saber qué método aplicar a qué oportunidad.

“Lo que hizo clic para mí fue comprender los diferentes modelos de venta. Trabajos transaccionales para tratos más pequeños. Pero para negocios más grandes, necesita el modelo de venta de soluciones, donde el cliente potencial le comprará si puede satisfacer sus criterios de solución, o el método de venta consultivo, que se trata más de comprender su negocio. Como vendedor al principio, no entendía esas diferencias. Y a veces tienes que chocarte y quemarte para aprender que no puedes vender la oportunidad de $10,000 de la misma manera que vendes la oportunidad de $1,000”. - Scott Tower, gerente de crecimiento de clientes en Proposify

Consejo #2. Tener paciencia

Sin paciencia, quedará atrapado en una mentalidad de venta transaccional que no funcionará en absoluto con peces más grandes. Esto puede ser difícil para los nuevos vendedores o para los vendedores que están acostumbrados a cerrar una cierta cantidad de tratos. Pero la paciencia puede dar grandes frutos cuando se trata del tamaño del trato.

“Lo más importante que aprendí es que debe tener paciencia para asesorar a sus prospectos sobre lo que deberían pensar cuando ingresan a su ciclo de compra y para fomentar estas relaciones”. - Al MacLeod, ejecutivo de cuentas en Clearbit

Consejo #3. Comprender el proceso de compra del cliente potencial

Con una comprensión clara de cómo se ve el lado del comprador, puede ayudarlos mejor con ese proceso y avanzar más rápido.

“Recuerdo que con un trato, tuvimos tres o cuatro llamadas, y al final de cada llamada pedí la firma y finalmente dije: Espera, ¿qué necesitas hacer para que esto suceda? Y el campeón expuso todos los próximos pasos para su proceso de toma de decisiones. Y luego alineé mi proceso con el de ellos y me di cuenta de que debería hacer ese tipo de preguntas para todas las oportunidades a gran escala”. - Al MacLeod, ejecutivo de cuentas en Clearbit

Consejo #4. Construya relaciones y agregue valor en cada paso

Cuando eres un vendedor paciente, es más fácil construir relaciones reales. Estás enfocado en sus necesidades, no en las tuyas. Asegúrese de encontrar formas de agregar valor a lo largo del proceso de ventas.

Por ejemplo, si van a pasar 3 o 4 semanas entre llamadas, puede enviar un video de Loom con información que se adapte a las inquietudes que ya compartieron.

Consejo #5. Se creativo

Cuanto más lenta se vuelve la economía, más creativo tienes que ser. No tenga miedo de encontrar formas de dar a los clientes una muestra de su solución, para que puedan aprobarla más fácilmente.

“Ser más flexible y creativo es importante en estos tiempos. Si aún no ha realizado un piloto pagado, tal vez sea hora de probarlo. O si aún no ha realizado la facturación trimestral, tal vez permita que se registren por un trimestre y luego renueven”. - Al MacLeod, ejecutivo de cuentas en Clearbit

Libros recomendados para aprender a vender productos de lujo

Al y Scott compartieron algunos de sus libros favoritos para aprender a cerrar negocios importantes. Los conocimientos que contiene también son relevantes para cada tamaño de negocio.

El método de ventas SaaS para ejecutivos de cuenta

“Este libro cubre los diferentes marcos y modelos para las ventas de SaaS. Hago referencia a todos los manuales de ventas de Jacco Van Der Kooij a diario o semanalmente”. - Scott Tower, gerente de crecimiento de clientes en Proposify

Encuéntralo en Amazon.

Venta de huecos

“Gap Selling es un gran repaso (especialmente en este mercado), cuando necesita volver al impacto comercial porque las personas realmente no están comprando algo solo porque puede verse bien”. - Al MacLeod, ejecutivo de cuentas en Clearbit

hábitos atómicos

“Atomic Habits es aplicable a cualquier persona en cualquier función, pero realmente le habla a los vendedores. Es excelente para crear coherencia con las ventas y encontrar formas de crear sus propios sistemas”. - Scott Tower, gerente de crecimiento de clientes en Proposify

Los negocios grandes pueden diferir en la cantidad de compradores, llamadas y requisitos, pero sin trabajar sobre una base sólida de impacto comercial real, ni siquiera puede poner un pie en la puerta.

Proposify tiene toneladas de funciones para ayudar a aumentar las tasas de cierre de su propuesta. Búsquenos.