Cómo vender un sitio web por la mayor cantidad de dinero posible
Publicado: 2017-01-10Antes de vender un sitio web , debe saber esto...
La mayoría de las "valoraciones de sitios web" se basan en un pensamiento anticuado y defectuoso.
¡Pensar eso deja al empresario vendiendo un sitio web de su bolsillo!
En este artículo Autoridad de ventas de sitios web y buen amigo de IncomeDiary, Clinton Lee muestra cómo el empresario puede obtener más por su negocio en línea (o de hecho cualquier negocio) de lo que pensaba.
Clinton fue uno de los primeros en valorar sitios web profesionalmente, incluso antes de que cambiar de sitio web fuera reconocido como un modelo de negocio, y escribió uno de los primeros trabajos autorizados sobre valoraciones de sitios web en 2008. Clinton también ha escrito anteriormente para IncomeDiary aquí.
Con el marketing y el enfoque correctos, puede lograr una 'suma de dinero que cambiará su vida' para su sitio web.
sigue leyendo…
Valoraciones de sitios web: lo que necesita saber cuando vende un sitio web
No hay fin de información basura en Internet sobre cómo valorar los sitios web. Y no faltan las llamadas “herramientas” de valoración, por no hablar de los “gurús” con teorías y fórmulas. Por ejemplo, algunos de estos supuestos expertos afirman que puede llegar al valor de un sitio web si conoce el "múltiplo" en la industria. Simplemente multiplique las ganancias de su sitio por ese número y... ¡¿listo?!
Por ejemplo, si el múltiplo actual es 3x el ingreso anual, el valor de un sitio web que gana $10K por año es $10K x 3 = $30,000.
¡Tonterías puras y sin adulterar!
He explicado la falla lógica detrás de esta "fórmula" (y otros "métodos" de valoración) en este artículo sobre los mitos de valoración. Deja estas teorías detrás de ti. Porque si se limita a pensar que su sitio web vale 3 veces sus ganancias, está colocando un techo artificial en el valor de su sitio. Y eso no te ayuda a conseguir el mejor precio.
3 factores simples que determinan el precio de venta cuando vende un sitio web
1. Lo que tienes para vender: (todo, desde tu nombre de dominio hasta tu lista de correo)
2. A quién le muestra la oportunidad de compra: (presentar y atraer a los compradores/inversionistas correctos es esencial)
3. Cómo juegas: (Todo, desde negociar el trato hasta crear la mejor estructura de trato, ¡muy importante!)
¡Es en los números 2 y 3 donde se gana la mayor parte del dinero!
** ¿Tiene curiosidad por saber cuánto podría valer el sitio web en el que ha estado trabajando si lo incluyera hoy? – solicite una valoración gratuita de su sitio web aquí.
1. Lo que tienes para vender
Los activos que respaldan las ganancias de su sitio web son de gran interés para el comprador. Incluyen su nombre de dominio, su tráfico, etc. Sin estos activos, no hay ingresos. Por lo tanto, lo mejor para el comprador es prestar mucha atención a estos activos, evaluarlos, realizar la debida diligencia sobre ellos, para asegurarse de que valen lo que le van a pagar por su sitio web/negocio en línea.
Sin embargo, es probable que existan numerosos activos que su empresa posee, pero que no ha llamado la atención del comprador.
Si no los ha identificado y no se los ha señalado al comprador…. ¡No te pagarán por ellos!
Cuando intentan vender un sitio web, los empresarios a menudo se pierden lo siguiente:
– manuales, procesos y procedimientos desarrollados en el negocio a lo largo de los años (sí, ¡tienen valor!)
– derechos de autor en el material creado a lo largo de los años – imágenes, anuncios, contenido
– base de datos de clientes / lista de clientes anteriores
– lista de suscriptores
– el equipo (las personas que trabajan en el negocio, ventas, cuentas, blogueros, etc.)
– licencias, permisos, autorizaciones de las que goza la empresa.
– participación en las redes sociales (no, no seguidores sino participación real)
– software personalizado que ha encargado o modificaciones que ha hecho al software comercial – marca, logotipos, marcas comerciales (puede tener marcas comerciales incluso si nunca ha registrado una marca comercial)
– registros de tráfico detallados, datos sobre sus clientes (de encuestas realizadas, por ejemplo), otros datos
– una larga historia de campañas de Adwords PPC (¡muy valiosas!), etc.
¡Es sorprendente la frecuencia con la que los propietarios van al mercado con un memorando de venta que no incluye sus mejores activos!
Pero se pone peor que eso.
Cuando vendes un sitio web necesitas saber esto…
Muchos identifican erróneamente algunos de sus pasivos , ya sabes, las cosas malas, como activos. Luego pasan mucho tiempo y esfuerzo destacando estos pasivos y hablando de ellos. Como es de esperar, ¡esto no les hace ningún favor en lo que respecta al precio!
Ejemplos de pasivos a menudo promovidos en gran medida por los vendedores:
– Posiciones altas en Google: los compradores más inteligentes, los que tienen los bolsillos más profundos, ven esto como una responsabilidad. Si la mayoría de sus ganancias dependen de una fuente de clientes sobre la que no tiene control, ese es un riesgo importante. Un cambio de algoritmo es todo lo que se necesita...
– el “potencial” en su negocio: los compradores odian absolutamente escuchar sobre el potencial porque todos los vendedores reclaman potencial. ¡Los compradores toman el hecho de que usted mismo no ha desarrollado el potencial como prueba de que este potencial realmente no existe!
– el hecho de que el negocio no ha sido publicitado y que se pueden obtener muchas más ganancias con un poco de publicidad: este es un pensamiento ingenuo que los vendedores a menudo muestran. Los compradores saben que tendrán que gastar miles de dólares en anuncios que no funcionan antes de descubrir qué anuncios y qué canales funcionan bien para este negocio. Ellos no quieren ser los que lleven a cabo estos costosos experimentos. Mucho mejor si realmente se ha anunciado y tiene pruebas de qué canales funcionan bien para su negocio específico.
Hacer una gran canción y bailar sobre estos pasivos (con la creencia de que son activos que impresionarán al comprador) les hace perder mucho dinero a los vendedores. Estos restan valor, no lo agregan. ¡Cada vez que menciona "activos" como estos, el comprador astuto está eliminando mentalmente otro 10% o 20% del precio!
Lo que los compradores quieren es a menudo exactamente lo contrario de lo que te jactas. Para garantizar el mejor precio, familiarícese con lo que impresiona a los compradores y lo que los asusta.
2. A quién le muestras la oportunidad de compra
Instale un puesto de limonada en un paseo marítimo concurrido en un día caluroso y venderá más limonada que si instalara una tienda en una gélida noche de invierno cerca del paseo marítimo.
Sencillo, ¿verdad?
¡Sin embargo, la mayoría de los vendedores buscan compradores de manera completamente equivocada! Publican su sitio web en una plataforma de subastas como Flippa. O utilizan los diversos sitios y portales clasificados de negocios en venta. Mal, mal, mal.
Esto no se dirige a los compradores que tienen la mayor necesidad de su sitio web.
No es que no obtendrá una venta en estos lugares. Miles de sitios web venden en estos lugares cada año. Pero estos no son los lugares donde encontrará a los mejores compradores, los compradores que pagarán el precio más alto, cuando venda un sitio web.
Si está dispuesto a dedicar un poco de tiempo y esfuerzo para encontrar los compradores adecuados, puede recibir un pago muy por encima de la valoración más loca del sitio web.
Demos un paso atrás y consideremos lo que queremos decir con los "mejores" compradores de sitios web.
Esto se ilustra mejor con un ejemplo simple.
Tiene un sitio web que vende llantas para automóviles (traducción americana: llantas).
Ha estado trabajando durante cinco años y ahora gana $30,000 al año en ganancias netas. El múltiplo que va en su industria es 2.6.
Usted va al mercado cotizando en las ubicaciones habituales y atrae a su comprador típico: Joe Bloggs que busca ingresar a negocios en línea, que no quiere comenzar uno desde cero y que tiene algo de capital para hacer la compra. Ha leído varias guías sobre valoración y sabe que el múltiplo inicial es 2,6. Él espera obtener su negocio por alrededor de $ 60K o un máximo de $ 78,000 (30K x2.6). Su cálculo es que ganará $30K al año y recuperará su inversión en poco más de dos años. Considera que es un “período de recuperación” razonable.
Ahora piensa fuera de la caja.
Cuando vende un sitio web, ¿quién es probable que obtenga el mayor beneficio de adquirir su negocio?
¿Quién podría utilizar todos sus activos a su valor máximo?
Voy a ofrecer una sugerencia:
Una cadena nacional de suministro de repuestos para automóviles. Llamémoslos XYZ Cars Ltd. Venden de todo, desde aceite de motor hasta espejos retrovisores, desde zapatas de freno hasta neumáticos. Están bien establecidos con puntos de venta físicos en varias ciudades, pero no tienen una gran presencia en línea. Todo lo que tienen es un sitio web básico sin instalaciones de pedidos en línea. ¿Qué beneficios pueden derivar de la compra de su sitio web? Primero, incluso si venden la misma cantidad de llantas que usted, ganarán mucho más de $ 30K en las llantas. Compran en grandes cantidades y obtienen mejores precios. Si administraran su sitio, obtendrían $ 10K adicionales al año en ganancias sin realizar ningún cambio. Solo en neumáticos.
Pero ven aquí una oportunidad de usar su infraestructura para cargar decenas de miles de sus propios SKU (aceite de motor, zapatas de freno y todo lo demás) en su tienda en línea. Ahora tienen una tienda en línea completa y operativa (y ahorraron los $ 15K en costos de desarrollo que estaban a punto de pagar para crear un nuevo sitio web para ellos). Piensan que los visitantes que visitan su sitio web (sus visitantes, clientes a los que de otro modo no tendrían acceso) podrían ser persuadidos para comprar otros productos para automóviles. Los procesadores de números calculan una ganancia adicional de $ 60K de su flujo de visitantes.
No termina ahí.
XYZ tiene algunas cookies inteligentes que funcionan para ellos y reconocen que los clientes que le ordenaron previamente son un recurso valioso. Pueden notificar a su base de datos de clientes sobre todos los productos nuevos que el sitio está almacenando ahora. A estos clientes les gustas y volverán a ti la próxima vez que necesiten neumáticos, pero si los manejas bien, ahora también pueden convertirse en clientes para todos los demás productos. XYZ planea realizar una pequeña promoción, una oferta de descuento especial, para que estos clientes compren su primer producto que no sea un neumático. Se espera que las nuevas ventas de estos clientes anteriores puedan generar otros $50,000 en ganancias.
Hagamos algunas sumas. XYZ Cars Ltd, si compran su negocio, verán los $30K originales que ganaba. También ganarán $10K + $15K + $60K + $50K adicionales en el primer año como se describe en los párrafos anteriores. Eso es un retorno total de $165,000 en el primer año y $150,000 en los años subsiguientes (ya que el ahorro de $15,000 en costos de desarrollo web es excepcional).
Tenga en cuenta que dicha devolución será exclusiva de una empresa como XYZ Cars Ltd. Otros compradores no verán ni cerca de ese tipo de devolución de su negocio. Pero, si XYZ espera el mismo reembolso, es decir, recuperar su inversión dentro de 2,6 años, podría justificar un precio de $165K + $150K + ($150K x 0,6)= $405K.
Entonces, en lugar de obtener $ 78,000, ¡vende un sitio web por $ 405,000!
Bien, un ejemplo algo simplificado, ¡pero más que la llamada valoración normal es lo que busca el emprendedor!
En realidad, las empresas más grandes no piensan en términos de "período de recuperación" de dos años. Sus planes estratégicos tienden a tener plazos más largos; esto presenta una oportunidad para que usted negocie incluso más de $405K. Y si juega bien sus cartas con la estructura de la oferta (vea la siguiente sección), podría agregar más valor a la oferta para aumentar el precio uno o dos niveles más.
XYZ Cars Ltd no estaba buscando activamente hacer una adquisición. Ni siquiera consideraron la idea. Tomó un poco de trabajo para encontrarlos. Pero si invirtió en la investigación, identificó empresas como ellas que podrían beneficiarse de las sinergias y convenció a sus jefes de que echaran un vistazo a la oportunidad, hay una recompensa mucho más allá de lo que obtendría en el sitio web habitual. -puntos de venta o negocios para la venta!
No siempre es posible encontrar el comprador estratégico perfecto. Pero incluso si no lo hizo, las pequeñas sinergias aún pueden valer mucho dinero, mucho más que el tipo de precio de $ 78K que obtendría de los compradores "típicos" en las plataformas del mercado.
¿Quieres empezar a comprar y vender sitios web?
Mucha gente ha comenzado su negocio de cambio de sitios web en Flippa.com. Con más de 200,000 compradores que buscan comprar su sitio web o negocio en línea, Flippa.com es el lugar al que acuden tanto compradores como vendedores.
Flippa es especialmente bueno para sitios más pequeños que ganan menos de $ 100,000 por año en ganancias, aunque manejan transacciones más grandes.
Flippa, fundada en 2009, ha vendido más de 250 000 negocios vendidos en todo el mundo. Haga clic a continuación para ver algunos listados actuales.
3. Cómo juegas cuando vendes un sitio web
En una de las publicaciones del blog en mi sitio web, ofrezco comprar cualquier negocio por el doble del precio que pide el propietario, cualquiera que sea la cifra que el propietario haya puesto sobre la mesa.
Entonces, sí, si ha valorado su negocio en 5 veces sus ganancias, le pagaré el doble. Si ha valorado su negocio en 50 veces sus ganancias, le pagaré el doble. Te dan la imagen.
Solo hay una advertencia: soy yo quien decide la estructura del acuerdo en el contrato.
Y aquí está la estructura del trato que tengo en mente: $1 pagado hoy y el resto pagado en cuotas de $1 mientras el negocio esté funcionando con ganancias.
No es un buen trato, ¿verdad?
Pero si desea un gran precio para su negocio, debe estar dispuesto a jugar el juego de la forma en que lo hacen las grandes empresas. Los vendedores de pequeñas empresas a menudo esperan que se les pague el precio acordado en efectivo el día de la finalización. Así no es como funciona en las grandes ofertas. Los tratos más grandes involucran alguna forma de financiamiento del vendedor, es decir, el vendedor difiere parte del pago.
Ofrecer crédito cuando venden un sitio web es un anatema para la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas.
“De ninguna manera”, gritan. “¿Cómo puedo confiar en que el comprador me pagará por mi sitio web?”
O, “¡Necesito el dinero ahora, por eso estoy vendiendo mi sitio web!”
Y eso es bastante justo. Si desea una oferta en efectivo, esa es su prerrogativa. Sin embargo, si desea el mejor precio, tendrá que ser flexible no solo en los términos de pago, sino también en algunas otras cosas.
Si, en lugar de exigir $500 000 por su empresa, está dispuesto a recibir $300 000 por adelantado con el saldo titulizado en acciones de la empresa, la casa del comprador o algún otro activo, estará abriendo la oportunidad a una gama más amplia de compradores: aquellos que no pueden recaudar $ 500K en efectivo.
Pero lo que es más importante, podría esperar un precio significativamente más alto simplemente haciendo esta concesión al vender un sitio web.
$ 600K no sería irrazonable.
Eso es un 20% más de lo que habría obtenido antes.
Pero el "financiamiento del vendedor" es solo una de varias herramientas disponibles en la estructura del acuerdo. Si está dispuesto a aceptar alguna responsabilidad personal para impulsar las ventas y cumplir con las proyecciones durante uno o dos años después de la entrega, por ejemplo, podría aumentar el precio en otro 20% - 30% cuando venda un sitio web.
Existen numerosas formas en que un vendedor puede mitigar el riesgo inherente a cualquier transacción. Hay garantías e indemnizaciones que podría extender y que podrían agregar otro 20% al precio. O podría tomar parte del pago en acciones de la empresa fusionada.
No solo eso, ¡podría cobrar un 'salario' o una tarifa de consultoría por quedarse!
Detallar todas las formas en que un vendedor puede agregar valor a la oferta está más allá del alcance de este artículo, pero espero haberle abierto el apetito y haberlo animado a investigar los pensamientos compartidos en esta publicación.
Sobre todo, por favor sepa…
Su sitio web puede valer mucho más de lo que piensa, pero lo que obtenga por él dependerá de cómo lo venda.
¡No tiene que conformarse con el "múltiplo" cuando vende un sitio web o cualquier negocio!
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