4 cosas que debe saber sobre la venta de SaaS en India

Cuando lanzamos nuevos planes de precios pagados para   Rebaño   equipos en febrero de 2018, miramos a India, nuestro mercado local, como una oportunidad de crecimiento.

Los datos demográficos eran correctos: una enorme población activa y una economía en rápido crecimiento, e India ya era nuestro segundo mercado más grande después de EE. UU. en términos de usuarios existentes y visitas al sitio web. Sin embargo, una vez que nos dispusimos a vender software como servicio (SaaS) en India, encontramos algunos inconvenientes.

Al principio, tratamos de encontrar un libro de jugadas localizado para las ventas de SaaS, pero no fue muy útil encontrarlo; particularmente en un espacio de colaboración empresarial naciente. Así que comenzamos a trabajar en estos desafíos por nosotros mismos, desde probar diferentes enfoques para el descubrimiento efectivo de ventas hasta reorganizar nuestros mensajes de valor para los puntos débiles específicos del mercado, iteramos hasta que encontramos algo que funcionó para nosotros.

Aquí hay un vistazo a algunos de los desafíos que encontramos vendiendo SaaS en India, cómo los abordamos y lo que aprendimos en el proceso:

1. El proceso de descubrimiento es un desafío

La mayoría de las ventas B2B comienzan con una conversación de descubrimiento en la que aprende y califica a su cliente potencial. Sin embargo, el proceso de obtener respuestas incluso a preguntas básicas de descubrimiento puede ser difícil en la India. Descubrimos que las empresas con un historial de compras de SaaS tienen un mayor nivel de tolerancia al descubrimiento. Pero, en general, la claridad de las respuestas proporcionadas y la voluntad de compartirlas es inferior a la de los mercados SaaS más maduros.

¿Por qué? En mi experiencia, los prospectos indios se sienten más cómodos con un proceso de ventas 'unidireccional' en el que el vendedor sigue brindando información hasta que ellos, los prospectos, hacen preguntas. El proceso de descubrimiento se complica aún más por el hecho de que las herramientas como LinkedIn no son tan ricas en datos como en los mercados occidentales, lo que dificulta la evaluación previa a la interacción.

Eliminamos estos obstáculos (¡la mayoría de las veces!) al:

• Comunicando mejor.   La señalización clara durante la fase de 'establecimiento de la agenda' y la explicación del beneficio mutuo del descubrimiento hace que los prospectos se sientan más cómodos a medida que avanzamos en el proceso de ventas.
• diciendo que no   De manera controvertida, al menos internamente, nos negamos a continuar las conversaciones cuando no se responden preguntas de descubrimiento relativamente básicas. En la mayoría de los casos, los prospectos responden bien a esta táctica: entienden que el descubrimiento es esencial para el proceso de ventas para ambas partes, y podemos seguir adelante. Decir 'no' a los prospectos que no cooperan al principio del proceso de ventas también acortó nuestro ciclo de creación de confianza, incluso más que el proceso tradicional basado en el descubrimiento.

2.   Los prospectos son negociadores conscientes de los precios

En comparación con los prospectos en nuestros otros mercados, los prospectos en India son más sensibles a los precios y al valor 'por unidad'. A veces, los clientes potenciales pueden optar por soportar tareas altamente manuales y repetitivas, o continuar usando software de baja calidad, simplemente porque suele ser más barato, aunque menos eficiente a corto plazo.

La solución obvia es cuantificar claramente el valor y los beneficios de usar Flock, como los precios y las integraciones. Pero como actor en el espacio de colaboración empresarial relativamente incipiente, nos resultó difícil cuantificar claramente los cambios radicales que pueden afectar las plataformas de colaboración.   antes de   el cliente ha experimentado su valor. Además, algunos de nuestros factores de 'valor agregado' en el mercado estadounidense fueron vistos como factores neutrales o negativos por los prospectos indios.

Por ejemplo, algunos prospectos veían negativamente la capacidad de los empleados para comunicarse directamente con la alta gerencia. Esto no significó que tuviéramos que redefinir por completo nuestros mensajes de valor, pero sí tuvimos que reorganizarlos. Por lo tanto, sus equipos de ventas y marketing deben ser estrellas de rock en la identificación de partes de su propuesta de valor global que aterrizan bien y adaptan su mensaje.

Aquí hay otras dos conclusiones: primero, piense en el precio de lista porque su prospecto probablemente esperará un gran descuento. Si tradicionalmente otorga un 25-50% de descuento de su precio de lista en mercados establecidos, espere una presión concertada para profundizar aún más en el mercado indio. Tenga en cuenta que la negociación de precios puede realizarse en varias rondas y cada nivel de gestión desea demostrar que ahorró algo de dinero. Nuestro aprendizaje: no regalar demasiado para empezar.

Finalmente, para las empresas que cobran por asiento, vale la pena saber que, a pesar de la presión a la baja sobre los precios unitarios, el número de empleados suele ser significativamente mayor en India en comparación con las empresas con ingresos similares en los mercados occidentales. Para nosotros, como un SaaS de colaboración en equipo, recibir un golpe en el precio unitario fue manejable porque el mayor número de empleados compensó el impacto en nuestro precio de venta promedio.

3.   Hágalo usted mismo (DIY) vs Hágalo por mí (DIFM)

Para cualquier negocio SaaS, el proceso de venta nunca termina en la venta original. Sin embargo, según nuestra experiencia, existe una expectativa cultural mucho más alta en la India, especialmente de los prospectos no técnicos, de que brindemos un amplio soporte de implementación posventa. Esto conduce a costos de posventa significativamente más altos (ajustados por PPP) en el mercado indio. Para aquellos con un producto SaaS complejo que requiere un amplio soporte de implementación en el terreno, esto no es necesariamente motivo de preocupación. Pero para aquellos con productos SaaS plug and play, que probablemente no tengan equipos extensos de éxito del cliente, esta es una realidad a considerar.

La solución a DIFM no es tan simple como administrar más claramente las expectativas en el proceso de ventas o cambiar el proceso de incorporación de clientes (por no decir que no hay valor en estas áreas). Por lo que hemos visto, la falta de participación en el éxito del cliente liderado por humanos después de la venta puede conducir simplemente a una menor adopción del producto y, por lo tanto, a una mayor rotación. La solución diferirá según la unidad económica de su empresa pero, en general, aprendimos que debemos   esperar una participación posventa relativamente mayor en la India   que en otros mercados.

Otra manifestación más de DIFM está en el número y la escala de las solicitudes de personalización. Aunque no es universal, existe la expectativa de que los productos puedan y deban personalizarse como parte del proceso de ventas. Si bien esto sucede hasta cierto punto en todos los mercados, las solicitudes son más notables en el mercado indio. Para nosotros,   las solicitudes de personalización en el mercado indio son casi 2 veces más frecuentes que en otros mercados.

4. Algunos prospectos buscan un retiro tranquilo y nunca regresan

Que los vendedores no acepten un no por respuesta es un error común. Tal vez no al cerrar una venta, pero nos gusta escuchar 'no' cuando un prospecto no está interesado. A menudo nos encontramos con un bloqueo en este caso debido a la falta de un "no" claro y definitivo de los prospectos indios. En cambio, experimentamos una desaceleración en la comunicación seguida de un deslizamiento gradual hacia una ausencia total de ella.

Desde una perspectiva de pronóstico, esto es un desafío, ya que nuestro canal de ventas en India puede deteriorarse de una manera menos predecible que en otros mercados. Todavía no hemos "solucionado" este problema, pero definitivamente estamos mejorando en la evaluación de nuestra tasa de oportunidad de negociación.

Vender SaaS en India ha sido un viaje emocionante y gratificante, ¡y estamos mejorando cada día!

Sin duda, India es un gran mercado para las empresas SaaS. Con aproximadamente 500 millones de usuarios de Internet y un crecimiento anual en el uso de Internet de dos dígitos, India representa una oportunidad que pocas empresas están en condiciones de ignorar.

¿Convertir el 'potencial indio' en una realidad es un desafío? Absolutamente. ¿Requerirá que haga algunos cambios en sus procesos de ventas? Probablemente. Afortunadamente, los cambios necesarios para ganar en India no son tan significativos como para considerar volver a la mesa de dibujo. Si ya tiene una máquina de marketing y ventas bien engrasada, nuestra experiencia sugiere que la mayor parte de su libro de jugadas de ventas de SaaS funcionará bien en la India, con algunos ajustes, por supuesto.

Estamos aprendiendo cosas nuevas sobre la venta de SaaS en India con cada trato que cerramos y cada uno que fallamos. Ha sido un viaje emocionante y gratificante, y estamos mejorando cada día.